"בשבוע האחרון לקוחות הקפיאו 15 עסקאות רכישה של מוצרי ביזנס-וואן מאיתנו" - זהו המשפט הפסימי היחיד שאפשר לשמוע מגלעד גנס, מנכ"ל SAP ישראל, על פעילות החברה בשוק המקומי. גנס (41), שזהו הראיון הראשון שלו מאז נכנס לתפקידו באופן מלא לפני כחצי שנה, לא מתרגש יותר מדי מהביטולים הללו, שנאמדים בכ-100 אלף דולר. הם לא יהרסו לו את מכסת המכירות השנתית, כך הוא מקווה.
SAP היא חברת תוכנה גרמנית שמתמחה בתוכנות ארגוניות, שווי השוק שלה הוא 43 מיליארד דולר. מוצרי ביזנס-וואן הם מוצר ERP בסיסי יחסית, המיועד להתקנה בארגון קטן-בינוני.
בתחילת הכהונה, נשמעו בשוק ה-IT הישראלי הערכות על קשיים שבהם נתקלת הפעילות המקומית של SAP, אבל גנס הודף אותן.
"המכירות שלנו גדלו פי 2.5 ברבעון הרביעי ופי 6 ברבעון הראשון של 2009", הוא אומר, "אם השוק היה טוב, זה היה פי 20. ובכל זאת, אנחנו שואפים לגידול של 250% בפעילות ב-2009 לעומת 2008" - כלומר, צפי מכירות מוערך בישראל של 50-60 מיליון דולר השנה.
פלחי שוק שלא מוצו
ביולי שעבר רכשה SAP העולמית את פעילות מכירת תוכנות SAP מספקית שירותי ה-IT הישראלית נס טכנולוגיות תמורת 30 מיליון דולר, וכך קיבלה מכירות שנתיות של כ-20 מיליון דולר, 70 עובדים, ולקוחות גדולים. הרכישה גם השאירה סימן שאלה גדול לגבי היכולת של SAP להביא לתוצאות מוצלחות יותר ממה שהיה אצל נס. גנס טוען שיש פלחי שוק גדולים שלא מוצו בשוק הישראלי וש-SAP תיכנס לתוכם.
"הערך המוסף של נס היה חלקי לעומת מה שאנחנו מביאים היום", אומר גנס ומציין ש-SAP יכולה למנף את המכירות כדי למכור את תוכנות ביזנס אובג'קט. "התוכנות הללו יוצגו בישראל על-ידי מטריקס, והחברות לא דיברו ביניהן", הוא מוסיף. כך, עיקר הפעילות של נס התרכזה במשך השנים סביב הלקוחות הקיימים. "הצלחנו להגיע לכ-150 לקוחות חדשים ברבעון הרביעי, כאשר 125 מהם הם לקוחות למוצרי ביזנס-וואן, והשאר לקוחות בינוניים וגדולים", הוא טוען.
חלק גדול מהשינוי שנדרש גנס לבצע היה פנימי. ל-SAP היו בישראל כמה פעילויות: ביזנס וואן; פעילות החטיבה שמכרה נס שהייתה מיועדת לארגונים גדולים; הפעילות של ביזנס אובג'קט שהייתה בכלל במטריקס; וכמה פעילויות קטנות נוספות שהיו קשורות למכירות, תמיכה, וגם קצת מהפיתוח. בין כל הפעילויות הללו היו הבדלי מנטליות שכן חלקן היו קשורות יותר לפיתוח ואחרות לאנשי המכירות והתמיכה.
כחלק מהשינוי הפנימי מונתה בשבוע שעבר סתווית נבון, למנהלת התפעול של פעילות SAP בישראל, הוקמה זרוע אינטגרציה וייעוץ שלוקחת על עצמה את היישום בפרויקטים יותר מורכבים, וכן הובאו לארץ מספר מנהלים. "כדי להצליח ב-SAP צריך להבין את SAP, וצריך שיהיה כאן מי שיודע מיהם המומחים שצריך להביא לייעוץ בפרויקטים מסוימים", אומר גנס.
גם בנקאות וביטוח
רוב הצמיחה בשנה הקרובה תגיע לדעתו של גנס מהרחבת הפתרונות אצל הלקוחות הקיימים וכן מפרויקטים חדשים שצפויים במגזר הציבורי ובצבא. במערכת הבריאות, לדוגמה, עתיד לצאת לדרך פרויקט "מזור", למחשוב מערכת הבריאות תחת מערכת מחשוב ארגונית אחידה.
כמו-כן, רואה גנס הזדמנויות במכירת פתרונות למנהלי הכספים בארגונים וכן במגזר הפיננסי - בעיקר בשוק הביטוח.
תנסו להיכנס מחדש ליישום פתרון ביטוח חיים בהראל או בהפניקס, כמו שניסתה נס לעשות על בסיס תוכנות SAP, ניסיון שנגמר רע?
"אין סיבה שלא. אנחנו נמצאים בביטוח וגם בבנקאות, ומביאים לשולחן הרבה דברים נוספים שנס לא הביאה. אני נפגש עם כל מערכת הבנקאות, ויש לנו את היכולות להרים פרויקטים כאלה".