לרונן שטרית, בסך הכל בן 36 וכבר הבעלים החדש של רשת אנגלו-סכסון, יש סיפור סינדרלה קלאסי. סיפור שמתחיל בעיר לוד עם מודעת דרושים קטנה בעיתון, אמא דומיננטית, ומשרת סטודנטים חלקית שתוך שנים ספורות הביאה אותו למקום בו ישב עד לא מזמן לב לבייב.
"הייתי סטודנט למינהל עסקים בן 22. יום אחד הגעתי הביתה ואמי הראתה לי מודעה של אנגלו-סכסון, לפיה למחלקה העסקית בלוד דרוש סוכן מכירות בחצי משרה", מספר שטרית בראיון ראשון ובלעדי ל"גלובס". "לי זה היה סינית. מחלקה עסקית - מה לי ולזה? ניהלנו דיון קרוב לחצי שעה שבו אני אומר לה 'לא רוצה', והיא דוחפת אותי להתקשר. בסוף הפסקתי להתווכח כי כשהיא רוצה היא מתעקשת. התקשרתי - וכל השאר היסטוריה. אני לא אשכח את זה; יש דברים שחקוקים לך בראש כי הם אירוע מכונן בחיים".
מחסן ב-100 דולר
זה היה בשנת 1996. העסקה הראשונה שסגר שטרית, חודשיים וחצי לאחר שהצטרף לאנגלו-סכסון בלוד, היתה השכרת מחסן ב-100 דולר לחודש. "הבטחתי לכל האנשים במשרד שאחרי העסקה הראשונה אני מזמין אותם לארוחה, כך שיצאתי מהעסקה הזו מופסד", נזכר שטרית.
אחרי שנתיים הוא הפך לזכיין הרשת בלוד. "במהלך הלימודים נודע לי שעמוס גלזר, זכיין הסניף, רוצה למכור", אומר שטרית. "אני לא אשכח איך קניתי את הסניף הזה ב-40 אלף דולר - ואת כל הכסף הזה לא היה לי. לקחתי הלוואה ומשקיע פסיבי. אחרי שנסגרה העסקה, בא אלי חשב החברה ואמר לי 'רונן, יכולת לשלם פחות'. אמרתי לו, 'אם הייתם רוצים יותר הייתי משלם יותר'.
"מהרגע הראשון, ולאורך כל הדרך, אף פעם לא הסתכלתי לטווח קצר. תמיד הראיה היתה לטווח בינוני וארוך. מאותו היום, אני לא זוכר אי פעם שהייתי בפלוס. תמיד הייתי בהשקעות: עוד יועץ, משרד חדש, השקעה למשרד גדול יותר, פתיחת הסניף ברמלה, פתיחה של סניף בשוהם. לא עסקתי ב'אוקיי, זו הטריטוריה שלי, אני רוצה יציבות, וסכום כסף כזה בחודש'. תמיד הייתי במרתון".
"קחי עוד מיליון שקל"
את אנגלו סכסון רכש שטרית באמצעות חברת סאל (81%), שבשליטתו (51%) ובשליטת חיים וז'אנט אבנעים (49%). 19% מאנגלו סכסון נמצא בידי משקיעים פרטיים.
מתי התחלת לתכנן את רכישת הרשת?
"זה לא היה החלום שלי. באמצע 2009 התחילו דיבורים בעניין בין קולגות וראיתי בזה הזדמנות עסקית לכל דבר. ראיתי באנגלו-סכסון מבפנים פוטנציאל עצום לא מנוצל. ראיתי מה זכיינים עושים במקומות שלהם עם האני מאמין שלהם וראיתי מה אני עשיתי במיקרו-קוסמוס שלי. מהרשת לא פנו אלי. נודע לי שהחברה נמצאת בשוק ופניתי אליהם. באותו רגע, בפגישה הראשונה, סגרנו. קניתי את החברה ב-20 מיליון שקל ובואו נדבר עוד חמש שנים מהיום, והיא תהיה שווה 100 מיליון שקל".
"היו כמה גורמים במו"מ, אבל צביה לבייב (יו"ר אנגלו סכסון בעבר) הבינה אותי כי אני לא הלכתי סחור סחור. אמרתי לה: 'קחי עוד מיליון שקל, אני רוצה את החברה'. היא טיפוס שיודע מה הוא רוצה. באותה פגישה ראשונה לא לחצנו ידיים, כי היא לא לוחצת ידיים, אבל סגרנו וסיכמנו על בדיקת נאותות. היא נתנה את הרשת למישהו שצמח וגדל והיא מבינה שיכול להצעיד את הרשת קדימה, ולדבריה זה היה מהלך עדיף. בכל זאת, זה היה בייבי שלהם כזה או אחר, חורג או לא חורג - לא משנה - הם היו רוצים שיתפתח ויעלה מעלה מעלה".
"נתתי מיליון שקל מקדמה כשעוד לא היו לי שותפים. סגרתי את העסקה, הרגשתי שזה מה שאני רוצה ושאמצא מי שיצטרף אלי כספית לעסקה. התקשרו אלי המון כששמעו שהעסקה נסגרה. המון המון רצו להיות שותפים לעסקה הזאת".
אפריקה ישראל רכשה מחצית מאנגלו-סכסון לפני 3 שנים לפי שווי של 15 מיליון שקל. שוב שילמת יותר מדי?
"אין לי בעיה, שיקנו גם לפי 10 מיליון שקל. אם בן אדם קיבל בית במתנה, זה אומר שהבית שלו לא שווה כי הוא קיבל אותו במתנה? זה לא רלוונטי. בחברת מגדל רצו להתנתק בצורה כזו או אחרת מאנגלו-סכסון והם עשו עסקה עם אפריקה לפי שווי של 15 מיליון שקל. אנשי אפריקה ישראל יכלו למכור גם ב-25 מיליון שקל ויכולתי להסכים לזה.
"תוך שנה-שנתיים החברה תהיה שווה פי שלושה או ארבעה, אבל אני לא מתכוון לעשות שום אקזיט. אני רוצה לפתח את החברה ולהביא אותה למקום הראוי שלה. אנחנו הולכים לצמוח בקצב מסחרר ולהביא את החברה להישגים מרשימים מכל ההיבטים: לא רק שנפתח את בית הספר למתווכים שלנו, נפתח קורסים למשקיעים, ליזמים מתחילים, קורסים לגישור. נפתח חטיבת פרויקטים ארצית שתטפל בכל הפרויקטים החדשים - תחום ממנו אנגלו סכסון הדירה את רגליה בשנים האחרונות. נפתח את החטיבה המסחרית, ייעוץ משכנתאות, מאגרי מידע, ונקים חטיבה לגיל הזהב, כי בן אדם שרוצה לעבור לדיור מוגן יש לו גם דירה למכור. כל מקום שקשור לנדל"ן, מדבר נדל"ן ויש לו קשר כזה או אחר לנדל"ן - אנחנו רוצים להיות שם. היות והלקוח נמצא אצלנו, טבעי הוא שנפתח מוצרים כדי להשאיר אותו אצלנו בבית; זה מתבקש".
איך מקבלים הזכיינים את העובדה שקולגה הפך למעין בוס?
"רוב הסניפים מקבלים בשקיקה את האני מאמין הזה ומבינים שאם זה הצליח במקומות כמו רמלה ולוד - ובוא נקרא לילד בשמו, ערים נחשלות - זה יצליח בכל עיר. כל הרשת נרתמת כי הם מבינים שבא בן אדם שצמח מלמטה, שבנה את זה במו ידיו, שיודע איך להצעיד את הרשת והם אומרים, 'בוא, אנחנו איתך נכונים לקרב'".
במקביל לזכיונות התיווך, פיתח שטרית זרוע ענפה של יזמות באזור השפלה, לבד ועם שותפים. האם היזמות לא באה על חשבון הרשת, שמשווקת דירות יד שנייה?
"יזמות זה אופי"
שטרית: "בשנת 2002 התחלתי להתעסק ביזמות, ונכון להיום יש לי ולשותפיי כמעט 500 יחידות דיור בבנייה. אבל, ראשית, הסניפים שלי תמיד היו הסניפים המובילים מבחינת הכנסות ברשת, כך שלא היתה אף פעם בעיה. שנית, זה סנכרון מדהים עם לקוחות יד שנייה. הסניף המקומי נהנה מזה כי מי שבא לקנות דירה בפרויקט חדש, יש לו דירת יד שנייה למכור. ושלישית, הרשת נהנית מעמלות מכירה נוספות".
קרה שבא מישהו שחיפש דירת 4 חדרים ואמרת לו 'עזוב, בוא תקנה בית שאני בונה בבאר יעקב'?
"זה לא עובד ככה. אם אני לא הייתי עושה פרויקט בבאר יעקב היה יזם אחר והלקוח היה הולך לשם. להיפך, הגדלתי את נתח העסקאות של אנגלו-סכסון על ידי הפעילות הזאת, כי אם זה לא היה הפרויקט שלי, אנגלו-סכסון לא בהכרח היתה מקבלת את השיווק. תמיד, בכל היזמויות שלי -בשוהם, באר יעקב ורמלה - אנגלו-סכסון שיווקה וזה הכניס מיליוני שקלים למשרדים וההנהלה גזרה מזה את ה-10% קופון שלה. זה רק ערך מוסף, בדקתי את זה. כשיש פרויקטים לשיווק, המשרד המקומי נהנה, כשיש פחות פרויקטים חדשים, הכנסות המשרד המקומי יורדות".
אז תעודד זכיינים לעסוק ביזמות?
"יזמות זה אופי, זה דרך חיים. מי שיש לו את הרצון, היכולת והכלים לעשות ולהתפתח זה מבורך. אני זוכר שתמיד הנהלת הרשת היתה אומרת לי כזכיין, 'רונן, אתה מתפתח יותר מדי ביזמות, אנחנו חוששים, בהסכם הזיכיון יש איסור'. אבל צריך להבין נקודה אחת מאד מהותית: תמיד הראיתי להם שמהיזמות הזאת מי שמרוויח זה רק אנגלו-סכסון. כמובן שאני כיזם מרוויח, אבל אם לא הייתי עושה זאת, אנגלו-סכסון היתה מפסידה".
ההצלחה שינתה אותך? לאחרונה עברתה מלוד ל"סביון" של השפלה, כרמי יוסף.
"אני חושב שזה עניין של אופי. אף פעם לא השתנתי ולא אשתנה ואני מדבר לכל האנשים בגובה העיניים. לא שיכרון חושים ולא כלום. לפני כחצי שנה עברתי מלוד לכרמי יוסף, אבל אם לא היו לי ילדים קטנים הייתי ממשיך לגור בלוד. זה טבעי כאבא. משם זה נובע. זה שאני אעלה ברמת החיים זה טבעי, השאלה מה קורה לך כאדם.
"כל בן אדם עושה את הכסף שלו ומרגיש שהוא רוצה לעלות באיכות החיים וזו זכותו. השאלה מה זה עושה לאני מאמין שלו. האם הכסף שינה אותו? האם זה הפך אותו לאנטיפת? האם הכסף הפך אותו לאדם מגעיל? אם זה מה שקורה, אז הוא לא ישרוד לאורך זמן. אני רוצה להאמין שגם בעוד 10 ובעוד 20 שנה, לא משנה איפה אני אהיה, אני אמשיך להיות אותו בן אדם שאני".