בתהליכי השקעה יש סדר. משקיעים מעבירים את החברה תהליך דיו דיליג'נס ארוך, שכולל בדיקה פיננסית, בדיקת חוקיות, בדיקת החברה עצמה ובדיקה מקיפה של הטכנולוגיות שהחברה מתיימרת לפתח ולהפוך למוצר. אל תאמינו ל"מסודרים", עסקאות כאלו לוקחות יותר מיומיים ושיחת טלפון באנגלית.
גם בתהליך רכישה יש סדר. החברה הרוכשת מתקשרת לטרף החדש, לפעמים מאגף המיזוגים והרכישות ולפעמים מאגף הפיתוח העסקי. אם התחלת העסקה מגיעה מאגף המיזוגים והרכישות, יש סיכוי גבוה לאקזיט מהיר.
אם התחלת העסקה מגיעה מאגף הפיתוח העסקי, יכול להיות שהתפקיד שלהם שם הוא לבשל את החברה כדי להעביר אותה, אחרי תהליך דיו דיליג'נס מתיש, למחלקת המיזוגים והרכישות. אחרי הכל, גם הוספת חברה הוא סוג של תהליך פיתוח עסקי.
לא רוכשים, מעתיקים
יש אינסוף מלכודות בדרך: החברות הגדולות שאנחנו מכירים מרכישות הענק במדורים הכלכליים הם לעיתים גם האויב הכי גדול של הסטארט-אפ. לא פעם סיפר לי יזם שהזמינו אותו לפגישה במשרדים בסיליקון וואלי ולא ברור לו אם הולכים לקנות אותו או להעתיק ממנו.
האגדה מספרת שבכל פגישה כזו יושבים אנשי פיתוח שהתפקיד שלהם להעריך את כמות העבודה הנדרשת כדי להעתיק ביעילות את הטכנולוגיה שהחברה פיתחה ומבקשת למכור. רק אם מגיעים למסקנה שההעתקה יקרה, מסובכת או בלתי אפשרית, למשל כי הטכנולוגיה כבר מוגנת בזכויות יוצרים, מעבירים את החברה למחלקת הרכישות.
אם מעריכים שאפשר להעתיק את הטכנולוגיה, ביעילות ומבלי להסתבך משפטית, מוקלטות שיחות הדיו דיליג'נס הטכנולוגי עם החברה ונשלחות לאגף הפיתוח המהיר בהודו.
ובכן, החברה הרוכשת מתעניינת ברכישה בכנות, ובאמת חפצה בטכנולוגיה, אבל היא רוצה להשיג אותה כמה שיותר בזול. בניגוד לחלומות של מרבית הסטארטאפיסטים, מסתבר שגם חברה של מיליארדים לא מעוניינת לזרוק כספים, כשהיא יכולה להימנע מכך.
קדושת האקזיט
משהו בתרבות הישראלית קידש את האקזיט. זה אולי קשור בצורה כלשהי לעובדה שאנחנו אומה שטסה לחו"ל בכול הזדמנות. מה שבחוץ נראה לנו תמיד קסום ושווה יותר. אקזיט הוא בעצם הוכחה רשומה בדולרים שחברה בינלאומית חושבת שאתה נורא חכם. החותמת הישראלית האולטימטיבית שאתה מוצלח.
הסדרה "מסודרים" יצקה את התבנית הרשמית של החלום הישראלי בן זמננו. בארה"ב כולם רוצים להיות ב"פמלייה" ולהסתובב בהוליווד ככוכבים זוהרים בתעשיית הסרטים. בארץ, אנחנו חולמים לעשות אקזיט עם החברים מהצבא ולשלוח את ההורים לטיול מסביב לעולם.
אחת התופעות המשעשעות שאני נתקלת בהן באחרונה בסטארטאפים שאני מכירה הוא חלוקת כינויים על בסיס גיבורי ה"מסודרים": בכול סטארט קיים גיא המנכ"ל, תומר שמאוהב בעצמו, ברלרד מעופף וחנון עצבני אחד. לרוב נוכח בסביבה מתכנת שקוראים לו דימה, והוא בדרך כלל גם אחראי על השרתים.
הבעיה מתחילה כשאנשים כל כך רוצים להיות כבר גיא או תומר, עד שהם מתחילים להמציא לעצמם חברות, סטארטאפים ואקזיטים של מיליארדים. פעם היית צריך ללמוד רפואה או עריכת דין כדי להיות מוצלח. היום אתה צריך להשיג אקזיט, ורצוי כזה בסדר גודל שיצדיק כותרת ראשית בעיתון. לפחות כלכלי.
בישראל אין סטראט אפ אלמוני
שוק הון הסיכון והסטארטאפים בארץ, הוא תחום סגור יחסית. אנשים מהתעשיה מכירים שמות ופרצופים, ואם במקרה אתה לא מכיר את שתופס עכשיו את כותרות העיתונים, רוב הסיכויים שהקולגה שלך אכל איתו אתמול ארוחת צהריים ויספר לך מה חדש בסטארטאפ שלו.
שמתחילות להתעופף שמועות על שם שאף אחד לא מכיר או עסקה שאף אחד לא שמע עליה, זה מוזר. זה לא בהכרח שקר, אבל זה מוזר. בעיה גדולה יותר היא אנשים שזוכרים בעל פה פטנטים של חברות שראו במרוצת השנים. כשמספרים לך על עסקת ענק בתחום הביוטכנולוגיה שנשמע כאילו היא מפרה פטנט מוכר מאושר בארה"ב, זה אפילו עוד יותר מוזר.
פרסום ראשון על עסקה בינלאומית תמיד יהיה בחו"ל
יחסי ציבור ושחרור ידיעה לעיתונות בתחום המיזוגים והרכישות הם תורה בפני עצמה. זה נכון כשמעורבת ברכישה חברה ציבורית שמחובתה לדווח על העסקה באופן מאד מסויים בכול העולם, אבל גם לסטארט אפ, פרטי וקטן מדובר במשימה לא פשוטהו.
העיתונות הישראלית לא מעניינת לרב את הסטארטאפים שמעוניינים לפנות לקהל העולמי. כשסוגרים עסקת השקעה או מיזוגים ורכישות, חשוב לסגור את שחרור הידיעה לעיתונות עם גורם התקשורת העולמי הרלוונטי לתחום.
מי שרוצה לקבל ידיעה בעיתונים החשובים ביותר בארה"ב חייב להבטיח לעיתון סקופ, הוא מתחייב לעיתון להיות הראשון שיכתוב על העסקה ומזכה בתמורה לכך את החברה המדוברת בחשיפה בינלאומית שאין לה תחליף.
דקה אחרי הפרסום בחו"ל יכתוב על זה גם החבר של היזם מהצבא שכותב לעיתון הישראלי, אבל כדי לא להחמיץ חשיפה בינלאומית לחברה, הגורם הנבחר בתקשורת הזרה יהיה תמיד ראשון. אלו דרכי הפרסום של עסקאות המיזוגים והרכישות מאז ומתמיד.
כשעיתונאי ישראלי מקבל "סקופ" על עסקה בינלאומית שעתידה לקדם חברה ישראלית ולא מוצא לכך כל אזכור בעיתונות העולמית, מן הראוי שיחשוב פעמיים.
אם זה לא קרה הפעם, כדאי ללמוד את הלקח לפעם הבאה.
ד"ר אורית מוסינזון היא סגן נשיא בבית ההשקעות דקלו-בן יהודה, שותפה בקרן יועצים בינלאומית ומרצה באקדמיה בתחום שיווק והון סיכון