ב-2006 עבר יוסי כהן טיפול בדיקור סיני. בעוד המטפל נועץ סיכות בגבו, סיפר לו כהן על החברה שהוא מקים באותם הימים, שמטרתה היא "להסתכל לתוך מערכות התוכנה ולהביא תובנות החוצה", אך עדיין אין לה שם.
בסיום הטיפול קיבל כהן פתק ועליו השם פאנאיה (Panaya), שמשמעותו בניב קנטונזי הוא מדיטציה, "להסתכל לתוך העצמי".
כהן, שקרא לחברה הקודמת שלו אלכסנדריה, בעקבות העיר המצרית שהייתה מקור החוכמה בעולם העתיק, אימץ באותו הרגע את שם החברה החדשה.
פאנאיה, שמפתחת פתרון להפחתת עלויות ולייעול שדרוגים לתוכנה הארגונית של SAP, שוכנת באזור התעשייה הצפוני של רעננה, מה שמאפשר לה גם במובן הפיזי לחסות בצילה של ענקית התוכנה, שמרכז הפיתוח המקומי שלה נמצא ברחוב הסמוך.
אלכסנדריה הייתה יישום של עבודת המאסטר של כהן במדעי המחשב ונמכרה לבלופיניקס הישראלית בכ-600 אלף דולר.
את הדרך העסקית שלו התחיל כהן באקדמיה, בהתמחות בהבנת מערכות תוכנה שאותה רכש במהלך עבודת הדוקטורט שלו. בתחילת 2006 פאנאיה גייסה 5 מיליון דולר מהקרנות בנצ'מרק וג'מיני, ויצאה לדרך. את הדוקטורט הוא כבר לא סיים.
"בחרנו להתחיל במערכת של SAP, כי היה נראה שיש שם בעיות בסדרי גודל עצומים", מתאר כהן. הטכנולוגיה שפיתחה פאנאיה מורכבת למדי. תוכנת ה-ERP של SAP לניהול משאבי הארגון כוללת רבע מיליארד שורות קוד שאותן סוקרת התוכנה של פאנאיה - פרויקט מפלצתי מבחינת סדרי גודל.
לשם השוואה, מערכת ההפעלה ויסטה של מיקרוסופט, שנחשבת למורכבת במיוחד (מה שגם פגע בה לבסוף), מכילה 50 מיליון שורות קוד. ניתוח של כל פעולה במרחב העצום הזה הוא פעילות אינטנסיבית וכמעט אינסופית במונחי זמן עבודה של אדם.
לדברי כהן, התוכנה של פאנאיה מסוגלת לנתח את הקוד ולבנות שיקוף גרפי שמראה את השפעתו של כל שינוי בתוכנה על הקוד הקיים, אם על-ידי שדרוגים ואם על-ידי תוספות של פיתוחים פנימיים. התוכנה של פאנאיה מסוגלת לאתר את התקלות הפוטנציאליות שיתרחשו, ולעיתים אף לתקן אותן באופן אוטומטי.
לאחר תהליך פיתוח ארוך ומורכב של יותר משנתיים הצליחה החברה לסיים את המוצר ולצאת לדרך, כשהפתרון מסופק מרחוק במודל עסקי של תוכנה כשירות (SaaS). "הבעיה שביקשנו לפתור היא קשה", אומר כהן. "זה אינו מצב טוב בהכרח עבור סטארט-אפ. זה לקח יותר זמן ויותר כסף ממה שתכננו". ואכן, בדרך התייאשה אחת הקרנות, ג'מיני, והפסיקה לתמוך בחברה.
אך מאז, הדרך הפכה לקלה מעט יותר. החברה גייסה עד היום 22 מיליון דולר ולדברי כהן, "המשקיעים אהבו את החברה, תמכו בה לאורך הדרך והתייצבו לצדנו כשהיה צריך. היום החברה זוכה לשווי גבוה, ואני מקווה שהמשקיעים יעשו כאן Home Run". זהו מצב שבו לפחות אחת מבין חברות הפורטפוליו של הקרן מייצרת רווח גדול באקזיט, ומפצה על ההפסדים בהשקעות האחרות.
"הנפקה? לא בשנתיים הקרובות"
המשקיעים של פאנאיה כוללים את הקרנות בנצ'מרק, באטרי וג'מיני, שכאמור לא השתתפה בגיוסים האחרונים. לאחרונה זכתה החברה לחיזוק נוסף, כש-HPV, קרן ההון סיכון של האסו פלטנר, שהיה מייסד SAP והיו"ר שלה, השקיעה בחברה 6 מיליון דולר. במקביל, רכשו המשקיעים את אחזקות קרן Tamares של פויו זבלדוביץ' בתמורה ל-8 מיליון דולר, מה שסידר לזבלדוביץ' סיבוב מהיר של פי שלושה על הכסף בתוך שנה.
"לפלטנר יש מעמד בעולם של SAP כמו שיש לסטיב ג'ובס בעולם של אפל", אומר כהן. "המשקיע החדש שלנו הוא הדרך האופטימלית להיות קרובים לחברה, אבל לא קרובים מדי". לדבריו, כספי הגיוס מקרן באטרי בחודש יוני שעבר לא נועדו לתפעול שוטף, אלא לניהול סיכונים. "מי יודע אילו צרכים יהיו לנו? אני לא רוצה שבגלל עניין טכני של חוסר כסף החברה תיפול".
פאנאיה היא רווחית ונהנית מהיתרון של מכירות באמצעות בטלפון מרחוק, מה שיכול לספק לחברה מרווחים נאים. את העתיד בונה כהן על הכניסה לעולם של אפליקציות בסביבת אורקל.
"היום פאנאיה כבר לא מחפשת את עצמה, אלא מחפשת דרך להכפיל את הפעילות", הוא טוען. "בכל רבעון אנחנו מוסיפים 25% לכוח האדם שלנו, וזה אמור להוסיף לנו עשרות אחוזים במכירות מרבעון לרבעון. המטרה היא להגיע למכירות של 100 מיליון דולר בתוך כמה שנים. יש לנו מועד מדויק לכך, אבל אני לא רוצה להתחייב".
גם כהן משנן את המנטרה "אנחנו רוצים להיות חברה גדולה ועצמאית", אולם מודה כי ההסתברות לכך היא נמוכה. מצד שני, עם רווחיות ומכירות שמטפסות מהר, יתכן שהנאסד"ק קרוב משנראה. "זה לא יקרה בשנה-שנתיים הקרובות", אומר כהן.
"הרבה בנקאים טוענים שצריך לפחות צפי מכירות של 100 מיליון דולר ורווחיות כדי להגיע לוול סטריט. אני לא יודע אם זה נכון עבור חברה קטנה לסחוב את המחויבות הכרוכה בהפיכתה לציבורית, ולכן לדעתי צריך לבנות מסה קריטית לפני הנפקה".
היחסים של החברה עם SAP הם מורכבים, אבל לדברי כהן, פאנאיה מצליחה להגיע לליבת המערכת מבלי להזדקק לשירותיה של ענקית התוכנה. "המערכת של SAP מבוססת על קוד פתוח", אומר כהן. "לכן, פאנאיה יצאה לדרך מבלי להיות בקשר עם SAP". קשר עקיף נוסף לחברה הוא אודי זיו, דירקטור בפאנאיה, שבעברו הרחוק ייסד את TopTier עם שי אגסי, שנמכרה ב-2001 ל-SAP.
* מה לגבי אפשרות רכישה שלכם על-ידי SAP?
"אנחנו לא מחפשים להירכש. אף אחד גם עדיין לא הניח לי על השולחן הצעה רצינית, אבל גם אין לי תמריץ לנסות ולמכור את החברה כרגע".