רגע לאחר שאנחנו נכנסים למשרד של שלמה אמיר, מנכ"ל AVT, אנו מרגישים שמשהו אצלו השתנה מאז ביקרנו בחברה לפני כשנה וחצי. אמיר מחויך יותר, הרבה יותר אופטימי, ובמהלך הראיון אנו מתקשים למחוק את החיוך מעל פניו. "איזה כיף זה לדבר על השנה וחצי האחרונות", הוא אומר בפתח דבריו.
אפשר להבין את אמיר. לפני כשנה וחצי AVT עדיין פיטרה עובדים, על רקע משבר האשראי והמיזוג עם GMI. שורתה התחתונה הייתה אז אדומה, והעתיד, במילים פשוטות, לא נראה ממש ורוד. "השנה וחצי האחרונות הן קונטרסט חיובי לשנה וחצי שקדמו להן", אומר אמיר, שמכהן בתפקידו כבר 13 שנה, בעודו מדגיש כי אשתקד חזרה AVT להרוויח לאחר שנתיים רצופות שבהן הפסידה לא מעט.
AVT (ראשי תיבות של Advanced Vision Technology), מהחברות הישראליות הבודדות שנסחרות בשוק ההון הגרמני, מפתחת מערכות של ראיית מכונה ממוחשבת (Machine Vision) עבור בקרת איכות של תהליך הדפוס. מערכות אלו מיועדות עבור שני תחומים בענף הדפוס: הראשון, דפוס של אריזות ותוויות, החל מאריזות של קופסאות קורנפלקס, דרך עטיפות של ארטיקים וכלה באריזות של מוצרים קוסמטיים. השני, דפוס מסחרי, שבמסגרתו מודפסים מגזינים וקטלוגים.
שוק הדפוס המסחרי כמעט שלא צומח, ובימי המשבר הוא קפא על שמריו. AVT, חברה קטנה שבשנה הבאה תחגוג 20 שנה להקמתה, נכוותה קשות מהמשבר. הכנסותיה, שבשנת 2008 כללו את אלו של GMI האמריקנית (Graphic Microsystems), נפלו מרמת שיא של 60.3 מיליון דולר לרמה של 37.2 מיליון דולר בשנת 2009. החברה פיטרה קרוב לשליש מעובדיה (כמאה איש), ומטרתה הראשונית הייתה לשרוד.
הסממן: צבר ההזמנות עולה
ואז התהפכה הקערה. "לכל אורך 2010, צבר ההזמנות שלנו עלה מרבעון לרבעון, ובשבילנו זה היה האינדיקטור החיובי הטוב ביותר", אומר אמיר. ואכן, את הרבעון הרביעי של 2010 סיימה AVT עם צבר הזמנות של 14.5 מיליון דולר - גידול שנתי של 26.2%. "במהלך 2008-2009 היה לנו יחס Book to Bill (הזמנות חלקי הכנסות, ט' צ') נמוך מ-1. אשתקד הוא השתפר משמעותית, ועמד על 108.8% לעומת 94.7% בשנת 2009".
את המהפך הזה חב אמיר בעיקר להתאוששות בשוק הדפסת התוויות והאריזות. "בשוק הדפוס המסחרי ההתאוששות הייתה די מינורית, והצפי הוא שהוא ישוב לצמוח במהלך המחצית השנייה של השנה".
לדברי אמיר, ההתאוששות המינורית התבטאה בעיקר בהכנסות החברה משירות. אלו יצרו במהלך 2008 15.7% מסך ההכנסות, ואילו אשתקד מדובר היה ב-20.4%. "במהלך המשבר הרבה קווי ייצור הושבתו לחלוטין או צמצמו פעילות. בחצי השנה האחרונה, לעומת זאת, חלק מאותם קווי ייצור חוזרים לפעול, וזה אומר שכמויות ההדפסה שוב גדלות, ולכן יש לנו יותר הכנסות משירות. עם זאת, הלקוחות שלנו עדיין לא מוכנים להשקיע בציוד חדש. אני מניח שגם הרגע זה יגיע".
ההתאוששות הכלכלית העולמית סייעה לחברה לשנות פאזה. "עד לפני כשנה היינו עסוקים בעיקר בהישרדות, ועכשיו אנו יכולים לשוב להתמקד בצמיחה. התנענו מחדש תוכניות לפיתוח אסטרטגי, שהתחלנו אותן בעקבות רכישת GMI". המוצר העיקרי של GMI, שנרכשה לפני שלוש וחצי שנים תמורת 33 מיליון דולר במזומן ("זה היה מיזוג בין שווים"), מבצע בקרה של צבע בחוג סגור עבור מכבשי דפוס, שמשמשים קשת רחבה של מוצרים, דוגמת מגזינים, קטלוגים באיכות גבוהה וגם עיתונים יומיים. "חוג סגור" פירושו מדידה ותיקון של כמות הצבע המוזרמת למכבש בזמן אמת.
ה"התנעה", לדברי אמיר, תתבטא בהשקת פתרון ראשון של GMI עבור הדפסת תוויות ואריזות (פתרון שקרוי Spectrolab) במהלך המחצית השנייה של השנה, וכן בהשקת Neptune - פתרון חדש של AVT. "אלו יהיו שניים ממנועי הצמיחה העיקריים שלנו", אומר אמיר. "GMI לא סיפקה עד עכשיו פתרון עבור הדפסת תוויות ואריזות, ורכישתה על ידינו אפשרה לחברה הממוזגת להכניס את הפתרון של GMI גם לשוק הזה. Neptune, לעומת זאת, הוא יותר מוצר של AVT, והוא מיועד לשוק הדפוס המסחרי".
- אז אתה מרוצה מרכישת GMI?
"כן, רק שבדיעבד עיתוי הרכישה יכול היה להיות טוב יותר. אם היינו קונים אותה שנה מאוחר יותר, היינו משלמים פחות".
אמיר מדגיש, כי האופן שבו הוא בוחן את כדאיות רכישת GMI הוא גודל השוק הפוטנציאלי שאליו פונים מוצריה. "אחד מהלקוחות של GMI הוא יצרן של מכונות דפוס שמדפיסות על לוחות של מתכת. זה לא שוק ענק, אך אין בו כרגע שימוש במערכות בקרה כמו של AVT, ולכן ננסה לחדור אליו. הבקרה בשוק הזה מאוד חשובה, כי הפסולת בו מאוד יקרה. ללא רכישת GMI לא היינו נחשפים אליו, ובאחרונה התחלנו לפתח עבורו פתרון מתאים".
לאמיר חשוב להדגיש, כי כל אחד מהפתרונות החדשים אמור לכבוש שוק בתולי או שוק שבו יש פתרונות לא מספיק טובים. "פתרון כמו Spectrolab לא היה קיים עד עכשיו. למערכת Neptune יש פתרונות חלופיים, אך אף אחד מהם לא דומיננטי באיכותו. גם פתרון עבור הדפסה על לוחות מתכת אין עדיין".
הדפסה על לוחות מתכת והחברות של AVT בתוכנית השותפים העסקיים של HP אינדיגו (ראו מסגרת) הם שני מנועי צמיחה נוספים. לדברי אמיר, כל הארבעה יסייעו לחברה לצמוח במהלך השנים הבאות בשיעור מינימלי שנתי של 11% - שיעור הצמיחה הצפוי לשנה הנוכחית, לא כולל רכישות שהחברה תבצע אולי.
"לג'ורג' חורש אין כוונה למכור את מניותיו בחברה"
לפני כשנתיים וחצי קיבלה AVT לזרועותיה בעל שליטה בעל כיסים עמוקים, איש העסקים ג'ורג' חורש, אחד מעשירי ישראל. חורש, שהונו נאמד במאות מיליוני דולרים, הוא הבעלים של יוניון מוטורס, יבואנית טויוטה ולקסוס. לפני כארבע שנים הקים חורש חברת השקעות, Ronin Investment, ששמה לה למטרה להשקיע בחברות ממגוון ארצות ותחומים. AVT נבחרה לאחת ההשקעות הישראליות הראשונות, וחורש רכש את השליטה בה (56%) תמורת 45 מיליון דולר. רוב השקעתו בה נעשה לפי מחיר הגבוה משמעותית (7.1 אירו) מהמחיר הנוכחי (3.89 אירו).
מניית AVT עדיין לא חזרה לרמות, שבהן שהתה בתקופת רכישת השליטה בחברה על-ידי חורש, ולמרות ש"על הנייר" הוא הפסיד כמחצית מהשקעתו - אמיר אינו מודאג. "אני כל הזמן מדבר עם נורית נחום, מנכ"לית רונין ודירקטורית ב-AVT, ועם עופר נאמן, גם הוא דירקטור מטעם רונין. הם כל הזמן מבהירים לי, שאין להם כוונה למכור את המניות או להקטין את החזקותיהם בחברה.
"להיפך, אני יודע שאם נשקול לבצע רכישה כלשהי ונזדקק למימון, רונין יעמדו לצדנו ויעמידו לנו מימון", אומר אמיר, ומוסיף: "AVT עברה תקופה די קשה, ולהיות מנכ"ל של חברה בתקופה קשה, עם בעל שליטה כמו רונין - עבורי זו הייתה ברכה".
"שנים פלירטטנו עם HP. עכשיו יש לנו מערכת יחסים"
כל חברה קטנה דוגמת AVT חולמת על שיתוף פעולה עם חברת ענק. מישהי שתלווה אותה יד ביד, תשווק אותה, תיחצ"ן אותה, תמליץ על מוצריה, ובהמשך הדרך תייצר עבורה הכנסות נוספות. בתחילת השנה הפך החלום של AVT למציאות, כשהחברה הודיעה על הצטרפותה לתוכנית השותפים העסקיים של ענקית הדפוס הדיגיטלי HP אינדיגו. במסגרת התוכנית, HP ממליצה ללקוחותיה על פתרונות AVT עבור שתי מדפסות שפיתחה. תוכנית השותפים של HP אינדיגו מאפשרת ללקוחות החברה לקבל פתרון המורכב ממוצרי HP אינדיגו ושותפיה, וכך היא מקדמת את השותף דוגמת AVT.
"שוק הדפוס הדיגיטלי הוא שוק מאוד מעניין מכיוון שהוא שוק צומח, והוא צומח מכיוון שיש מעבר משיטות הדפסה ישנות לשיטות חדשניות יותר", אומר אמיר, מיוצאי סאיטקס, כיום אחת מחברות הבת של HP. "הקשר שלנו עם HP אינדיגו החל לפני 13 שנה, כשאני נכנסתי לתפקיד מנכ"ל AVT, אך מדובר היה בעיקר על פלירטוט. היינו די רחוקים האחד מהשני. HP אינדיגו התמקדה בדפוס קצר, דוגמת הדפסת קטלוגים, ואילו אנחנו התמקדנו בדפוס ארוך דוגמת הדפסת תוויות.
"במהלך השנים התקרבנו. HP אינדיגו נכנסה לשוק התוויות, ולפתע גילינו מכונה של החברה אצל אחד מלקוחותינו. למען האמת, הלקוחות שלנו הם אלו שקירבו בינינו. לפני כשנה, במסגרת תערוכה בשיקאגו, HP אינדיגו השיקה מכונת דפוס חדשה לשוק התוויות, והציגה בצידה פתרון בקרה של AVT. זמן קצר אחרי התערוכה HP אינדיגו הציעה לנו להיכלל בתוכנית השותפים העסקיים של החברה, וכך יצרנו עימה מערכת יחסים מסודרת".
להיות פרטנר של HP אינדיגו זה נחמד ומחמיא, אך אמיר מודה כי בשורה התחתונה עובדה זו עדיין לא מייצרת ל-AVT הכנסות. "פתאום נחשפנו לארגון של HP אינדיגו", הוא מבליט את היתרון שבשותפות. "וכך אנו נחשפים ללקוחות ולשווקים נוספים. לדוגמה, HP אינדיגו מתמחה בהדפסה של מידע משתנה, Variable Data, קרי מידע שמשתנה מעמוד לעמוד או מדי מספר עמודים כמו מפות אוויריות. מפה אווירית זה בעצם ספרון, ויש חשיבות גבוהה לאיכות המפה, ומכאן הצורך במערכות כמו של AVT.
"עד היום לא היה לנו פתרון עבור דפוס של מידע משתנה, ואילו עכשיו אנו מנסים לפתח פתרון לשוק הזה".
אמיר מספר, כי בזכות HP אינדיגו גילה את איגוד Dscoop (ר"ת של Digital Solutions Cooperativ) זהו איגוד של מפעלי דפוס, שמשתמשים במדפסות של HP אינדיגו וסאיטקס, ומטרתו לחבר בין חבריו השונים כדי לסייע בהתפתחותם. "לפני כחודש וחצי Dscoop קיים את הכנס השנתי שלו בפלורידה, ו-HP אינדיגו הזמינה אותנו כדי שניתן מצגת על הפתרונות של AVT. זו הייתה חשיפה מדהימה".
- אך עדיין, זהו שת"פ שתרומתו לשורה התחתונה של AVT לא ברורה.
"נכון, ואני לא משלה אף אחד. השותפות הזו תרמה לנו עד כה אפס דולרים, אך אם נהיה רציניים, ואנו כן רציניים ברצון שלנו להיכנס לשוק הדפוס הדיגיטלי - HP אינדיגו זו הדלת הראשית".