יחסי המסחר ישראל ודרום-אפריקה מתחממים לקראת משחקי המונדיאל, שיתקיימו שם ב-2010.
על-פי מכון היצוא, התחממות זו באה לידי ביטוי לא רק בהיענות לכנס שקיימו באחרונה בנושא, בשיתוף מינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת וחברת "גלובוס גייט גרופ", אלא גם בכ-900 מפגשים עסקיים שהתקיימו באחרונה בין חברות ישראליות לגורמים דרום-אפריקנים, במטרה למצות את הפוטנציאל העסקי הטמון בהכנות למונדיאל.
לקראת משחקי המונדיאל עוברת דרום-אפריקה תהליך מואץ של פיתוח, בנייה ושדרוג תשתיות, הנאמד בכ-2.5 מיליארד דולר. במכון היצוא מעריכים כי פוטנציאל המעורבות של חברות ישראליות יכול להגיע עד לכ-10% מהיקף זה, כלומר ל-250 מיליון דולר.
"לישראל יש יתרון יחסי בכל הקשור לצדדים הלוגיסטיים, הביטחוניים והתקשורתיים של ארגון אירועים המוניים, והיא כבר הוכיחה זאת באולימפיאדת אתונה", אומר מנכ"ל מכון היצוא, חיליק אסיה. "הפוטנציאל לחברות ישראליות קיים במיוחד בתחומים כמו אבטחת המשחקים, טיפול במצבי חירום ורפואת חירום, בקרת קהל, תקשורת סלולרית ולוויינית, תקשורת קווית, ניהול צי רכב ועוד", הוא מפרט.
לצד אלה המבקשים להיכנס לשוק הדרום-אפריקני ולנגוס נתח מעוגת המונדיאל, יש כ-1,220 יזמים ישראלים (גידול של 10% ב-2007 לעומת 2006) שכבר פעילים לא מעט שנים בקצה הדרומי של היבשת השחורה. חלקם מדווחים על שוק תחרותי, שדורש מוצרי איכות ומצפה לקבל הנחה במחיר, ואחרים מודים שבלי שוחד אי-אפשר באמת "לעשות שם קופה".
יצואן: "אנחנו משקיעים איפה שאין יותר מדי סיכון"
שריונית חסם
שנת הקמה: 1991
בעלים: אבי שקד (33%), רמי שביט (33%) ומשפחת קחטן (33%)
מס' עובדים: 162
מחזור שנתי: 180 מיליון שקל
מה מייצאים לדרום אפריקה: דלתות
היקף היצוא לדרום אפריקה: 80 אלף דולר
"שריונית חסם" מייצאת לדרום אפריקה דלתות בהיקף זניח של כ-80 אלף דולר בשנה. אבי שקד, מנכ"ל ומבעלי החברה, מסביר ש"האש הקטנה" של "שריונית חסם" בשוק הדרום-אפריקני נובעת מהסיכון הגבוה הכרוך בהרחבת הפעילות העסקית במדינה."כדי להצליח שם צריך קשרים אישיים, ולנו אין. יכול להיות שאנחנו צריכים להתחבר לכל מיני מאכרים שיושבים שם על הברזים", הוא אומר.
מאידך, חוקי המדינה ומדיניות האפליה המתקנת את עיוותי העבר (אפרטהייד), המחייבים חברות זרות להכניס שותף מקומי שחור, לא כל-כך נראים לו. "אנחנו לא בנויים וגם לא רוצים, להיכנס למבנה עסקי שכזה.
"כמו-כן, אין לנו שום כוונה להיכנס להרפתקה ולנסות לעקוף את זה. הסיכון גבוה מדי. בעיני זה לא שוק פתוח בשל התלות במדינה. ומה אם מחר בבוקר הממשלה תגיד שהיא מלאימה לך את החברה? כל מה שהשקעת ירד לטמיון", הוא אומר.
* ככלל, עשיית עסקים זה לקיחת סיכון.
"נכון, אבל עם כל הכבוד לדרום-אפריקה יש עוד הרבה מדינות על כדור הארץ, פחות מסוכנות. כל אחד בוחר לעצמו באיזו רמת סיכון הוא מוכן לעבוד.
"אנחנו משקיעים איפה שאין יותר מדי סיכון. עסקים באופן כללי זה קזינו, ובקזינו הדרום-אפריקני אני לא מוכן לקחת חלק יותר ממה שאני לוקח היום".
* האם ההכנות למשחקי המונדיאל מורגשות בענף הבנייה?
"בלי קשר למונדיאל, דרום-אפריקה מצויה בתהליך פיתוח מואץ. בונים שם שכונות ענקיות. אנחנו מוכרים דלתות לשוק הקבלני ולשוק הפרטי. אם אפקט המונדיאל ישפיע על ענף הבנייה, סביר להניח שגם אנחנו נרגיש בו".
יצואן: "שוחד? לא בלקסיקון שלנו"
יקב טפרברג 1870
שנת הקמה: 1870
בעלים: מוטי טפרברג (דור חמישי)
מס' עובדים: 60
מחזור שנתי: כ-6 מיליון שקל
מה מייצאים לדרום אפריקה: יין
היקף יצוא לדרום אפריקה: 300 אלף דולר
מוטי טפרברג, הבעלים של יקב "טפרברג 1870", מייצא יין לדרום-אפריקה קרוב לעשור. זה התחיל בייצוא מיץ ענבים לשוק הכשר ועבר ליצוא יינות יבשים - כמו מרלו, קברנה, אמרלד ריזלינג וטפרברג סילבר - לשוק הלא כשר, בהיקף של 300 אלף דולר.
לדברי טפרברג, היין שלו מופץ בדרום אפריקה במסעדות, בחנויות וברשתות באמצעות מפיץ מקומי. "לא היה קשה למצוא מפיץ מקומי טוב. פגשנו אותו בתערוכת יין בינלאומית", הוא אומר. "ככלל, הטיפ הראשון שאני יכול לתת למי שמעוניין לעשות עסקים בדרום-אפריקה הוא להתחבר עם מקומי שמכיר את השפה, המנטליות ועוד. בשום פנים ואופן לא להיכנס לשם לבד", הוא מוסיף.
עוד לדבריו, ליין הישראלי פוטנציאל אדיר בדרום אפריקה. "הדרום אפריקנים הם חובבי יין איכותי, וליקבים הישראלים יש הרבה מה להציע להם", הוא אומר.
* האם צריך לשחד בכדי להצליח בדרא"פ?
"אני לא יודע מה המפיץ המקומי שלנו עושה שם כדי למכור. אנחנו, בכל אופן, לא מתעסקים עם שוחד. זה בכלל לא בלקסיקון שלנו".
* עד כמה קשה לעשות עסקים בדרא"פ?
"השוק הדרום-אפריקני תחרותי ומצפה לקבל הנחות במחיר. כמו-כן, הוא דורש בונוסים כמו, למשל, על כל עשרה בקבוקים תן בקבוק חינם. יש צורך ביותר קידום מכירות, יותר פרסום ויותר טעימות בחינם".
* האם אתם נערכים למשחקי המונדיאל?
"עדיין לא, אך בקרוב אכנס ישיבה בעניין".
יצואן: "זה יעד מצוין עבורנו כי זה יעד מתפתח"
אהבה - מעבדות ים המלח
שנת הקמה: 1988
בעלים: גאון אחזקות, משפחת לבנת, קיבוץ מצפה שלם (81%), קיבוץ עין גדי (10%) וקיבוץ קליה (9%)
מס' עובדים: 250
מחזור שנתי: כ-120 מיליון שקל
מה מייצאים לדרום אפריקה: מוצרי טיפוח
היקף יצוא לדרום אפריקה: 300 אלף שקל
מוצרי הטיפוח מבית "אהבה - מעבדות ים המלח" נמכרים ב-14 השנה האחרונות בעיקר בבתי ספא, חנויות ורשתות בערים קייפטאון ויוהנסבורג. מדובר בכ-70 מוצרי טיפוח שונים, בהיקף של כ-250 אלף דולר בשנה. לדברי מנכ"ל החברה, יעקב אליס, דרום-אפריקה נחשבת ליעד חשוב אחרי ארצות-הברית ואירופה. "זה יעד מצוין עבורנו כי זה יעד מתפתח", הוא אומר.
"המותג 'אהבה' מתחזק שם עם השנים, והמפיץ שלנו קונה מאיתנו 15%-20% יותר מוצרים כל שנה", הוא מספר. עוד לדבריו, למרות הביקוש למוצרי ים המלח, דרום-אפריקה נחשבת לשוק לא פשוט. "השוק הדרום-אפריקני של היום זה לא מה שהיה פעם. זה שוק תחרותי מאוד שדורש מאיתנו להשקיע הרבה יותר משאבים בפרסום".
* מה הטיפ שלך להצלחה עסקית בדרא"פ?
"להתחבר למפיץ מקומי רציני. זה נכון בכלל ובדרום-אפריקה בפרט".
* איך אתם נערכים למשחקי המונדיאל?
"יש לנו כוונה להציע לבאי המונדיאל מוצרים בערכות, כי כך אנו מוכרים הרבה יותר".
6 דברים שיש לישראלים שהדרום-אפריקנים צריכים
על-פי מכון היצוא
1. טלקומוניקציה
שוק הטלקום בדרום אפריקה מעורך בכ-14.3 מיליארד דולר. הייצור המקומי מוערך בכמחצית מגודל זה, בעוד שהיצוא מוערך בפחות משליש. מרבית מציוד ההיי-טק בשוק הטלקום מיובא. ההערכה היא שכתוצאה מההיערכות למונדיאל, שוק הטלקום המקומי יצמח בכ-20%, בעיקר בתחום תשתיות התקשורות האלקטרונית מהדור ה-2.
הגידול והתפתחות של שוק הסלולר נובעים בעיקר מכניסתם של טכנולוגית הדור השני וכרטיס השיחות Prepaid (תשלום מראש), המיועד לאוכלוסיה במעמד הכלכלי הנמוך יותר.
2. אבטחה ובטיחות
דרום-אפריקה מתמודדות עם אחוזי פשיעה גבוהים במיוחד וחשש מחדירת ארגוני טרור דרך הגבולות הפרוצים של המדינה. מקבלי ההחלטות המקומיים מכירים ביתרון היחסי ובערך המוסף שחברות ישראליות יכולות להעניק לגופים ולגורמים ביטחוניים בדרום-אפריקה המתמודדים עם הבעיות.
במקביל להיערכות למשחקי המונדיאל, עולים שיעורי הפשיעה והמודעות לכך הולכת וגוברת ומעלה את הביקושים לציוד אבטחה בסקטור העסקי והממשלתי.
3. תעשיית הרכב
תעשיית הרכב מגלגלת כ-20 מיליארד דולר, מהווה כ-7.6% מהתוצר הכולל ונחשבת לתעשייה המובילה בדרום-אפריקה. מדובר בייצור, הפצה, שירותים ותחזוקה לאחר מכירת כלי הרכב. פוטנציאל רב מצוי בשוק המקומי לשיתופי פעולה וחדירה של חברות זרות, בעיקר על-ידי מיקור חוץ ויבוא חלפים שונים.
4. אנרגיה
דרום-אפריקה מתמודדת עם משבר קשה מאוד בשל מחסור באנרגיה. חברת החשמל ESKOM לא עומדת באספקת הביקוש לחשמל, וישנן הפסקות חשמל יזומות לאורך כל היממה. ESKOM מחפשת פתרונות מיידיים וארוכי-טווח ומתכוונת להשקיע כ-52 מיליארד דולר בהרחבת פעילותה בחמש השנים הבאות, כאשר 73% מסכום זה מיועד לבניית תחנות כוח חדשות.
הפוטנציאל לחברות הישראליות קיים גם בתחום האנרגיה החלופית, בעיקר באנרגיה סולרית.
5. ציוד רפואי
שירותי הבריאות בדרום אפריקה משרתים כ-45 מיליון נפש. כ-7.5 מיליון מהם נהנים משירותי בריאות פרטיים בסטנדרט גבוה, וכל השאר משירותי בריאות ממשלתיים. סך הוצאות הבריאות מסתכמות בכ-16 מיליארד דולר, כ-8% מהתוצר. הממשלה אחראית לכ-40% מסך ההוצאה על שירותי בריאות ומתמקדת בשדרוג בתי החולים והמרפאות הציבוריות.
בסקטור הפרטי יש ביקוש לציוד רפואי מתקדם ולטיפולים מונעים.
6. איכות סביבה
השוק מוערך בכ-68 מיליארד דולר, גידול של כ-13% לעומת השנה הקודמת. הממשלה פועלת להפחתת זיהום האוויר על-ידי הגברת הרגולציה בשימוש בכלי רכב המונעים בנפט, הגברת הבקרה על שימוש חומרים מסוכנים בתעשייה וכן, אכיפה ואילוץ המפעלים המזיקים להתמודד עם זיהום הסביבה.
המחסור במי שתייה נקיים העלה את החשיבות להתפלת המים. מוצרים פוטנציאלים למכירה בתחום זה: מסננים, טכנולוגיות להתפלת ולטיהור מים, טכנולוגיות למעקב ולפיקוח על רמות זיהום, טיפול בצומח ואמצעים נוספים לייעול הניהול והפיקוח על שימוש בחומרים מסוכנים בתעשייה.
10 טיפים ליצואן לשוק הדרום-אפריקני
על-פי מכון היצוא ויוסי טובול, יועץ ביטחוני לרשות שדות התעופה הדרום-אפריקנית
1. להגיע עם הוכחות ליעילות המוצר
חברות בדרום-אפריקה אוהבות לקבל מוצרים עם יכולות מוכחות. לפעמים, נושא היכולת חשוב יותר מהמחיר, מכיוון שלשוק המקומי אין יכולות לבדוק את הדברים. לפיכך, עדיף להגיע עם המלצות מחברות שכבר עובדות עם המוצר ומאשרות את איכותו ויעילותו.
2. שותף עסקי
אם רוצים להשתלב בשוק, צריך לחבור לשותף עסקי מקומי התואם את תקנות ה-BEE. תקנות BEE הן מדיניות האפליה המתקנת שנועדה לאפשר לרוב השחור להשתלב בכלכלה. מדיניות BEE קובע את מידת מעורבות השחורים בבעלות, בניהול ובמספר העובדים בחברות דרום-אפריקניות. כמו-כן, היא מעודד יזמויות, השקעות ופיתוח אישי של השחורים.
הנושא הוא בעל חשיבות עליונה לחברות שמעוניינות לעשות עסקים עם הממשל הדרום-אפריקני והארגונים הציבוריים.
3. בדיקת נאותות של השותף העסקי
אין להסתמך על התרשמות ראשונית ויש לבצע בדיקת נאותות רצינית על החוסן הפיננסי והעסקי של השותף הפוטנציאלי.
4. יחסים בין אישיים.
בדומה לישראל, היחסים הבינאישיים בדרום-אפריקה אינם פורמליים. בפגישות, הקרח נשבר מהר מאוד ומתחילים לדבר בצורה עניינית. הדרום-אפריקנים הם עם חם מאוד באופיו ודומה מאוד לישראלים במקרים רבים.
5. התנהלות עסקית
הדרום-אפריקנים מנהלים משא-ומתן בקשיחות. תמיד הם ירצו הפחתה מהמחיר המקורי.
6. לוחות זמנים
החברות בדרום-אפריקה מהירות תגובה, הן בשלב קבלת ההחלטות והן בשלב ביצוע העסקה בפועל. הן מצפות שהגורמים שנמצאים איתם בקשרים עסקיים יעמדו בסיכומי פגישות. כך למשל, אם קבעתם לדבר ביום ב' בבוקר, יש להקפיד לעשות זאת במועד.
מאידך, תהליך קבלת ההחלטות בסקטור הציבורי עלול לקחת זמן ולהיות ארוך ומייגע. מספר רב של אנשים יכול להיות מעורב בהחלטות, חלקם מטעמים ענייניים וחלקם מטעמים פנים ארגוניים, שנובעים ממבנה ניהול ובעלות מורכבים.
7. פרזנטציה
הדרום-אפריקנים אוהבים לעבוד עם אנשים שרמת האנגלית שלהם ורמת הפרזנטציה שלהם גבוהה.הפרזנטציה חייבת להיות מושקעת ולכלול רקע על החברה ואת ההיסטוריה שלה. בהרבה מקרים יש לאנשי העסקים הישראליים נטייה לדלג על הצגת רקע החברה, מתוך הנחה מוטעית שהדברים מוכרים למאזינים.
8. הגנה מפני שערי מטבע
המטבע הדרום-אפריקני (ראנד) נוטה בשנה האחרונה לשינויים דראסטיים. לכן, טוב תעשו אם תקנו מכשירי הגנה פיננסיים המקובלים בשוק.
9. שוחד
בדרום-אפריקה יש תופעה של מתן שוחד. צריך להיזהר מהנושא מאוד ולהישאר נקיים. חשוב לשמור על טוהר מידות ולא להתפתות למתן שוחד, אחרת עלול להיגרם נזק לאורך זמן.
10. ביטחון אישי
דרום-אפריקה בכלל ויוהנסבורג בפרט, עוברות בשנים האחרונות עלייה דרסטית בפשיעה. אי לכך, יש להתגורר במקומות מוכרים ולהסתייע בשותף מקומי לתנועה בעיר. מומלץ להשתמש במוניות המלון בלבד ולהימנע משוטטות ומבילויי לילה בלתי מוגדרים.