עמוס נדאי, שגריר ישראל בסין, לא מרוצה. לדעתו יש בסין הרבה מאוד פוטנציאל ומעט מדי ישראלים שמנצלים אותו. את הדברים האלה אומר נידאי בראיון מיוחד ל"גלובס", שנערך בשגרירות ישראל בסין, הנחשבת לאחת השגרירויות הגדולות, היפות והמבוצרות בעולם.
למעשה, מדובר במעין מבצר לבן ענק, מוקף עצים, גדרות וחיילים סינים דוממים, שנראים כמו הועמדו שם ליופי. נדאי מונה לתפקיד השגריר בדצמבר האחרון, במסגרת המהפכה של ציפי לבני, שכללה החלפה של כ-16 שגרירים וקונסולים שמונו במינויים פוליטיים באנשי מקצוע ממשרד החוץ.
"ההתרשמות שלי היא שאנחנו עדיין לא פותחים את השוק הסיני מספיק ברצינות", מסכם נדאי קצת יותר מחצי שנה בסין.
"הצמיחה של היצוא הישראלי לסין היא לא מרהיבה, אנחנו מדברים על פלוס-מינוס של תשע מאות מיליון עד מיליארד דולר בשלוש שנים. זה שוק עם פוטנציאל הרבה יותר גדול".
*ואין מי שינצל אותו?
"הסתובבתי עם יצואנים ישראלים גדולים לפני שיצאתי לכאן, וכולם דיברו איתי בעיקר על העניין של זכויות יוצרים. יש לא מעט חברות ישראליות שנכוו בעניין הזה ופשוט התקפלו.
"זה חבל, כי יש פה הערכה גבוהה מאוד כמעט לכל דבר שאנחנו עושים. לטכנולוגיה הישראלית, למשל, יש פה שם נהדר. לטכנולוגיה החקלאית, לרפואית ולטכנולוגיית המים, שהיא נושא חם מאוד בסין".
*אז מה השתבש?
"לפני מספר שנים חברה שמייצרת ציוד חקלאי פתחה פה קו ייצור למוצר נדרש מאוד בשוק הסיני, ותוך כמה חודשים המוצר יוצר על-ידי יצרנים סינים. קצת פחות טוב אבל הרבה יותר זול. החברה איבדה מיד את פלח השוק שלה.
"עוד בעיה היא היעדר התלהבות. אני רואה מדינות כמו פינלנד שבאות לפה בכוחות רציניים, ואני לא רואה את אותה התלהבות מצד היצואנים הישראליים.
"יחסי העבודה עם הסינים ייחודיים ודורשים סבלנות, אבל אומרים שברגע שרכשת את אמונם נוצרים יחסים אישיים ומקצועיים לאורך שנים".
*מי בכל זאת מנצל את המצב?
"חברות כמו 'הזרע' עושות פה עבודה נפלאה. היא פותחת פה מרכז לפיתוח זנים חדשים שמותאמים לחקלאות הסינית. יש פה עוד הרבה דוגמאות של הצלחה, כמו ACI לטכנולוגיה חקלאית.
"למרות שיש בסין עשרה מיליון קילומטר רבוע, השטח הפנוי לעיבוד חקלאי זהה בערך לשטח שיש בישראל לגולגולת, כך שמדובר בשטח קטן עם הרבה מאוד בעיות. ועם עליית מחירי המזון בעולם, הטכנולוגיה החקלאית הישראלית יכולה לתת פה פתרונות נפלאים.
"אחד הפתרונות שהצלחנו לתת הוא, כמובן, בעניין ייצור החלב. אם פרה ממוצעת נותנת 4,000 ליטר בשנה, פרה ישראלית נותנת בערך 12,000 ליטר. פרות סיניות שעברו הדרכה טכנולוגית ישראלית, בלי שינויים גנטיים, הכפילו את התפוקה שלהם תוך שנה ל-8,000 ליטר, והיום הן כבר מפיקות 10,000 ליטר.
"ראש הממשלה, בביקור שערך כאן לפני שנה, הלך קודם כל לראות את מרכז ההדגמה. צריכת החלב בסין בנסיקה, וכשמספרים לסינים על מכפלה של 2.5 בתוצרת המזון זה מדבר אליהם בגדול. כיום יש כבר 30 רפתות סיניות שעובדות לפי המודל הישראלי".
דמיון מנטאלי ועסקי
הסינים, כידוע, רואים דמיון בינם לבין העם היהודי. גם בשל הקישור העמוק של שתי האומות למסורת מתמשכת וארוכת שנים; וגם בשל הוכחת היכולת של שתיהן להקים מדינה מאפס תוך 60 שנה.
לדברי נדאי, יש גם נקודות דמיון מסחריות, וחברות שדואגות לנצל אותן.
למשל, "בתחום ההשקיה המתפתח", מסביר נדאי, "יש לנו חוות הדגמה במערב סין, המקום השחון ביותר במדינה. שם הראינו לסינים שיטות השקיה, שלפיהן הם חוסכים בין 40% ל-60% מכמות המים על אותו שטח ועל אותו ייבול.
"חברות לטיפול במים - גם להתפלה וגם למיחזור - ימצאו פה יופי של עסק. ישראל ממחזרת בערך 75% מהמים, ובסין כמעט שלא ממחזרים כלום. חברות ישראליות בונות פה כרגע את מתקן ההתפלה הגדול ביותר בעולם. סך-הכל אלה התחומים שאנחנו חזקים בהם, אבל אני חושב שאפשר לעשות בהם הרבה יותר".
*מה אפשר לעשות יותר?
"יש התעניינות בארץ במה שקורה בסין. גם מכון היצוא וגם גופים פרטיים עושים סמינרים על מנת להביא את המידע על ההזדמנויות העסקיות בסין לאנשים שמעוניינים בזה בארץ, אבל זה לא מכסה את הכל. אני לא חושב שאפשר לכסות את הכל.
"מצד שני, אני יודע על חברות ישראליות שמנסות להיכנס כאן לתחום הנדל"ן, ועל חברות שמנסות להיכנס לתחום הביטוח הפנסיוני והתחומים הנלווים אליו, ולמרות שלא התעסקו בנושא זה עד היום, אני רואה שיש פוטנציאל והתעניינות ערה".
לדברי נדאי, ההתעניינות הגדולה של הסינים בישראל באה לידי ביטוי גם ביומיום, ביחסי הציבור של החברות הישראליות.
"הייתי בפגישה במשרדי Haier שבוע-שבועיים אחרי תערוכת GSM בברצלונה, שם יצא ה-Modu (הטלפון הסלולרי הקטן והמדובר של דב מורן - ר' ד')", מספר נדאי, שבתו תפקדה בעבר כ-COO במיזם של דב מורן,
"וכל מה שסגן נשיא Haier דיבר עליו היה Modu. גם כלי התקשורת פה התעניינו מאוד. כלומר, יש פה קונספציה של הגנום היהודי, שבמקומות אחרים הוא הופך מושא לקנאה ובסיס לאנטישמיות, וכאן הוא בא לידי ביטוי בהערכה נטו".
*איזה טיפים היית נותן לישראלי שרוצה להיכנס לסין?
"קודם כל, הרבה סבלנות. זה שונה מאוד ממה שאנשים מכירים במערב ובמזרח אירופה, ובוודאי בארצות-הברית. הסינים, מכיוון שהם מחוזרים מאוד, נהיו בררניים מאוד, ולכן התהליך של קשירת קשר ראשוני הרבה יותר ארוך ומסובך מאשר במקומות אחרים.
"מצד שני, הגודל של השוק והאפשרויות שנפתחות שוות את כל המאמץ. יש הרבה חברות ישראליות שהעיסוק שלהן הוא לסייע לחברות ישראליות לחדור לשוק הסיני, בנוסף לשגרירות שלנו כאן ולקונסוליה הישראלית בשנגחאי.
"עיקר העבודה שלנו ושל החברות האלה היא להכווין ולסייע לאנשי עסקים ישראליים בצעדיהם הראשונים. אני ממליץ מאוד שכל איש עסקים ינסה להסתייע במגוון הרחב ביותר - אולי להתחיל אצלנו, ובמידת הצורך לעבור לחברת ייעוץ.
"זה יחסוך הרבה בעיות בצעדים הראשונים, וגם ייתן זווית חיובית על דברים שנראים קשים ומסובכים. זה לא כמו ללכת לצרפת או לארצות-הברית ועל סמך ההיכרות לנסות להתבסס ולהקים שם מערכת יחסים עסקית, פה צריך עבודת הכנה".
6 משוכות בכניסה לשוק הסיני ואיך לדלג מעליהן
על-פי רו"ח אמיתי ובר, שותף וראש דסק סין בפירמת ראיית החשבון והייעוץ Deloitte בריטמן אלמגור זהר
המשחקים האולימפיים שייפתחו בקרוב בבייג'ין יאפשרו לכל אחד מאיתנו לחזות באופן בלתי אמצעי במהפכה הכלכלית המואצת שעוברת מעצמת הענק הזו בשנים האחרונות - מהפכה שמשפיעה ועוד תשפיע רבות על הכלכלה הגלובלית ועל הכיס של כל אחד מאיתנו.
על-פי מחקר Deloitte Economic Outlook לשנת 2008, של פירמת ראיית החשבון והייעוץ העולמית Deloitte, תתפוס סין בעתיד את מקומה של כלכלת ארצות-הברית ככלכלה החזקה בעולם.
על-פי הערכות של גורמים כלכליים, בשנת 2050 ארבע מדינות ה-BRIC (ברזיל, רוסיה, הודו וסין) יהיו בין שש הכלכלות הגדולות ביותר בעולם, כשסין מהווה את הכלכלה הגדולה ביותר.
הפוטנציאל הכלכלי האדיר הטמון בהשתלבותם של מיליארד סינים במערכת הכלכלית הגלובלית הוא בעל השפעות מרחיקות לכת, שגם אנשי עסקים ישראלים לא יכולים להתעלם מהן. הפוטנציאל העצום מריץ את המשקיעים לסין, כשלא פעם הרצון להקדים את המתחרים גורם להם לשכוח את כללי הזהירות האלמנטריים.
כניסה לשוק חדש צריכה להיות מלווה בלמידה של מאפייני השוק, החל מהכרת החוקים והרגולציה המקומיים, ועד ללמידת התרבות העסקית המקומית וכללי ההתנהגות המקובלים.
כללים אלה נכונים לגבי כניסה לכל שוק חדש, ועל אחת כמה וכמה כשמדובר בשוק ענק ומורכב, שהיה סגור ונסתר מעיני גורמים מערביים במשך שנים רבות.
סין אינה זירה עסקית קלה למשקיעים זרים. פערים תרבותיים ופוליטיים, מחסור במידע ונתונים סטטיסטיים, וסביבה רגולטורית משתנה הם רק כמה מהאתגרים שמשקיעים זרים, בהם משקיעים ישראלים, צריכים לקחת בחשבון ולהיערך אליהם.
1. פערים פוליטיים
השאלה האם לשתף פעולה עם המשטר, עמדה תמיד ברקע של כל החלטה ופעילות במשק הסיני. היעדר חופש ביטוי, הכיבוש בטיבט וסירובה של סין להתערב בסודאן למען חבל דארפור, מחזקים הן את המחלוקת הפנימית והן את הדיון והמחאה הבינלאומית ערב פתיחת האולימפיאדה בבייג'ין.
כל-כך הרבה נכתב ונאמר על הנושא, ועדיין אנו שומעים על עוד חברות שנופלות למלכודת הזו. די להיזכר בדוגמה של גוגל, שהסכימה לצנזורה של השלטון הסיני על תוצאות החיפוש ונקלעה למשבר תדמיתי, שגוף פחות חזק מגוגל היה עלול שלא להתאושש ממנו.
2. הממשלה הסינית כבר לא כל-כך מסבירת פנים:
המדיניות הממשלתית החדשה חותרת לצמצום היקף ההשקעות הזרות בסין. מדיניות זו כוללת הרעה בטיפול הממשלתי בהשקעות הזרות, כמו גם ביטול הטבות מס שניתנו למשקיעים זרים עד לאחרונה.
בתחילת 2008 נכנס לתוקפו חוק המיסוי החדש, הקובע כי כל החברות (זרות או מקומיות) ישלמו שיעור מס חברות אחיד של 25%. חוק זה מבטל הטבה קודמת שקבעה כי חברות זרות תשלמנה מס חברות בשיעור של 15% בלבד.
כמו-כן, החל מספטמבר 2007 נכנסו לתוקפם הגבלים על רכישות ומיזוגים רחבי היקף. עם זאת, למרות הניסיונות להגביל את ההשקעות הזרות במדינה, במחצית הראשונה של 2008 ההשקעות הזרות הישירות בסין עלו בלמעלה מ-45%.
על אף שהמדיניות הכללית חותרת לצמצום ההשקעות הזרות, הממשלה הסינית מנתבת, באמצעות הטבות שונות, את ההשקעות הזרות לענפים מועדפים (למשל, שיתופי פעולה במו"פ, תעשיות עתירות טכנולוגיה והון אנושי ותעשיות ידידותיות לסביבה), ולאזורים גיאוגרפיים שאותם היא רוצה לפתח. מי שיידע לנצל זאת ייצא נשכר.
3. יש חוזה ויש חוזה
בניגוד למקובל במדינות המערב, בסין לא כל חוזה הוא מסמך בעל תוקף מחייב. בכלל, לסינים יש נטייה לשנות את ההסכם ולנסחו מחדש אם התנאים משתנים. לכן, חשוב להבין על איזה חוזה חותמים ומה מידת התקפות שלו.
4. קושי בקבלת מימון בנקאי
חברות רבות שנכנסות לשוק הסיני לא לוקחות בחשבון מראש את הקושי בקבלת מימון בנקאי - מקומי או זר. הבנקים המקומיים, כמו גם הבנקים הזרים, לא ממהרים להעניק מימון כזה, כל אחד מסיבותיו. אם התחלתם מהלך של כניסה לסין, תוך הסתמכות על קבלת מימון כזה ומבלי להיערך לאפשרות שתצטרכו לממן את הפעילות בעצמכם, אתם בבעיה.
5. התחרות הבינלאומית
סין היא אולי הכלכלה הצומחת בעלת הפוטנציאל הגבוה ביותר להפוך לכלכלה החזקה בעולם, אבל כפי שציינו בתחילת הדברים, קיימים שווקים מתעוררים אחרים המהווים אלטרנטיבה להשקעה ומציגים שיפור מתמיד, בהם ברזיל, המובילה במדד MSCI Emerging Markets', אשר משקף את ביצועי שוקי המניות ב-25 מדינות המוגדרות כמתפתחות (בדירוג זה ממוקמת סין במקום השני).
6. הגנה על זכויות יוצרים
המערכת המשפטית בסין מתקשה בטיפול בתביעות של חברות זרות, ובעיקר בנושא של קניין רוחני. בשנת 2007 בלבד הוגשו לבתי המשפט הסיניים 17,800 מקרי תביעות על רקע הפרות IPR (Intellectual Property Rights).
חברות, ובעיקר חברות טכנולוגיה, ראוי שינקטו משנה זהירות בכל הנוגע לחשיפת מידע המוגן בזכויות יוצרים בפני גורמים שאינם מוכרים להן מספיק.