המשבר הגלובלי בשווקים הפיננסים פגע במשקיעים מכל הסוגים. ממשקיעים פרטיים וקטנים, ועד למשקיעים האמידים, המסווגים בקבוצת ה-Wealth Management. שבועיים לפני פרסום דו"ח העושר השנתי של מריל לינץ', ניגשנו לבחון אילו שינויים חלו בתעשיית ניהול העושר בעולם: איך הגיבו המשקיעים האמידים למשבר? מה היו דרכי ההתמודדות של היועצים מולם? ומה עשה המשבר להעדפות ההשקעה שלהם?
העשירים פחות עשירים
"העושר העולמי ללא ספק ירד", אומרת סיגל שפירא, מנהלת מחלקת הבנקאות הפרטית (Private Banking) במריל לינץ'. "בשוק שיורד ב-30% גם המשקיעים האמידים חוטפים. השנה האחרונה הייתה שנת קיצון שהאפקט שלה היה עצום על כל הממוצעים ההיסטוריים של ניהול ההשקעות ובשורה התחתונה יש פחות הון בעולם".
לורנס סטופלמן, ראש מערך הייעוץ והמכירות של חטיבת הבנקאות הפרטית של סיטי בישראל ובבריטניה, מסכים עם ההערכה של שפירא, למרות שנתונים רשמיים על הפגיעה בעושר העולמי בעקבות המשבר עדיין לא פורסמו. "הפגיעה היא נחלת כלל המשקיעים וראינו הרבה מהם מפסידים סכומי כסף גדולים", הוא אומר. "הפגיעה המהותית יותר הייתה, כמו בכל חלק במשבר הנוכחי, בקרב הלקוחות שהיו ממונפים יותר".
סטופלמן מעריך כי בסיס הלקוחות ב- Wealth Management לא השתנה, שכן רמות המינוף של מרבית הלקוחות היו נמוכות יחסית. "רוב המשקיעים האלה מגיעים אלינו כדי לשמר את העושר שלהם ולא לבנות אותו, ולכן רמות המינוף בתחום לא היו גבוהות והפגיעה לא הייתה קריטית", הוא אומר.
התיאוריות לא הלכו לפח
המשימה העיקרית של לקוחות ה- Wealth Management היא, כאמור, בראש ובראשונה לשמר את רמת העושר שלהם, ועל כן אסטרטגיית ההשקעות שלהם מבוססת בעיקרה על הקצאת נכסים נכונה תוך כדי פיזור השקעות גבוה. "התיאוריה עליה נשענת עבודת היועצים ב-Wealth Management לא השתנתה", טוענת שפירא.
"פיזור הנכסים נכון מאוד גם היום, למרות העלייה בקורלציה בין השווקים בשנתיים האחרונות. אחד הדברים שהבנו מהמשבר הוא שלא ניתן לתזמן את השוק ומי שטוען בעקבות המשבר שכל התיאוריות על פיזור ההשקעות הלכו לפח טועה בגדול", היא מוסיפה. "השינוי הגדול היום הוא שהמשקיעים מחפשים יותר הזדמנויות שנוצרו בעקבות המשבר, ולכן מבקשים לעשות stock picking מדוקדק יותר בשביל לנצל את העיוותים שניתן לנצל בשוק".
מבינים יותר, נזהרים יותר
הלקוחות האמידים של מחלקות הבנקאות הפרטית הם קהל מורכב עבור היועצים. מצד אחד, מדובר בלקוחות לכל דבר שצריך לספק להם ייעוץ, בדומה לזה שמקבלים לקוחות פרטיים קטנים. מנגד, מדובר באנשים בעלי הון שמבינים דבר או שניים בעסקים ובכלכלה. לכן ההתמודדות עם ההיבט הפסיכולוגי של המשקיעים הללו היא מורכבת יותר. "הלקוחות מבינים את השוק הרבה יותר טוב מלקוחות הבנקאות הקמעונאית", מסכימה שפירא. "לכן שמים דגש רב יותר על השירות והיחס האישי של היועצים מולם".
הילה גולדנברג, מנהלת חטיבת הבנקאות הפרטית של סיטי בישראל, מזהה אלמנט חשוב נוסף בקרב המשקיעים בתחום זה. "חילקנו את המשקיעים לשתי קטגוריות על פי אופק ההשקעה שלהם. מה שגילינו הוא שמרבית המשקיעים שאופק ההשקעה שלהם מוגדר ארוך קיצרו אותו בעקבות השינויים הגדולים שראו בתיקים. הם הפכו להיות זהירים הרבה יותר והפכו למודעים יותר לשינויים יומיומיים בתיקים", היא אומרת. "מצד שני, חלק מהמשקיעים הללו ראו את ההפסדים אך קיבלו אותם, מתוך ההנחה שרבים מההפסדים הללו יתקנו את עצמם".
מוקדי הניהול משתנים
הימצאות הסקטור הבנקאי במוקד המשבר גם הוא לא סייע בניהול ה- Wealth Management, שכן זה הוביל ליצירת משבר אמון בין הלקוחות לבין הבנקים. "חלק מהמשקיעים הגיבו בפאניקה וחלק לא", אומרת גולדנברג. "כשהעולם הפיננסי נמצא תחת לחץ גדול, רבים מהמשקיעים הרגישו בנוח יותר להשקיע באג"ח של ממשלת ארה"ב ולא בפיקדונות בנקאיים. אבל היום האמון במערכת חוזר והמשקיעים חוזרים לפיקדונות".
למעשה, משבר האמון מול המערכת הבנקאית הביא לשתי תופעות מנוגדות באופיין בקרב משקיעי ה-Wealth Management, כפי שמתארת שפירא. "הלקוחות עשו חשבון נפש. הם יותר מעורבים בניהול ההשקעות שלהם וניתן לומר שהם עברו התפכחות מסוימת בכל הנוגע לגופים המנהלים", היא אומרת. "חלק מהמשקיעים מיהרו לפזר את הנכסים שלהם בין מספר גופים בעקבות הקריסה של ליהמן ברדרס, מתוך חשש שמצב זה יחזור על עצמו בגופים אחרים. מנגד, חלק מהם העדיף לעשות קונסולידציה של הנכסים למספר קטן יותר של גופים".
"הלקוחות מבינים טוב יותר היום את החשיבות של פיזור בין הבנקים השונים", טוענת גולדנברג. "לפני המשבר חלק ניכר מהם ניהל את הכסף דרך מספר גופים, ואחריו חלקם ממשיכים לפזר וחלקם מעביר את הכסף למספר מצומצם של בנקים בהם הוא מאמין יותר".
האפקט הזה נכון גם לצורות ניהול השקעות אחרות, כמו ה-Family Offices (חברת ייעוץ שמעניקה למשקיעים בעלי הון ונכסים, את כל שירותי הניהול, תחזוקת ההון והאינטרסים המשפחתיים), שנהנים ממשבר האמון עם הבנקים. "חלק מהמשקיעים מבינים היום שכשהמשבר התחיל לא הייתה להם תמונה מלאה באשר לתיק ההשקעות שלהם. הם הבינו שהם צריכים עין נוספת שתפקח על ניהול התיקים שלהם ועל רמת הסיכון שטמונה בהם. לכן, יותר לקוחות פונים היום לכיוונם של ה-Family Offices", מציינת גולדנברג.
יותר אקטיביים מפאסיביים
השפעה נוספת של המשבר ושל ההזדמנויות שנוצרו בעקבותיו היא חזרה מסוימת של המשקיעים לניהול השקעות אקטיבי, שיידע לזהות את ההזדמנויות בשוק. זאת לאחר טרנד של מספר שנים בהם מוצרי המדדים (ETFs למיניהם) שלטו בשוק. "השוק הולך היום לניהול אקטיבי יותר", מציינת שפירא. "לפני המשבר חשבו יותר על איך לקצץ את עלויות הניהול. היום מוכנים לשלם פרמיה גבוהה יותר שכן רואים הזדמנויות עצומות שאפשר וצריך לאתר בשוק".
גולדנברג, מנגד, טוענת כי החשיבות של עלויות הניהול עדיין גבוהה מבחינת המשקיעים. "הם מעדיפים להשקיע באופן ישיר במניות ובאג"ח והם מרבים להשתמש במוצרים מדדים", היא אומרת. "המשקיעים פשוט לא רוצים לשלם את העמלות של הניהול האקטיבי. הם מעדיפים להשקיע בשמות שהם מכירים ובדרך שבה העלויות עבורם תהינה נמוכות יותר".
"הם גם שואלים הרבה יותר שאלות, והם הרבה יותר קרובים לכסף", מוסיפה גולדנברג. "אם בעבר הם סמכו בעיניים עצומות על המנהלים שיבצעו עבורם את הקצאת הנכסים האופטימלית, היום האמון ביועצים הוא חלקי והם הרבה יותר מעורבים. הם רוצים תמונה ברורה יותר של התיק".
יותר שקיפות, פחות עמלות
הרצון של המשקיעים לקבל תמונה ברורה יותר של תיק ההשקעות שלהם נוגעת גם לאופי המוצרים בהם הם מוכנים להשקיע. וכך, אחת הקטגוריות שנפגעה במיוחד כתוצאה מהמשבר היא תעשיית קרנות הגידור. "אם בעבר המשקיעים התחבטו בשאלה האם להשקיע בקרנות גידור ובהשקעות אלטרנטיביות אחרות, היום לשקיפות שלהן יש משקל חשוב בהחלטה", אומרת גולדנברג.
"המשקיעים רוצים לדעת במה הם משקיעים והם רוצים לדעת שכשהם ירצו למכור את הקרן, הם יוכלו לעשות זאת באופן מיידי. הנזילות בקרנות הגידור הייתה בעייתית בשנה האחרונה ולכן המשקיעים מעדיפים להתרחק מהן היום".
"תעשיית קרנות הגידור עוברת מתיחת פנים", מסכימה שפירא. "בין היתר, גם מודל התגמול של מנהלי הקרנות (2% דמי ניהול בתוספת 20% דמי הצלחה, ר.ב.) עומד להשתנות. יש שינוי במיצוב של השקעות אלטרנטיביות בכלל בתעשיית ה-Wealth Management. הן אמנם תמיד חלק ממודל הקצאת הנכסים, אבל היום המינונים נמוכים יותר".
"אנשים רוצים יותר שליטה, יותר פשטות ויותר שקיפות ובהירות", אומר סטופלמן. "חשוב שהם יישארו מפוזרים, למרות שרבים מהם איבדו את האמון בקונספט של פיזור ההשקעות מאז ספטמבר".
גם שפירא מבחינה באלמנט הנזילות אותו מחפשים היום המשקיעים. "זה המפתח", היא אומרת. "ההבחנה היום היא בין מוצרים נזילים למוצרים לא נזילים". לדבריה, בשוק לא קיימים מוצרים חדשים שמהווים אלטרנטיבה לקרנות הגידור. "יש חזרה למקורות. ישנם כמובן גם מוצרים מובנים, אבל כאלה שהשקיפות בהם מקבלת משנה תוקף. המשקיעים נשענים יותר על יסודות באנליזה של המוצרים ומנסים להבין הרבה יותר את הרציונל שעומד מאחוריהם", היא מוסיפה.
מדברים הרבה, מתאמים ציפיות מחדש
התמודדות היועצים בעת הנוכחית עם הלקוחות האמידים היא, כאמור, בעיקר פסיכולוגית. "הקשר עם המשקיעים היה צפוף עוד לפני המשבר, אבל אחרי קריסת ליהמן ברדרס תכיפות הקשר עלתה", אומרת שפירא. לדבריה, הצורך בהידוק הקשר נבע לא רק מהצורך הפסיכולוגי של המשקיעים, אלא גם מהצורך הפסיכולוגי של היועצים, שמבקשים לקבל אישור לפעולותיהם.
אחד האלמנטים החשובים בטיפול במשקיעים בעקבות המשבר נגע לתיאום ציפיות מחודש. "צריך לבצע את תיאום הציפיות עם כל שינוי של הלקוחות", מציינת שפירא. "וכך גם במשבר האחרון קראנו לכל הלקוחות לתיאום ציפיות מחודש, בו חזרנו אל היסודות של ניהול ההשקעות. זה עוזר לאנשים להיכנס לפרופורציה".