לעשות עסקים עם היפנים זה מסובך. את זה יודע כל יזם שהקים עסק וניסה למכור לאימפריה הכלכלית מהמזרח הרחוק. מספר יזמים ישראלים הצליחו בשנים האחרונות להצמיח את הסטארט-אפ שלהם על עסקאות עם חברות יפניות. אחת המעניינות מאלו הייתה של חברת Altair.
לפני כשנה נחשף ב"גלובס" שמפתחת שבבים המיועדים לדור הרביעי של התקשורת הסלולרית, הגיעה להסכם עם ספקית התקשורת היפנית Willcom היפנית בהיקף של כ-30 מיליון דולר.
"כ-3 חודשים לאחר שחתמנו על העסקה עם וילקום, היפנים התחילו להיכנס ללחץ וחתמו עם ספק נוסף, שהם יכולים באמצעותו לקבל את השבבים שיועדו לדור הרביעי", כך גילה היום ערן אשד, סמנכ"ל הפיתוח העסקי ואחד ממייסדי אלטאייר, ביום עיון בנושא הטרנדים הטכנולוגיים ביפן, שערך בית ההשקעות הראל-הרץ.
הסיבה, כך לדברי אשד, היא דרישה של וילקום לספק פתרון בלוחות זמנים שהיו בלתי אפשריים לדעת אלטאייר, שנאלצה לסרב.
ביפן ישנם יחסים ישירים בין ספקי החומרה של הטלפונים הסלולריים לבין ספקיות השירותים, דבר שאינו נהוג במערב. הסיבה היא שבאמצעות הקשר הזה יכולים הספקים לדרוש מפרט טכנולוגי שיתאים לשירותים שהם מעוניינים להציע ללקוחות הסופיים.
"מפעיל טלקום יפני הוא ממש אלוהים בשביל ספק שבבים", אמר אשד, "הוא יכול לקבל מה שהוא רוצה ואינו רגיל שאומרים לו לא".
"וילקום עשתה צעד משוגע"
הסירוב של אלטאייר הריץ את וילקום לספקית מתחרה מקנדה, אולם זו, למזלה של אלטאיר, לא עמדה במשימה. "היא לא העבירה עד היום את מה שהתחייבה לו כבר בדצמבר 2008", אמר אשד.
המזל הלך עם אלטאייר מההתחלה. כך, ההסכם נחתם למרות שבאותו שלב השבב שלה עדיין לא היה מוכן. "כשאני חושב למה וילקום עשתה את הצעד המשוגע הזה וחתמה איתנו, התובנה היא שיש הבדל של תרבויות", מסביר אשד, "כשהיא הלכה איתנו, היא לקחה הימור שהוא מאוד לא יפני".
וילקום, אחת מספקיות הסלולר היותר קטנות יחסית ביפן, עם כ-4 מיליון משתמשים, החליטה להתמודד על תדרי הדור הרביעי לאחר שהרגישה כי ספקיות השירותים הגדולות, דוגמת NTT, גונבות לה את השוק בכל מה שקשור לדור השלישי.
אולם, הזכייה במכרז של הממשלה היפנית על הדור הרביעי הלחיצה את וילקום להדגים בתחילת השנה פתרון מוכן לרשת ה-XGP, גרסה יפנית תואמת WiMAX, שעבורה התאימה אלטאייר את השבבים מתוצרתה.
העסקה נחתמה במקור ל-3 שנים, אולם רוב הסכום כבר הועבר לאלטאייר, בשנה האחרונה. לאשד היה הסבר מדוע החברה זכתה בהסכם. לדבריו, "לאלטאייר לא היו הרבה נכסים. מה שניתן להגיד לזכותנו הוא שעמדנו במה שלקחנו על עצמנו. זה נתן לנו הרבה נקודות כאשר הם היו צריכים להחליט על השבב שיילכו איתו", אמר.