"במקום להתעסק בסוכני הביטוח, יש להתעסק במשכורות המנופחות של המנהלים בגופים המוסדיים. אנחנו לא הקטליזטור להעלאת דמי הניהול (...) מי שנהנה מההתייקרות בדמי הניהול בשוק הגמל הם המנהלים בבתי ההשקעות ובחברות הביטוח" - את הציטוט הזה נתן ל"גלובס" נשיא לשכת סוכני ביטוח אודי כץ, בתגובה לדברים שאמר לעיתון מנכ"ל של בית השקעות, שגרס: "אי אפשר לעבוד ככה. סוכני הביטוח דורשים חצי מדמי הניהול. יש להגביל את עמלות הסוכנים ולקבוע רף אחיד של עמלה. רק ככה ייגמר הטירוף הזה".
לא מדובר רק בהטחת האשמות מצד אחד לאחר, בנוגע לאחת הסוגיות הבוערות בשוק הפנסיוני, אלא באמירות שמייצגות נאמנה את האמת של השניים (ושל הציבור ממנו הם באים). כל צד והאמת (הלא-מלאה) שלו, כשלשני הצדדים חלק בהתייקרות החדה מדי בדמי הניהול בגמל.
סוכני הביטוח צודקים באומרם שהם לא האשמים הבלעדיים בהעלאת דמי הניהול בגמל, הם פשוט עוד אחד מהגורמים המרכזיים לכך. מי שיושב על השאלטר של דמי הניהול ומחליט אם להעלות אותם הם המוסדיים בעצמם, ולהם יש לפחות שתי סיבות טובות לרצות בכך: ראשית, החזר ההשקעה האדירה (והיקרה מדי) שעשו ברכישת אותן הקופות מהבנקים, וכן הגברת דרישות הרגולציה. הסיבה הראשונה אינה מוצדקת מבחינת הלקוחות, שלא צריכים לממן את העסקאות היקרות וללוות זאת בשכר גבוה למנהלים בגופים המוסדיים.
כץ מסביר שהסוכנים מחזיקים נתח קטן משוק הגמל, ולכן לא יכולים להשפיע. אבל, מרבית הכספים בשוק הגמל עומדים במקום, וזו אחת הבעיות שמזינות את היכולת של המוסדיים להעלות דמי ניהול ללא חשש, כשהתנהגות הסוכנים בשוק אינה עשויה מקשה אחת.
בהקשר זה, יש להבדיל בין הסוכנים: יש את סוכנויות ניהול ההסדרים הפנסיוניים והסוכנים המקצועיים שמייצגים לקוחות עם כוח ותחכום, ויש גם די הרבה סוכנים שמייצגים לקוחות פרט ואינם בעלי כוח מיקוח מול בתי השקעות וחברות ביטוח. אצל אלו, לא תמיד דמי הניהול בראש מעייניהם (כשהעמלה נגזרת ישירות מגובה דמי הניהול, והם צריכים לא אחת להשתתף בדמי ניהול נמוכים, כלומר בהנחה).
ואולם, הסוכנים מהווים פקטור חשוב בקרב הציבור שזז מקופה אחת לאחרת, ובכך יש להם השפעה על סגמנט הכסף שזז בשוק (ומכאן, על כל השוק), תוך שהם מייצגים עלות שלא הייתה קיימת בעבר וגבוהה מהותית מעמלת הייעוץ בבנקים.
אגב, בשיח על הסוכנים יש לחלק את ההתייחסות לשאלה האם העמלות גבוהות מדי (לדעתנו, כן) ולסוגיית תמריצי המכירות (כגון טיסות לחו"ל). הגם שמתן תמריצים לאנשי מכירות הוא נוהג מוכר וידוע בתעשיות אחרות, הרי שתחום החיסכון הפנסיוני אינו מוצר רגיל, וסוכני הביטוח בוודאי שאינם אנשי מכירות 'רגילים'. לו רק בגלל שיש חובה לחסוך לפנסיה, ומשום שיש להם חובת נאמנות כלפי הלקוח הסופי ולא ליצרן אותו הם משווקים. כלומר, התמריצים במקרה של הסוכנים בעייתיים הרבה יותר מאשר תמריצים לאנשי מכירות אחרים.
פוטנציאל לעוד התייקרות
למוסדיים יש בעיה בכך שהורדה ניכרת בדמי הניהול כיום תבוא לידי ביטוי בהפחתות של עשרות ואף מאות מיליוני שקלים בקופות. הם עצמם הובילו למצב זה כשרכשו את הקופות מהבנקים בשוויים גבוהים מאוד, שכיום ניתן לקבוע שלא היו מוצדקים, בהינתן דמי הניהול שהבנקים גבו. היה ברור שבתי ההשקעות וחברות הביטוח שרכשו את הקופות יפעלו להעלאת דמי הניהול בהן, כדי לדאוג להחזר הלוואה, ולא פחות חשוב מכך - להצגת רווחיות נאותה מבחינתם (כלומר, הגדלת הרווחיות).
זה מונע דינמיקה של הפחתת תעריפים משמעותית מיוזמת המוסדיים הגדולים, לפחות עד שיוחזרו העסקאות. אבל זה לא צריך לעניין את הצרכנים - עמיתי הקופות שנרכשו - שלא צריכים לשאת על כתפיהם את רכישת הקופות שלהם עצמם.
דמי הניהול בקרנות הנאמנות היוו הסבר נוסף להיגיון שיש בעלויות הנוכחיות בגמל. אפילו ששוק זה, לפחות בחלקו, דורש הפחתה בדמי הניהול, הוא גם מצביע על מה שעשוי לקרות בשוק הפנסיוני עם הקמת המסלקה הפנסיונית.
לפני כשנה פורסם כי דמי הניהול בקרנות הנאמנות נמצאים בשנים האחרונות במגמת ירידה. כך, ב-2009 עמדו דמי הניהול הממוצעים בקרנות אג"חיות על 1.35%, לעומת 1.56% ו-1.66% ב-2008 ו-2007, בהתאמה; בקרנות השקליות היו דמי הניהול הממוצעים 0.85%, לעומת 0.95% ו-1.03% ב-2008 ו-2007, בהתאמה; ובקרנות מנייתיות נגבו בממוצע 2.67% אשתקד, לעומת 2.79% ו-2.96% ב-2008 ו-2007.
בהתאם, חלה גם ירידת מחירים בשוק זה בשנים האחרונות, וזו נובעת בעיקר מהמיידיות שבמעבר בין קרנות הנאמנות, כשלפלטפורמה ולנוחות ההשוואה והמעבר יש חשיבות והשפעה על המחיר. מבחינה זו, מסלקה פנסיונית תהיה הפלטפורמה הנוחה שיכולה להביא להורדת מחירים בשוק הפנסיוני. מסלקה אמיתית וטובה תספק ליועצי הבנקים את הכלי החשוב שחסר להם כדי להפוך לשחקן נוסף שמשפיע על המחירים בגמל.
ואולם, אל תתפלאו לראות דווקא התייקרות בעמלת ההפצה בבנקים, שכיום עומדת על 0.25% מהצבירה לשנה. בבנקים מדברים בבירור על כך שהרמה הנוכחית נמוכה מדי. כל עוד מתנהל השיח על דמי הניהול היקרים, הם לא יפעלו, אבל ברגע שהנושא יירגע הם עשויים לבקש להעלות את דמי הניהול ל-0.4%, ואולי גם ירצו לגבות עמלה ישירות מהלקוח עבור כל פעולה.
מכאן, שפוטנציאל ההתייקרות עדיין לא מיצה את עצמו. בעתיד, דמי הניהול אולי ירדו, אבל לעלות החיסכון הפנסיוני יתווספו תשלומים ישירים שישמרו על עלות אפקטיבית גבוהה. לכן, על האוצר להקפיד לא לפתור בעיה אחת על ידי יצירת בעיה אחרת.
ron-p@globes.co.il