ישפיע או לא ישפיע? שמונה ימים אחרי ההסתבכות בלב ים, יצואנים ויבואנים ישראלים בשוק הטורקי עדיין לא יודעים אם נאמרה המילה האחרונה בפיאסקו המשט ומהי השפעתו האמיתית, ומתחלקים לשני מחנות ברורים: למודאגים-פסימיים ולמודאגים-אופטימיים. הפסימיים מדווחים על עסקים באווירה מתוחה ועל דאגה מביטול עסקאות בעתיד, והאופטימיים על עסקים כרגיל באווירה של ימים יגידו.
כך או כך, עבור שני המחנות ההתבטאויות האחרונות של ראש ממשלת טורקיה, רג'פ טאיפ ארדואן, לא מוסיפות נחת: "ישראל עשתה את אחת הטעויות הגדולות בהיסטוריה שלה והיא תאבד את הידידה הגדולה שלה באזור אם לא תשנה את המנטליות שלה"; "אל תטעו, המחיר ייגבה מישראל שביצעה רצח בים הפתוח ובחרה להיות מבודדת"; ו"לא נפנה את גבינו לפלסטין ולעם הפלסטיני, ולא נפסיק להרים את קולנו למען עזה" - הם רק חלק מהזמירות של ארדואן. למנגינה הזו הצטרף לפני מספר ימים גם סגנו, בולנט ארינץ', שהכריז כי טורקיה תצמצם את קשריה הביטחוניים והכלכליים אם ישראל לא תתנצל רשמית.
במכון היצוא (נציג היצואנים) ובאיגוד לשכות המסחר (נציג היבואנים) מנסים להרגיע את הרוחות, מתוך אמונה ותקווה שהפוליטיקה לא תפגע בסופו של דבר במסחר עם טורקיה.
אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא: "אני מקווה שתישמר ההפרדה בין הפן הפוליטי לעסקי, ושיחסי הסחר בין המדינות לא ייפגעו. בסיכומו של דבר, עסקים מתנהלים על בסיס אינטרס הדדי של שני הצדדים".
אוריאל לין, נשיא איגוד לשכות המסחר: "אני ממליץ להשאיר את הפוליטיקה ואת ליבוי היצרים בצד. בין טורקיה לישראל יש קשרי מסחר ענפים והדוקים. יש לקחת אחריות, להשאיר את הפרובוקציה בצד, לא להיגרר להתלהמות ולהמשיך לעשות עסקים".
המסחר עם טורקיה, שותפת הסחר ה-10 של ישראל, הסתכם אשתקד ב-2.5 מיליארד דולר: היצוא ב-1.1 מיליארד דולר והיבוא ב-1.4 מיליארד דולר. ברבעון הראשון של 2010 חלה עלייה של 13% ביצוא הישראלי לטורקיה, שהסתכמה ב-297 מיליון דולר, ועלייה של 32% ביבוא מטורקיה, שהסתכמה ב-456 מיליון דולר.
יבואן מודאג-אופטימי: "התמקדנו בדבר האמיתי: הפרנסה שלנו"
אירועי המשט תפסו את חזי גליק, יבואן מותג בגדי הים הטורקי Zeki, בהיקף של כמה מאות אלפי אירו בשנה, בביקור עסקים שגרתי בטורקיה. "נסעתי לשם כדי לבחור את קולקציית בגדי הים החדשה", הוא אומר. לדברי גליק, מבעלי רשת בגדי הים "גליק", המונה בארץ שמונה חנויות, הטיימינג של הביקור לא הרתיע או הבהיל אותו. "לא חשתי איום בבית המלון, ברחוב ובטח שלא ביחסי העבודה שלי עם הטורקים. נהפוך הוא, הם עשו מאמץ שלא לדבר על זה יותר מדי. דיברנו על זה קצת. כל אחד אמר מה הוא חושב, וזהו. התמקדנו בדבר האמיתי: הפרנסה שלנו".
*עד כמה העסקים עם הטורקים באמת מתנהלים כרגיל?
"כולם מבינים שכולם עלו בסיפור הזה על עץ גבוה. הטורקים איתם אני עובד, יודעים שיש להם בעיה עם ראש הממשלה שלהם. אצלם, כמו אצלנו, לא כולם מסכימים עם מה שיש לראש הממשלה להגיד. הסאגה הזאת לא הפריעה לנו כהוא זה לעשות עסקים".
*האם אתה חושש מיוזמה מקומית להחרים מוצרים תוצרת טורקיה תחת הסלוגן: "אם זה טורקי אני לא קונה"?
"אני לא חושש מחרם של תוצרת טורקיה בארץ. בניגוד לנופשונים, בגדי ים לא מזוהים עם טורקיה. אנחנו ב'גליק' מוכרים אופנה ולא את טורקיה. מה גם שאנשים בדרך-כלל לא מחפשים איפה המוצר יוצר אלא איכות ואופנה".
*איזה היקף מהווה המותג הטורקי מהמכירות שלכם?
"מהווה 15% ממכירות הרשת. מדובר במותג פרמיום המתומחר גבוה ונמכר בשלוש קולקציות מצומצמות בשנה".
*האם בכל זאת יש לכם כוונה לאתר ספקים חלופיים למקרה חירום?
"העולם גדול, תמיד אפשר למצוא ספק חלופי. אנחנו אומנם כל הזמן מגששים אחרי מקורות אספקה חדשים, אבל היחסים שלנו עם הספק הטורקי כל-כך טובים ונוחים שאין שום סיבה כרגע לחפש ספק חלופי. נשקול זאת רק אם המצב ידרדר מאוד. אנחנו עם היד על הדופק. ימים יגידו".
*האם הספק הטורקי שינה את תנאי הגבייה שלו?
"תנאי הגבייה והיחסים הטובים לא השתנו. הכל נשאר אותו דבר".
*סין היא אחת המדינות שגינו את ישראל בפרשת המשט. האם יש השפעה על היבוא שלכם מסין?
"שום דבר. לסינים יש רק אלוהים אחד - הכסף. מעבר לזה, לא מעניין אותם כלום".
*כיצד להערכתך הפרשה תסתיים?
"עדיין מוקדם מדי לדעת. בינתיים, אני ממשיך לעשות עסקים עם מי שאני אוהב לשתות איתו קפה טורקי".
יצואן מודאג-פסימי: "המתחרים מנצלים את המצב לטובתם"
כמי שאחראי על המכירות והשיווק של חברת "תעשיות לכיש" בטורקיה, לרפי עדס יש סיבה לדאגה. "לקוחות פוטנציאליים טורקים הודיעו לנו שהם מחכים שהפוליטיקאים יפסיקו לעשות אבק. אני לא בטוח שהם יחכו עד שהאבק ישקע, ויסגרו עסקאות עם המתחרים שלנו בטורקיה", אומר עדס.
"תעשיות לכיש", יצרנית מערבלי מזון לענף הרפת, מייצאת ל-20 מדינות, בעיקר באירופה. לטורקיה היא מייצאת בעשור האחרון בהיקף של כמה מאות אלפי אירו בשנה. לדבריו, טורקיה לא תופסת נתח גדול בסך היצוא של "תעשיות לכיש", אך בעלת פוטנציאל להיות בחמישייה הראשונה תוך שלוש שנים. "זה שוק מתפתח. בשנתיים וחצי האחרונות הצלחנו לעלות על הגל, שמאוים עכשיו על-ידי גלי המשט".
*האם לקוחות טורקים ביטלו עסקאות?
"יש לנו כמה עסקאות בצנרת שאני מקווה שלא ייפגעו. עדיין לא נרשמו ביטולים אבל אני מניח שעסקאות יבוטלו. קבוצת לקוחות פוטנציאליים מטורקיה, שאחריהם אנחנו מחזרים כמה שנים והייתה אמורה להגיע אלינו לביקור, דחתה את הגעתה עד שהאבק ישקע, כאמור.
"קבוצת אחרת של לקוחות קיימים, שהייתה אמורה להגיע ארצה כדי להרחיב את שיתוף הפעולה איתנו, לא מגיעה כי הדרכונים של חברי הקבוצה תקועים בקונסוליה הטורקית הסגורה. יש בעיה רצינית, כי גם המתחרים שלנו בטורקיה מנצלים את המצב שנוצר לטובתם. הרבה מאוד תלוי עד כמה מהר האבק הזה ישקע. אני מניח שנהיה חכמים יותר בשבועות הקרובים".
*מה אתם שומעים מהטורקים?
"חזרתי מטורקיה ביום שלישי שעבר. ביקרתי שם בתערוכה ואת הלקוחות. היה קצת מתח באוויר, למרות שרוב האנשים איתם נפגשתי לא ראו את עצמם קשורים למצב שנוצר. היו כאלה שהתבטאו ברמה של: 'בשביל מה אנחנו צריכים להתערב בזה? זאת בעיה של העולם הערבי ואנחנו לא העולם הערבי', או 'למה המנהיגים שלנו מסבכים אותנו בזה?'.
"את העולם העסקי הנאור יותר בטורקיה לא מעניינת פוליטיקה. אלה שלא הגיעו לכאן, לא הגיעו בגלל חוסר הוודאות. גם אני לא הייתי נוסע עכשיו לטורקיה. היו לקוחות ששלחו לנו אי-מיילים כמו: 'לכם היהודים יש שכל, אז איך שאתם עושים שטויות כאלה', ו'הכעס שלנו זה על הטעויות והשטויות, לא על העם היהודי'".
7 טיפים לעשיית עסקים עם הטורקים באווירה מתוחה
עפ"י עו"ד ארז מודעי, היועץ המשפטי של מכון היצוא, מומחה למסחר וניהול התקשרויות בינלאומיות
1. פתיחת חוזה
על רקע האווירה העכורה ניתן לבקש לפתוח חוזה. המשמעות של זה היא הפרת חוזה המחייבת את שני הצדדים להיכנס למשא-ומתן חדש. לחוזה החדש כדאי להכניס נושאים כמו ערבויות, מכתבי אשראי ושמירת כספים על-ידי נאמן.
2. אימוץ מדיניות של אפס סיכונים
לא להניח שאם עסקה משתלמת, הצד הטורקי יעמוד בה על אף השינויים המדיניים. לפיכך, מומלץ לנהל מדיניות של "אפס סיכונים". כלומר, לדאוג בחוזה לקבל את הכסף מהצד השני לפני מסירת הסחורה. ניתן לעשות זאת גם על-ידי קבלת מכתב אשראי מבנק שאינו טורקי, ערבות או כסף בנאמנות.
3. הפרת חוזה
ביטול התקשרות עסקית מהצד הטורקי היא למעשה הפרת הסכם. הבעיה היא, שכדי לאכוף את קיום ההסכם יש להגיע במוקדם או במאוחר לבית משפט טורקי, שהסיכוי באווירה הנוכחית לקבל בו "צדק" או אפילו "משפט" שאינו מוטה - הוא אפסי. "ידי קשורות", אמר השופט ב"אקספרס של חצות".
4. מודיעין עסקי
כמו בכל משא-ומתן מושכל כדאי להשיג מודיעין עסקי רב ככל האפשר לפני שמתיישבים לשולחן. הדברים נכונים פי כמה בניהול משא-ומתן באווירה מתוחה.
5. צד ג'
בימים מתוחים אלה, מומלץ לשקול ניהול משא-ומתן ו/או לבצע עסקאות באמצעות צד שלישי לא ישראלי, על מנת לנטרל את אלמנט החיכוך.
6. לצפות למשא-ומתן קשוח ו"לא הגיוני"
הטורקים לא רואים פחיתות כבוד בשימוש בטקטיקות לא מקובלות במשא-ומתן מערבי. כבר קרו מקרים בהם לקוח טורקי שקיבל את כל המגיע לו פתאום "התהפך" וסרב לשחרר בטוחות, אם לא יקבל "בקשיש" של אלפי דולרים.
7. ניהול משא-ומתן קשוח ותקיף
לא לתת דבר מבלי לקבל עבורו תמורה. לא לצפות להדדיות, ודאי שלא מבחינת הגינות. ויתור מצדכם אינו מצדיק ויתור נגדי מצדם. למה להסתפק ב-Win-Win, אם אפשר להשיג את שניהם. עם זאת, לשמור על כבודו של הצד השני ועל כבודה של האומה הטורקית. הטורקים נותנים משקל גבוה לערכי הפטריוטיות, הגאווה והכבוד האישיים, הלוקליים והלאומיים. לערכים אלה, התווסף בשנים האחרונות האסלאם.
ניקרגואה: היקף סחר זניח, שהסתכם אשתקד ב-4.1 מיליון דולר בלבד
בשבוע שעבר הייתה זו ניקרגואה שהזדרזה להודיע על החלטתה לנתק מידית את קשריה הדיפלומטיים עם ישראל עקב פרשת המשט. דובר הנשיא הדגיש כי הממשלה, המקורבת לשמאל הרדיקלי, סבורה שהשתלטות צה"ל על המשט היא מתקפה בלתי חוקית, המהווה הפרה של החוק הבינלאומי וזכויות האדם. הוא גם הבהיר כי ניקרגואה מחויבת ללא תנאים למאבק העם הפלסטיני ודרש להסיר את המצור על עזה.
היקף הסחר עם ניקרגואה זניח מאוד, והסתכם אשתקד ב-4.1 מיליון דולר בלבד (היצוא הסתכם ב-3.9 מיליון דולר, בעיקר של כימיקלים, מכונות ומכשירים מכנים; היבוא הסתכם ב-200 אלף דולר, בעיקר של מוצרי צמחים, מזון ומשקאות).
לניתוק הקשרים הדיפלומטיים אין עדיין השפעה על העסקים שלנו במדינה", אומר דותן פז, מנהל השיווק לדרום-אמריקה ב"עמיעד מערכות סינון". לדבריו, "העסקים כרגיל ועדיין מוקדם לדעת מה תהיה ההשפעה, אם בכלל".
עמיעד, שבבעלות קיבוץ עמיעד (53.8%) וקרן ויולה (23.1%), מייצאת מערכות סינון ל-70 מדינות בהן ניקרגואה, בהיקף קטן של 100 אלף דולר בשנה. "אנחנו מייצאים בהיקף דומה לכל מדינות מרכז אמריקה, הנחשבות למדינות עם חקלאות פורחת אך לא מתקדמת טכנולוגית". לדבריו, המערכות משווקות באמצעות חברות השקיה מקומיות "שמעריכות את הטכנולוגיה הישראלית, ושפוליטיקה לא מעניינת אותם". עוד לדבריו, "הקשיים בשוק הזה הם המתחרים, כי זה שוק מתפתח ויש בו עוד כמה שחקנים שמבינים את זה כמונו; והמנטליות, כי קשה לשכנע את החקלאי שיש טכנולוגיות חסכוניות וטובות יותר".