"מלכודת דבש", כך מכנה א', זכיין של אחת מרשתות המזון בארץ, את שיטת הזכיינות בזמן מיתון. "מצד אחד, כזכיין, אתה נהנה ממוניטין של רשת גדולה; ומצד שני, אתה חייב להמשיך ולהפריש לה אחוזים קבועים מהמחזור, גם אם הוא צנח. אתה גם מנוע מלעגל פינות, כי צריך לעמוד בדרישות ובסטנדרטים של הרשת. למעשה, הזכיין נתון לחסדי המזכה".
א' לא לבד. זכיינים של רשתות אחרות עמם שוחחנו מתארים, רובם שלא לייחוס, קושי גדול בהתמודדות עם המיתון על רקע המחויבות לתכתיבי החברה המזכה. "על כל שינוי, ובמיתון נדרשים לא מעט שינויים, הזכיין צריך לבקש אישור מהמזכה, שלא תמיד שש לאשר מחשש לפגיעה בתדמית הרשת", אומר ד', זכיין של רשת אופנה.
מזכים, מצדו השני של המתרס, לא כל-כך מבינים על מה המהומה. "כשהעסקים טובים והמחזורים גבוהים, אנחנו לא גובים מהזכיינים יותר. אז למה לא לגבות את אותו אחוז גם כשקשה?", אומר בעל רשת זכיינית למזון. "אני גובה את אותו אחוז ובמקביל פועל לסייע לזכיינים שנקלעו לקשיים, כי ההצלחה שלהם היא ההצלחה שלי, וההיפך".
לדברי איתן מאירי, מנכ"ל "ניהול אפקטיבי", חברה לייעוץ עסקי וארגוני, "זכיינות היא סוג של נישואין, וכמו בנישואין צריך לדעת להסתדר זה עם זה ולבוא זה לקראת זה גם בזמנים קשים. בתקופות מיתון, בהן השוק מתכווץ, עצבני, תזזיתי יותר ועם פחות העזות, גם עסקי הזכיינות נדרשים להתאים את התנהלותם למצב החדש".
סחוט
שנת הקמה: 1997
בעלים: בן משה
מס' סניפים: 17, כולם בזכיינות
מספר עובדים ברשת: 150
מחזור שנתי של הרשת: כ-25 מיליון שקל
הזכיין: "המציאות קשה מאוד, אבל אין לי הרבה מה לעשות"
"קשה מאוד. מילים לפעמים לא מצליחות לבטא את המציאות", כך מתאר יוסי מזרחי, זכיין של רשת המיצים הטבעיים "סחוט", את המצב הכלכלי. מזרחי, זכיין של הרשת בתל-אביב בשש השנים האחרונות, מדווח על ירידה משמעותית במחזור המכירות בשלושת החודשים האחרונים. לדבריו, תנועת הקונים בקניון ירדה ואיתה המחזור. "לקוחות שהיו קונים לכל ילד כוס מיץ, מתחלקים היום בכוס שתייה אחת. המצב הזה אילץ אותי לפטר שני עובדים ולעבוד קשה מאוד במקומם".
מזרחי מפריש לבעל הרשת, בן משה, אחוזים מהמחזור החודשי ומחויב לרכוש באמצעותו 70%-80% מחומרי הגלם. "גם כשקשה, המזכה גובה את האחוזים שלו. ועל הפחתת האחוז, אין מה לדבר", הוא אומר.
* האם ביקשת מבעל הרשת להפחית בתשלום החודשי על רקע המיתון?
מזרחי: "לא, כי חוזה צריך לכבד. בעל הרשת לא סוגר עיניים ובורח או מתחמק. הוא מנסה לעזור לזכיינים שלו בדרכים אחרות, כמו לפרסם יותר את הרשת ולהוזיל עלויות מול ספקי חומרי הגלם. הוא כל הזמן עם היד על הדופק".
* האם הזכיינים עוזרים אחד לשני בימים קשים אלה או שכל אחד לעצמו?
"כל אחד לעצמו".
* האם יש דרך להוזיל עלויות ולחסוך בזמן מיתון, למרות המחויבות שלך לעמוד בתנאים ובסטנדרטים של הרשת?
"אין לי הרבה מה לעשות. כזכיין אין לי יכולת משחק וגמישות כי אני מחויב למכור במחירים אחידים ולשמור על איכות גבוהה של המוצר".
* מה הקושי הגדול בלהיות חלק מרשת בזמן מיתון?
"המחירים הקבועים".
המזכה: "הזכיינים מתמודדים יפה. אני רואה עלייה של 30% במכירות"
בן משה, בעלי "סחוט" והמזכה, מתאר תמונת מצב שונה. לדבריו, המיתון לא משפיע על הרשת הודות לפעולות מנע שביצע מבעוד מועד כמו שיפוץ הסניפים, פרסום מאסיבי יותר, הכנסת מקפא יוגורט לסניפים וכרטיס חותמות של משקה עשירי חינם.
* איך הזכיינים שלך מתמודדים עם המיתון?
משה: "מתמודדים יפה. לדעתי, מזנוני אוכל מהיר הם האחרונים להיפגע ממיתון".
* אחד הזכיינים שלך מדווח על ירידה משמעותית במחזור.
"אני רואה את המחזורים של הזכיינים שלי, ואני יכול לומר לך שאפילו יש עלייה של 30% במכירות".
* איך בכל זאת אתה עוזר לזכיין שהמיתון מקשה עליו?
"אני בקשר אינטנסיבי עם הזכיינים שלי, ואני מאמין שהם מדברים איתי גלויות. המטרה שלי היא שהם יצליחו ושאף סניף לא ייסגר. יש לי אינטרס מובהק שהרשת תצליח. עד היום אף זכיין לא פנה אליי וביקש עזרה, אבל אם אני מזהה קושי אני עוזר. כך למשל, אני לא גובה אחוזים מהמחזור החודשי של הזכיין שלי בקניון 'ארנה' כי תנועת הקונים שם ירדה משמעותית בגלל השיפוצים בקניון".
* האם אתה מתקשה היום בגיוס זכיינים חדשים?
"יש לי רשימה של 20 מפוטרי היי-טק שרוצים להיות זכיינים של 'סחוט'".
טבע נאות
שנת הקמה: 1942
בעלים: קבוצת שמרוק (66%) וקיבוץ נאות מרדכי (34%)
מספר סניפים: 42, מתוכם 9 בזכיינות
מספר עובדים ברשת: 378
מחזור שנתי של הרשת: כ-220 מיליון שקל
הזכיין: "אני מוציא כסף מהכיס, אין מספיק הכנסות וידיי כבולות"
לפני 5 שנים, אחרי שפרש לגמלאות מחברת החשמל, איציק כהן הפך לזכיין של רשת הנעליים "טבע נאות" בטבריה.
"אני מאוהב במותג הזה", הוא מצהיר. לדבריו, כפנסיונר היה לו ברור שהוא הולך להיות זכיין של רשת גדולה בגלל התשתית הנוחה.
אבל המיתון, שלא פוסח גם על תשתיות נוחות, מורגש, לדבריו, היטב בפדיון. "המחזור ירד מתחילת השנה ב-17%. ירידה כואבת, אבל אני מאמין במותג ושיהיה בסדר".
* איך אתה מתמודד עם הירידה בהכנסות?
"הורדתי לעובדים שעות עבודה, אני סוגר את החנות בשמונה בערב במקום בתשע, ולא פותח במוצאי שבת. אני גם מוציא כסף מהכיס כדי לכסות הוצאות. אין מספיק הכנסות כדי לכסות את כל ההוצאות".
* האם ביקשת עזרה מהרשת?
"לא, כי אני יודע שאם לי קשה אז גם לה קשה. חוץ מזה, אני יודע שהתשובה תהיה לא, אז בשביל מה לבקש. מה שכן, הרשת שבעבר השתתפה איתנו חצי-חצי בהוצאות פרסום מקומיות, משתתפת היום ב-60%".
* לפי איזה מודל זכיינות אתה עובד?
"המלאים והקופה בחנות שלי שייכים ל'טבע נאות' ואני מקבל אחוזים מסך המכירות".
* עד כמה קשה להיות זכיין המחויב לתכתיבים של רשת בזמן מיתון?
"הידיים כבולות. אין אפשרות לצאת, למשל, עם הנחות ומבצעים על דעת עצמך, כי המחירים של הרשת אחידים ואין מדיניות של הנחות ומבצעים למעט עודפי ייצור. ברשת הסבירו לנו, שאי-אפשר לעשות הנחות בגלל עלויות ייצור גבוהות".
המזכה: "כשהיה טוב לא לקחנו יותר, וכשקשה אנחנו לא נגבה פחות"
מיכאל אילוז, מנכ"ל "טבע נאות", טוען שהרשת נותנת לתשעת הזכיינים שלה את כל התמיכה לה הם זקוקים. "ירידה במכירות מקטינה את הרווח, והתפקיד שלנו לדאוג שהרווח שלהם ושלנו לא יקטן".
* איך אתם דואגים לזה?
"אנחנו מקצים יותר תקציבים לפרסום ושיווק ברמה הארצית. מאחר שמדובר בראש ובראשונה בהתמודדות של המותג עם המצב, ולא בהתמודדות של זכיין כזה או אחר בנפרד, נערכנו כחברה להתמודדות עם המצב על-ידי ייצור קולקציה אופנתית ורחבה יותר, הפצה של קטלוג מושקע במספר עותקים גדול יותר, וכאמור, פרסום רחב יותר".
* למה לא להקל על הזכיין ולגבות אחוזים נמוכים יותר?
"כשהיה טוב לא לקחנו מהזכיינים שלנו יותר כסף, וכשקשה אנחנו לא גובים פחות. 2008 הייתה שנה יוצאת מן הכלל, ולא לקחנו מהזכיינים יותר כסף".
* מה היתרון והחיסרון לדעתך בלהיות זכיין בזמן מיתון?
"היתרון: זכיין פועל במסגרת רחבה שרואה את התמונה הכוללת, שמגנה ושמייצרת רשת ביטחון ופעילות מובטחת ושקולה. החיסרון: אם אתה בעל חנות פרטית, אתה נגרר להורדת מחירים כמו שקורה במקרים רבים, בלי בקרה וחשיבה לטווח הארוך, וזה עלול לגרום לסגירת העסק. מאידך, הלבד מאפשר בזמנים קשים להתנהג כמו חייל קומנדו, לעשות דברים יצירתיים יותר שאינם דורשים חשיבה רשתית".
10 טיפים לשימור זכיינים בתקופת מיתון
* על-פי איתן מאירי, מנכ"ל חברת "ניהול אפקטיבי".
1. להרחיב את התמיכה. בזמן מיתון הנטייה הטבעית היא לקצץ, לעגל פינות ולתת פחות שירותים לזכיינים, דווקא בתקופה בה הם זקוקים ליותר תמיכה. חשוב לבחון, במיוחד בימים קשים, איך להרחיב את התמיכה בזכיינים.
2. לבחון מחדש את הסכם הזיכיון. כל הסכם טוב הוא הסכם הצופה את פני העתיד, אך לעולם אינו צופה כל תרחיש אפשרי. בזמן מיתון מומלץ לבחון האם יש סעיפים בהסכם הזכיינות שצריך או שניתן לשנות או להגמיש? האם יש תשלומים שניתן להשהות? האם ההפרשות שמפריש כל זכיין לטובת פרסום נכונות עדיין לתקופה זו? האם צריך לשנות משהו במודל העסקי? על המזכה להפגין גמישות ואמפטיה, ללא התפשרות על ערכי העשייה והשירות.
3. לנצל את יתרון הגודל. על-פי-רוב, זכיינים מחויבים לרכוש חומרי גלם או שירותים מהמזכה. אבל, גם אם הזכיינים עצמאיים ברכישות, ניתן היום, יותר מתמיד, לנצל את יתרון הגודל של הקבוצה להשגת שירותים ומוצרים מוזלים באמצעות רכש מרכזי או ניהול מו"מ מרוכז בשם הקבוצה. שירותי סלולר, דלק, פרסום וחומרי גלם, הם רק מקצת הנושאים שניתן לפתוח מחדש ולבדוק מקורות חלופיים.
4. ליצור שוק פנימי. על מנת לתמוך בזכיינים ולחסוך בעלויות בזמן מיתון מומלץ לבחון האם קיימים שירותים ומוצרים שהמזכה רוכש מגורמי חוץ ויכולים להינתן על-ידי אחד הזכיינים. מומלץ לנתח את תהליכי הייצור והשירות, ולאתר הזדמנות ליצור שוק פנימי. בדרך זו ניתן להגדיל את נפח הפעילות של הזכיינים וליצור מרכזי רווח נוספים.
5. להרחיב את שעות הפעילות. עבודה מסביב לשעון קשה אך מאפשרת להגדיל את ההכנסות ולבדל את הרשת מהמתחרים. מומלץ להרחיב את שעות פעילות הרשת דרך חלוקת נטל השעות בין הזכיינים כדי לא לשחוק אותם.
6. להשקיע בהכשרה. אין זמן טוב יותר ממיתון להשקיע בהכשרת ובחניכת הזכיינים, ברענון הנהלים וב"ביעור חמץ" לסוגיו. עוד לא היה מיתון שלא הסתיים, לכן זה זמן מצוין להגן על הנכסים החשובים של המזכה - הזכיינים. בידע ובניסיון שרכשו הזכיינים כבר הושקעו משאבים עצומים, אל תיתן להשקעה זו ללכת לאיבוד.
7. לראות את "התמונה הגדולה". הזכיין עסוק בהפעלת הזיכיון ובהישרדות יומיומית, ולא תמיד מרים עיניים ובוחן את הסביבה העסקית. המזכה, לעומתו, צריך לראות את התמונה הגדולה ולהקצות זמן לבחינת הענף. לדוגמה, הפסקת פעילות של מתחרה מייצרת הזדמנות לזכות בקהל לקוחות ובפעילויות נוספות. מהמזכה מצופה לחשוף הזדמנויות כאלה ואחרות בפני הזכיין, כדי שיוכל להגדיל את נפח פעילותו ורווחיו. כמו-כן, על המזכה לזהות איומים ושינויים ולהיערך בהתאם.
8. להקשיב ולשתף. להקשיב באופן שוטף לזכיינים, ולשתף אותם בתחושות ובנתונים. חשוב לזהות זכיינים שפועלים נכון, ולאפשר לאחרים ללמוד מהם איך להשתפר.
9. להגביר את הפעילות. זה הזמן לפתח גישות, מדדים, ציפיות וכלים להגברת פעילות הזכיינים. כלים אלה תורמים ליצירת סטנדרטיזציה גבוהה, שמים את הרף במקום גבוה ומייצרים רוח חדשה. בכלכלה שברירית, בדיוק כמו בהחלקה על קרח דק, ככל שמגבירים את המהירות הסיכויים לשבור את הקרח וליפול למים הקפואים קטנים יותר. על המזכה לדרוש יותר מעצמו ומהזכיינים שלו.
10. לטפל בעצמך. להתנהגות המזכה השפעה דרמטית על הזכיינים ועל העסק כולו. הוא הרוח החיה והמנוע הראשי. לכן, ישנה חשיבות עצומה שהמזכה ישקיע קודם בעצמו, ינהל ו"ימנכ"ל" טוב את חייו האישיים, יקצה זמן למנוחה, למשפחה ולפיתוח אישי. עם מאגרים אלה של כוח ושל יכולת לניהול עצמי משופר, יוכל המזכה לנהל ולהניע באופן חיובי גם את הזכיינים שלו.