היעדר נגישות לאזורי תעשייה, מספר מוגבל של מוסדות פיננסים פעילים, מחסור בנגישות למידע ולכוח-אדם איכותי, והתנהלות "חמולתית" - הם חלק קטן מהבעיות איתן מתמודדים 25 אלף עסקים הפועלים בישובים הערביים.
האם הם יכולים לפרוץ את גבולות המגזר?
יזמים ערבים שעשו זאת משיבים.
"אצלכם ללא ספק קל יותר, המועצות והעיריות דואגות לזה"
גסאן רבאח, יזם נדל"ן ומלונאי, שהקים מלון במג'דל שמס, מקווה לקבל את המענק (24.5% מגובה ההשקעה במלון), כמו שמקבלים התיירנים היהודים ברמת הגולן
הכפר הדרוזי, מג'דל שמס, חביב על המטייל הישראלי בעיקר כלוקיישן לאכילת פלאפל או פיתה דרוזית בדרך לחרמון או בחזרה ממנו, והרבה פחות כאתר נופש. עובדה זו לא הרתיעה את הקבלן ויליד הכפר, גסאן רבאח (44) מלהקים בפאתי הכפר את מלון "נרקיס", בהשקעה של כמה מילוני שקלים.
"מדובר במלון בוטיק, 1,500 מ"ר בנוי, עם 21 חדרים המעוצבים בסגנון מודרני ומאובזרים בפלזמות ובכבלים, במיטות נוחות ובג'קוזי", הוא אומר ומסביר, שאילולא עסק בקבלנות בניין, מה שהוזיל משמעותית את עלויות ההקמה, לא בטוח שהיה מתפתה להיכנס לתחום המלונאות. רבאח מתפרנס כיום מבניין. לדבריו, הוא בונה באזור רמת הגולן בתים פרטיים, צימרים, רפתות ומבני ציבור. "ממטעי הדובדבנים של המשפחה", הוא מוסיף, "אין היום פרנסה. זה בעיקר לשימוש עצמי".
*למה דווקא בית מלון?
"הבית שלי בכפר משקיף על הדרך לחרמון, ואני רואה את המאסה של התיירים בדרך לחרמון. יום אחד אמרתי לעצמי שאני רוצה לנצל את זה ולעשות מזה ביזנס. כך נולד הרעיון להקים את מלון 'נרקיס'".
*בדיעבד, קיבלת החלטה נכונה?
"אני לא מצטער, למרות שהמלון עדיין לא רווחי. לקחתי בחשבון שייקח משהו כמו שנתיים-שלוש לבנות מוניטין למלון, להחזיר את ההשקעה ולהתחיל להרוויח. וגם אם לא, זה בסופו של דבר נכס שלא הולך לאיבוד".
*האם לדעתך המדינה מתייחסת אליך כתיירן דרוזי בשווה לתיירן יהודי?
"אצלכם ללא ספק קל יותר. אני הייתי צריך, למשל, לדאוג בעצמי לשינוי ייעוד הקרקע ממגורים לתיירות ולפתח את התשתיות. אצלכם, המועצות והעיריות דואגות לזה. אני לא רוצה להשתמש במילה אפליה, אבל יש תחושה לא נעימה ותחושה של כעס פנימי. בימים אלה אני מצוי בתהליך של 'מפעל מאושר'. אני מקווה לקבל את המענק (24.5% מגובה ההשקעה במלון) כמו שהתיירנים היהודים ברמת הגולן מקבלים".
*הדיבורים על החזרת הגולן מרתיעים?
"הדרוזים במג'דל שמס נשואים לאדמה שלהם. לא משנה מי ישלוט כאן, יהודים או הסורים, אנחנו לא נעזוב את האדמות שלנו. מקווה שיהיה שלום ושגם סורים וגם יהודים יתארחו אצלי במלון".
*מה הטיפ שלך ליזם הערבי המתחיל?
"קודם כל, אסור להתייאש. ואם הולכים בדרך הנכונה ומשוכנעים במה שעושים, אז להמשיך לרוץ קדימה. ואם בדרך יש מקלות בגלגלים, להתאושש, לקום ולרוץ שוב".
מלון נרקיס
פעילות: מלונאות
בעלים: גסאן רבאח
שנת הקמה: 2009
מס' עובדים: 5
מחזור מכירות שנתי: כמה מיליוני שקלים בודדים
"אני אזרח עם פחות זכויות, אבל אני אופטימי"
למרות הרזומה המרשים שהביא איתו מארה"ב, התקשה בדר מנסור, הבעלים של "נזדאק", בית תוכנה מנצרת, להשתלב כערבי בשוק היי-טק הישראלי. היום נמנים עם לקוחותיו, הנפרשים על פני 60 מדינות, גם בואינג, פילפס ופרארי
באפריל השנה השיקו מכון היצוא ומינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת את תוכנית "תבל" לעידוד יצואנים פוטנציאליים מהמגזר הערבי. בדר מנסור (41), בעל בית תוכנה מנצרת, לא ממש זקוק ל"תבל". הוא מייצא בכוחות עצמו פתרונות למערכות ארגוניות (Add-on) מזה כעשור ללקוחות ב-60 מדינות, בהיקף שנתי של כ-2 מיליון שקל. "בין לקוחותינו נמנים חברות כמו בואינג, פיליפס ופרארי. לפעמים אנחנו לא מאמינים שאלה הלקוחות שלנו", אומר מנסור.
עם סיום לימודיו בחוג למדעי המחשב בטכניון, השתלב מנסור כמנהל מערכות מידע ב"גלטרוניקס" בטבריה, ולאחר מכן כיועץ בתחום המערכות הארגוניות במספר חברות בסיליקון ואלי בסן פרנסיסקו. אחרי שנתיים שב ארצה, אך הרזומה שצבר בנכר לא הקנה לו כאן, לדבריו, נקודות זכות.
"ישבתי בבית חצי שנה עד שמצאתי עבודה", הוא מצר. "חשבתי שהרזומה היפה שלי יביא לי הצעות ואשתלב בעבודה מהר, אבל המציאות טפחה על פניי. היה לי קשה למצוא עבודה כערבי בהיי-טק, כי אין לי את הקשרים הנכונים ואת ה'חבר מביא חבר' המקובל בענף. גם לא החזירו לי טלפונים ולא ענו לקו"ח ששלחתי. זה לא קל להתחיל מנקודה נמוכה, אבל אני לא מאלה שכל הזמן בוכים אלא מאלה שמנסים עוד ועוד. אחרי חצי שנה התקבלתי ל'טלדאטה' בהרצליה".
*איך מתמודדים עם תחושות קיפוח?
"נולדתי פה, אז העניין הזה הוא חלק מהחיים שלי. אני יודע שאני אזרח עם פחות זכויות, לכן התחושה הזאת לא הייתה חדשה לי. אבל אני אופטימי. יש אנשים טובים מאוד בארץ".
*מדוע החלטת להקים עסק?
"עבדתי בהרבה מקומות עם הרבה מוחות יזמיים וראיתי שגם אני יכול לעשות לביתי".
*אתה מוכר בעיקר לשוק העולמי ומעט מאוד לשוק המקומי. למה?
"גרתי בחו"ל ואין לי בעיה לעבוד עם אנשים בחו"ל. לפעמים זה קל יותר לעבוד עם אמריקנים, למשל, מאשר עם ישראלים. כאן מקשים יותר".
א*יך הלקוחות בחו"ל מגיבים למוצא שלך?
"אני מקבל גם נקודות זכות וגם נקודות חובה. יש אנשים בחו"ל שבכלל לא יודעים מה אנחנו, ערבים או יהודים, ויש כאלה שבאים עם כל מיני דעות. אישית, אני לא מתעסק בפוליטיקה רק בביזנס".
*אפיין את היזם הערבי?
"יש שני סוגים: הראשון, אדם מוכשר שלא הצליח למצוא עבודה כשכיר ונאלץ להקים עסק. והשני, אדם שעבד בחברות בארץ ובחו"ל, והחליט שהוא יכול גם. בתחום ההיי-טק אין הרבה יזמים במגזר. רוב העסקים הם קטנים ומשפחתיים. אך, הדור הצעיר משכיל ומערבי יותר, חושב גלובלי, מבין שאפשר לעשות דברים יפים, ולכן מעז יותר".
*מה לגבי אשראי וגיוס הון מקרנות?
"במגזר הערבי אין את התרבות הזאת של האנג'לים. אישית, לא ניסיתי לגייס הון כי לא הייתי צריך; ובבנק לא עושים לי בעיות, אם כי אני יודע שליזמים ערבים קשה לגייס אשראי. הבנקים חשדניים כלפיהם".
*מה הטיפ שלך ליזם הערבי המתחיל?
"לא להיות יזם רק בגלל שלא מוצאים עבודה. חשוב להשתפשף כשכיר, להכיר את השוק ולצבור ניסיון לפני שמקימים עסק. כמו-כן, למצוא שותפים טובים ולעשות הרבה נטוורקינג".
נזדאק
פעילות: בית תוכנה
בעלים: בדר מנסור
שנת הקמה: 1999
מס' עובדים: 7
מחזור מכירות שנתי: כ-2 מיליון ש'
"יש פה ושם פריצה החוצה, בעיקר למדינות ערב"
אמל אסעד, תא"ל במיל' ושותף ומנכ"ל "טיירק", מפעל למחזור צמיגים, יודע שתרבות החמולות מייצרת במגזר בעיקר עסקים משפחתיים קטנים, שחוששים לצאת מהאזור הגיאוגרפי שלהם
אחרי 25 שנה בצנחנים וטעימה מהפוליטיקה הישראלית, לא פלא שהחברים של תא"ל במיל', אמל אסעד, חושבים שהוא "הערבי הכי ישראלי שיש". "אני עובד עם יהודים הרבה שנים, וזה כנראה משפיע", אומר אסעד. ההשפעה, לדבריו, באה לידי ביטוי גם בתעוזה היזמיות שסיגל לעצמו. ב-2007 חבר לקבוצת משקיעים יהודים שחנכה לפני מספר חודשים באזור התעשייה שח"ק את "טיירק", מפעל למחזור צמיגים, בהשקעה של 60 מיליון שקל. אסעד מכהן גם כמנכ"ל.
אסעד, המתגורר בכפר הדרוזי עוספיה שברכס הכרמל, השתחרר לפני כעשור מצה"ל וניסה, בדומה ליוצאי צבא אחרים, את מזלו בפוליטיקה. תחילה במפלגת המרכז ובהמשך בליכוד. "אני שמח שניסיתי, ושמח שברחתי מהר", הוא מסכם את האפיזודה. לאחר מכן בחר ללכת לעסקים. "יעצתי לחברות גדולות כמו 'בזק', 'קליל' ו'דור פילם', איך לתקשר עם המגזר הערבי בישראל, ברשות ובמדינות ערב". במקביל התמנה כדירקטור בתעשייה הצבאית וכחבר במועצת רשות שדות התעופה מטעם הציבור. כמו-כן, התנדב בקרן רש"י לקידום פרויקטים שונים במגזר הערבי.
*איך נוצר הקשר עם השותפים?
"את ישי אני מכירה מהצנחנים ואת שמוליק זיסר אני מכיר שנים, אנחנו חברים טובים".
*היו התלבטויות האם להיכנס לשותפות?
"היו לי התלבטות קשות אם להיכנס. במקום להשקיע כסף בנדל"ן ולהרוויח ממנו, בחרתי בתעשייה למרות שזה לא התחום שלי. הפוטנציאל מול הסיכון היה מגרה מאוד. מחזור צמיגים הוא תחום חדש שצריך ללמוד לבד. בדיעבד, אני יכול לומר שזה הרבה יותר קשה מלפקד בצבא, כי אתה נתון לפקידים שלא תמיד מבינים את התפקיד שלהם. ויש עוד בעיה, אין היום בארץ שוק לכל הכמות של הצמיגים הממוחזרים. יש לנו במפעל ערימות של מלאים שאנו לא מצליחים לשווק. המדינה צריכה לסבסד איסוף של צמיגים, לתעדף שימוש בחומרים ממוחזרים ולנקוט בדרכי סיוע נוספים, לפחות עד לשנת 2013, שבה תיאסר לחלוטין הטמנת צמיגים. אחרת, נשקפת סכנת סגירה למפעל".
*מה זאת אומרת?
"'טיירק' הוקם בעקבות החוק למחזור צמיגים ולמניעת הטמנתם. חשבנו שמישהו ילמד, ילווה ויאכוף את החוק החדש, אך לא. החלק אין תקנות ואנשים לא ממש יודעים איך לאכול אותו. גם במשרד להגנת הסביבה אין מישהו שיודע להסביר לנו מה בדיוק צריך לעשות כדי לעמוד בדרישות החוק".
*למה אין הרבה אנשי עסקים ערבים מצליחים בקנה מידה גדול?
"יש אבל לא מספיק. הם מתמקדים באזורים שלהם ופחות מתפתים לצאת החוצה. הם גם מעדיפים לשלב את בני משפחתם בעסקים. זה קשור לתרבות. לחמולות. אולם, יש פה ושם פריצה החוצה, בעיקר למדינות ערב".
*האם המדינה מעודדת יזמות במגזר?
"מעודדת אבל לא מספיק. המזל של המדינה הזאת שפועלות בה עמותות וקרנות פילנתרופיות כמו קרן רש"י".
*עד כמה קשה להיות יזם ערבי בישראל?
"זה לא קשה אם אתה כבר שם. ההגעה לשם היא שקשה. צריך לצלוח הרבה מכשולים".
*מה הטיפ שלך ליזם הערבי שרוצה להצליח מחוץ לכפר?
"לא לפחד, לא להירתע מביורוקרטיה ולהתחבר לאנשים כי בהתחלה קשה לבד. אפשר להצליח למרות שזה נראה קשה".
טיירק
פעילות: מחזור צמיגים
שנת הקמה: 2007, ובמתכונתו הנוכחית מפברואר 2010
בעלים: שמוליק זיסר, האחים ישי וספי מור, רונן יצחקי ואמל אסעד
מס' עובדים: 25
צפי למחזור מכירות בשנה הראשונה: 5 מיליון שקל
10 טיפים ליזם הערבי: איך להתגבר על המסורת ולהצליח בעסקים
עפ"י ענאן שמשום, יבואן משקאות אנרגיה
1. ביטחון עצמי
חשוב ללכת עם מה שאתה מאמין בו עד הסוף, גם אם יש מתנגדים מקרב בני המשפחה והחברים.
2. זכור מאיפה באת ולאן אתה הולך
יש לעשות הכול בכדי לפרוץ את המעגל המסורתי ואת המעגל העסקי והחברתי של המגזר הערבי, אך אסור לשכוח את הלקוחות שהיו לצדך בתחילת דרכך.
3. ברומא התנהג כרומאי
חשוב לדעת את כללי ההתנהגות והקודים המוסכמים בכל מקום ובכל מגזר, ולהתנהג בהתאם. עם מנהלים ואנשי עסקים מהמגזר היהודי יש לנהוג לפי המקובל אצלם, עם אורחים ואנשי עסקים בחו"ל יש לנהוג לפי המקובל אצלם, ועם אנשי עסקים במגזר הערבי יש לנהוג לפי המקובל אצלם.
4. תיאום ציפיות בין כל העולמות
חשוב מאוד להסתכל על העולם העסקי בכללותו: העולם העסקי הערבי והיהודי, ולעשות תיאום ציפיות וסינכרוניזציה בין כל הגורמים.
5. השקעה בדור העתיד
ידוע לכל שהמגזר הערבי בישראל הוא מגזר צעיר (75% ממנו בני עד 34 שנה). לכן, כדאי להתייחס לדור הצעיר ולהשקיע היום בדור העתיד.
6. לנצל וליצור הזדמנויות
לכל אדם מגיעה הזדמנות, אבל יזמים רבים במגזר הערבי לא מנצלים אותה. חשוב להיות ערניים ואמיצים מספיק כדי לזהות הזדמנויות ולנצל אותן.
7. להכיר את השטח אליו נכנסים
חשוב מאוד להכיר לפני ולפנים את התחום ואת המגזר אליו רוצים להיכנס: את המאפיינים, את המנטאליות ואת המנהגים. כמו-כן, יש להשתמש בכלים מחקריים (ניתוחים, מומחים, סביבה תחרותית, צרכנים וכל שאר הנתונים הרלוונטיים), ולא להסתמך רק על האינטואיציה ותחושות בטן, כמקובל במגזר הערבי.
8. מסורת ומנהגים
חגים מסורתיים מהווים פוטנציאל לפעילות עסקית, הן ברמה השיווקית והן ברמה הבינאישית. מפליא לראות עד כמה ברכת "שנה טובה" או "פסח שמח" יכולים לפתוח פתח לעסקים משותפים עם המגזר היהודי.
9. פוליטיקה
במגזר היהודי אוהבים לדבר על פוליטיקה, אך לא אוהבים לשמוע. השתדל במקרים של שיחות על פוליטיקה להיות יותר דיפלומט ופחות פוליטיקאי.
10. נטוורקינג
חשוב לבנות רשת חברתית-עסקית שמורכבת מכל המגזרים אליהם אתה מכוון - גם מהמגזר הערבי ממנו אתה בא וגם מהמגזר היהודי אליו אתה רוצה לפרוץ.
