ספק אם יש בישראל מתווך הזכאי להיקרא "המתווך של האלפיון העליון", אך מבין אלפי הטוענים לתואר יש אחד שדווקא נהנה מסיכוי לא רע. הצצה ביומן העבודה של רפי קלינה תגלה שבששת החודשים האחרונים עברו דרכו כמה שמות בעלי ניחוח אלפיוני או שלטוני מובהק. בסביבות אוקטובר קלינה התרוצץ ברחובות צהלה בחיפושים אחר וילה צנועה עבור קונה בשם אהוד אולמרט, אז עדיין ראש הממשלה. בני הזוג אולמרט, שהתכוננו ליום שאחרי, ביקשו להגשים את חלומם ולרכוש לעצמם בית בצפון תל אביב. קלינה, שידע שלאולמרטים תקציב מוגבל, הציע להם את הנכס הזול ביותר בשכונה שעמד למכירה: וילה בשטח 250 מטרים רבועים, שבעליה דרשו תמורתה 2.5 מיליון דולרים. אולמרט, כידוע, העדיף לבסוף נכס אחר, במוצא הירושלמית, והיה מי שהתלוצץ שהוא נרתע מהווילה התל אביבית בגלל שמו של הרחוב: ברק. אבל הסיבה האמיתית, מתברר, הייתה יותר פרוזאית: פער של 150 אלף דולרים בין המחיר שדרשו הבעלים למחיר שהאולמרטים הסכימו לשלם. צהלה, שהוקמה בשביל קציני צה"ל, נמצאת כנראה מחוץ להישג ידו של ראש ממשלה בישראל, אפילו אחד שיש לו רזומה מרשים ברכישת דירות יוקרה. הנכס נמכר לבסוף ליהלומן ישראלי המתגורר בחו"ל.
תיק לבייב
זמן לא רב אחרי שאולמרט חמק ממנו, עלה בחכתו של קלינה דג שמן אחר. לוני הרציקוביץ', השכן מצהלה, התקשר וביקש עזרה במכירת הווילה של אמו, ז'קלין, בהרצליה פיתוח. הווילה, 350 מטרים רבועים על מגרש בן דונם ורבע, נמצאת ברחוב גלי תכלת, זה שמככב בחלומותיו של כל מתווך ישראלי. הפעם הייתה זו תווית המחיר שהצמיד קלינה לנכס - 21 מיליון דולר (כ-88 מיליון שקל) - שהגיעה לכותרות מדורי הנדל"ן. כמה מהקולגות של קלינה מיהרו לתקשורת וטענו שמדובר במחיר מנופח, אבל מתווכים שמכירים היטב את האזור אמרו ל-G שמדובר דווקא במחיר ריאלי. הסיבה: מיקום מושלם עם נוף מהסלון לים, ושלושה בתים מדרום לבית השגריר האמריקאי, הנחשב לנכס היקר ביותר במדינה. לדברי איתן בלומברג, מנהל סניף אנגלו-סכסון בהרצליה פיתוח, "כשמדובר בנכס ייחודי כמו הבתים בגלי תכלת יש תמיד סיכוי שיגיע קונה שיהיה מוכן לשלם מחיר 'בשמיים', פשוט כי בשום מקום אחר הוא לא ימצא כזאת וילה עם נוף לים".
הווילה המושקעת של מרטין שלאף, שנמצאת בתווך, נמכרה ב-2005 ליזם ההיי-טק זכי רכיב תמורת 22 מיליון דולרים. הווילה השכנה מדרום, שהייתה של ניסן חקשורי, נמכרה לאיל עופר ב-2006 תמורת 16 מיליון דולרים. ואם בכל אלה לא די, אז רק בשבוע שעבר נמכרה בשכונה וילה במיקום "רגיל" - לא ברחוב, תמורת 14 מיליון דולרים. לקלינה יש, אם כן, סיכוי לא רע לשלשל לכיסו עמלת תיווך של שש ספרות בדולרים של ארצות הברית.
מתווך שהיה מקבל נכס בגלי תכלת היה עוצר מן הסתם להפסקת קפה במרינה החדשה רק כדי להביט קצת ביאכטות, לסדר את הראש ולהירגע. לקלינה אין זמן להפסקה. לקוח כבד אחר, לבייב שמו, יושב לו על הראש מאז פברואר עם כמה עשרות מגרשים לבנייה עצמית בסביון, שהיו צריכים להימכר אתמול. מדובר בכמעט מאתיים מגרשים של דונם ושל חצי דונם, שנמצאים בבעלות אפריקה ישראל מאז 1951, כשהוקמה סביון. זכויות הבנייה מאפשרות לבנות על המגרשים וילות דו-קומתיות בשטח 240 מטרים רבועים. על רקע מצוקת האשראי של לבייב הוחלט לאחרונה לממש את הנכסים, שצפויים להזרים לקופתה המדולדלת של אפריקה ישראל חמצן בהיקף של כחצי מיליארד שקל.
בפברואר החליטו באפריקה ישראל להכניס את קלינה לפעולה, ובתוך חודשיים נמכרו עשרים מגרשים ב-54 מיליון שקלים. מגרשי הדונם השיגו מחירים של 4 עד 5 מיליון שקלים, ומגרשי החצי-דונם - 2 עד 3 מיליון. קלינה יכול אולי להתגאות בקצב המכירות, אבל המחירים האלה מבטאים ירידה של 15% לעומת המחירים שהשיגה אפריקה ישראל במגרשים שמכרה לפני בואו לשטח.
אחוז מתושבי גוש דן
הפגישה עם קלינה נערכה במשרדיה של צביה לבייב בסביון, שאליהם עבר זמנית לרגל שיווק המגרשים. את הבית של הרציקוביץ' מתכוון קלינה למכור "בקרוב מאוד". לדבריו, יש לו כבר שתי הצעות רציניות מישראלי ומתושב זר, והוא מצפה לקבל תמורת הבית 19 מיליון דולרים - כלומר "הנחה" של 2 מיליון על המחיר ההתחלתי.
המחירים שהשגת על המגרשים בסביון מבטאים ירידה. אתה לא חושש מהצפת השוק?
"להפך, המחירים בסביון היו נמוכים יחסית כי היה סטוק של מגרשים לא מכורים. עכשיו המחירים יעלו ככל שההיצע ירד".
קלינה מאמין שלאחר ירידות של 20% במחירי הנכסים בשכונות היוקרה בשנה האחרונה, הגיע שוק הנדל"ן לתחתית. כעת הוא חוזה התייצבות, ובעתיד תיתכן לדבריו אפילו עליית מחירים קלה, אם כי מתונה בהרבה מאלה שראינו בשנים האחרונות. "יש התעוררות בעסקות. אנשים מבינים שהכסף בבנק לא עושה שום דבר", הוא מסביר. בניגוד למצופה מאחד שמתחכך באלפיון, קלינה אומר כי תוצאה חיובית של המשבר יכולה להיות הסטה של יותר ויותר אשראי הבנקים - מהטייקונים ליזמים קטנים ולמעמד הביניים. "אני מקווה שהבנקים יתחילו לקחת את מעמד הביניים ברצינות ולתת לו יותר אפשרויות. אחרי הכול, מי שעומדים בהלוואות זה אנשים פרטיים ולא בעלי החברות".
בענף המתמסד והולך של משרדי התיווך בישראל, קלינה נחשב לסוליסט. הוא עובד כמעט לבד, מעדיף את הטלפון הנייד על-פני משרד, ומתבסס על קשרי ידידות ארוכי שנים עם לקוחותיו. את המילה "מתווך" הוא שונא, ומעולם לטענתו לא הופיעה בצירוף לשמו. "אני משווק פרויקטים של יוקרה", הוא מסביר. "משרד תיווך זה משהו שפועל על עשרה סוכנים שכל הזמן מתחלפים. זה אומר שיטת עבודה לא מדויקת, פזיזות, וחוסר ידע משפטי".
לדבריו, את הקליינטים הוא בוחר מבין בעלי הנכסים ששוויים מיליון דולר ומעלה. מתוך הציבור הזה - המהווה להערכתו 1% מתושבי גוש דן - קלינה בוחר לשווק "רק נכסים ייחודיים", כאלה שמצטיינים במיקום מוצלח או באדריכלות נחשקת. אצל הקונים הוא דואג לברר קודם כל היכן הם עובדים ומי הם חבריהם. "אנשים רוצים לגור ליד חברים שלהם לעבודה, עמיתים מאותו תחום ומאותו מעמד".
מה לגבי שכנים מפורסמים - הם נתפסים כאטרקציה שמעלה את ערך הדירה?
"אנשים רוצים לגור ליד סלבס, אבל לא קרוב מדי. יש לא מעט סלבס שמרבים באירועים, וזה לא מתאים למי שמחפש סביבה שקטה". קלינה, אגב, לוקח חלק פעיל באירועים האלה, בהשראת היחצן רני רהב, שאותו הוא מעריץ. "אני מתחכך הרבה", הוא מודה, "הפכתי בעצמי לסלב, לאחד כזה שמחובר לקליקה של האלפיון העליון".
שקיעת הנחלות, נפילת המגדלים
מחירי הנדל"ן בצהלה הפגינו חוסן מרשים לאורך השנים, גם במשברים הגדולים של ויסות מניות הבנקים ב-1983, ניסיון המיסוי של הבורסה ב-1994, ואפילו אינתיפאדת אל-אקצה. המשבר הקשה ביותר הורגש אחרי פיצוץ מגדלי התאומים בניו יורק בספטמבר 2001, כשהזרים ברחו מהרצליה פיתוח ומחירי הנכסים בקיסריה צנחו כמעט בן לילה בעשרות אחוזים.
"אחרי שהמגדלים נפלו היו בצהלה חמישים נכסים למכירה, כשבחודש רגיל אין יותר משניים-שלושה", מספר קלינה. "עברתי בית-בית, מוכר-מוכר, ושכנעתי אנשים לחכות ולא למכור. אנשים חיכו שנה שלמה עד שהמחירים התייצבו, ובגלל זה אומרים עליי שאני הקריסטל של השכונה ושצריך לשמור עליי - כי אני שומר על המחירים".
מה הייתה נקודת השיא בשוק דירות היוקרה?
"העסקות של גאידמק, המכירות של חבס ב-YOO וברוטשילד 1".
על הרצל חבס אומר קלינה שהוא "אחד שיודע לעבוד יפה". לאלפרד אקירוב הוא מעניק את התואר "גאון", על היותו אבי תופעת מגדלי היוקרה בתל אביב. למרות זאת, קלינה מאמין שטרנד המגדלים נמצא בדעיכה. "אקירוב עוד בנה במיקומים סבירים, אבל זה נגמר בריצה לכל פרויקט שמציע לובי, שומר, והתחככות עם סלבס בין הקומות. מגדלים זה טוב לבני 60 פלוס, אבל זוגות בשנות השלושים והארבעים חוזרים היום לקרקע, כי הם מבינים שאין לה תחליף כשמגדלים ילדים".
אתה רואה חזרה לתופעת רכישת הנחלות במושבים, כמו בשנות ה-90?
"לא. הנחלות היו אטרקטיביות עד 1-1.5 מיליון דולר. ברגע שהמחירים חצו את קו ה-2 מיליון, לא הייתה יותר סיבה לקנות נחלה, כשבאותו מחיר אפשר לקנות נכס בכפר שמריהו, בסביון או בצהלה. חוץ מהמחיר, מה שמאוד פוגע באטרקטיביות של הנחלות, זה המרחק מהעיר. אני מדבר על בעיות עומס וצפיפות בכבישים, שמהוות כיום גורם מרתיע אפילו עבור תושבי כפר שמריהו".
טרנד פופולרי אחר בשנים האחרונות הוא קבוצות הרכישה. הדוגמאות המוצלחות בעיניו של קלינה הן שתי עסקות שבוצעו ב-2007 בסיטי של תל אביב: בראשונה רכשה קבוצת יהודים צרפתים את מתחם בית ציפורן בפינת אחד העם תמורת 9 מיליון דולרים, ובשנייה רכשו קבוצת אנגל ומשקיעים פרטיים את מתחם בית הספר פיטמן ליד שדרות רוטשילד, תמורת 10.5 מיליון דולרים. קלינה אומר שהנוסחה הזאת עובדת רק בקבוצות קטנות של עשרה עד 15 איש, ושדרוש גורם רציני, "לידר שאפשר לסגור איתו עניין".