שר החוץ של ליטא, ויגאודס אוסאקאס (Vygaudas Usackas), נחת הבוקר (ד') בישראל בראש משלחת של פוליטיקאים ואנשי עסקים ליטאים. בראיון בלעדי ל"גלובס" אמר: "הגעתי כדי להעמיק את היחסים הבילטראליים המיוחדים בין ליטא לישראל, לקדם את יחסי הסחר בין שתי המדינות ולחפש הזדמנויות עסקיות שיועילו לשני הצדדים. אני סבור שהפגישות שלנו ייצרו הזדמנויות חדשות לשיפור ההבנה ההדדית והשותפות בין ישראל לליטא".
אך לא רק. אוסאקאס הגיע לישראל גם בהיבט היהודי. "מבחינה היסטורית, ליטא מהווה בית לקהילה היהודית למעלה מ-600 שנה. לנו יש משאלה: לשחזר את וילנה כ'ירושלים דליטא' של המאה ה-21". במהלך ביקורו ישתתף גם בפורום הגלובלי למאבק באנטישמיות.
*כיצד השפיע עליכם המשבר הכלכלי? מהו הצפי לעתיד הקרוב?
"ליטא וכל מדינות האזור הבלטי, בהיותן כלכלות פתוחות קטנות, נפלו קורבן למחנק האשראי העולמי, שגרם להצטמצמות שוקי הייצוא שלהן.
"אך, עם תוכנית הבראה כלכלית פעילה (השווה ל-5% מהתוצר המקומי הגולמי) וקונסולידציה פיסקאלית המיושמת ע"י ממשלת ליטא, ולאור ההתאוששות ההדרגתית של המשקים הגדולים בעולם, כלכלת ליטא הגיעה לצמיחה בשיעור של 6% ברבעון השלישי של 09'. זו ההתאוששות המהירה ביותר באיחוד, והיא מובילה אותנו לצפות לחזרה הדרגתית לצמיחה בריאה בסוף 2010 תחילת 2011".
*אילו הזדמנויות עסקיות יש בליטא?
"בליטא ובישראל יש הזדמנויות בלתי מנוצלות בתחום המסחר וההשקעות, בין אם בתחום התיירות ועיבוד המזון ובין אם בתחום טכנולוגיית העילית; אני מאיץ באנשי עסקים ישראליים וליטאים לברר לעומק הזדמנויות אלה בעזרת לשכת המסחר ישראל-ליטא ולשכת המסחר ליטא-ישראל.
"הדוגמה הטובה ביותר להשקעות ישראליות בליטא היא של חברת-הבת של טבע Sicor Biotech, שהוכרה ב-09' כחברה החדשנית ביותר". (הערב יעניק השר ל"טבע" את פרס המשקיע הישראלי המצטיין בליטא - ס' פ').
מה דעתך על הפעילות של טבע בליטא?
"אנו שמחים מאוד שטבע, הנמנית על 20 חברות התרופות המובילות בעולם לתרופות גנריות, נכנסה לשוק הליטאי ב-04' ופועלת בהצלחה עם השותפים הליטאיים. החברה-הבת הליטאית לתרופות ביוטכנולוגיות, מייצרת חלבונים רקומביננטים לשימוש רפואי.
"מדובר במפעל יחיד מסוגו בכל מזרח אירופה. בספטמבר 08', הכניסה החברה בראשונה לשוק העולמי גרסה זולה ב-25%-35% של תרופה קיימת לטיפול בסרטן, ויעילה בדיוק כמו קודמתה". (מלבד טבע פועלות בליטא גם כתר פלסטיק, קומברס, סרגון נטוורקס, רד תקשורת מחשבים, אלווריון, סולבר, אליאנס, מולטילוק, אופיס טקסטיל, כרמל אולפינים ועוד - ס' פ').
*מה העצה שלך לאנשי עסקים ישראליים שמעוניינים לעשות עסקים בליטא?
"כמדינה המדורגת במקום ה-26 והמכובד במדד Doing Business, ליטא מציעה סביבת השקעה אטרקטיבית במיוחד עם היציבות הפוליטית של האיחוד האירופי, חברות בברית נאט"ו ומיקום אסטרטגי, שמקנה ל-500 מיליון צרכנים באיחוד האירופי גישה אליה.
"אנחנו בולטים בזכות התשתיות המצוינות שיש לנו, בזכות כוח עבודה רב-לשוני בעל רמת מיומנות גבוהה, בזכות עמדות מפתח שאנו תופסים בטכנולוגיות מתקדמות, ויותר מכול - בזכות מדיניות ממשלתית שאימצה לעצמה חשיבה השקעתית.
"ליטא היא מדינה מושכת תיירים, לכן הייתי מאיץ בחברות תעופה ישראליות להתחיל טיסות ישירות לליטא. 200 אלף היהודים ממוצא ליטאי החיים בישראל יתרמו, לדעתי, להצלחת קו אווירי זה. יתרה מכך, וילנה, תוכל להפוך למרכז עצום לטיסות המשך ליעדים אחרים בצפון מזרח אירופה".
*כיצד מעודדת ממשלת ליטא משקיעים זרים להיכנס לשוק המקומי?
"ממשלת ליטא מספקת תמריצי השקעה למשקיעים זרים, ופועלת לשיפור הסביבה העסקית במדינה. באופן מיוחד אנו מקדמים בברכה השקעות מישראל, שבזכות רמת המודרניות הכלכלית והמדעית שלה היא השותפה העיקרית שלנו במזה"ת.
"אני רואה פוטנציאל נרחב לשיתוף פעולה, החל מענפי המזון והשירותים ועד לתחום האנרגיה המתחדשת, מדיניות החדשנות, מחקר ופיתוח, ננוטכנולוגיה וביוטכנולוגיה. אנו מצפים בכיליון עיניים לארח את משלחת הבדיקה בראשותו של שר התמ"ת, המתכנן לבקר בליטא באביב 2010. אני משוכנע שביקור זה יהווה מקפצה לשיתוף הפעולה בינינו".
*באילו תמריצים מדובר?
"ברמת האיחוד האירופי מדובר בתמיכה בלתי מוחזרת לפיתוח עסקי באמצעות קרנות מבניות של האיחוד האירופי עד 2013. ברמה הארצית, הממשלה מציעה מענקי השקעות ישירים כמו תמריצי מס להשקעות בטכנולוגיות חדשות; תמריצים פיסקאליים ופיננסיים לתוכניות מחקר ופיתוח; מענקים ישירים לקביעת עבודות חדשות ושימורן דרך לשכת העבודה; הנחות מס על מקרקעין או נדל"ן המוצעות ע"י הרשויות המקומיות, ותמריצי תפעול באזורי הסחר החופשי של הערים קלייפדה וקאונאס כמו פטור ממס על רווחים בשש השנים הראשונות ותשלום מס על רווחים בשיעור של 50% בלבד במשך 10 השנים הבאות; כמו-כן, לא ישולם מס על דיבידנדים ונדל"ן".
*איך אתה מסביר את היקף הסחר ההדדי הזניח בין ישראל לליטא?
"ליטא הייתה מעורבת בעיקר בקשרי סחר אזוריים. הצמיחה הכלכלית המהירה והמדינות השכנות הביאו להצלחה בפיתוח המסחר האזורי, ובאופן טבעי החברות הליטאיות לא גילו עניין רב בשווקים רחוקים. אך כיום המצב שונה לחלוטין, ומיזמים ליטאיים להוטים מאוד להיכנס לשותפויות עסקיות עם חברות בשווקים חדשים ובלתי ידועים עדיין, ואנו מקווים שזו תהיה התחלה טובה לשיתוף פעולה רחב בין ליטא לישראל". (ליטא מדורגת במקום ה-67 ביצוא הישראלי - ס' פ').
יצואן: "במדינה קטנה כמו ליטא אפשר לשלוט בשוק בפרק זמן קצר"
המשבר הכלכלי פגע קשה ביצוא של חברת זרועות ברקן לליטא, שצנח מ-350 אלף יורו ב-06' ל-50 אלף יורו בלבד השנה. "המשבר ריסק את המכירות", אומר ליאור ברקן, בעלי החברה. "שלוש רשתות שיווק גדולות שאיתן עבדנו פשטו את הרגל, כי לקוחות הפסיקו לקנות מוצרי מותרות. ליטא חוותה משבר כלכלי קשה ועדיין לא התאוששה".
*איך הליטאים כפרטנרים עסקיים?
"כמו כל האירופאים: עם חשיבה מערבית, עסקית, עניינית, לויאלית, אמינה ואחראית. מילה זאת מילה וסיכום זה סיכום. גם במשבר הכלכלי הנוכחי, למרות הקושי, היחסים שלנו איתם נשארו טובים ללא האשמות ועם הרבה רצון מצדם לחשיבה מאומצת מה לשפר".
ממה צריך להיזהר כשנכנסים לשוק?
"מללכת ללקוח הראשון שמוכן לקנות ממך. כמו בכל מקום אחר בעולם, צריך לבדוק שמה שאומרים לך זאת האמת".
*למה כדאי להתאמץ להיכנס לשוק שמונה 3.4 מיליון תושבים בלבד?
"במדינה קטנה אפשר לשלוט בשוק בפרק זמן קצר, וקל יותר ללמוד מטעויות ולתקן אותן, לעומת מדינה כמו ארה"ב שם אין הזדמנות שנייה כי התחרות קשה יותר".
*מה הטיפ שלך לעשיית עסקים בליטא?
"לדעת שהם רגישים מאוד לכבודם. לפעמים הכבוד חשוב להם יותר מכסף. הם מצפים למחוות שקשורות בכבוד, למשל, שיחכו להם בשדה תעופה".
10 טיפים לעשיית עסקים בליטא על-פי מכון היצוא
1. סוכן מקומי
לפעול בעזרת סוכן מקומי שמכיר היטב את האנשים בתחום ואת העדפותיהם.
2. מו"מ
הליטאים דקדקנים מאוד. בעת הצגת המוצר מומלץ לשלוח נציג הבקי בכל הפרטים הטכניים כדי שיוכל להשיב על שאלות בצורה מדויקת.
3. איכות המוצר
חשוב להדגיש את איכותו והתאמתו ללקוח. נושא המחיר חשוב, אך שני למידת האיכות וההתאמה.
4. יצירתיות
הליטאים לא ממהרים לבקש הנחה במחיר ומנסים למצוא פתרונות יצירתיים להוזלה. אחד הפתרונות הוא ייצור חלקים מהמוצר בליטא, תוך קבלת הנחיות מהחברה הישראלית.
5. תרבות עסקית
ליטא מורכבת משלוש אוכלוסיות: רוסים, פולנים וליטאים, שלכל אחד מהם ניואנסים שונים בנוגע לתרבות העסקית. לפני פגישה עסקית מומלץ לברר לאיזה מגזר שייכים השותפים וללמוד קצת על התרבות הספציפית.
6. הטבות ומסים
עם הצטרפותה לאיחוד, קיבלה ליטא תמריצים והטבות. למשל, ניתנים תמריצים גבוהים לחברות העוסקות במו"פ. מומלץ לבדוק מהן הדרישות לקבלת ההטבות,בכדי לחסוך בהוצאות ולהגדיל את תחרותיות המוצר.
7. יחסים אישיים
הליטאים הם אנשים קורקטיים. כדי ליצור מערכת יחסים חמה מומלץ לצאת עם הלקוח לבילויים ולבסס את הקשר העסקי על קשר אישי.
8. שפה
אנשי עסקים בליטא דוברים אנגלית בסיסית. אין צורך להגיע לפגישה עם מתורגמן, אך מומלץ להקפיד שהפרזנטציה תהיה בשפה ברורה ופשוטה. ידיעת גרמנית, פולנית ורוסית יכולה להועיל.
9. קבלת החלטות
אם הליטאים מוצאים שהמוצר שלך מתאים להם, תהליך קבלת ההחלטות יכול להיות מהיר ולהסתכם בשבועות בודדים. אך כשעובדים מול מוסד ממשלתי, הביורוקרטיה מעכבת את התהליך.
10. בדיקת הלקוח
ליטא חברה באיחוד האירופי ובנאט"ו וכלכלתה נחשבת ליציבה יחסית. אך, היא נפגעה קשה מהמשבר הכלכלי. לכן מומלץ לבדוק את הלקוח עמו מתקשרים ולדאוג לביטוח העסקה.