המשבר הכלכלי מזמן לא מעט הזדמנויות נדל"ניות - ובראשן, אולי, ריביות נמוכות במיוחד על משכנתא ופתרונות מימון נוחים (בתנאי, כמובן, שהרוכש הפוטנציאלי מחזיק בסכום התחלתי סביר). אולם, תהליך לקיחת המשכנתא אינו פשוט וכרוך בהחלטות מורכבות ובבחינת מסלולים שונים שמציעים לא מעט מתחרים בשוק.
על רקע זה צצו בשנים האחרונות חברות לליווי וייעוץ בנטילת המשכנתא. על פניו, העסק נראה מפתה במיוחד: פנייה לגורם אובייקטיבי שיבחן עבורך את המסלולים השונים, יאבק על תנאים אופטימליים, ימליץ על מסלול מועדף ואפילו יטפל במרבית הניירת ו"הטופסולוגיה" המעייפת שכרוכה בתהליך.
אולם בפועל, לא רבים פונים כיום לחברות מסוג זה ומעדיפים להתמודד עצמאית עם קבלת ההחלטות: "ייעוץ בנושא לקיחת משכנתא עדיין לא מקובל ונפוץ בישראל", אומר עמית קמינסקי, מנכ"לAMG משכנתאות - ייעוץ וליווי בנושא משכנתא. "רק 6%-7% מגיעים לייעוץ מקצועי. אנשים אמנם נהיו יותר מתוחכמים והם יותר משווים בין הבנקים, אבל הם רחוקים מלמצות את האפשרויות. זה עניין של הטמעה ושל חינוך - השוק הישראלי מתחיל להבין את העניין. בארה"ב היום אין אדם שייגש וייקח משכנתא לבד. בישראל, לעומת זאת, חינוך השוק מתחיל רק עכשיו, אולי בעקבות התנופה שהייתה כאן בשנים האחרונות לנושא מחזור המשכנתאות. כשהתחלנו עם העניין, לפני שש שנים, אפילו הבנקים לא ידעו איך לאכול את זה".
אחת העכבות הגדולות ביותר לפנייה לייעוץ היא כמובן המחיר. עבור תהליך ליווי מלא ייגבו לרוב כמה אלפי שקלים (4,000-6,000 שקל) - סכום שבראייה לטווח רחוק, מבטיחים בחברות, מתגמד לעומת החיסכון שהוא מבטיח בעלויות המשכנתא. "הבדלים בין מסלולים, אומר קמינסקי, "יכולים להגיע לעשרות אחוזים ולהיות מתורגמים לאורך זמן לכסף רב. חברות הייעוץ אובייקטיביות, משתדלות להתאים את ההלוואה ואת הסיכון לפרופיל הפיננסי ומונעות את הלקוחות מליפול למלכודות מפתות. עכשיו, למשל, הפריים מאוד נמוך - אנשים רצים ולוקחים הלוואות בריבית פריים; אבל לאדם שמתנהל תמיד על גבול מסגרת האשראי זה לא בהכרח מתאים, וברגע שהפריים יעלה ההוצאה עלולה לפגוע בו יותר מאשר במקרה של מסלול צמוד מדד".
לחברות הייעוץ יש כוח מיקוח
לפנייה לגורם מקצועי יתרונות שונים, כשהמרכזי בהם הוא כמובן החיסכון בכסף, בריצות ובזמן והשימוש בכלים כלכליים שאינם תמיד נהירים או זמינים לאדם מן השורה. אולם לזה נוסף גם כוחן של החברות במיקוח מול "התותחים הכבדים": אלו, על-פי רוב, פונות אל הבנקים במכרז מרוכז של עשרות או מאות רוכשים - מכרז שנעשה באופן קבוצתי, אך תוך התייחסות אינדיבידואלית לכל רוכש בנפרד וקבלת הצעה פרטנית המותאמת לו. על בסיס ההצעות האלה מתנהל משא ומתן של החברה מול הבנקים בניסיון נוסף לשיפור התנאים, מעמדה שללא ספק יש בה יותר כוח מזו של לקוח ממוצע, כזה שאינו זוכה לשטיח אדום בביקור סטנדרטי בבנק.
בשלב השני מציגים היועצים את האלטרנטיבות בפני הלקוח, וממליצים על המסלול המועדף. אל הבנק הוא יוזמן לרוב פעמיים, בעת הפגישה הראשונית ובסיום הסדרת ההלוואה, כשגם כאן יעבור פעמים רבות באגף ה-VIP, כתפקיד היועץ שלצדו לבדוק את פרטי ההלוואה והתאמתם למה שהובטח ומסייע בהבהרת התהליך.
בין לבין, יתרון לא מועט בפני עצמו, מבטיחות החברות לטפל עד כמה שניתן בהשגת המסמכים הנדרשים ובתיאום בין גורמים ביורוקרטיים שונים. הליכים מסוימים, כמו החתמת נוטריון או רישום בטאבו, דורשים נוכחות של רוכש הנכס עצמו - אך מי שנטל משכנתא יכול להבין כמה כאב ראש אמור בכל זאת להיחסך בדרך.
משימת הניפוי היא אתגר
אולם מי שהחליט על סמך הרשימה המפתה הזו לפנות לקבלת ייעוץ יגלה שגם כאן מחכה לו בחירה לא קלה: חיפוש פשוט בגוגל מעלה לא מעט חברות לייעוץ פיננסי המציעות את שירותיהן בנושא המשכנתאות, ומשימת הניפוי עלולה להתברר כאתגר בפני עצמו. כמו בכל רכישה, כדאי לברר דבר או שניים כדי להימנע ממפגש לא נעים עם שרלטנים או גורמים שפשוט אינם מקצועיים דיים.
ראשית, ממליץ יוסי שמואלי, מנכ"ל משותף בחברת T-I-M המתמחה בייעוץ למשכנתאות ופיננסים, יש לברר היטב את הרקע המקצועי שממנו מגיעים יועצי החברה; רקע כלכלי מוכח הוא חובה, כשחלק מהחברות הוקמו למשל על-ידי יוצאי המערכת הבנקאית. "בנוסף", הוא מוסיף, "כדאי לבדוק בין הבנקים היכרות עם חברות ייעוץ". בלא מעט פעמים יידע נציג הבנק להזהיר מפני גורמים לא מקצועיים שלקוחות "קיטרו" עליהם בעבר.
המלצות מלקוחות שעברו את התהליך הן כמעט הכרח: 60-70% מגיעים בשיטת "חבר מביא חבר", מעריך קמינסקי מ-AMG - לאחר ששמעו על השיטה מלקוחות מרוצים. ולבסוף, פגישת ייעוץ ראשונית תיתן את הרושם במי מדובר בטרם התקשרות.
מכרזים מקוונים חוסכים זמן ומאמץ
אפשרות נוספת העומדת כיום לרשות נוטלי המשכנתא היא פנייה למכרז מקוון, באתרים כמו .bankrate.co.IL, smartmoney.co.IL או finehome.co.IL. באתרים אלה נדרש הלקוח למלא שאלון עם פרטים אישיים בדרגות שונות (מפרטי התקשרות בלבד ועד נתונים פיננסיים רלוונטיים), ונציגי הבנקים אמורים לחזור אליו עם הצעות (השירות אינו כרוך בתשלום.
"ייעוצים למשכנתאות, בניגוד למוצר מדף קטלוגי, הוא מוצר מאוד אינדיבידואלי", מזכיר גבי בן-עמי, מנכ"ל סמארט מאני. "אדם עם אותם נתונים יקבל הצעות שונות מאוד בבנקים שונים. עם זאת, לרוב אנשים לא בודקים הצעות ביותר משני בנקים - ולכל היותר שלושה, אם הלקוח נחשב צרכן נבון ומשקיען במיוחד. אתרי ההשוואה באינטרנט חוסכים את הנדידה בין הבנקים, מעבירים את פרטי הלקוח לבנקים שמוכנים לשתף פעולה ולהשתתף בתחרות - והם כבר דואגים לחזור ללקוח".
ובכל זאת, משכנתא היא לא רק ריבית אלא מסלולים שונים ולא מעט פרמטרים מורכבים. האם פנייה מקוונת כזו מספיקה לצורך השוואה, או מותירה את הבודק מבולבל לנוכח ההצעות השונות? בן-עמי סבור שפעמים רבות, ניתן להגיע בבדיקה עצמאית כזו לתוצאה דומה לזו שאליה מוביל תהליך ייעוץ בתשלום. הכול, הוא מודה, שאלה של מידת ההבנה בתחום - וגם של הזמן הפנוי העומד לרשות נוטל המשכנתא. "ייעוץ מקיף ומקצועי מתאים לאנשים שלא מבינים הרבה בתחום, או שאין להם זמן ואין להם ראש להתעסק עם זה. בפועל, התשלום הגבוה עבור הייעוץ הוא גורם מאוד מרתיע - אנשים לא אוהבים לשלם על ייעוץ".
5 טיפים בבחירת חברת ייעוץ בנטילת משכנתא
1. חפשו המלצות
לקוחות מרוצים הם תמיד מדד מוביל בבחירת שירות: באין היכרות מוקדמת עם החברות, כדאי תמיד לפנות לחברה בעקבות המלצה של מי שכבר עבר חוויה מוצלחת איתה. אם אינכם מכירים באופן אישי לקוחות כאלה, אל תהססו לבקש בעת הפנייה הראשונית לשוחח עם לקוחות קודמים ולהתרשם מחוות דעתם. אמנם סביר שמלכתחילה יפנו אתכם למי שאכן יצא מרוצה, אך זה לא מבטל את מה שיהיה לו לומר, ובכל מקרה תוכלו לנסות ולאתר נקודות תורפה בתהליך. גם חיפוש בפורומים מתאימים באינטרנט עשוי לסייע לצורך העניין.
2. בררו מהי הכשרתו של היועץ
לא מעט מהצלחת התהליך תלויה באיכותו של היועץ הספציפי שמסייע לכם אישית; עמדו על זכותכם לדעת מראש מי ילווה אתכם בתהליך ולתהות על קנקנו - ועל הרקורד המקצועי שלו בתחום. "בחברות הייעוץ יש תחלופת אנשים לא קטנה ואגרסיביות בגלל עמלות", מספר גורם בענף. "גם בחברות גדולות ומוכרות אפשר 'ליפול לא טוב'".
"כאשר קבענו סוף סוף את הפגישה מול הבנקאי עם נציג החברה", מספרת לקוחה שנטלה לאחרונה משכנתא בליווי אחת מחברות הייעוץ הגדולות, "גילינו שיושב לידנו סטודנט שנה ב' לפסיכולוגיה בעל מושג כללי ביותר בכלכלה ובפיננסים. בסופו של דבר התנהלנו כמעט ללא עזרתו, וגם שאלות שהצגנו בפניו הוא הפנה מיידית לממונים עליו בשיחות טלפון ארוכות ומייגעות".
3. בדקו מראש כמה זה עולה
בדקו היטב כמה תידרשו לשלם על התהליך. להוצאה הראשונית הנקובה נוספות לפעמים עלויות של טיפול בניירת משפטית (מול הבנק, הטאבו, מינהל מקרקעי ישראל ועוד) - ויש לבדוק בחוזה מראש היכן (והאם) עלולים לצוץ שינויים וכמה הם יעלו. מכיוון שמדובר בשירות מתמשך ובהוצאה לא קטנה, דרשו לפצל את התשלום על הייעוץ לתחילת התהליך ולסופו, כדי למנוע סחבת מיותר ממי שאמור לקצר עבורכם את ההליך הביורוקרטי.
4. בקשו בדיקה ראשונית מוזלת
חברות מסוימות מציעות בדיקת כדאיות ראשונית בעלות מוזלת של כמה מאות שקלים, שייכללו במחיר הסופי במידה שתבחרו לשלם עבור תהליך הייעוץ כולו. בבדיקה ייבחנו פרטיכם האישיים והצעות משכנתא שונות, וינסו לאמוד את היקף החיסכון שתוכלו להשיג. גם אם אין דרך לאמת או להפריך את הנתון הזה, תוכלו להתרשם מעט יותר מאופי העבודה מול נציגי החברה ומהכימיה שנוצרה (או לא) עמם, בטרם התחייבתם סופית.
5. רכזו כוחות
פנייה מרוכזת של כמה נוטלי משכנתא עשויה להוזיל משמעותית את הייעוץ. אם אתם חלק מפרויקט בנייה כולל שבו אתם מכירים רוכשים נוספים, או אם סתם הזדמן לכם להכיר אנשים נוספים שנוטלים משכנתא באותה תקופה - בדקו אפשרות להצעת מחיר קבוצתית (התנאים, כמובן, ייבדקו עבור כל אחד בנפרד). "ככלל", מוסיף שמואלי, "זכרו שגם מול יועץ משכנתא כדאי לגשת תמיד עם ההצעה המתחרה על מנת לאפשר לו להשוות או לשפר את המחיר".
להסתכל מעבר לריבית
הריבית נראית לכם טובה מכדי להיות אמיתית? יוסי שמואלי ואיל ליבוביץ, מנכ"לים משותפים בחברת T-I-M, מזכירים כמה דברים חשובים:
1. ריבית של 1.5% לשנה היא משהו מאוד נזיל ויכולה להשתנות כל חודש, ולכן חשוב מאוד להיות ערני ולעקוב אחר עליות אפשריות בעתיד.
2. במקרה של עלייה מהירה, צריך לדעת מתי "לברוח" ולמחזר המשכנתא לאפיקים טובים אחרים.
3. בחישובי תשואות יש לקחת בחשבון את כל העלויות מסביב כמו עלויות הבנק למשכנתאות, פתיחת תיק ועמלות שונות, תיווך, שיפוץ מינימלי לפני השכרה, ייעוץ למשכנתאות וכדומה.
4. בעלויות יש לקחת בחשבון מיסוי עקב בעלות על דירה נוספת על הקיים היום - ובמקרה הצורך, להיוועץ עם חברת ייעוץ למשכנתאות או עם עורך דין.
5. אם לרוכש יש משכנתא קיימת על הבית שלו, והוא מבקש מימון חדש לעסקה חדשה - אולי זה הזמן למחזר את הקיימת. ייתכן שפנייה לבנק עם "חבילה" יותר גדולה של משכנתאות תביא לשיפור בתנאים המוצעים.