"תגיד, השם 'המועצה להסדר ההימורים בספורט' - זה לא נשמע קצת מסורבל, מיושן, לא קליט?", שואל עופר פרי ממרומי הקומה השביעית במשרדי הטוטו-ווינר בפתח תקווה. "בגלל זה החלטנו שהשם שנציג כלפי הציבור יהיה טוטו-ווינר". הניואנס הסמנטי הלא חשוב הזה לכאורה שקופץ במהלך השיחה, יכול להסביר הרבה מאוד תהליכים יותר משמעותיים שקורים שם בשנה האחרונה. כי מי שמחליף שם מיתולוגי כמו "המועצה להסדר ההימורים בספורט" כי הוא לא נראה לו יותר, אין לו בעיה להחליט שהוא נכנס לקרבות פנים אל פנים מול הכדורגל הישראלי ומקזז לו את ההקצאות. ולהיכנס בכדורגל הישראלי לגוף שחי כל חייו מהימורים על כדורגל ישראלי זה לא עניין של מה בכך.
הפגישה עם מנכ"ל הטוטו-ווינר מתקיימת זמן קצר אחרי שהוא מסיים לפרק את המוקש אולי הכי גדול בקדנציה הקצרה שלו. פרי מעביר בדירקטוריון של הארגון את דו"ח בורוביץ', שאחת השורות התחתונות היותר עסיסיות שלו הוא קיצוץ של כ-25% בהקצאות של ההתאחדות לכדורגל. זה מגיע פחות מחצי שנה אחרי שעם כניסתו לתפקיד חתם פרי על הסכם השיווק עם ההתאחדות לכדורגל וצימק אותו ל-60 מיליון שקל לעונה אחרי שכבר טיפס ל-71 מיליון בעונה האחרונה.
המטרה: לייב-בטינג
הרה-ארגון המחודש במועצת ההימורים נובע מכמה סיבות. קודם כל, המועצה היתה משותקת כמעט בכל שנת 2008, עופר פרי, 47, נכנס לתפקיד המנכ"ל אחרי שלא היה מנכ"ל למועצה במשך כשנה. בתפקידו הקודם היה פרי מנכ"ל חברת בזקכל. גם עניין בחירת היו"ר היה תקוע פרק זמן דומה. וכך הגוף שאחראי על הכנסות של 1.57 מיליארד שקל בקושי הצליח לזוז.
כשהוא התחיל לזוז בשנה האחרונה, הוא גילה שלהזנחה יש מחיר. שורת ההכנסות שינתה מגמה, ואחרי חמש שנים רצופות בהן רשם הטוטו-ווינר עלייה ממוצעת של 28% מדי שנה, הגיעה 2008 ורשמה ירידה של 1.4% ל-1.57 מיליארד שקל. 2009 נפתחה גם היא רע מאוד עם ירידה של 10% ברבעון הראשון ביחס לרבעון הראשון אשתקד, והצפי הוא שגם השנה הנוכחית תסתיים בירידה קלה.
פרי מספיק הגון להודות שחלק מהנפילה בשורת ההכנסות היא בגלל שהארגון הפסיק להתחדש. "ההסבר הראשון לירידה הוא אי חידוש פורטפוליו המוצרים שלנו. לא הצענו מספיק דברים חדשים ומרגשים ללקוחות שלנו", הוא אומר. "מצד שני, בוא נזכור את התחרות עם האתרים הבלתי חוקיים - ואני לא עומד לדבר על האתרים הלא חוקיים כי המליצו לי להרגיע קצת בעניין הזה. ומצד שלישי זה המיתון, למרות המחשבה שבימים של מיתון אנשים נוטים יותר להמר, אז מתברר שזה לא ככה כי אנחנו רואים שבכל העולם יש ירידה בשנה האחרונה בכל מה שקשור בהימורים על ספורט".
* הירידה הזאת מטרידה אתכם?
"כן. מאוד. לכן כרגע אנחנו פועלים למצוא את הדרכים איך לעשות את קפיצת המדרגה הבאה".
* יכול להיות שהמהמר הישראלי תקוע - כלומר אלו היכולות שלו. קשה לסחוט ממנו יותר?
"לא. כי אם אתה יודע לחדש את הדרך שבה אתה משווק את המוצר, ונותן ללקוח ערכים מוספים שלא היו לו בעבר, אז אתה מיד תרגיש את זה בשורת ההכנסות".
* על מה אתם חושבים?
"קודם כל יש לנו בעיה עם כמה מוצרים שמבחינה רגולטורית אין לנו אפשרות להפעיל אותם. למשל, הימורים על סוסים ולייב-בטינג (הימורים תוך כדי משחק). קבוצת מוצרים נוספת שאנחנו מדברים עליה היא כניסה לעולם של משחקים דרך הסלולר. כל הקולגות שלנו במערב אירופה כבר נמצאים עם שלושת המוצרים האלו, ואנחנו עוד לא שם. שלושת המוצרים האלו יכולים להיות מנועי הצמיחה הבאים להגדיל פי שלושה את הכנסות הטוטו-ווינר בטווח של חמש שנים".
* אם היית יכול ללכת על אחד מהשלושה, במה היית בוחר?
"את הלייב-בטינג. אנחנו רואים היום כמה חשובה ללקוח הישראלי האינטראקטיביות והמיידיות. היום אנחנו מוגבלים בכך שאנחנו חייבים לסגור את ההימור 5 דקות לפני שמשחק מתחיל. אבל הרבה מאוד אנשים היו רוצים לשחק גם תוך כדי המשחק, כמו שקורה בכל העולם. מנתונים שיש לנו אנחנו יודעים שהלייב-בטינג מגדיל בכ-30% את ההימור על משחק מסוים".
* אז איך אתם סוגרים פערים?
"חלק מהפער ייסגר בזכות כניסתנו לעולמות האינטראקטיביים ולדוגמה, האתר החדש שלנו שיעלה בקרוב. זה אתר יותר אינטראקטיבי, אישי, יותר מלהיב, מזמין, עם הרבה תכני וידיאו. במקביל התחלנו תהליך של פרסונליזציה - עלייה של מועדון לקוחות שיבדל כל לקוח ויפנה אליו באופן אישי. למשל, אם אתה מתעניין בליגה האיטלקית, אני אדאג להודיע לך בכל אמצעי שתרצה - אי-מייל, sms, טלפון - יש משחק מעניין באיטליה, בוא תשחק. עניין נוסף זה אפשרות לשחק דרך הסלולרי. אם אתה בדרך הביתה ורוצה להכניס הימור על משחק שעומד להתחיל, אתה תתקשר למוקד שירות לקוחות שיזהה אותך לפי מספר הטלפון ויאפשר לך להכניס הימור תוך שניות. אתה כבר לא תצטרך להיות ליד מחשב או ליד תחנת טוטו-ווינר כדי לשחק".
אחת החולשות העיקריות של הווינר הוא ההימורים דרך האינטרנט, מה שבכל העולם הוא הנקודה הכי חזקה. נכון להיום רק 10% מההכנסות הם מקוונים לעומת 90% שמעדיפים את זה בפורמט הקלאסי הישן של להגיע לתחנות. "חלק מזה גם בגלל אסטרטגיה שלנו לחזק מאוד את התחנות ובעצם לאפשר היום כמעט לכל מי שרוצה לפתוח תחנה. כתוצאה מכך הגענו למצב שיש היום בארץ 1,600 נקודות מכירה פיזיות, וקצב הגידול של התחנות בחצי השנה האחרונה הוא של אחוז אחד מדי חודש".
דרושים: פיתרונות טובים יותר
אחד השינויים האסטרטגיים הגדולים שהמועצה החליטה עליו היא להפסיק עם שיטת המאצ'ינג במתכונת הנוכחית שהתבררה כלא יעילה וגרמה ללא מעט מתקנים לא להתרומם. תזכורת קטנה: שיטת המאצ'ינג קובעת שעל כל שקל ששמה מועצת ההימורים לבניית מתקן ספורט, הרשות המקומית שבשטחה נבנה המתקן צריכה לשים שקל משלה.
"יש כמה דברים שלא עבדו טוב עם שיטת המאצ'ינג, בגלל שהרשויות לא עמדו בהתחייבויות שלהן בצד הכספי. מעבר לכך, שכרנו לשכור לאחרונה את שירותיה של חברה לייעוץ אסטרטגי (טריגר פורסייט) שתחשוב יחד איתנו על הצבת תוכנית אסטרטגית לאומית למתקני ספורט ל-10 שנים קדימה ותציע פיתרונות טובים יותר. חלק מהדברים כבר מיושמים, למשל, בעניין של בניית אולמות ספורט החלטנו לשים את האגו בצד ולפעול ביחד עם מפעל הפיס על מנת להגיע לסכום כסף גדול יותר מול הרשות המקומית. ככה החלק שמחייב את העיריות והמועצות יהיה קטן יותר והן יוכלו לעמוד בפרויקטים".
* בסדר, אבל מה עם כל הפרוייקטים שתקועים - בנתניה, פתח תקווה, באר שבע, הבריכה בווינגייט?
"אלה דברים שכבר אושרו והרשויות המקומיות יצטרכו לפתור את הבעיות האלו ולמצוא מאיפה להביא את הכסף. השינוי הגדול שאנחנו מדברים עליו הוא בפרויקטים הבאים - במקום ללכת על שישה פרויקטים שבהם נקציב 50% מההוצאה כמו שהיה עד עכשיו בשיטת המאצ'ינג, נבחר ארבעה פרויקטים גדולים וניתן כמעט את כל הכסף. כי ראינו שברגע שזה תלוי בעיריות ובמועצות המקומיות אז המתקנים האלו לא מתרוממים".
בין הטוטו לשוק ההון
עניין הרגולציה על ההימורים הוא הנושא הכי בעייתי כיום של הטוטו-ווינר. מצד אחד, המדינה נתנה מנדט רק לטוטו-ווינר לקיים הימורים על ספורט, מצד שני היא מגבילה מאוד את סל המוצרים.
* איך יכול להיות שבעניינים שקשורים להייטק ובריאות אנחנו מאוד מתקדמים, אבל בכל מה שקשור להימורים המדינה מעדיפה להישאר מאחור?
"מול ההצלחה הבינלאומית שלנו בתחומים הפרטיים, בתחום המימשל אנחנו רחוקים בלשון המעטה מלהיות פורצי דרך. בכל מה שקשור לתחום המשחקים וההגרלות הרגולטור נוהג במדיניות דו-משמעית ולעיתים כבת יענה. מצד אחד הוא מפקיד את העבודה בידינו לייצר את התקציבים לספורט, אבל מצד שני לא נותן לארגון להתפתח ולהיכנס לתחומים אסטרטגיים חדשים".
* אולי הבעיה היא במינוח המושג 'הימורים'? זה קצת מרתיע.
"למה הרגולטור מאפשר לכל בנאדם שרוצה לשחק ולקחת סיכונים בשוק ההון בלי יכולת ניטור ומניעת סיכונים, ואצלנו זה נחשב משהו רע? זה נובע מחוסר ידע שקיים אצל מקבלי החלטות בנוגע למשמעויות והיתרונות של גידול בהכנסות שזה יכול לייצר עבור החברה הישראלית. אני חושב שזה גם מאוד פשוט: המדינה הרי בקושי תומכת בספורט, וכמעט כל הנטל נופל על הטוטו-ווינר, קרוב ל-70% מהתקציבים בכלל, אז שיתנו לנו לייצר עוד כסף".
"יותר קל לנו לשווק את הכדורסל לעומת הכדורגל"
אחת המלחמות הגדולות שפרי ניהל בשנה האחרונה היתה מול ההתאחדות לכדורגל. מתוקף ההסכם שהבטיח להתאחדות העונה 60 מיליון שקל, כבר עכשיו ברור שהטוטו-ווינר יקזז להתאחדות 4 מיליון שקלים בגין הפרות של ההסכם.
"אני לא מסכים למילה עונשים או קנסות", אומר פרי. "מדובר בהסכם עסקי-שיווקי מסחרי לכל דבר. לפי ההסכם עם ההתאחדות לכדורגל, אנחנו משלמים להם 60 מיליון שקל העונה ובתמורה מקבלים סל מוצרים שכולל כל מיני דברים שהם צריכים לעמוד בו. כמו הזזת המשחק המרכזי ליום שני, דגל הווינר לפני משחק עם המנון הווינר, לוגואים על בגדי השחקנים בליגת העל ועוד. אם הם היו נותנים לנו את כל סל המוצרים לפי ההסכם, הם היו מגיעים למקסימום. לפי בדיקות שערכנו השנה במהלך המשחקים, יצא שלא קיבלנו מהם מוצרים בשווי 4 מיליון שקלים ואת הסכום הזה נפחית בתמורה, כפי שאנחנו נוהגים מול כל ספק". בטוטו-ווינר אומרים כי מתוך הסכום הכולל 1.5 מיליון שקלים משויכים למכבי חיפה, שלא הסכימה לחתום על הסכם השיווק.
* ההתאחדות לא יצאו הכי מרוצים מההסכם הזה.
"בוא נזכור שהמשחקים על כדורגל ישראלי הם כבר לא מה שהיה פעם. בטוטו למשל, 50% מההימורים הם על כדורגל עולמי, בעוד שבווינר הכדורגל הישראלי מהווה רק 12%. אני חושב שההסכם החדש טוב מאוד להתאחדות לכדורגל. הוא נותן להם אופק כלכלי לשלוש שנים בתקופה של משבר פיננסי עולמי. מעבר לזה, בעונה הבאה הם יוכלו להגדיל את הסכום בשלושה מיליון שקלים נוספים אם יצליחו לשבץ מלבד המשחק המרכזי ביום שני, גם משחק נוסף מליגת העל ביום ראשון. ולגבינו, ברור שההסכם טוב מאוד - כי התמורה שאנחנו משלמים להתאחדות לכדורגל פחתה ב-15%-20% והשירותים שקיבלנו גדלו לאין שיעור".
* למה המותג 'ליגת ווינר' בכדורסל תפס יותר מ'ליגת טוטו' של הכדורגל?
"את הכדורסל יותר קל לנו לשווק. הייתי בפיינל פור האחרון של הכדורסל וראיתי כמה טוב עשו אותו. ההסכם עם הכדורסל הוא הסכם עסקי עם ענף ספורט שבו הצלחנו להחדיר את המותג, ולא בכדי הגדלנו את התקציב לכדורסל, כי אנחנו חושבים שמגיע לו".
מההתאחדות לכדורגל נמסר בתגובה: "רוב הסכום המדובר מתחלק בין מכבי חיפה שלא חתמה על ההסכם עם הטוטו, וחברת צ'רלטון כזכיין השידור שהיה אמור למלא אחר הדרישות בהסכם. ההפרות לא בוצעו ע"י הקבוצות, ולכן הסכום לא יקוזז מהן או מההתאחדות אלא ממכבי חיפה שלא תקבל את ההקצבות, כשהעניין עם צ'רלטון עומד כעת במבחן משפטי בין החברה להתאחדות.
"לעניין השיווק - המותג 'ליגת ווינר' קיים כבר מספר שנים, בעוד שהמותג 'ליגת טוטו' קיים שנה אחת בלבד. אין במשק מותג שמתחרה במותג אחר בהפרש זמן שכזה. יש לזכור כי הכדורגל הישראלי מכניס מדי שנה מאות מיליונים לטוטו. הכדורגל היה ונותר ענף הספורט הפופולרי והמכניס ביותר בישראל".