"באתי לתמורה כדי להחזיר את החברה לעסקי הליבה שלה בתחום הפנסיוני. כתוצאה מהחלטה אסטרטגית בשנתיים-שלוש האחרונות החברה עשתה דברים נפלאים פנימה, וכעת אנחנו חוזרים לליבה". כך אומר בראיון ל"גלובס" גיא עולמי, מנכ"ל סוכנות ניהול ההסדרים הפנסיוניים תמורה, שבבעלות קבוצת כלל. עולמי מוסיף, כי בתמורה יש הרבה עוצמה ואיכות, ואומר: "אני רץ למרחקים ארוכים ואהיה פה לתקופה ארוכה ולתהליכים שיבשילו עם הזמן".
"יש בשוק הזה הרבה דינמיקה של שינויים בנתח שוק, וכמובן של אובדן נתח שוק. אם נרדמת לכמה שנים איבדת נתח שוק למתחרים", אומר עולמי, שנמצא בתמורה יותר מחצי שנה. "מראשית כניסתי הנהלת כלל רוצה לראות את תמורה חזקה וצומחת בהסדרים פנסיוניים, וחוזרת להיות שחקנית מובילה בתחום", הוא אומר לגבי היעדים שלו לסוכנות השנייה בגודלה בשוק. עולמי גם מפרט: "אנו רוצים לצמוח דו-ספרתי בשנים הקרובות בכל המדדים, וניתן שירותים הוליסטיים ללקוח". על הסוכנות שמצא עם בואו הוא אומר: "הדרג הביצועי-מקצועי פה מעולה והחברה יציבה".
מבחינת עולמי לא מדובר בתפקיד ראשון כמנהל של סוכנות ניהול הסדרים מהשורה הראשונה בשוק. תפקידו הקודם היה מנכ"ל סוכנות שקל, שלאורך מרבית הזמן הייתה בבעלותו של מאיר אוזן ובסוף תקופתו של עולמי כבר הייתה בבעלות הפניקס. לפני כשנה נודע על המעבר של עולמי לכלל, ונוצר עימות מול הפניקס. "אין לי טענה על כך שהם ניסו להגן על הנכס שלהם", הוא אומר היום, ומוסיף: "קיבלתי תמיכה וגב מראשי כלל לכל אורך הדרך. גיבוי של ממש".
למה עזבת את הפניקס?
"נוצרה לי הזדמנות לממש את עצמי ולקפוץ קדימה. כמתחרה ראיתי שבמשך שנתיים תמורה לא הגיעה מולי לגמר בשום מכרז, ואמרתי שזו הזדמנות להעיר את החברה ולהתקדם. עזבתי את שקל בשיא".
ואיך הקשר כיום עם מאיר אוזן לאחר השנים הארוכות יחדיו?
"מאיר כתב לי בפרידה משקל ש'היינו כמו משה ואהרון', ושלא נטשתי את החברה כשהייתה שלו ותרמתי לצמיחתה ולרווחיות שלה. נפרדנו באירוע מרגש ואני ומאיר בקשר ונפגשים".
"תמיד אהיה על הקשקש"
לתמורה פרמיות נגבות בהיקף של כ-1.7 מיליארד שקל לשנה, כאשר מאתר החברה עולה כי כ-45% מהפרמיות שגובה החברה הן לכלל, 17% להראל, 15% למגדל וכ-8% להפניקס.
אתה מקור רווח או מנוע מכירות עבור כלל?
"מבחינתי רע שיחידה לא תתנהל לפי פרמטרים עסקיים ואסור שיראו בנו כאלה שרק מעלים את העסק למעלה. בסה"כ, בכל הסוכנויות מדברים על רווחיות נמוכה, כך שסביר שתמיד אהיה על הקשקש".
כלומר, כל סוכנויות ניהול ההסדרים בבעיה?
"יש לנו בעיות מבניות בענף ברמת המוצרים, שיותר ויותר רזים. זה מחייב אותנו לחשוב על מפרטי שירות דיפרנציאליים. אני מקווה שהשוק יגיע לשם ואולי המסלקה תפתח את הפתח לזה".
דווקא סביר שמסלקה פנסיונית מרכזית תהיה בעייתית עבורכם כי היא תאפשר פלטפורמה למתחרים בדיוק במגרש שבו יש לכם יתרון משמעותי כיום.
"ראשית, המסלקה לא תפתור את הבעיות התפעוליות - תמיד יצטרכו אותנו ולו רק לקלט, דיווח, שיווק ובקרה. כמו כן, אנחנו מסלקה שכבר קיימת, אפילו אם לא מושלמת, בגלל שאין פרוטוקול אחיד. נוסף לכך, אין אלטרנטיבה אמיתית לשירות שאנו נותנים בפועל, והבנקים לא שינו כלום בהיבט זה".
המסלקה תעלה את העלות האפקטיבית לחיסכון הפנסיוני?
"כן, היא תוסיף עוד עלות לחיסכון הפנסיוני".
"מנהל הסדר לכל פועל"
בסוף נובמבר האחרון פרסם האוצר את עיקרי תוכניתו להגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני. חלק משמעותי מהתוכנית, שטרם קרמה עור וגידים, וכלל לא ברור בשלב זה כמה ממנה יאומץ לבסוף, נוגע לסוכני הביטוח. מבחינתם מדובר בפוטנציאל ממשי לפגיעה.
"הדבר המרכזי שמעסיק אותנו בתוכנית הוא הסעיף שנוגע לזכות המבוטח לבחור את הסוכן שלו אצל המעסיק. זה ייצור אנרכיה ומהווה חזרה לתקופת הדינוזאורים של הביטוח והליכה אחורה מאוד משמעותית", אומר עולמי, שמבחינתו "הדיסציפלינה שהתפתחה אצל מנהלי ההסדר הצליחה. הלקוחות של מנהלי ההסדר מקבלים שירות גבוה ואיכותי, ליווי ובקרה, וכל זה בדמי ניהול שנמוכים מאלו שהאוצר רוצה כרגע להוריד אליהם. אני חושש שהשינוי הזה יגרום לכך שההסדרים במקומות העבודה עם מנהלי ההסדר ייפרמו, דמי הניהול יעלו וכל עובד יצטרך לדאוג לעצמו.
"דווקא הדגם שהיה ראוי לשכפול הוא מנהל הסדר לכל פועל - האוכלוסייה שלהם במצב טוב בהרבה מהאוכלוסייה הכללית והאוצר הורס זאת".
האוצר גם מתכנן שלא יהיה יותר כפל עמלה, כך שמי שיזכה בעמלה יהיה האחרון שיחתים את החוסך על מינוי יועץ.
"זו טעות להתעסק בזה. לא ראוי לקחת את התגמול ממי שרץ אחרי הלקוח ויוצר את הנכס ומפרט השירות, בתירוץ טכני של מי שמחתים אותו אחרון. זאת לא נקודה שבגללה יש כשלי שוק".
גם כיום הבנקים לא מוותרים על קבלת גישה למעסיק, דבר האסור עליהם לפי שעה. אם זה יקרה יחד עם תוכנית האוצר, כשברקע יש גם מסלקה, זה ייצור איום כפול ומכופל עליכם מצד הבנקים.
"זו תהיה טעות לתת לבנקים להגיע למעסיקים. באופן כללי, האוצר יצר תשתית גם לסוכני הביטוח, גם למנהלי הסדר וגם לבנקים, ויש מקום לכולם. נתחרה ונראה מי נותן טיפול הוליסטי טוב יותר ללקוח. בכלל, זו טעות לחשוב שהאחריות ניתנת לחלוקה לייעוץ ולסליקה, משום שאין הבדל בין יועץ לסולק. מה גם שהבנקים יגלו שהשירות הכולל עם הסליקה עולה הרבה יותר מאשר עמלת ההפצה שהם מקבלים, גם בעמלה הגבוהה יותר המוצעת".
לסיום, מה אתה אומר על דמי הניהול בשוק הגמל והטענות שחלק מההתייקרות בשנים האחרונות (לכל הפחות עד 2010) נגרמה גם בגלל הסוכנים?
"חלקנו בדמי הניהול הוא עבור עבודה ואנו לא מתביישים בעמלה. נוסף לכך, בהסדרים פנסיוניים דמי הניהול הם לרוב נמוכים מהמחירים הקמעוניים הממוצעים הקיימים בשוק. במנהלי הסדרים התשלום הוא סביר, ואנו מצליחים לתת מחיר סיטונאי יחד עם שירות, בקרה, גבייה ועוד".