השינויים המהירים בטכנולוגיות ובכוחות שמניעים את שוק מערכות האחסון, הביאו גם לשינויים באופן ההתנהלות של הלקוחות מול ספקיות הטכנולוגיה.
בישראל, מכרזי האחסון הגדולים נערכים על-ידי הצבא או מערכת הביטחון - כלומר, הצבא לצד יחידות, כגון שב"כ ומוסד. מכרז כזה שהסתיים לפני מספר שבועות, מדגים כיצד נערכים הלקוחות הגדולים לעידן האחסון החדש. הוא ממחיש את העובדה שהיום המערכת מבוססת על תוכנה ותקשורת מהירה ופחות על ברזלים.
במכרז של מערכת הביטחון, שנעשה למשך חמש שנים עם אופציה לשנתיים נוספות - תקופה ארוכה יחסית למכרזי מחשוב של גופים ציבוריים - זכו החברות EMC, המנוהלת על-ידי ג'ו טוצ'י, ו-Netapp, שהמנכ"ל שלה הוא טום ג'ורג'נס. לא התקבלה תגובת החברות.
ל"גלובס" נודע, כי היקף המכרז הוא 100-120 מיליון דולר שיתפרסו על תקופה של חמש שנים. יצוין, כי במכרזים מעין אלו אין סך הוצאה קבועה מראש אליה התחייבו במערכת הביטחון, אך סכום זה הוא בהתאם לקצב והיקף ההצטיידות בשנים שעברו.
הפעם, הפרמטרים הטכניים שאותם העמיד הצבא במכרז היו דומים בין כל היחידות, בניגוד לעבר הרכש הטכנולוגי הצבאי, כשכל יחידה עבדה עם ארכיטקטורה שונה, על-פי העדפותיה.
לאורך השנים, מערכת הביטחון צרכה מערכות אחסון שונות בהיקף ממוצע של 20-25 מיליון דולר בשנה, כאשר הצבא היה הצרכן העיקרי למערכות אלו. על הרכש ישלמו בצבא באמצעות כספי הסיוע שמתקבלים מארה"ב.
היקף שוק מערכות האחסון הגלובלי היה 4.6 מיליארד דולר ברבעון השלישי, גידול של 16% לעומת התקופה המקבילה. לטענת חברת המחקר גרטנר, הנתונים הללו מעידים על כך שמנהלי המחשוב הארגוני ממשיכים להשקיע במערכות אחסון כדי לתמוך בפרויקטים שמניבים התייעלות כלכלית.
מחיר עם הנחה
חלק מרכזי מהמכרז נגע לתחום התוכנה, שהפך להיות מוקד החדשנות של ספקיות האחסון. במכרז רוכש הצבא, למשל, תוכנות מסוג DeDuplication - טכנולוגיה ששומרת רק את השינוי בקובץ ושאמורה לייעל את תהליך הגיבוי, וכן תוכנת וירטואליזציה.
בצבא הכניסו כאחד מתנאי המכרז אפשרות לנהל הליך התמחרות נפרד על התוכנה שמלווה את מערכות האחסון. הליך כזה, אם הצבא יבחר ליישם אותו, יתבצע מול ספקית האחסון שבמערכותיה משתמשים בפרויקט - כלומר, EMC או נט-אפ.
ההליך, שמבוצע לראשונה במכרזים ציבוריים גדולים, יכניס לתהליך הרכש של מערכות החומרה פרקטיקות שדומות למכרזים מול חברות התוכנה הגדולות, כגון מיקרוסופט ואורקל.
החשש בצבא היה שניסיון לעדכן את המערכות בשנים הבאות יכלול רכיב עלות גבוה של התוכנה, מה שאמור לפצות על הירידה במחירי החומרה. היתרון במכרז אחיד הוא שהמכרז מאפשר לגשת לפרויקט גדול יחסית עם מחיר שמשקלל הנחה קבועה על המוצרים, ולהשיג תנאים שיאפשרו שדרוג המערכות כך שייכנסו בעתיד מערכות מתקדמות עם מחיר גג.
על הכנת המכרז עבדו ביחידות הרכש של הצבא כמעט שנה, כולל תחשיבי התייעלות והחזר על ההשקעה. בין הסוגיות שעמדו על הפרק היו לא רק סוגי המערכות אלא גם מודלים כלכליים שמביאים בחשבון תמיכה ותחזוקה, הכשרת כוח אדם, ושדרוג התוכנה והמערכות בתקופת המכרז.
כדי למקסם את תנאי המכרז, הוחלט לחלקו לשלושה חלקים: תת-מכרז למערכות המיועדות לארגונים בסדר גודל בינוני ומתממשקות לרשת הארגונית על-ידי פרוטוקול מבוסס NAS (שרת אחסון צמוד רשת); תת-מכרז למערכות שמאפשרות גישה לנתונים במערכות מיינפריים באמצעות רשת אחסון נפרדת מבוססת כבילה אופטית (SAN, רשת של כונני אחסון); וכן קטגוריה שלישית, של מערכות אחסון אחודות, המאפשרות גישה לנתונים על-ידי שני סוגי הארכיטקטורות.
לטענת גרטנר, ספקיות ארכיטקטורת ה-NAS נהנות מביקוש גדל והולך למערכות שלהן, והתחום צמח ב-42% במשך השנה. את השוק מובילה EMC עם 29%, אחריה IBM עם 13% ונט-אפ שלישית, עם 11.5%.
הספקיות של מערכת הביטחון עד היום היו נט-אפ, EMC, היטאצ'י (HDS) ו-IBM. נט-אפ תספק את המערכות מהקטגוריה הראשונה; EMC את המערכות מהקטגוריה השנייה; ובמערכות האחודות הבחירה תהיה לפי הצרכים הטכנולוגיים.
לא צפוי להתרחש שינוי מהותי בהיקפי הרכישה של מערכת הביטחון, אלא שינוי בספקים ובפרמטרים שיידרשו. על-פי הערכות, מכיוון שנט-אפ ו-EMC סיפקו מערכות לגופים הביטחוניים בהיקפים גדולים, השינוי יבוא לידי ביטוי בעיקר בחלוקת נתח הפעילות בין שתיהן.
