בחודש ינואר האחרון נמסרו 20,769 כלי רכב חדשים. מרביתם לחברות ליסינג ופחות ממחיצתם ללקוחות פרטיים. כמה מתוכם שילמו את מחיר המחירון של יבואני הרכב? כנראה שבודדים.
הנחות על מכוניות מוענקות היום בתצורות מגוונות: לחברי מועדון, ימי מכירה מרוכזים, מבצעים נקודתיים, עסקאות טרייד-אין והנחות הנתונות ליכולת ההתמקחות האישית.
ההנחות המתוארות בכתבה, בין אם למועדוני לקוחות ובין אם דרך ימי מכירה, נאמדות בכ-8%-10% ממחיר המכונית. נתון זה הוא כמחצית מההנחות שמקבלות חברות הליסינג הרוכשות מכוניות מיבואני הרכב.
חברות הליסינג מתחייבות למכור לצרכן הפרטי רכב במסגרת עסקאות מימון. מכאן שרשמית לא מתאפשרת מכירת רכב חדש במזומן (שמשמעותו רישום המכונית כיד ראשונה על שם הלקוח ולא על שם חברת הליסינג).
מבדיקת לקוח סמוי שביצע "גלובס" לצורך הכתבה עולה כי קניית רכב חדש במחיר מלא מסתמנת כטעות צרכנית ממדרגה ראשונה. כבר בשלב שיחת הטלפון לצורך בירור ראשוני הצלחנו לקבל הנחה ממחיר המכונית או הבטחה להטבה (אבזור מיגון למשל), שיש להניח שתעמיק במעמד הקנייה ובשלב בו נביע "רצינות" של ממש.
מועדוני צרכנות: מאשמורת ועד "חבר"
אחת הדרכים הנפוצות למבצעים בענף המכוניות היא ליעדם לחברי מועדון לקוחות. עמיתי "חבר" (חיילי קבע וגמלאי צה"ל), "אשמורת" (הסתדרות המורים), "ממברס" (עורכי דין ורואי חשבון) או "הוט" (הנדסאים) כבר "הורגלו" להנחות של אלפי שקלים, לצד הצעות למימון על מכוניות חדשות בעלוני הפרסום (סובארו, סקודה, שברולט ועוד).
במהלך 2010 ערכה "חבר" מבצעים עם 8 יבואנים על 15 כלי רכב שונים, במהלכם נמכרו לפי הדיווחים כ-8,000 מכוניות. נתון זה משקף גידול של פי 3 ביחס לכמות המכוניות שנמכרו במבצעים שערכה חבר לעמיתיה ב-2009.
הנחות "חבר" נעות סביב 10%, ואליהן הצטרפו הצעות למימון. לאורך השנה הנוכחית יתקיימו 10 מבצעי הנחה על מכוניות מדגמים שונים.
טרייד-אין: מחיר מחירון לרכב הישן
דרך נוספת להנחה/הטבה לרוכשים רכב חדש היא הסרת הדאגה למכירת הרכב הישן בדמות טרייד-אין.
היות וגם היבואנים אינם מכחישים כי לצרכן ישתלם יותר למכור את מכוניתו בשוק החופשי, הבטחה ל"מחיר מחירון" עבור המכונית הישנה ברכישת מכונית חדשה היא הטבה המתורגמת על-ידי סוכני המכירות להנחה לגיטימית ולטריגר לסגירת עסקה.
בימים אלה, למשל, פיאט מציגה מבצע לפיו כל בעלי רכבי פיאט (פרטיים, עד מודל 2006) יקבלו זיכוי של 10% מעל המחירון ברכישת פיאט פונטו חדשה, וזאת ללא בדיקת מצב הרכב.
בפיאט מדגישים כי אין "אותיות קטנות" או סייגים. "גם אם מדובר באוטו שעבר תאונה, אין כל בעיה. הסייג היחיד הוא שהאוטו יהיה כשיר לנסיעה".
ימי מכירה ומבצעים: הבטחה להנחות ענק
ימי מכירות מרוכזים הם שם נוסף להנחה המוגדרת "כמבצע מדהים" או "הנחות ענק". הרעיון הוא שבפרק זמן קצוב רוכשי המכוניות ייהנו מהנחה שלכאורה לא תינתן בימים "רגילים".
יש יבואנים המשלבים בימים אלה גם מבצעי טרייד-אין לעודד את הקונים להזמין מכונית במקום ומבצעי מימון או תשלומים על המכונית החדשה.
ההנחות בימי המכירות עשויות לנגוס גם 10,000 שקל מהמחיר הרשמי של המכונית, והרצון העז למכור עשוי להוסיף אבזור נלווה למכונית לבעלי יכולת המקח.
הנחות גורפות אינן מוענקות רק במסגרת ימי מכירה אלא גם תחת כובעי מבצע: סוף שנה, תחילת שנה, השקה או בכל כותרת אחרת.
הנחות התקפות לימים אלה לדוגמה: הונדה אקורד ב-169,000 שקל (18,400 שקל הנחה ל-50 מכוניות), יגואר בהנחה של כ-100 אלף שקל (מחיר המחירון 450 אלף שקל, עד ה-21.2), אלפא 159 ב-200 אלף שקל (10,000 שקל הנחה).
שיתופי-פעולה נקודתיים של מועדוני לקוחות: לקנות קוטג' ומכונית בסופר
שיתופי-הפעולה בין יבואני הרכב לבין רשתות שיווק מספקים לחברי מועדון הנחות של אלפי שקלים, אלא שהדגמים "נישתיים" למדי. פיתוי נוסף לחברי המועדון הוא האפשרות לשלם בכרטיס האשראי שלהם כדי לצבור נקודות (שניתן אולי להמירן לנקודות הנוסע המתמיד).
ההבדל העיקרי בין מועדוני הצרכנות למועדוני הלקוחות של רשתות השיווק הוא בהשתייכויות אליהם. כולם אמנם פועלים באמצעות כרטיס אשראי, אלא שההצטרפות למועדוני הרשתות פתוחה לכלל הציבור ואינה מותנית בעיסוק.
מכאן שאם אתם מתכננים לרכוש במילא את המכוניות שבמבצעים לחברי המועדון בלבד - הרי לכם טריגר להוסיף עוד כרטיס אשראי לארנק.
לפי גורמים בענף, במקרים רבים גם מי שאינו נמנה על מועדונים אלה עשוי לקבל את ההנחה, בין אם תחת כותרת אחרת.
יבואני הרכב מכחישים: קובי בלום, מנהל תחום סקודה, מציין כי ההנחה ל"לקוח רגיל" תעמוד על כמחצית מזו המוענקת למחזיקי כרטיס אשראי שופרסל: "אנחנו לא עושים קניבליזציה ועומדים בהסכמים שלנו עם המועדונים".
בשיחת לקוח סמוי לסוכנות ניסן בבקשה לקבל את הנחת לייף סטייל גם למי שלא חבר מועדון, נאמר כי ההנחה מיועדת לחברי המועדון בלבד, אבל "תגיעי לסוכנות ותוכלי לקבל הנחה יפה של כמה אלפים".
* המשביר לצרכן ופיאט:
לפני כחודש הכריזה המשביר על "כניסתה לענף הרכב". המהלך תורגם לשיתוף-פעולה עם חברת פיאט על מכירת דגמי פנדה בהנחה של 16% (67,000 שקל במקום ב-80,000). הלקוחות זכאים לשלם את כל הסכום בכרטיס אשראי.
לא מדובר במיזם חדש: בסוף 2009 נמכרו כ-80 מכוניות סיאט איביזה במתכונת שיתוף-פעולה עם המועדון למשך שבועיים. הקמפיין יימשך עד ראש השנה, במהלכו מצפה מנכ"ל הרשת למכור 500 מכוניות. עד כה רכשו חברי המועדון יותר מ-150 מכוניות.
לדברי המנכ"ל, אסף בן-דב, שיתוף-הפעולה מתבסס על הנחה עמוקה שתבדל את חברי המועדון: "אנו מחויבים להעניק את ההנחות הטובות ביותר לחברי מועדון, ולא היינו מסכימים על הנחה הנמוכה מ-16%, גם אם משמעותה צמצום הרווחים שלנו ושל היבואן".
עם מועדון קלאב 365 נמנים כיום 480 אלף בתי-אב, כ-100 לקוחות הצטרפו על רקע ההנחה למכונית.
את המועדון מגדיר בן-דב כ"קבוצת הרכישה הגדולה בישראל. 80% מתוך המכירות במשביר מתבצעות על-ידי חברי המועדון, וזו נאמנות מדהימה. שיתוף-הפעולה עם יבואני רכב הוכיח לי שאני יכול למכור אפילו דירה, כי לקוחות סומכים עלינו שזוהי ההנחה הטובה ביותר".
* סופר-פארם וניסאן:
לחברי מועדון לייף סטייל של סופר-פארם הוצע לרכוש ניסאן טידה, 1.6 ל', אוט' בכ-105 אלף שקל (במקום ב-116,500 שקל). צ'ופרים נוספים לקונים: GPS, חיישני רוורס הנחות על טיפולים ואביזרים. המבצע הסתיים בימים האחרונים (9.2), וברשת כבר מתכננים את המבצע הבא.
לדברי רונן צורף, מנהל מועדון לייף סטייל, "בימים אלה זכינו לקבל מספר פניות מסוכנויות רכב, ובקרוב נציע מבצע אטרקטיבי נוסף על רכב חדש".
לקונים ניתנה האפשרות לשלם 35,000 שקל במתכונת של קרדיט (1,000 שקל בחודש).
* שופרסל וסקודה:
בימים אלה גם שופרסל מציעה למחזיקי כרטיס האשראי של הרשת הנחה של 9,000 שקל בקניית סקודה פאביה 1.4 ל' ידני (במחיר של כ-78,000 שקל במקום ב-87,000 שקל). הלקוחות זכאים לאשראי של 7,000 שקל בכרטיס האשראי של הרשת.
זהו סיבוב שני לשיתוף-הפעולה שהתרחש באוגוסט אשתקד, במהלכו נמכרו 400 מכוניות. במבצע הנוכחי צפוי מספר דומה. ההנחות בסקודה על הדגמים האחרים (פאביה אוטומטי למשל) הן 4,500 שקל.
שיתוף-הפעולה, כפי שמדגיש קובי בלום, מנהל תחום סקודה, מבוסס על פלטפורמת יכולת הדיוור והפרסום בסניפי שופרסל, והנגישות ל-380 אלף בתי-אב חברי מועדון.
סקודה מפעילה מעת לעת גם שיתופי-פעולה עם מועדונים אחרים, בהם "חבר" ו"אשמורת". למותר לציין כי בתקופות אלה בודדות המכוניות הנמכרות במחיר מחירון.
דרך נוחה להיפטר ממלאי
כך או כך, המשותף לכל המבצעים הללו הוא כי לא מדובר על דגמי המכוניות הפופולריות ביותר בענף, ובמילים אחרות קשה לדמיין כי מאזדה 3 תימכר בסמוך למחלקת הסירים במשביר או ליד הירקות האורגנים בשופרסל.
מדובר בדגמים נפוצים פחות שהיבואנים ישמחו למכור, ומכאן הלגיטימיות להנחה והנוחות להעניקה לא באופן רשמי או גורף - מה שעשוי לחבל בתדמית היבואן והמכוניות.
גם אם מדובר בהנחות משמעותיות של אלפי שקלים, ליבואנים חשוב לשמור על מחירי המכוניות המשומשות גם במובן הערך הנתפס של המכונית. המחירונים, לנוחיותם, מתעלמים מהנחות אלה.
ההנחות גם מאפשרות להיפטר ממלאי ולא "להרגיז" את חברות הליסינג, עמן חשוב ליבואנים לשמור על יחסים תקינים.
בדיקת הלקוח הסמוי של "גלובס": היבואנים מציעים הנחות או הטבות אפילו בטלפון
כדי לבדוק מה יקבל המתעניין ברכישת רכב חדש גם אם אינו חבר במועדון לקוחות או מועדון צרכנות, התקשרנו להתעניין ברכישת דגמי מכוניות שונים וביקשנו הנחה. התוצאה הפתיעה אותנו. לרוב גילו נציגי המכירות גמישות כבר בשלב שיחת הטלפון, ואם לא ניתנה הנחה - ניתנה הטבה במיגון או באבזור.
* פולקסוואגן: מיגון משודרג
הדגם המבוקש: השאלה הופנתה לסניף מרכז, שם התעניינו בקניית גולף 1,600 סמ"ק מודל 2011.
מחיר המחירון: המחיר שנקב נציג המכירות הוא 135,000 אלף שקל ("על הכביש").
מה קיבלנו? לשאלה בדבר הנחות ענה כי אין כרגע הנחות על דגמי פולקסוואגן, כי "הורדנו מחירים באופן גורף. המחיר הקודם היה יקר ב-7,000 שקל, והוחלט ליישר קו ולהוריד לכולם כך שלא ניצור איפה ואיפה בין לקוחותינו. מכאן שגם לא יהיו מבצעים בקרוב". בהמשך הסביר כי בחירת מכונית בצבע לבן תוזיל את העסקה ב-3,000 שקל, וכי נוכל לקבל צ'ופר נוסף בדמות איתוראן (שעלותו 1,200 שקל) או חיישני רוורס (ששוויים כ-900 שקל).
* טויוטה: 1,500 שקל הנחה
הדגם המבוקש: קורולה 1.6 (Sun Plus).
מחיר המחירון: הנציג הנחמד הסביר כי המחיר הרשמי של המכונית הוא 121,500 שקל.
מה קיבלנו? הנחה של 1,500 שקל. לשאלה על שיתופי-פעולה עם מועדוני לקוחות השיב הנציג: "איננו עובדים עם מועדוני לקוחות, הנחה ניתנת לכולם". למחיר יש להוסיף אגרת רישוי: 1,650 שקל.
* סיטרואן: לא בטלפון
הדגם המבוקש: C3.
מחיר המחירון: מ-100,000 שקל עד 106,000 לדגם המפואר (עם שמשת גג).
מה קיבלנו? הנציג הענייני הבהיר כי גובה ההנחות יימסרו באולם התצוגה, ולא בטלפון.
* שברולט: הטבה במקום הנחה
הדגם המבוקש: קרוז 1.6 ל'.
מחיר המחירון: 120 אלף שקל.
מה קיבלנו? לשאלה אלו הנחות נוכל לקבל ענתה הנציגה הנחמדה כי אין הנחות, אבל יש הטבות למשל באמצעות טרייד-אין, "שאפשר להגיע למחיר מחירון לרכב עם נתונים טובים" או באמצעות מימון. הנציגה סיכמה כי היא "מבטיחה שתצאי עם עסקה טובה שהכי מתאימה לך".
* הונדה אקורד: 18,400 שקל
הדגם המבוקש: אקורד קומפורט.
מחיר המחירון: 187,400 שקל.
מה קיבלנו? במסגרת המבצע מוצעות 50 מכוניות בהנחה, המחיר הסופי הוא 169 אלף שקל (עד 22.2).
* סובארו: הנחה לחברי ממברס
הדגם המבוקש: סובארו פורסטר.
מחיר המחירון: 180 אלף שקל (בנוסף ל-2,210 שקל עבור אגרת רישוי ו-3,500 שקל לאיתוראן).
מה קיבלנו? נציגת המכירות פתחה בשורה התחתונה: יש מבצעים, ויש מעט מאוד מכוניות במלאי ("נשארו 6 מכוניות בצבע שחור"). המבצע עליו דיברה כולל מימון של 100 אלף שקל ללא ריבית וללא הצמדה (בהוראת קבע), ומערכת מולטימדיה בשווי 6,000 שקל. הנציגה ביררה אם אנחנו מקורבים קרבה ראשונה למחזיק כרטיס MEMBERS (עורכי דין, רואי חשבון) - מה שיסדר לנו הנחה של 7,000 שקל ממחיר המחירון ותנאי מימון של 80% מערך המכונית בריבית פריים מינוס חצי.