ירושלים 1978. דוסה ונטלה מישאלשווילי עולים לישראל עם בנם הקטן מהכפר אוני בגיאורגיה. לדוסה יש 150 דולר בכיס, והם נקלטים בדירת שיכון של עמידר. הוא מהנדס בניין בהכשרתו, עובד בשיפוצים בינתיים. 13 שנים ו-3 ילדים לאחר מכן דוסה פותח חברת נדל"ן, דונה שמה. הם עוברים לבית גדול יותר בשכונה טובה יותר. עוד 20 שנה חולפות ועכשיו כבר 2011. דוסה מתכנן למכור השנה כ-1,300 יחידות דיור, מספר שאם יתממש יהפוך את דונה לאחת מחמש חברות הבנייה למגורים הגדולות בארץ לצד תדהר (1,500-1,700 יח"ד מתוכננות), שיכון ובינוי (1200 יח"ד), רוטשטיין (1,173) ואפריקה מגורים (700). המשרדים ממוקמים בירושלים, במגדל דונה, פרויקט של החברה. הוא לובש חליפת 3 חלקים ונוהג ב-BMW. את השם עברת כבר מזמן לשי שלום.
לא בכדי ישנה תחושה כאילו חברת דונה צצה משום מקום. בשקט בשקט והרחק מעין התקשורת היא צמחה בשנים האחרונות במאות אחוזים, וזה בזמן שהחברות הגדולות ליקקו פצעים מהמשבר, מימשו נכסים והיססו לגשת למכרזים, ועם ישראל כולו היה עסוק בטרנד המכונה קבוצות רכישה. בזמן שהחברות הגדולות גייסו כסף מהציבור בהיקפים גדולים, דונה לא גייסה גרוש מהציבור, עשתה שימוש במקורות עצמיים או בהלוואות מבנקים.
מתחילת שנת 2009 ועד לקיץ 2010 זכתה דונה במכרזים לבניית 923 יחידות דיור בהיקף כספי של כ-800 מיליון שקל. השנה היא מתכננת למכור דירות במודיעין, בפתח-תקווה, בתל-אביב, בירושלים ובערים נוספות. שמונה מתוך 12 פרויקטים, מדווח שי, כבר בבנייה. אסטרטגיית החברה היא לשווק דירות במחירים "עממיים", כלשונו - בין 1.2 ל-1.4 מיליון שקל. "אנחנו הרי מתעסקים בצורך קיומי".
חוש גרוזיני למסחר
הסיפור של דונה מתחיל ב-1991. "היו אז בארץ מעט חברות משכנות, כמו שיכון עובדים ועמידר, והייתה דרישה של משרד השיכון והבינוי להגדיל את המאגר כדי לתת קרקעות לבנייה עבור העולים", מספר שי. "הגשתי בקשה לקבל חברה משכנת, וקיבלתי הקצאת קרקע ל-48 יחידות דיור בפסגת זאב מזרח. כשהגעתי לחתום על חוזה מול משרד הבינוי והשיכון ביקשו את מספר ה-ח"פ שלי. לא ידעתי מה זה. אמרו לי שאני חייב, אז רצתי ורשמתי חברה. בדיעבד התברר לי שלא הייתי צריך לפתוח חברה, אבל ככה הושקה דונה".
- מה מסמל השם דונה?
"כשאתה ילד ויש לך חברה אתה לוקח את שתי האותיות הראשונות של השם שלך ואת שתי האותיות הראשונות שלה ומתחיל לכתוב ברחובות את ראשי התיבות. זה כדי שידעו שהיא תפוסה, אני מניח. כשהגעתי הביתה ואמרתי לאשתי שצריך לפתוח חברה, היא הציעה לחבר את השמות שלנו".
שי מגדיר עצמו "קבלן בנשמה". "את מקצוע היזמות הייתי צריך ללמוד מההתחלה. האמת? אני לא הייתי נותן לאחד כמוני את הקרקע אז, כי לא היו לי הידע וההבנה של יזם".
- בכל זאת, נראה שידעת מה אתה עושה.
"כל עבודה יצרה כסף, וכל כסף יצר עבודה. בתור גרוזיני כנראה נולדתי עם חושי מסחר. אף פעם לא הייתה לי בעיה של מסחר, המסחר טמון בי. בתור גרוזיני יהודי אני חושב שיש לנו את זה".
שי עומד על משטחי הברזל באחד משני הבניינים בפרויקט החברה בתל-אביב. לבוש היטב, בטוח בעצמו. אפשר לשמוע בבירור שאריות של מבטא זר. במשרד, הוא מספר, תלוי על הקיר ציור של הרחוב בכפר שבו גדל. "היו לנו בתים עלובים, בורות ענקיים ברחובות, ממש אזור כפרי. היינו עניים. אבא שלי עבד בעבודות בניין עם הידיים, ואני עבדתי איתו. בתור סטודנט צילמתי תיירים. היה אז משטר קומוניסטי והיינו עסוקים בלשרוד, בלעשות מניפולציות. כולם גנבו מכולם. המטרה שלי, כשהגעתי לארץ, הייתה לא להיות עני. רציתי כאן חוזק כלכלי. ירושלים הייתה אז המטרה של כל יהודי. כשעלינו הלכתי להיות קבלן שיפוצים בשיכונים של הדיור הציבורי. התעסקתי עם שיפוצים קטנים".
- מה זה שיפוצים קטנים?
"היו מתקשרים אליי מעמידר ואמרו לי שבסלון בדירה של אחד המשתכנים שקע הריצוף. אני, בתור מהנדס וקבלן, לא יודע איך מתקנים ריצוף, אז לקחתי מישהו שיודע לעשות את זה. שילמתי לו פי שניים ממה שעמידר שילמו לי, וזאת הייתה העבודה הראשונה שלי. זה היה המחיר ששילמתי כדי שאוכל להיכנס לעבודה ושיתקשרו אליי שוב".
- אז בעצם לא הרווחת אז כלום.
"כן. כשהראיתי לעמידר תעודת קבלן אמרו לי שיש הרבה כמוני ולא רצו לקבל אותי. כדי שירצו אותי הייתי צריך להרשים אותם. לא יכולתי להגיד להם שאת זה אני לא יודע לעשות. אחר כך הגיעו כבר עבודות גדולות, עד שהפכתי גם קבלן של בתי ספר וגני ילדים".
- מתי הרגשת שזהו, הסתדרת?
"בשנות ה-80 המאוחרות, כשאשתי הייתה מבקשת ממני לעזור בבית, מצאתי את עצמי אומר לה שיש לי מספיק כסף כדי להביא עוזרת. אז הרגשתי שהסתדרנו".
"עדיין לא התאקלמתי בארץ"
אחת הסיבות לכך שחברת דונה בחרה לפעול בפרופיל נמוך יחסית לחברות נדל"ן אחרות, שמתאמצות להכות גלים, טמונה כנראה גם באופיו של שי. "עדיין לא התאקלמתי בישראל", הוא אומר למרות שלושים שנות ותק בארץ. "התאקלמתי בשביל דור ההמשך, בשביל הילדים. זה לא היה קל, אבל את זה עשיתי בהצלחה. אני לא יכול להיות ישראלי לגמרי, הילדים שלי כן".
- אתה אומר שעדיין לא התאקלמת. למה הכוונה? למה אתה לא יכול להיות ישראלי לגמרי?
"תראי, זה סגנון חיים שונה, סגנון הבילויים שונה. בעסקים אני מסתדר עם הסלנג והלקסיקון, אבל בזמן הפרטי שלי הבדיחות שמצחיקות אותי או הבילויים שמהנים אותי הם לא כמו של הישראלים".
- היה שלב שניסית לשנות את ההתנהגות? להיות יותר ישראלי?
"היה. אני ואשתי יצאנו לאיזה ל"ג בעומר, שנתיים אחרי שעלינו. היינו צעירים והיה קומזיץ, וכל אחד סיפר בדיחה מסביב למדורה. אני לא כל-כך ידעתי עברית, וניסיתי לתרגם מילולית בדיחה גרוזינית, ויצא משהו זוועה. אף אחד לא צחק, והרסתי את הערב. אמרתי לאשתי שזה לא המקום שלנו".
אבל לא רק בבילויים ובמנטליות - גם בעסקים הבין שי שהוא צריך ללמוד את הקודים המקומיים. "בגיאורגיה יש ביטוי: את הפרייבט המפואר לא לוקחים לעבודה, אלא נוסעים בטנדרים. לי היה פרייבט יפה שחנה בבית, ונסעתי בטנדר לעבודה עד שגנבו לי אותו. ואז בוקר אחד לקחתי את ה-BMW לעבודה, ובסיור קבלנים של שיפוצניקים הבנתי מה זה אומר הדאווין הישראלי. פתאום אני רואה שקודם מסתכלים על האוטו ורק אז עליי. מאז אמרתי שאני לא יורד מה-BMW. הבנתי מה החשיבות של הפרסטיז'ה בישראל".
על אף שעדיין אינו מרגיש ישראלי לגמרי, הקריירה של שי שלובה ברשויות המדינה לאורך כל הדרך. "אנחנו סומכים יותר על פרויקטים של המדינה שהם כבר מבושלים. ידוע לך מספר הדירות, המטרז', מספר הקומות. החומר שאנחנו מקבלים ממשרד הבינוי והשיכון מעובד לגמרי ועם המלצות; אתה צריך רק להגיש היתר. זאת להבדיל מקרקעות פרטיות, שאולי התב"ע לא קיימת או אולי הפיתוח לא קיים".
- אז אתה לא רוכש קרקעות מידיים פרטיות?
"99% אנחנו קונים מהמדינה. אני לא קונה מיזמים פרטיים, כי המומחיות שלי היא דרך המדינה, במכרזים פומביים. בזה אני מבין, והפואנטה שלי היא היכולת הארגונית בבנייה".
- יוצא לך למכור הלאה מגרשים לידיים פרטיות?
"מכרנו הלאה לא מזמן בירושלים ליזם פרטי - יצא לנו רווח מצוין".
- בשנת 2009 זכיתם במכרזים בהיקף של 800 מיליון שקל. מנין המימון?
"כלכלית תמיד היינו חזקים. כשאתה מוכר 400-500 דירות בשנה אתה יכול לקחת את הרווחים ולגשת למכרזים בכמות כפולה של דירות. הרווחיות ב-09-2008 לא דומה לרווחיות שהכרנו בעבר. אלה היו שנתיים טובות של החברה, ואז נוצר כסף. הייתה לי אינפורמציה מה לעשות עם הכסף, והיו מכרזים וגם קצת מזל, והכול התחבר".
- אתה מתייעץ עם מישהו לפני החלטות?
"אני מתייעץ רק עם הכיס שלי".
- ומה הכיס שלך מספר לך?
"המדיניות שלנו היא להסתכל על כל 4 פרויקטים כאילו אחד נכשל. 25% מכל פרויקט זה הון עצמי, 45% מימון בנקאי, והיתר זה ממכירות. אני יוצא מתוך נקודת הנחה שמכל ארבעה פרויקטים אחד נכשל מבחינת מכירות, ואני צריך להביא השלמה, לכן תמיד תהיה לי רזרבה. זאת השמרנות שלי, וכל זמן שהפורמולה הזאת עובדת ויש לי רזרבות אני לא מוטרד. הרבה יזמים לא מבינים את זה".
- מה זאת אומרת לא מבינים את זה?
"יש יזמים שמאותה כמות כסף שאני עושה ארבעה פרויקטים הם יהיו מוכנים לעשות שמונה. הם לא מביאים בחשבון שפרויקטים יכולים ליפול, ואנחנו רואים את זה כמו באפקט חפציבה, למשל. כולנו קוראים בעיתונות מה קורה לחברות הגדולות. אצלי לא היה מקרה שהלכתי לישון בלי שיש לי רזרבה. הבנק שלי מרוצה שאני עובד כך".
- אתם מצהירים שלא תגייסו הון מהציבור.
"אין לנו צורך. אני עובד עם כמה בנקים. כרגע רוב העבודות שלי בדיסקונט, ואני עובד גם עם מזרחי. בעבר עבדתי גם עם לאומי".
- איך מתבצעת ההתנהלות מול הבנקים?
"מול הבנק אנחנו מכתיבים את התנאים. צריך להיות מולם חזק, כי ברגע שבנק מריח דם זה כמו אריה שתופס את הטרף וישר חונקים אותך. אז אני מגיע לבנק ולא מבקש מהם שיעבדו איתי, אלא דורש מהם באילו תנאים הם יעבדו איתי ומי שמנצח עובד איתי. אני עושה להם ממש מכרז, ואני קובע את הקריטריונים. בנק בחיים לא אמר לנו 'לא'".
- מבינים רק כוח?
"הכוח הזה מדבר אצל כולם; אצל ספקים, אצל קבלני משנה. אם יש לך כסף ואתה עומד בתשלומים, אז קבלנים נותנים לך מחירים טובים ואתה מקבל תנאים טובים בבנק. הכול יחד נותן לך יותר רווח. היכולת הכספית, זה מה שמדבר. זה ככה ברחבי העולם, וזה האני מאמין העסקי שלי".
"לוביסטים? מי צריך אותם"
ספק אם יש בישראל הרבה יזמים שיצאו בהצהרה הבאה: "אני מודה לשיטת המכרזים של מדינת ישראל, שאפשרה את ההתפתחות שלי ללא כל צורך בלוביסטים או בעזרה של מישהו אחר. פשוט תציע יותר ותיקח. לדעתי, מדיניות שיווק הקרקעות במדינת ישראל מתבצעת בצורה נכונה מאוד. גם במחירים וגם בדינמיקה".
- מפתיע. אין טענות לפגמים, לקומבינות?
"ברוך השם, מאז שאני בארץ לא ראיתי שום פגם בהתנהלות של הצד השני, שמחליט מי זוכה. אנחנו זוכים במכרזים פומביים שהם תמיד בעיתונות, ואנחנו זוכים בלי לוביסטים. אנחנו מגישים מכרז במעטפה ומקבלים תשובה בפקס, כך שאני אפילו לא יודע מי יושב בצד השני כשמקבלים החלטה. בסגנון הזה עבדתי עשרים שנה".
- אז אני מבינה שאין לך קשרים במינהל, במשרד השיכון והבינוי.
"אני בקשרים בדרך כלל נופל. אני לא טיפוס של קשרים, לא מצליח לפתח קשרים. אני לא מכיר אף חבר כנסת, אף שר, לא מכיר לוביסטים, ולא רואה למה אני צריך את זה בכלל. אם אתה סומך על עצמך ויש לך יכולת, אני לא רואה צורך בקשרים האלה".
שי מתעקש שמחירי הקרקע בישראל נמוכים מאוד, ושאין עוד לאן לרדת: "מישהו עוקב אחרי מחיר הקרקע בישראל? ממש גרושים. מחיר הקרקע ההתחלתי לדירה במודיעין, שנחשבת לעיר יפה שרוצים לגור בה, הוא 70 אלף שקל. אז נכנסים למכרז כמה דורשי קרקע, ועושים ביניהם תחרות והמחיר נסגר ב-150 אלף שקל. מישהו מצפה למכור את זה בפחות במכרז? אם לא תעלה מחיר איך תיקח את הקרקע? מי שמרבה במחיר יזכה. זאת אולי שיטה קפיטליסטית, אבל דמוקרטית וטובה. אם קנית קרקע ב-150 אלף שקל אז הדירה חייבת להימכר ב-1.2 מיליון".
- פרט.
"צריך לזכור שבמרכיב הקרקע יש שני אלמנטים - אחד פיתוח, והשני הקרקע עצמה. פיתוח זה ביוב, תאורה ותשתיות, ובמודיעין הפיתוח פר כל יחידת דיור עולה בין 160 ל-200 אלף שקל, שלא ירדו אלא אם המדינה תחליט לסבסד. זאת עבודה שמבוצעת לצורך בניית הדירה. אז קרקע עולה 150 אלף שקל פלוס הפיתוח, והגענו ל-320 אלף שקל. לזה מוסיפים 450 אלף שקל עלות בנייה לדירת ארבעה חדרים. לזה צריך להוסיף לפעמים חניה תת-קרקעית או אפילו שתיים. כל חניה עולה 70-80 אלף שקל. אז קיבלנו 850 אלף שקל עם חניה אחת.
"עכשיו נכנס הרווח של היזם. אני רוצה להרוויח 10%, 100 אלף שקל מתוך מיליון, והגענו ל-950 אלף שקל עלות. עכשיו נכנסות הוצאות נלוות כמו מימון, ליווי פיננסי, פרסום, מכירות, תקורה, רישום דירות, חיבור לחשמל ועוד, וזה מגיע ל-100 אלף שקל, והגענו למיליון וחמישים לדירה. לזה נוסיף מע"מ, והגענו למיליון ו-200 פלוס. והנה מחיר הדירה".
- אם כך, מרכיב הקרקע הוא בכל זאת מאוד מהותי. הוא נקודת הפתיחה.
"בתל-אביב מרכיב הקרקע עולה. יש ויש; זה יכול להיות גם פי עשרה. אם אתה רוצה לקנות היום קרקע בצפון תל-אביב אז תשלם מיליון וחצי רק על הקרקע בלי פיתוח. זה מה שמביא למחירי הדירות היקרות, אבל ביבנה, למשל, אפשר למצוא קרקע במחיר התחלתי של 30 אלף שקל".
- אתה לא חושב שיש בישראל בועה? המחירים באזור המרכז ריאליים לדעתך?
"אין שום בועה, וגם לא יהיו ירידות במחירים. אני חושב שאין שיגעון בתל-אביב. יש תל-אביב אחת ועם יהודי אחד, ואין חלופות לתל-אביב. אין סיבה שבפראג או במוסקבה יהיה יותר יקר מתל-אביב. זה ריאלי, וככה צריך להיות - מה שקורה בתל-אביב קורה בעולם כולו".
אולי גם זאת תכונה קצת לא ישראלית. קשה לחלץ משי טענה על התנהלות ענף הנדל"ן. כשמנסים בכל זאת הוא מתרצה: "עלויות הבנייה התייקרו לאחרונה. גם כשהדלק מתייקר זה ישירות משפיע על הבניין. גם שכר העובדים מתייקר. את יודעת כמה עלה שכר עובדים עד 2005? עשינו חשבון לפי 4.9 דולר לשעת עבודה. היום זה 15 דולר לשעת עבודה. כשאני משלם 15 דולר לפועל, חצי מזה הולך למדינה. המיסוי מאוד בעייתי בישראל. איפה שאתה לא מסתובב אתה מגיע למס".
הטענה השנייה מהמעטות שיש לו נוגעת לקבוצות הרכישה: "קבוצות רכישה, להערכתי, מיועדות לכישלון. היום ההבדל בין קבוצות רכישה לבין יזם לא מתבטא בהרבה כסף. מבחינת המיסוי יש אמנם חיסכון מסויים, אבל חוסר הידע וההבנה המקצועית של קבוצות הרכישה לא יכול להתגבר על הפער הקטן הזה שנוצר ממס רכישה או כל מיני חסכונות כאלה ואחרים".
- מנין הפועלים שלך?
"סינים, מולדבים, מה שאת רוצה. יש גם ערבים. ישראלים עובדים בעבודות לא רטובות, כמו הרכבת חלונות אלומיניום או הרכבת דלתות. עבודות יותר נקיות. אבל לטייח ולצקת בטון זה או סינים או עובד זר או פלסטינים. אפילו ערבים ישראלים כבר מחפשים עבודות עדינות יותר, כמו צבע, בלי תנאי שמש וחורף. בכל זאת, לעמוד על פיגומים ולבנות זה לא דבר קל".
- גם אתה עולה על הפיגומים?
"אני תמיד עולה על פיגומים לצורך בדיקה".
- לא מפחיד שם למעלה, בין חמש חברות שיווק הנדל"ן הגדולות?
"לא, כל זמן שאני יודע שמתוך ארבעה פרויקטים אחד יכול לא להצליח ויש לי רזרבה, אני שקט. כל זמן שהביקוש גדול מההיצע. אני שקט. אני מאמין בשוק ובעצמי. הכול זה עניין של פורמולה".
