גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אופנה עילית להמונים: אתר Gilt מציע שלל בגדי מעצבים בהנחה

אתר Gilt, המוכר בגדי מעצבים באינטרנט במחיר אטרקטיבי, הצליח לגייס מיליוני חברים תוך 3 שנים ■ מייסד המיזם, קווין ראיין, מסביר ל"גלובס" איך משווקים סייל של מוצרי יוקרה

לפני 3 שנים יצא לדרך מיזם האופנה האינטרנטי שהקים קווין ראיין עם 3 עובדים בלבד. כיום, 3 שנים אחרי, הוא כבר מעסיק כ-500 עובדים, יש לו מיליוני חברים רשומים באתר, ונשים שנכנסות לאתר מבצעות בו קניות בהיקף של כ-100 אלף דולר בשנה. כן, ראיין פיצח את הנוסחה - וזה לא עניין של מה בכך.

אופנה באינטרנט היא תחום צומח, אבל לעומת אתרים של רשתות גדולות, מותגי קז'ואל ובייסיק ומותגים עממיים - הרי שאופנה היי-אנד של מעצבי-על מתקשה לפרוץ החוצה אל המרחב הקיברנטי.

האפליקציה המנצחת של ראיין פשוט משלבת בין השניים. האתר שהקים, www.Gilt.com, מציע מותגי אופנה של מעצבי-על במחירי הנחה משמעותיים.

בכל יום כמעט משתנות ההצעות באתר, ובין המותגים שמוצגים בו ניתן למצוא ייצוג לוורה וונג, מארק ג'ייקובס, אדריאנו גולדשמידט (בעל מותג הג'ינס היוקרתי AG), דיזל, פומה וכן קולקציות של תכשיטים, שעונים ועוד. וזה רק בתחום האופנה. עוד לא דיברנו על תיירות, מוצרי ספורט, קורסי יין, בגדי ילדים ועוד.

לעת עתה, ב-Gilt מנסים להציע דרך שונה לקנות מותגי יוקרה באינטרנט, וראיין מציין אגב כי למרות ש-Gilt קיים רק 3 שנים, הוא כבר גדול יותר מ-net-a-porter שיצא לדרך כבר לפני 10 שנים.

"המודל שלנו עובד כך שאנחנו מוכרים באתר פריטים של מותגי-על שלא נמכרו בחנויות ועודפים של קולקציות שנותרו מעונות קודמות או אחרונות", אומר ראיין בראיון מיוחד לרגל הגעתו לכנס הג'רני של ארנסט אנד יאנג ו"גלובס" שייערך ב-26 לאוקטובר. "המעצבים צריכים למכור את הפריטים האלה, ואנחנו מציעים להם לא רק מכירות - אלא גם פלטפורמה שיווקית שמקדמת את המותגים".

- איך מכירה באינטרנט של עודפי קולקציות, בהנחה משמעותית, מקדמת את המותגים היוקרתיים?

"חלק גדול מהלקוחות שלנו הם צעירים בני 20 פלוס שמעולם לא קנו בגדי מעצבים, והם גם לא נכנסים לחנויות האלה, אבל הם כן מבלים הרבה שעות באינטרנט ועושים הרבה קניות און-ליין.

"למעשה, מה שאנחנו מציעים למעצבים זה מאות אלפי גולשים שמתנסים בבגדים האלה בפעם הראשונה, לומדים להכיר את המותגים ומנסים אותם, ודרכנו הם הופכים לצרכנים עתידיים.

"צרכניות האופנה למשל הרי לא לעולם יהיו צעירות עם אופציה מוגבלת להשקיע באופנה. חלק מהן יגדלו להיות נשים שמרוויחות יותר כסף ויכולות להרשות לעצמן להיכנס לחנויות ולקנות מותגים. אבל אם הן לא עשו את זה מעולם, הן גם לא יעשו את זה פתאום. אם היא לובשת שמלה של ארמאני או פראדה שהיא קנתה בהנחה משמעותית - ביום מן הימים, כשהיא תוכל להרשות לעצמה, היא כבר תכיר את המותג ותהיה צרכנית נאמנה שלו. אנחנו מקבלים תמיכה של המעצבים, כי אנחנו מחנכים עבורם שוק חדש של צרכנים".

- איך אתם מצליחים 'לארוז' בצורה יוקרתית יותר את העובדה שמדובר בבגדים בסייל?

"אנחנו מוציאים המון כסף על צילומים ומשקיעים בהם עם הצלמים ובתי הסטודיו הכי יוקרתיים בניו-יורק. התמונות של הבגדים באתר הן מאוד יפות ואטרקטיביות. זה הבדל גדול מחנויות הדיסקאונט והסיילים, בהן הרבה פעמים הבגדים נמצאים בערבוביה, מושלכים על הרצפה או זרוקים בערימה ענקית ומאבדים את כל המיצוב היוקרתי שלהם. אנחנו מצליחים לנטרל את העניין הזה, וכל פריט - גם אם הוא בסייל וגם אם הוא מסוף עונה - זוכה לתצוגה מאוד יפה ומכובדת, כראוי למיצוב שלו".

- מהו פרופיל הצרכנים שקונים אצלכם?

"הרוב זה נשים בגילאי 28-45, אבל יש לנו גם לא מעט גברים. שוק קניות בגדי היוקרה באינטרנט הוא אולי קטן, ומסך שוק אופנת הנשים, שמגלגל 100 מיליארד שקל בשנה, הוא מחזיק בסך הכל באחוזים בודדים, אבל הוא גדל מהר מאוד. זאת הסיבה גם ש-net-a-porter מאוד מוצלח. אני מאמין שבתוך מספר שנים שני האתרים, Gilt ו-net-a-porter, יגלגלו ביחד סכום של כמיליארד דולר".

שיווק מפה לאוזן

יכול להיות שראיין אופטימי מדי, אבל עם רזומה כמו שלו הוא יכול להרשות לעצמו להיות אופטימי. עוד לפני שהקים את Gilt התפרסם ראיין לאחר ששימש במשך 9 שנים כמנכ"ל חברת דאבל קליק, שנמכרה לגוגל תמורת 3.1 מיליארד דולר בשנת 2008.

את האופטימיות שלו לגבי Gilt הוא כנראה מבסס על שיעורי הצמיחה של האתר, וגם על הסכומים שנשים בארה"ב מוציאות בביקוריהן ב-Gilt.

"יש לנו לקוחות שמוציאות כ-100 אלף דולר בשנה על בגדים באתר", הוא אומר, "ואנחנו גם משמשים אלטרנטיבה לנשים עם כסף, שעובדות בוול סטריט למשל ואוהבות לקנות אופנה, אבל אין להן זמן. אז במקום לצאת מהמשרד ולעשות קניות במשך כמה שעות, הן נכנסות לאתר מהמחשב בעבודה ובתוך 5 דקות הן מבצעות קנייה, לא רק עבור עצמן אלא גם עבור הבעל והילדים. בכך, למעשה, אנחנו רואים את עצמנו כמתחרים לגיטימיים לכל שוק האופנה. לא רק לאתרים שמציעים אופנה בהנחה - אלא לחנויות עצמן, לקניונים ולכל מי שלמעשה מוכר אופנה".

- מה מבין כל מה שאתם מציעים באתר הוא יותר פופולרי?

"ביגוד הוא עדיין התחום הכי גדול, לעומת נעליים או תכשיטים, אבל יחד עם זאת אנחנו לא מגדירים את עצמנו כאתר אופנה בלבד. התחלנו כך, אבל הרחבנו את פורטפוליו המוצרים שלנו כך שיזהו אותנו כאתר לייף סטייל לכל דבר.

"יש לנו ורטיקלים באתר שמציעים חופשות, בתי-מלון, מסעדות ב-6 ערים בארה"ב, חוגי יין, מוצרים לילדים ולבית, מוצרי ספורט כמו אופניים ועוד. כמו שאמזון היא כבר מזמן לא חברה שמוכרת רק ספרים אלא ממש בית כלבו - כך אנחנו שואפים להיות בתחום הלייף סטייל".

- יש היום טכנולוגיות תלת-ממד חדשות שמאפשרות סריקה של הגוף כדי לפתור את עניין המדידה, אחד החסמים העיקריים ברכישת אופנה באינטרנט. למה אתם לא מיישמים את זה באתר?

"מדידה היא באמת סוגיה חשובה בקניית בגדים. את יכולה להיות מידה 4 אצל מעצב אחד - אבל 6 אצל מעצב אחר. זה לא עקבי, וזאת בעיה. אנחנו מנסים לתת מענה לעניין ולעשות עבודה טובה שתאפשר לראות את הבגד בצורה הטובה ביותר, אבל התעשייה עוד לא פתרה את זה. אנחנו בודקים את כל הטכנולוגיות, אבל עוד לא אימצנו שום דבר, כי אנשים לא כל-כך אוהבים לסרוק את הגוף שלהם. זאת, אגב, הסיבה שזה לא אומץ על-ידי הרבה חברות עד היום".

- האתר שלכם סגור ללקוחות רשומים בלבד, שצריכים להיכנס עם שם משתמש וסיסמה. מה הסיבה?

"יש לכך מספר סיבות. בראש ובראשונה, כך אנחנו שומרים על המותגים והמעצבים. כשהאתר חסום אי-אפשר לעקוב אחר העמודים והתוכן שמוצג בו באינטרנט. אז אם למשל תחפש בגוגל 'סייל' של מותג יוקרה כלשהו, לא תוכל למצוא אותו, גם אם באותו רגע יש סייל גדול שלו באתר שלנו.

"אנחנו מעדיפים שהאינפורמציה על ההנחות לא תסתובב ברשת ותוזיל את המותגים. כך זה גם שומר על החנויות, כי זה לא מציב מולן תחרות ישירה. מבחינת הצרכנים זה נותן להם תחושה של פרטיות וגם מייצר מקדם אטרקטיביות. כשאתה לא יכול להיכנס לאתר באופן קל ואוטומטי, זה מסקרן אותך, זה סקסי יותר להיות חבר במועדון שקשה להתקבל אליו.

"באותו עניין, זה מאפשר לנו לסנן את הלקוחות ולמעשה להבטיח למוכרים שמי שנכנס לאתר באמת עושה את זה כי הוא צרכן אופנה אמיתי ולא סתם 'עובר אורח' באתר. מי שכבר טורח להירשם כחבר ולהיכנס בכל פעם עם היוזר והסיסמה הוא כנראה מישהו שבאמת בעניין של אופנה. אלה גם האנשים שמספרים לחבריהם על האתר ועושים שיווק מפה לאוזן".

- אפרופו שיווק, איך באמת שיווקתם את האתר כך שבתוך 3 שנים יש לו מיליוני חברים?

"הדבר הכי מעניין מנקודת המבט השיווקית היא שלא עשינו שום פרסום. כל המודל עליו בנוי קידום האתר הוא של הפניות. אנחנו מעודדים את החברים לעניין את החברים שלהם ומציעים למי שמבצע רכישה באתר קרדיט של 25 דולר. כל הלקוחות הרשומים שלנו הגיעו דרך 'פה לאוזן', ובקושי עשינו פרסום. בהתחלה קנינו מילות מפתח אבל מעט מאוד, כי האתר הרי סגור רק לחברים".

- כרגע אתם משווקים רק לארה"ב. מה הסיבה?

"זה בעיקר מחסום של רגולציה וענייני מיסוי, אבל אנחנו נפתח את זה בעתיד. הרבה מהלקוחות שלנו שנמצאים מחוץ לארה"ב קונים פריטים באתר ושולחים אותם לחברים שלהם או לכתובות בניו-יורק ומיאמי. כרגע אנחנו לא שולחים מחוץ לארה"ב. לישראל אני מקווה שנוכל להתחיל לשלוח מתישהו בשנה הבאה, אבל אין תאריך מדויק".

חיפושי אופנה בגוגל: H&M עשתה מהפך

בדיקה של היקפי החיפושים בגוגל של רשתות האופנה המובילות בישראל מראה כי אין ספק שהחברה המובילה בישראל בתחום החיפושים היא H&M, ואחריה ניתן למנות את קסטרו, פוקס, זארה ו-GAP.

ניתן לראות בבירור כי כניסת ענקית האופנה השבדית H&M בחודש מארס לישראל התבטאה בעלייה חדה בנפחי החיפושים. לשם השוואה, כאשר GAP נכנסה לשוק הישראלי בסוף אוגוסט 2009 ההשפעה שלה היתה נמוכה מאוד.

אם מסתכלים על החודשים האחרונים ניתן לראות כי בחודש אוקטובר H&M מאבדת את ההובלה לטובת קסטרו, ופוקס מתחזקת מעט - כנראה בעקבות הקמפיין עם בר רפאלי.

11

עוד כתבות

בניין הבורסה לניירות ערך בתל אביב / צילום: Baz Ratner , רויטרס

הבורסה ננעלה בירידות על רקע דיווחים על החמרה צפויה בסגר

החשש מהחמרת הסגר לצד חולשת העליות בניו יורק הכבידו על המסחר ● מדד הבנקים צנח ב-2.8%, מדד ת"א 90 איבד 1.7% ● מחזור המסחר בשוק המניות היה חריג יחסית והסתכם ב-1.73 מיליארד שקל

משרדים של שלמה סיקסט  / צילום: כדיה לוי, גלובס

אניגמה בשוק הרכב: למה נבואות הזעם על המשבר בליסינג לא התממשו בינתיים

הירידה הצפויה בפעילותן, לצד המינוף הגבוה שבו הן פועלות, הובילו בשבועות הראשונים של המשבר לצניחה בערך האג"ח שהנפיקו חברות הליסינג הישראליות ● מאז חזרו האג"ח לתשואות חד-ספרתיות, והחברות רשמו רווחים במחצית השנה, למרות ירידה בהכנסות ● בעקבות הדוחות הרבעוניים

בנקאות בימי קורונה - דירוג אשראי / עיצוב: טלי בוגדנובסקי , גלובס

הקפאתם משכנתה? יכול להיות שדירוג האשראי שלכם ירד מבלי שידעתם

דירוג אשראי משקף את הסיכוי שנוכל להחזיר הלוואה במועד • למרות שמ-2019 לכל ישראלי יש דירוג "רשמי", הבנקים עדיין לא סומכים עליו • האם הקפאת משכנתה מורידה את הדירוג, מה לגבי צ'קים חוזרים, וכיצד משפיעה הקורונה? • כתבה שלישית בסדרה

בניין הבורסה לניירות ערך בתל אביב / צילום: Baz Ratner , רויטרס

ההחלטה על סגר הרמטי מכבידה על הבורסה; השקל צולל

החמרת ההגבלות עד כדי סגר הרמטי מכבידה על הבורסה, כמו גם הירידות החדות בניו יורק אתמול ● הבוקר הסנטימנט השלילי בשוקים נמשך ● טאואר וטבע בולטות בירידות של 2.2% ו-3.1% בהתאמה

עסק שקרס תחת המשבר הכלכלי. סגר סבב ב' / צילום: כדיה לוי, גלובס

הקלה בקנסות לנפגעים כלכלית מהקורונה

ריבלין וניסנקורן הכריזו על מתווה חנינות עבור בעלי חובות בגין קנסות

זירת המסחר בוול סטריט / צילום: Lucas Jackson , רויטרס

'ימים נוראים' בוול סטריט: הנאסד"ק צנח ב-3%, הדאו ג'ונס ב-2%

החששות של המשקיעים חזרו לקדמת הבמה בעוד מדד הפחד קפץ ● בורסות אירופה ננעלו בעליות למרות העלייה בתחלואה וחולשה בנתוני המאקרו בספטמבר ● הנפט (WTI) טיפס מעל 40 דולר לחבית ● נייקי זינקה לאחר הדוחות; טסלה איבדה גובה על רקע האכזבה מ"יום הסוללה"

סניף של סופר פארם / צילום: בר אל, גלובס

גם כשמותר זה לא משתלם: סופר-פארם ו-Be סוגרות חנויות לתקופת הסגר בשל חוסר כדאיות

סופר פארם סוגרת 14 סניפים לתקופת הסגר ומסיבה אותם לליקוט עבור האונליין במיקומים בהם נפגעה התנועה בשל מגבלות הקורונה ובראשם קניונים ● גם המתחרה Be סוגרת שלוש חנויות לתקופת הסגר

בנימין נתניהו כשהודיע על הסגר השני / צילום: via Pool , רויטרס

ה-OECD: ישראל מתקשה להכיל את התפרצות הקורונה המחודשת

בארגון המדינות המופתחות מעריכים כי הצמיחה של המשק הישראלי ב-2021 תעמוד על 2.9% בלבד ● ב-OECD ממליצים להגדיל את ההוצאות הממשלתיות בתחומי הרווחה והתשתיות ולנצל את המשבר לרפורמה מקיפה במערכת המס

דורון הורנפלד, בעלים של סוכנות הביטוח "פרמיום" / צילום: תמונה פרטית

"העסק נסע ב-200 קמ"ש, ובמכה אחת התנגש אל תוך קיר"

דורון הורנפלד היה על מסלול צמיחה עם החברה שלו שעוסקת במכירת פוליסות לחופשות סקי בחו"ל ● "הייתה עלייה של 50% לעומת 2018, וזה היתרגם לכאלף ביטוחים בחודש" ● ואז בתחילת מרץ הכל נעצר: "לקוחות החזירו את מה שקנו, ואני צריך להחזיר כסף" ● "גלובס" שם את הסיוע לעסקים קטנים ולעצמאים במרכז

האישה היחידה בחדר / אילוסטרציה: אפרת לוי, גלובס

מדד מעלה: חברות ביטוח מובילות בנשים בהנהלה

49% מהחברות קבעו יעד לשיעור הנשים בדרגי ניהול • שיעור הנשים בהנהלות התקבע בשנים האחרונות על כ-30%

חדר עסקאות בבית השקעות בתל אביב. לקרנות הגמישות יש מה למכור ביחס למדדים  / צילום: Gil Cohen Magen, רויטרס

על קרנות השקעה, אפיקים סחירים ומשבר הקורונה

קרנות ההשקעה הולכות וצוברות פופולריות, והמוסדיים מעבירים אליהן יותר ויותר נכסים, על חשבון האפיקים הסחירים ● משבר הקורונה מבליט את היתרונות והחסרונות של כל אחד משני האפיקים בתקופות של תנודתיות

לירן אבישר-בן חורין / צילום: רפי קוץ, גלובס

ישראל תעמוד בראש קבוצת רגולטורים לתקשורת במדינות הים התיכון

ישראל תעמוד בראשות קבוצת EMERG בשנת 2022 ותהיה סגנית יו"ר ב-2021 ● הקבוצה מהווה רשת קשר ופעילות משותפת לכלל רשויות הרגולציה בתחומי התקשורת

הבר "ביר גארדן" בתל אביב סגור ונעול. סגר סבב ב' / צילום: כדיה לוי, גלובס

יוגבלו הפגנות ותפילות, תותר טבילה במקווה: כל מה שמותר ואסור במסגרת המגבלות החדשות

בין ההנחיות: תותר העבודה במקומות עבודה חיוניים בלבד, יציאה מהבית עד למרחק של קילומטר ותחבורה ציבורית תפעל במתכונת מזערית ● יותרו העברה של קטין בין הוריו החיים בנפרד ונסיעה לטיפול חיוני לווטרינר ● ועדת חוק חוקה ומשפט תחליט האם לאשר את התקנות בהמשך היום

בורסת טוקיו / צילום: Koji Sasahara, Associated Press

ירידות באירופה: הפוטסי הבריטי יורד ב-0.8%

המדד המרכזי בבורסה בדרום קוריאה מוביל את הירידות בצל המתיחות עם צפון קוריאה ● החוזים העתידיים על המדדים המובילים בניו יורק מאותתים על המשך הירידות

נתב"ג, הבוקר. אלפי ישראלים לא מחכים והם ממהרים לצאת מהארץ / צילום: רש"ת, יח"צ

לא מחכים להנחיות הממשלה: אלפי ישראלים ממריאים לנופש בחו"ל

טרם נתקבלה החלטה בנוגע להתנהלות נתב"ג בזמן הסגר ● במידה ופעילות נמל התעופה תוגבל רק לטיסות נכנסות סביר שהחברות התעופה יצמצמו את קווי נסיעה שלהן

ישראל כ"ץ / צילום: אוהד צויגנברג-ידיעות אחרונות

זה המתווה שיציג כ"ץ למניעת סגירת מקומות עבודה בזמן הסגר

לדברי האוצר "תוכנית 'הלב הפועם של הכלכלה' נועדה לאפשר למגזר העסקי להמשיך לפעול גם בתקופת הסגר, לצד שמירה קפדנית על הנחיות הבריאות" ● על-פי האוצר התוכנית מתבססת על הגברת אכיפה והסברה, חתימת אמנה מחייבת עם המגזר הפרטי, ותמיכה בהתאמות נדרשות

שלט שמזכיר לשמור על ריחוק חברתי בגלל הקורונה בעיר מאלמו בשבדיה, יולי. גל החום בקיץ הביא להתגודדות בחופים ובאתרי הנופש / צילום: רויטרס

האשמים החדשים באחריות לאלפי קורבנות הקורונה בשבדיה: גלי שפעת מתונים מהעבר

דבריו של האפידמיולוג הראשי במדינה, אנדרס טגנל, גררו סערה וביקורות מצד מקביליו במדינות הסקנדינביות ואפילו מצד עיתון שבדי מקומי, שאמר כי "הם נשמעים יותר כמו פיקציה" מאשר מציאות

"פרי פלייס" ברחובות,היום. אחד מהפרויקטים להם הלוותה אקספו מיליוני שקלים / צילום: בר אל, גלובס

הולכים ומסתבכים: החשיפה של קרן אקספו לקבוצת פרי - כ-200 מיליון שקל

מהמסמכים שהגישה לבימ"ש קרן האשראי בניהולם של אנשי שוק ההון אבי דויטש ושמעון הייבלום עולה כי החשיפה שלהם לקריסה של פרי נדל"ן גבוהה בעשרות מיליוני שקלים מהמספרים שהוצגו עד כה • ברקע עולות טענות הדדיות בין אנשי הקרן לנאמני החברה

הבורסה בתל אביב/ צילום: שלומי יוסף

שוק ההנפקות בת"א רותח: "לא זוכר התנפלות כזו ב-20 השנים האחרונות"

תל אביב לקראת שיא של עשור במספר הנפקות ה-IPO ● פעיל בשוק החיתום: "הטרנד העיקרי הוא של הנפקת חברות אנרגיה מתחדשת וחברות טכנולוגיה, בזכות העמידות והביצועים שאותן חברות הפגינו במשבר"

קבוצות רכישה /איור: יזהר כהן

הממונה על חוק המכר אינו חוקר וחוק אינו בייביסיטר של רוכשי דירות

הקריסה של קבוצת אלדד פרי אינה קשורה לפורמט קבוצות הרכישה אלא להלוואות העתק שנטל ● מאנשים שמשקיעים מאות אלפי שקלים נדרשות פעולות בדיקה מינימליות למידת הסיכון של השקעתם ונקיטת אמצעי זהירות שאינם בשמיים