גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"המשק הפולני הפגין חסינות למשבר הגלובלי גם בהשוואה למעצמות כלכליות חזקות כמו גרמניה, בריטניה וצרפת, והוא מהווה כיום יעד עסקי אטרקטיבי לישראלים", אומרים כלכלני מכון היצוא.

"סוד חוסנה", מוסיף מנכ"ל המכון, אבי חפץ, "נובע מחוסר התלות שלה בביקושים במערב אירופה. פולין נשענת על ביקושים מקומיים, בעוד סחר החוץ שלה משחק תפקיד משני".

"עם זאת", אומר חפץ, "פולין נחשבת לאחד השווקים המעניינים כיום באירופה: שוק גדול ביחס למרבית מדינות מזרח-אירופה, ובעל פוטנציאל להמשך שיעורי צמיחה גבוהים ביחס למדינות האיחוד האירופי. מעבר לכך, קיימת בפולין אווירה חיובית ואוהדת מצד המגזר העסקי כלפי פיתוח קשרי סחר עם ישראל".

על האווירה החיובית הזו מעידות, בין היתר, 744 החברות הישראליות הפועלות בפולין בהן מכתשים, טבע, רפאל, קומברס, חיפה כימיקלים וסופר פארם.

זאת בהשוואה ל-563 חברות ישראליות הפועלות בהונגריה, 431 בבולגריה, 208 בסלובקיה הגובלת עמה בדרום, 608 באוקראינה הגובלת עמה במזרח ו-965 ברומניה הפופולרית ביותר בקרב הישראלים.

במסגרת הרצון ל"חמם" את היחסים אפילו יותר, ביקר בישראל בשבוע שעבר סגן ראש ממשלת פולין ושר הכלכלה, פאבלאק וולדמאר. מטרת הביקור, מהצד הישראלי, הייתה לקדם השתתפות של חברות ישראליות באליפות אירו 2012 בפולין. אך גם קידום שיתופי פעולה בתחומי המים והחקלאות.

יצואן: "פלטפורמה טובה להתפתחות אזורית"

קבוצת מעברות

בעלים: קיבוץ מעברות והציבור

שנת הקמה: 1960

מס' עובדים: 450

היקף יצוא לפולין: 500 אלף אירו בשנה

"הפולנים פורמליסטים וקרירים, ואין איתם קיצורי דרך", אומר משה כהן, סמנכ"ל פיתוח עסקי בקבוצת מעברות, המייצאת לפולין תוספי תזונה לילדים באמצעות חברת-הבת "אנליט".

זהו שוק איכותי ומקצועי, מוסיף כהן, ולכן צריך לדעת לבנות שם קייס שיווקי, שזה תמיד קשה ומייגע. צריך לעבוד שם לפי הספר, וזה מהווה חסם כניסה בעיקר לשחקנים קטנים".

פולין מהווה, לדבריו, יעד רביעי ברשימת יעדי היצוא של קבוצת מעברות מתוך 15 מדינות. "זה שוק חדש וחשוב מאוד עבורנו. מהר מאוד גילינו שפולין היא מדינה שיכולה להיות פלטפורמה טובה גם בהתפתחות אזורית".

*למה מותגים כמו "מטרנה" לא מיוצאים לשם?

"כי בתחומים האלה, בניגוד ל'אנליט', אין לנו יתרון יחסי בפולין".

*איך הלקוח הפולני?

"הנכונות של ההורה הפולני להשקיע בבריאות ילדיו גבוהה בגלל חוסר האמון שלהם במערכת הבריאות. הם מעדיפים למנוע מחלות מאשר לטפל בהן. לכן, תוספי תזונה נתפשים שם כמוצר חשוב.

"הלקוחות שלנו, בעיקר חברות תרופות, מוטי שיווק, אסטרטגיה ואיכות. שיווק ואיכות זה מעל לכל עבורם. לכן, לוקח זמן לבנות אמון. גם לנו לקח זמן להבין את ההתעקשות שלהם על איכות ולא על מחיר. זאת בניגוד לשוק הגרמני, למשל, שהוא שוק של מחיר".

*מה באשר לרגולציה המקומית?

"מורכבת, איטית ומלאה בחסמים. אבל אם מכירים אותה היטב, אפשר להתגבר גם על זה".

מה הטיפ שלך למי שרוצה להיכנס לשוק הפולני?

"לעשות עבודת הכנה פרטנית לפני שניגשים לשוק הזה. לדעת מה רוצים ממנו וזה לא טריוויאלי, עם איזה פרופיל שחקנים רוצים לעבוד ומה השוק צריך. רק כשממוקדים וערוכים אפשר להתקדם, אחרת הולכים לאיבוד. וגם, להיעזר במקומי שמכיר את השפה ואת המנטליות".

קמעונאית: "מי שנכנס היום פספס את הבוננזה הראשונה"

סופר פארם

שנת הקמה: 2001

בעלים: משפחת ליאון קופלר (בעלת השליטה) ובנק לאומי

מס' סניפים בפולין: 23 (בקרוב 24)

מס עובדים בפולין: 1,000

היקף פעילות בפולין: 100 מיליון אירו בשנה

את הסניף הראשון שלה בוורשה פתחה סופר פארם ב-01', ומשנת 04' ועד היום נוספו לו עוד 22 סניפים ברחבי פולין. בחודש הקרוב צפוי להיפתח הסניף ה-24. "ההתחלה בפולין הייתה קשה, בגלל ההתנגדות העזה מצד בתי-המרקחת הפרטיים", אומר שלומי גינדי, ראש החטיבה הבינלאומית בסופר פארם.

לדבריו, הביורוקרטיה הפולנית המסורבלת הקשתה אף היא. "מרגע שצלחנו את קשיי החדירה והביורוקרטיה, העסקים זורמים שם יפה", הוא אומר.

*איך היית מגדיר את השוק הפולני?

"בשוק הפולני הכול מערבי. הבנקאות, הביטוחים, החוקים ועוד. הדבר היחיד שמעלה ניחוח קומוניסטי היא הביורוקרטיה. מסורבלת וגדושה בפקידים קטנים, די דומה לשלנו".

*במה הקונספט שלכם בפולין שונה מהארץ?

"בפולין אנחנו מוכרים יותר מותגים זולים, בגלל התחרות הערה במותגי היוקרה. יתר הקטגוריות מתנהגות כמו בארץ".

*מהו לדעתך הקושי העיקרי בשוק הפולני?

"המלחמה על נתחי שוק. בגלל שמדובר במדינה בצמיחה ב-15 השנה האחרונות, יש לשם נהירה של כל הרשתות הבינלאומיות, וזה גורם למלחמה על נתחי שוק שגורמת לנו לפרסם בצורה מאסיבית יותר, לתת שירות טוב יותר, להציע מגוון מוצרים רחב יותר ומבצעים אטרקטיביים כדי למשוך את הקהל".

*כיצד המיתון משפיע על הפעילות שלכם בפולין?

"משפיע בשוליים, כיוון שקהל הלקוחות שלנו הוא ממעמד הבינוני ומעלה שלא נפגע מהמיתון. בארבע השנים האחרונות היקף המכירות שלנו גדל בכ-30% בשנה, והשנה הוא יעמוד על כחצי מיליארד שקל".

איך היית מתאר את הלקוח הפולני?

"הפולנייה מטופחת מאוד, וכמו בישראל גם היא אוהבת מבצעים, הנחות ומתנות. ככלל, המחירים לצרכן דומים למחירים לארץ. 55% מהמכירות שלנו בפולין מתבצעות בכרטיס אשראי, לעומת 80% בארץ. הסל הממוצע בפולין נע סביב 50 שקל לקנייה, לעומת 100 שקל בישראל ו-20 שקל בסין, שגם שם יש לנו סניפים".

*איך העובדים הפולנים, מה שכרם?

"קצת אפורים ויבשים, אבל בסה"כ הם עובדים טובים. שכר המינימום לשעת עבודה בפולין עומד על 11 שקל. עם זאת, העובד הפולני נהנה מזכויות כמו חופשות ושעות נוספות".

*עד כמה השוק הפולני באמת אטרקטיבי לישראלים?

"פולין היא מדינה ששווה להשקיע בה כי היא מצויה בצמיחה. אבל, אלה שנכנסים אליה עכשיו צריכים לזכור שאת הבוננזה הראשונה הם כבר פספסו כי פולין קפצה מדרגה. בכל מקרה, מומלץ לבצע היכרות מעמיקה עם הביורוקרטיה הפולנית. ותמיד טוב שיהיה לידך פולני שיסייע".

מה יש לישראלים שהפולנים צריכים?

מכון היצוא מסמן את הענפים הפוטנציאלים

1. ביטחון מולדת

ב-2012 צפויות פולין ואוקראינה לארח את משחקי אליפות אירופה בכדורגל, לקראתם היא עוברת תהליך מואץ של פיתוח, בנייה ושדרוג תשתיות, הנאמד בכ-20 מיליארד דולר. לחברות העוסקות בפתרונות לאבטחת אצטדיונים, שדרוג טכנולוגי של רשויות האכיפה, סדר ציבורי ואיומי טרור, פוטנציאל להשתלב כקבלניות משנה.

2. תקשורת

השקעה ושדרוג מקיף לקראת המשחקים נדרשים גם בתשתיות התקשורת: טלפונים, אינטרנט וטלוויזיה דיגיטלית. פוטנציאל לחברות העוסקות בתחומי תקשורת אלחוטית בפס רחב, טלוויזיה דיגיטלית ושירותי 4G ו-3G.

3. רכב

ב-2010 יזנק מספר הרכבים הפרטיים לכ-16 מיליון. הפוטנציאל טמון בחלקי חילוף, בעיקר לרכבים מסחריים קלים וכבדים, ציוד מכני כבד וטרקטורים וחלפים משופצים לאוטובוסים.

4. אנרגיה חלופית

פולין שמה לעצמה יעד להפיק 10.4% מצריכת האנרגיה ממקורות חלופיים עד שנת 2010 ו-20% עד שנת 2020. בנוסף, היא התחייבה לצמצם ב-20% את פליטות ה-CO2. הפוטנציאל קיים באנרגיות רוח, סולארית, יעילות אנרגטית, אנרגיה גיאו-תרמית ואנרגיה להפיכת פסולת מוצקה לגז.

5. פלסטיקה

הענף שצומח בקצב המהיר ביותר בתחום הכימיקלים בפולין. כ-1,700 חברות פועלות בענף בפולין, ומרביתן נותנות מענה לביקושים בענף הרכב, האריזה וכלי הבית. פולין היא יצרן הפולימרים הגדול ביותר במרכז אירופה, עם היקף ייצור של כ-2.3 מיליון טון בשנה. הפוטנציאל קיים במוצרי אחסון, ברהיטי פלסטיק, במוצרי גינון ובאריזות מזון.

6. תוכנה

הצמיחה בענף תלויה בהיקף ההשקעות בענף המחשוב, ובעיקר בתחום הרשתות. פיראטיות היא אחת הבעיות הקשות בשוק הפולני ומכאן הביקוש לאבטחת מידע. הפוטנציאל בשירותים פיננסיים, ובתוכנות לניהול מלאים, לוגיסטיקה וסחר קמעונאי.

7. קוסמטיקה

לאחר הצטרפותה לאיחוד, ירד גובה המכס על יבוא מוצרי קוסמטיקה לאפס. הייצור המקומי מוגבל. הפוטנציאל במוצרי יופי, הגנה מהשמש, טיפוח העור, השער, מוצרי בריאות ומוצרים שלא נוסו על בעלי חיים.

10 טיפים איך לעשות עסקים בפולין?

על-פי מכון היצוא

1. סוכן מקומי

מומלץ לפעול באמצעות סוכן מקומי שבקיא במנטליות ובצורכי הלקוחות ויכול לספק שירותים שלאחר מכירה.

2. תקנים

פולין חברה באיחוד האירופי ועומדת בתקניו. כדי להתמודד עם התחרות, יש לוודא שהמוצר עומד בסטנדרט התקינה.

3. פגישות עסקיות

יש לקבוע פגישה מראש, לאשר את מועדה ולדייק בלו"ז. איחור ייחשב לחוסר נימוס, וכך גם ביקור ללא תיאום. אגב, שפות זרות בכלל ואנגלית בפרט, אינן נפוצות בפולין.

4. קבלת החלטות

התהליך ארוך ביחס למקובל אצלנו. חשוב לקחת זאת בחשבון ולהיעזר בסבלנות.

5. לבוש עסקי

להגיע לפגישה עסקית בלבוש רשמי ומוקפד.

6. נימוסים פולניים

הפולנים גאים במסורתם, וכל ניסיון להציג אותנו כטובים יותר יגרום לפגיעה. בשלבי ההיכרות הראשונים יש לפנות לאדם הנמצא מולך בגוף שלישי. בהמשך ניתן לעבור לגוף ראשון.

7. דרג ניהולי

בחברות רבות הניהול ריכוזי, ורק לאנשים בעמדות הבכירות סמכות לקבל החלטות. מומלץ לאתר אותם ולפעול מולם.

8. משא ומתן

הפולנים דוגלים בשילוב מוצר מיובא עם התעשייה מקומית, ולכן מומלץ להציע זאת במו"מ. מעבר לכך, המו"מ איתם ארוך בד"כ ונתון לבדיקות יסודיות שלהם.

9. יחסים בין-אישיים

אנשי העסקים הפולנים קורקטיים וסגורים. בהתנהלות מולם מומלץ להקפיד על שימוש בתואר ובשם משפחה.

10. פריסה ארצית

פולין היא מדינה גדולה עם רשת כבישים לא מפותחת. מרכז הפעילות הכלכלית הוא ורשה. לכן, כשמגיעים לביקור מומלץ להיערך בהתאם.

ת"ז: פולין

אוכלוסייה: 38 מיליון תושבים

שטח: 312,685 קמ"ר

משטר: רפובליקה פרלמנטרית

מטבע: זלוטי

תמ"ג: 528.3 מיליארד דולר

תמ"ג לנפש: 17,540 דולר

צמיחה שנתית: 5%

סה"כ עובדים במשק: 17 מיליון: חקלאות 17.4%, תעשייה 29.2%, שירותים 53.4%

אבטלה: 9.5%

אינפלציה: 3.2%

ענפי חקלאות: פירות, ירקות, חיטה, עופות, ביצים, בשר לבן, מחלבות

ענפי תעשייה: ברזל ופלדה, כריית פחם, כימיקלים, ספנות, מזון, זכוכית, משקאות וטקסטיל

יצוא סחורות שנתי: 178.4 מיליארד דולר

יבוא סחורות שנתי: 204.4 מיליארד דולר

נכון לשנת 2008

מקור: מכון היצוא