חג-שמח. דרום קוריאה חוגגת השנה (ב-15 באוגוסט) 62 שנות עצמאות. כמו ישראל, גם קוריאה הדרומית זכתה לתקומה ב-1948. המדינה, שהייתה זירה למשחקי מלחמה במשך מאות שנים, קמה אחרי כיבוש חצי האי במלחמת העולם השנייה בשטח הנאמנות האמריקני, ואילו שכנתה הגרעינית קוריאה הצפונית הוקמה בשטח הנאמנות הסובייטי. מאז, הצליחה דרום קוריאה למצב את עצמה ככלכלה ה-15 בגודלה בעולם ובמקום הרביעי בקרב מדינות אסיה. גם תעשיות ההיי-טק שלה הפכו במרוצת השנים למובילות בשוק העולמי ולמתחרות חשובות וגדולות לאלו של יפן וטיוואן.
"בישראל, כמו בדרום קוריאה, יש תעשיות אלקטרוניקה ו-IT מפותחות מאוד. התעשיות שלכם ושלנו משלימות אך לא מתחרות, לכן מה שיש לכם להציע מעניין אותנו מאוד", אומר בראיון ל"גלובס" שגריר דרום קוריאה בישראל, יאנג-סאם מה. דרום קוריאה, שותפת הסחר ה-15 של ישראל, מייבאת רכיבים אלקטרוניים וטלקומוניקציה תוצרת כחול-לבן בהיקף של 499 מיליון דולר בשנה (ובסה"כ היא קונה מאיתנו סחורות בהיקף של 870 מיליון דולר בשנה).
למעשה, עיקר ייבוא ההיי-טק שלה מישראל מתמקד במעגלים אלקטרוניים משולבים כמו מעבדים וזיכרונות. לדברי מה, שדיבר הבוקר גם בכנס השנתי לעסקים עם דרום קוריאה של מכון היצוא והקריה האקדמית אונו, חברות קוריאניות קונות רכיבים ומעגלים משולבים מישראל וממזגות אותם במוצרים הסופיים שלהן. "למשל, בישראל נמכרו כ-2 מיליון טלפונים סלולרים תוצרת דרום-קוריאה שבהם יש רכיבים תוצרת ישראל".
* איפה נמצאות ההזדמנויות העסקיות?
"בהתחשב במאפיינים הדומים בין ישראל לדרום קוריאה: מחסור במשאבים טבעיים, כלכלות שהגיעו להצלחה מנקודת אפס וכוח עבודה מיומן ומשכיל, הפוטנציאל עצום. הראשון הוא במגזר 'הצמיחה הירוקה'. ב-08' הכריזה הממשלה על יוזמה של 'צמיחה ירוקה מופחתת פחם', במסגרת תוכנית פיתוח לאומית חדשה ל-60 השנה הבאות.
"על מנת לדחוף משמעותית את השימוש באנרגיה מתחדשת, יושקע סכום כולל של 100 מיליארד דולר. חברות ישראליות שברשותן טכנולוגיות מתקדמות במגזר זה, יכולות לנצל יוזמה זו של הממשלה ולהיות שותפות טובות לגורמים מדרום קוריאה. אגב, בספטמבר 09' פרסם ה'גרדיאן' רשימה של 100 החברות המובילות בקלינטק. ישראל תרמה לרשימה לא פחות מ-8 חברות, מה שמציב אותה במקום ה-4 ברשימה. בכך, ישראל הוכיחה שהיא כוח עולה בתחום האנרגיה הירוקה.
"מסחר בטכנולוגיה הוא תחום נוסף לשת"פ. אם נשלב את הטכנולוגיה הישראלית המתקדמת עם ההון הרב והניסיון בשיווק העומדים לרשות חברות שלנו, אפשר לראות שיש כאן פוטנציאל עצום לשיתוף פעולה כמו קניית טכנולוגיה, מיזמים משותפים והשקעות הון. ממשלות קוריאה וישראל הקימו את KORIL-RDF, קרן משותפת למו"פ טכנולוגי. 85 פרויקטים נהנו מתמיכת הקרן.
"פוטנציאל לשת"פ יש גם בתחומי האלקטרוניקה, המכונות, טכנולוגיית המידע והתקשורת, הכימיה, התיירות, הביו-פרמצבטיקה, תעשיית המזון ועוד".
"התוצר הכלכלי ברבעון הראשון של 2010 גדל בשיעור מפתיע של 7.8% - הגבוה ביותר בקרב המדינות המפותחות". יאנג-סאם מה
"הצמיחה תעלה על 4%"
* כיצד השפיע המשבר הכלכלי העולמי על דרום קוריאה, ומה הצפי לעתיד הקרוב?
"גם קוריאה הדרומית הושפעה מהמשבר עמוקות, משום שכלכלתה התבססה במידה רבה על יצוא. אך כמו ישראל, היא היתה מספיק בטוחה בעצמה כדי להתגבר על האתגרים. העם הקוריאני יודע להפגין אומץ רב בעיתות משבר. למשל, ב-97' הוא הוכיח אחדות וחוסן נפשי כשתרם לממשלה זהב כדי לעזור לה להתגבר על הקשיים.
"מאז הרבעון השני של 09' מגלה כלכלת דרום קוריאה סימני התאוששות, והתוצר הכלכלי ברבעון הראשון של 2010 גדל בשיעור מפתיע של 7.8% - הגבוה ביותר בקרב המדינות המפותחות, שנבע בעיקרו מגידול בתוצר התעשייתי (בעיקר של יצרני הרכב והתעשיות האלקטרוניות). דרום קוריאה, הכלכלה ה-15 בעולם, נחשבת לאחת המדינות שהצליחו להתגבר על המשבר בצורה הטובה ביותר. אני צופה שהצמיחה תעלה השנה על 4%".
* כיצד הממשלה מעודדת משקיעים זרים?
"הממשלה עושה כל מאמץ להסיר מדרכם של אנשי עסקים מקומיים וזרים חסמים חוקיים וביורוקרטים מיותרים. מאחורי מגמה זו עומדת התפישה, שהפחתת חסמים וחיזוק השוק החופשי הם מרכיבים חיוניים לקידום השקעות זרות ויצירת מקומות עבודה. הקלות בתחום הרגולציה והחקיקה ומתן תמיכה כספית גדולה יותר צפויים להפוך את דרום קוריאה לאחת מ-20 הכלכלות הידידותיות ביותר לעסקים בעולם עד 2012.
"דוגמה אחת למאמצים האלה היא אימוץ הגישה של 'תקנות שליליות', שמפרטות מה אסור ומתירות לעסקים את חופש הפעולה בכל התחומים שלא נאסרו. בעבר גישת הממשלה היתה הפוכה, 'גישה חיובית' שפירטה מה מותר לעשות ואסרה על כל פעולה אחרת.
"הממשלה צופה שעם ההקלות ברגולציה, ההשקעות הזרות הישירות יגיעו ל-20 מיליארד דולר ב-2012. דרום קוריאה משקיעה מאמצים רבים לתמוך בחברות זרות המשקיעות בה. דוגמה טובה לכך היא פתיחת המפעל הגדול בעולם לייצור מסכי LCD ב-Paju.
"הממשלה בנתה את התשתיות הנחוצות כדי לתמוך במתחם התעשייתי הגדול, ועשתה כל מאמץ כדי להקל/לבטל רגולציה שהייתה בתוקף במשך עשרות שנים. צעדים אלה ואחרים הופעלו במהירות רבה - סימן למחויבותה של הממשלה לסייע לעסקים זרים להכות שורש".
* אילו תמריצים ניתנים למשקיעים הזרים?
"הם יכולים ליהנות ממגוון תמריצי השקעה כמו שבתון מס למשך 7 שנים, הקלות מס לתקופה של 5-15 שנים, הקלה במיסי רישום ורכוש, והפחתת מכסים לתקופה של 3 שנים. חבילת התמריצים כוללת גם העמדת מבני תעשייה בשכ"ד נמוך או ללא תשלום. בנוגע להשקעה במרכזי מו"פ, לחברות זרות מוצעת סובסידיה לתעסוקה ולהכשרת עובדים. כמו-כן, ניתנים מענקים במזומן למימון בנייה של סוגים מסוימים של מתקנים".
"יש לנו מנטליות דומה"
* מה דעתך על הפעילות של החברות הישראליות בדרום קוריאה?
"עד 09' בוצעו 60 השקעות בדרום קוריאה ע"י 28 חברות ישראליות. השקעות אלו מפוזרות על פני מגזרים שונים כמו שירותים עסקיים, הפצה וקמעונאות, חשמל ואלקטרוניקה וייצור. המקרה הבולט ביותר הייתה רכישת Taegu Tec ב-98' ע"י IMC, שהיא חברת ההחזקות של ישקר. ההשקעה ב-Taegu Tec הייתה סיפור הצלחה. היקף המכירות של החברה גדל בהתמדה ותורם לכלכלת דרום קוריאה".
(393 חברות ישראליות פעלו בדרום קוריאה ב-09', ירידה של 8% לעומת 08'. בין החברות נמנות, אפלייד מטריאלס ישראל, אורבוטק, אלביט מערכות אלקטרוניקה, ישקר, תרכובות ברום, eci טלקום, טאוואר סמיקונדקטור, חיפה כימיקלים ונובה מכשירי מדידה - ס' פ').
* יש לך הטיפ להצלחה עסקית אצלכם?
"ישראלים שרוצים להצליח בדרום קוריאה חייבים לפתח נקודת מבט רחבה יותר, המקיפה גם את האזורים הסמוכים לדרום קוריאה. אנחנו נמצאים במזרח אסיה ושכנותינו הן סין ויפן. בצפון מזרח אסיה יש 61 ערים שאוכלוסייתן עולה על מיליון תושבים. כל הערים הללו ממוקמות במרחק של פחות מ-3 שעות טיסה מסיאול. יש אפוא לראות בדרום קוריאה נקודה מרכזית שממנה אפשר להתרחב לאזור כולו.
"ככלל, דרך ניהול העסקים בדרום קוריאה אינה שונה מזו של מדינות המערב. אנשי עסקים מישראל יוכלו ליהנות בכל רחבי המדינה מתשתיות מפותחות ביותר (תשתיות תקשורת, תחבורה מודרנית וכדומה).
"הגם שתושבי קוריאה עשו צעדים רבים לעבר החברה המערבית, למרות שערכים ודרכי מחשבה מסורתיים (אתיקה קונפוציאנית, נקודת הסתכלות המושתתת על יחסים וכדומה) עדיין ממלאים תפקיד חשוב בקוריאה. מבחינה זו, היכרות טובה וההבנה הנדרשת של דרכי העסקים בדרום קוריאה חיוניות להצלחה עסקית.
"מבחינות רבות, יש לנו מנטליות דומה לשלכם: בשתי המדינות האנשים נוטים להתלהב, להיות אמוציונליים, רחבי לב, ישירים ומגלים רצון לעזור לזולת. לכן, אנשי עסקים משתי המדינות יכולים להיות שותפים מושלמים".
מה יש לישראלים שהדרום קוריאנים צריכים?
על-פי מכון היצוא
1. רכב
יבוא הרכיבים הסתכם אשתקד ב-4.6 מיליארד דולר, לעומת 4.3 מיליארד דולר ב-08', וצפוי להציג צמיחה חיובית גם בשנים הקרובות. דרום קוריאה, שייצאה אשתקד 3.5 מיליון רכבים, שומרת על מעמדה כיצרנית הרכב ה-5 בעולם. פוטנציאל לחברות עם טכנולוגיות מתקדמות לקווי יצור כמו מערכות מסייעות לנהג.
2. תרופות - ביו-טכנולוגיה
השוק, שנאמד אשתקד ב-13.8 מיליארד דולר, צפוי לצמוח בקצב דו-ספרתי בשנים הקרובות. מ-99' החלו בביצוע רפורמות כמו מערכת החזרי הוצאות רפואיות וצמצום הגבלות וחסמים - שתרמו לצמיחה חסרת תקדים. במסגרת פרויקט The OSONG Bio Technopolis מחפש משרד הבריאות משקיעים זרים לפיתוח פארק מדע שגודלו 4.6 מיליון מ"ר שיתמקד בתרופות, בקוסמטיקה ובמכשור רפואי.
3. שירותים וציוד רפואי
דרום קוריאה מייבאת 60% מהציוד הרפואי המתקדם, בהיקף של 2.3 מיליארד דולר בשנה. הביקוש הואט ב-09' בשל התחזקות הוון לעומת הדולר והיין. ב-2013, צפוי להיפתח בית החולים הראשון ב-Free Economic Zone, שיבנה בסטנדרט עולמי וימומן בהשקעות זרות.
4. איכות הסביבה
דרום קוריאה משקיעה רבות בתוכניות פיתוח תשתיות וסביבה, המהוות הזדמנויות לחברות בתחומי חיסכון אנרגיה, תחבורה ידידותית, מחזור ועוד. בין ישראל לדרום קוריאה קיים הסכם מיניסטרילי בתחומי איכות הסביבה, המהווה יתרון לחברות הישראליות. כמו-כן, אשתקד הוקמה תוכנית לפיתוח נהרות, הכוללת בניית מאגרי מים וניהולם, בניית סכרים ופיתוח איכות המים.
5. טלקום ו-IT
בעשורים האחרונים אימצה הממשלה מדיניות שכוללת הסרת מחסומי כניסה לענף. צעדים אלה הפכו את תעשיית הטלקום וה-IT שלה לאחד השווקים המתקדמים, הפעילים והרווחיים ביותר בעולם. ההיי-טק הישראלי מוערך מאוד, ולכן לחברות בתחום תוכנות המחשב (שוק של 6 מיליארד דולר), אינטרנט ותקשורת פוטנציאל גדול.
10 טיפים לעשיית עסקים נכונה בדרום קוריאה
על-פי מכון היצוא
1. סוכן מקומי
כדאי להתקשר עם סוכן מקומי שמכיר את דקויות ההתנהגות העסקית והשפה הקוריאנית, שייצג אותך נאמנה במדינה ויתדרך אותך כיצד לפעול.
2. משא ומתן
אנשי העסקים הקוריאנים ידועים בו"מ קשוח. לפיכך, יש להיאזר בסבלנות ובקור רוח. גם חתימה על חוזה, אינה מעידה על סיכום סופי של המשא ומתן/העסקה.
3. תרבות עסקית
הקוריאנים מקפידים על כל כללי הטקס, במיוחד במפגש הראשון כמו לחיצת יד ללא מבט ישיר והגשת וקבלת כרטיס ביקור בשתי הידיים. יש להגיע לפגישה מוכנים ולהכיר את המנהגים מראש, או לחלופין להגיע לפגישה עם אדם שמכיר את הכללים ויכול לפרש ולתדרך.
4. יתרון המוצר
אנשי עסקים קוריאנים מעריכים מאוד את החדשנות ואת הטכנולוגיות הישראליות, לכן חשוב להדגיש את היתרונות, למרות שיש לחשוף את הטכנולוגיה רק אחרי שבטוחים שהם לא יצליחו להעתיק אותה ממך.
5. היררכיה
בדרום קוריאה עובדים לפי היררכיה. קרי, האדם הבכיר בחברה הוא זה שמחליט אם עסקה תצא לפועל. לכן, יש לחתור להיפגש עם הדרג הבכיר ביותר בחברה. בנוסף, אין להעיר לנציג בכיר שטעה כי אמירה כזו מתפרשת כביטול העסקה.
6. שער עסקי לאסיה
דרום קוריאה ממוקמת לצד סין ויפן ומקיימת עמן קשרי מסחר. עבודה עם חברה מקומית הפועלת במדינות הללו יכולה להוות שער עסקי גם אליהן.
7. מצגות
אנשי עסקים דרום קוריאנים מצפים שיגיעו אליהם עם מצגת נקודתית וברורה, בעיקר מספרים, גרפים וטבלאות.
8. לבוש
לפגישה עסקית יש להגיע בחליפה ועניבה.
9. תשורות
מומלץ להביא תשורות, בתחילת הקשר צנועות ובהמשך יקרות יותר.
10. יחסים בין-אישיים
לאנשי עסקים דרום קוריאנים חשוב לרקום מערכת יחסים אישית עם השותף העסקי. לכן, מומלץ ליצור קשר אישי גם באמצעות בילויים משותפים.
דרום קוריאה - ת"ז
שטח כללי: 99,720 קמ"ר
משטר: רפובליקה דמוקרטית
עצמאות: 1948
עיר בירה: סיאול
אוכלוסייה: 48.6 מיליון תושבים
מטבע: וון דרום קוריאני (KRW)
תמ"ג: 832.5 מיליארד דולר
תמ"ג לנפש (לפי כוח קנייה): 27,920 דולר
צמיחה שנתית: 5.9%
סה"כ עובדים במשק: 24.4 מיליון: 7.2% בחקלאות, 25.1% בתעשייה ו-67.7% בשירותים
שיעור אבטלה: 3.7%
אינפלציה: 2.8%
יצוא: 373.6 מיליארד דולר, בעיקר לסין, ארה"ב, יפן והונג-קונג
יבוא: 317.5 מיליארד דולר, בעיקר מסין, יפן, ארה"ב, ערב הסעודית, איחוד האמירויות ואוסטרליה
