מסתבר שעסקים קטנים יכולים להגדיל את מחזור המכירות שלהם דרך שיתופי פעולה עם עסקים גדולים יותר.
איך מייצרים שיתוף פעולה מנצח, ממה צריך להיזהר, ואיך בדיוק מצליחים להגדיל את המחזור?
"שיתוף הפעולה נותן לנו יתרון עצום על המתחרים. ארון קודש לא ממוגן לא יימכר"
שיתוף הפעולה: ארונות קודש ממוגנים לבתי-כנסת
בית האומן
פעילות: ייצור ארונות קודש וריהוט משלים לבתי-כנסת
שנת הקמה: 1960
בעלים: אברהם פריד
מס' עובדים: 25
מחזור מכירות שנתי: כ-8 מיליון שקל
השקעה בשת"פ: 20 אלף שקל
שריונית חסם
פעילות: ייצור דלתות ביטחון
שנת הקמה: 1981
בעלים: אבי שקד, רמי שביט ומשפחת כחלן
מס' עובדים: 334
מחזור מכירות שנתי: כ-200 מיליון שקל
השקעה בשת"פ: 200 אלף שקל
*למה בחרתם דווקא בשיתוף פעולה זה?
אברהם פריד, בעלי בית האומן: "ל'שריונית חסם' מוניטין רב בתחום הדלתות והמיגון, אבל מה שגרם לי לבחור בה סופית הוא הקרבה הפיזית. היא ממוקמת בקרית גת בשכנות למפעל שלי, שמייצר את כל עבודות העץ וגילופי העץ בבתי-הכנסת - החל מארונות קודש וכלה בספריות ומחיצות עץ. לשמחתי, ב'שריונית חסם' נענו בחיוב והביעו רצון לפתח יחד איתנו ארונות קודש ממוגנים ומשודרגים לבתי-כנסת".
אבי שקד, מנכ"ל שריונית חסם: "אני מאמין שעסקים עושים עם אנשים ולא רק עם חברות. אני מכיר את אברהם מקרית גת ומהתאחדות התעשיינים, בה שנינו חברים, ואני אוהב את מה שהוא עושה. משהו מיוחד ורוחני. לכן, הלכנו על השת"פ איתם למרות שהוא לא מאוד רווחי וקורץ עבורנו בהיבט הכספי".
*מה היתרון בשיתוף הפעולה?
פריד: "חברות הביטוח דורשות מבתי-כנסת להתקין ארונות קודש ממוגנים, כדי לבטח את ספרי התורה בעקבות מכת גניבות. ספר תורה עולה בממוצע 30-40 אלף דולר, ובלי ארון קודש ממוגן אין ביטוח. הביקוש לארונות קודש ממוגנים - שעשויים פלדה ומצופים עץ - מזנק לקראת פסח. השנה, אחרי פיתוח וחשיבה בת שנתיים, יצאנו עם דגם משופר הודות ל'שריונית חסם'. שיתוף הפעולה איתם נותן לנו יתרון עצום על פני המתחרים. ארון קודש לא ממוגן לא יימכר היום, ולכן שיתוף הפעולה עם 'שריונית חסם' קריטי לנו. עד כה התקנו 10 ארונות קודש ממוגנים בארץ ו-2 בארה"ב".
שקד: "היתרון הוא ששיתוף הפעולה מאפשר לנו להיכנס לנישה שלא היינו בה קודם לכן".
*מה החיסרון בשיתוף הפעולה?
פריד: "אין חסרונות, רק יתרונות".
שקד: "ארון קודש ממוגן זה לא פס ייצור אלא חליפה בהזמנה. על כל ארון כזה אנחנו יושבים, חושבים ומייצרים בנפרד, ומכאן הקושי. גם העיתוי בעייתי. פסח היא עונה בוערת בתחום שלנו וכך גם בתחום ארונות הקודש הממוגנים, ולכן שיתוף הפעולה הזה מוסיף לנו עוד עבודה בתקופה לחוצה ממילא".
*הסדרתם את שיתוף הפעולה בחוזה?
פריד: "חתמנו על משהו".
שקד: "יש בנינו הסכם יחסי מסחר בין ספק ללקוח. לא חתמנו על הסכם בלעדיות, אם כי את הדגם שאנחנו מייצרים עבורם - ארונות קודש עם דלתות הזזה ממוגנות - לא נמכור למתחרים שלהם".
*כיצד אתם מחלקים את הוצאות ואת הרווחים?
פריד: "אנחנו לא מתחלקים ברווחים. בהקשר זה, 'שריונית חסם' היא מעין ספק שלנו".
שקד: "הוצאות - כל אחד נושא בעלויות הפיתוח שלו, רווחים - 'בית האומן' משלמים לנו עבור המוצר".
*מה התרומה של שיתוף הפעולה לשורה התחתונה?
פריד: "אני לא חושב שהיינו מצליחים למכור אפילו ארון קודש אחד ללא שיתוף הפעולה עם 'שריונית חסם'. לכן, התרומה של השת"פ הזה למחזור מכירות שלנו בתחום ארונות הקודש הממוגנים היא עצומה".
שקד: "תורם תרומה קטנה, כיוון שעבורנו מדובר בשוק קטן ונישתי. אנחנו עושים את זה יותר בשביל הנשמה ופחות בשביל השורה התחתונה".
*מה התגובה של הלקוחות לשת"פ?
פריד: "תגובות מצוינות. הלקוחות שלנו בבתי-הכנסת מרוצים מהמוצר ומזה שהוא מיוצר בחלקו על-ידי 'שריונית חסם', כי זה אומר להם שמדובר במוצר טוב שלבטח יבוטח ע"י חברות הביטוח. מבלי לפתוח פה לשטן, הארונות הממוגנים שהתקנו לא נפרצו".
שקד: "שמעתי רק תגובות טובות. לא מזמן עליתי לכותל כדי לראות ארון קודש ממוגן שלנו ונפעמתי".
*איך נמנים משת"פ כושל?
פריד: "כל צד צריך לכבד ולעמוד באתגרים ובדרישות כמו לוחות זמנים וטיב מוצר, ולהידבר כדי למנוע תקלות".
שקד: "למצוא את הפרטנר המתאים בהיבט העסקי והאישי. למצוא משת"פ עם ניגוד אינטרסים מינימלי ותועלת משותפת מקסימלית".
"יין נחשב למוצר גברי ובקבוק מתוכשט יכול לעזור לנו להגדיל את קהל היעד הנשי"
שיתוף הפעולה: מהדורה מוגבלת של 300 בקבוקי יין טוליפ בעיצובה של מיכל נגרין
יקב טוליפ
פעילות: ייצור ושיווק יינות בוטיק
שנת הקמה: 2003
בעלים: משפחת יצחקי
מס' עובדים: 16
מחזור מכירות שנתי: כ-8 מיליון שקל
השקעה בשת"פ: 25 אלף שקל
מיכל נגרין
פעילות: עיצוב, ייצור ושיווק תכשיטים
שנת הקמה: 1988
בעלים: מיכל ומאיר נגרין
מס' עובדים: 200
מחזור מכירות שנתי: עשרות מיליוני שקלים
השקעה בשת"פ: 25 אלף שקל
*למה בחרתם דווקא בשיתוף פעולה זה?
מיכל נגרין, מעצבת תכשיטים: "הרבה מאוד זמן אני מחפשת לשתף פעולה עם יקב, אבל לא ידעתי עם מי. בחרתי ביקב טוליפ מכמה סיבות: מדובר ביקב משפחתי, ואני אוהבת לשתף פעולה עם עסקים משפחתיים קטנים שמייצרים בארץ; ביקב מועסקים אנשים מוגבלים וזה עשה לי את זה; והיין שלהם טעים לי מאוד".
רוני יצחקי, מבעלי יקב טוליפ: "נגרין פנו אלינו עם הרעיון. הסכמנו כי המותג 'מיכל נגרין' ייחודי מאוד ולא מיינסטרים, וככה אנחנו רואים את המותג שלנו".
*מה היתרון בשיתוף הפעולה?
נגרין: "אני מאמינה בחיבורים ובהרמוניה משותפת, ומהמקום הזה אני כל הזמן מחפשת לשתף פעולה עם אחרים. שיתופי פעולה מאפשרים לי להיות במקומות שאני לא נמצאת בהם כמו יין או שוקולד, שגם עליו אני שוקדת בימים אלה".
יצחקי: "'מיכל נגרין' נתפש כמותג איכותי, בדומה למותג שלנו. קהלי היעד של שני המותגים גם הם דומים: אנשים במעמד סוציו-אקונומי מעל הממוצע, חובבי לייף-סטייל ואוהבי קולינריה. יין נחשב למוצר גברי ובקבוק מתוכשט יכול לעזור לנו להגדיל את קהל היעד הנשי, וזה אחד היתרונות הגדולים של השת"פ עם נגרין".
*מה החיסרון של שיתוף הפעולה?
נגרין: "הפקתי לקחים משיתופי פעולה לא טובים שעשיתי בעבר. למשל, שצריך להקשיב יותר לצד השני ולא רק להכתיב לו את רצונותיי".
יצחקי: "שת"פים מצריכים היערכות וחשיבה ממושכות. לקח לנו חודשיים להפיק את שיתוף הפעולה על כל פרטיו, כולל בניית קונספט ותמחור. שת"פים לא תמיד כלכליים, אם כי להערכתי לבקבוקים המתוכשטים יש סיכוי להימכר לא רע בחנויות 'מיכל נגרין' וברשת היינות 'אבי בן', אבל רק אחרי פסח נהיה חכמים יותר בעניין הזה".
*הסדרתם את שיתוף הפעולה בהסכם?
נגרין: "אין הסכם משפטי אבל הוצאנו מסמך הבנות. בשיתופי פעולה בסדר גודל גדול יותר אנחנו מערבים את עורכי-הדין שלנו. כאן, בגלל שמדובר בשת"פ קטן, לא היה צורך בכל זה".
יצחקי: "הבנות שיתוף הפעולה הושגו מהר, בצורה קלה וללא חילוקי דעות".
*איך אתם מחלקים את ההוצאות ואת הרווחים?
נגרין ויצחקי: "חצי-חצי בהוצאות וברווחים".
*מה התרומה של שיתוף הפעולה לשורה התחתונה?
נגרין: "לא באתי לשת"פ הזה ממקום של שורה תחתונה אלא ממקום של תדמית. פסח הוא חג של מתנות, ובקבוק מתוכשט הוא מתנה שמעידה על חדשנות ורעננות המותג. אני רואה בשת"פ הזה ערך תדמיתי יותר מכספי".
יצחקי: "צפוי לתרום יפה למחזור המכירות שלנו. אני לא רואה סיבה שלא".
*מה תגובת הלקוחות לשת"פ?
נגרין: "התלהבות גדולה. כל החברים ובני המשפחה כבר הזמינו בקבוקים כאלה".
יצחקי: "תחום היין שמרני מאוד, ולכן אנשים 'נופלים' מהרעיון, מהיצירתיות ומהחדשנות של בקבוק יין מתוכשט, שעולה לצרכן הסופי 198 שקל לבקבוק".
*איך נמנעים משת"פ כושל?
נגרין: "צריך לדעת בדיוק מה אתה רוצה ולעמוד על איכויות. לבחור בשותף הנכון והמתאים ביותר לעבודה משותפת. והכי חשוב, לבדוק אם יש לך איתו כימיה אישית".
יצחקי: "פרגון הדדי הוא מרכיב חשוב להצלחת שיתוף הפעולה. חשוב גם לא להיות מונע מאגו ולראות גם את האינטרסים של הצד השני".
10 טיפים לעשייה נכונה של שיתופי פעולה עסקיים
על-פי מנשה זילכה, מנכ"ל רשת קרביץ
1. חיבור מוצרים, שירותים, קהלי מטרה
שיתופי פעולה בין חברות צריכים להתבצע רק כשיש חיבור בין מוצרים, שירותים או קהלי מטרה דומים של שתי החברות, וכשיש Win-Win Situation. חשוב שיהיה את הידע ואת האפשרות לנהל מערכת שיווקית שתענה על הצורך העסקי המשותף.
2. הגדלת המשאבים
לא סתם אומרים "השלם גדול מסך חלקיו", שיתופי פעולה מוצלחים מעצימים את העסק: כמות המשאבים גדלה, מתאפשר שימוש במשאבים הדדיים, החשיפה השיווקית רחבה יותר, ועסקת המכירה כלכלית יותר לשני הצדדים.
3. שמירה על איזון והדדיות עסקית
הקושי הגדול ביותר בשיתופי פעולה עסקיים מורגש כשנוצרת תחושת חוסר איזון בעוצמות של שני הצדדים. למשל, כשאחד הצדדים מרוויח יותר מהצד השני ושאין הדדיות עסקית. לכן, חשוב לשמור על איזון בעוצמות של שתי החברות שמשתפות פעולה.
4. ניצול הנטוורקינג החדש שנוצר
שיתופי פעולה עם גורמים עסקיים אחרים הם פתח לדברים נוספים שלא נצפו מראש כמו, כמו מעגל קשרים חדש שנוצר, נטוורקינג ושיתופי-פעולה נוספים בעתיד. חשוב לדעת לזהות את ההזדמנויות ולממשן בצורה היעילה ביותר.
5. חיסכון בעלויות
שיתופי פעולה עסקיים הם דרך טובה לחיסכון בעלויות פרסום, שיווק, יחסי ציבור וקידום מכירות.
6. לשים לב לסימני אזהרה
בחירה נכונה של השותפים העסקיים מעלה את הסיכוי לשיתוף פעולה מוצלח ורווחי לכל אחד מהצדדים. מומלץ לשים לב לסימני אזהרה כמו הפער בין מה שהצד השני אומר לבין מה שהוא עושה, או בין מידת הרצון לבין מידת הנגישות שלו להשקיע בפרויקט המשותף.
7. ערכים משותפים
הערכים של המותגים שמתחברים חייבים להיות דומים: גילאים, סוציו-אקונומיים וכדומה. כמו-כן, חשוב שהשיתוף עצמו ייתן הצעה אטרקטיבית מעניינת.
8. שמירה על שוויון בין הצדדים
בשיתופי פעולה עסקיים אסור לאף אחד מהצדדים להתמקד רק בעצמו. חייבים להבליט את שני הצדדים באופן שווה, גם אם מותג אחד חזק יותר, בולט יותר ומוכר יותר. יושר עסקי בין הצדדים אף הוא קריטי להצלחת שיתוף הפעולה.
9. קידוש המטרה העסקית
להימנע משיתוף פעולה שהוא רצון של משתפי הפעולה ולא של הצרכן. המטרה צריכה להיות עסקית ומכירתית ולא מונעת מאגו. החשיבה חייבת להיות צרכנית.
10. חשיבה לטווח ארוך
לזהות בשיתוף הפעולה היגיון עתידי ולא רק עכשווי. פוטנציאל לפתיחת ערוצים נוספים והרחבת שיתוף הפעולה. לרוב, משקיעים בשיתוף הפעולה זמן ומשאבים וחשוב שהוא יצדיק את עצמו לאורך זמן ולא רק בטווח קצר ונקודתי.