אתם יושבים בבית ומחכים. הטכנאי שאמור להגיע בין תשע לאחת כדי לתקן את מכונת הכביסה, עדיין לא צלצל בפעמון, והשעה כבר אחת עשרה. עוד שעה עוברת, ורגע לפני שאתם מרימים את הטלפון כדי לחייג למרכז השירות של החברה ולברר מה עלה בגורל הטכנאי, הוא מגיע. אחרי שהוא מתקן את המכונה, הטכנאי מחתים אתכם על הטפסים ומשחרר אתכם לחופשי.
הסיטואציה הזו היא חלק מהשגרה היומיומית שלנו, אך רובנו לא מודעים לכך שמאחורי אותו טכנאי יחיד עומד מרכז שירות, שמנהל את סידורי העבודה של מאות ואולי אלפי טכנאי שטח כמותו. מרכזי שירות אלו עושים כל שביכולתם כדי לעמוד בדרישות הלקוח הסופי, ומי שמסייעת להם בכך, בארץ ובעולם, היא קליקסופטוור (ClickSoftware) - מחברות ההייטק הוותיקות שצמחו כאן.
קליקסופטוור , שהונפקה בנאסד"ק לפני 11 שנה, פרסמה ביום חמישי האחרון את תוצאותיה הכספיות לרבעון הראשון של השנה, והכריזה על חלוקת דיבידנד ראשונה בתולדותיה. תוצאות החברה ותחזיותיה להמשך שיקפו את יכולתה לצמוח מדי שנה בשיעור דו ספרתי נאה.
במהלך השנה האחרונה עלתה קליקסופטוור על רכבת הרים, אך באחרונה התייצבה על מחיר המשקף שווי חברה של 299 מיליון דולר. 5 בתי ההשקעות המכסים את המניה (אחד הצטרף רק באחרונה) די אופטימיים לגביה, ומציבים לה מחיר יעד ממוצע של 11.33 דולר - פרמיה של 16% על המחיר הנוכחי.
פונה לחברות תשתית וטלקום
קליקסופטוור, פרי כפיו של ד"ר משה בן בסט, החלה לפעול לפני 14 שנה מתוך כוונה לאפשר לחברות שירות לנהל באופן יעיל את עבודת טכנאי השטח שלהן, וזה אומר לדעת איזה טכנאי לשלוח לאן ומתי. לקוחותיה, כפי שמסביר בן בסט, יכולות לכמת את תרומת התוכנה, שבאה לידי ביטוי בחיסכון משמעותי בעלויות (למשל הגדלת מספר הטכנאים שתחת אחריותו של סדרן עבודה אחד); גידול בהכנסות (אם כמות הקריאות שכול טכנאי מקבל גדלה); ראות ובקרה טובות יותר, וכמובן - שיפור בשביעות הרצון של הלקוח הסופי.
החברה מייעדת את פתרונותיה לחברות תשתית, דוגמת חשמל וגז; חברות טלקום, טלפוניה, כבלים ולוויין (בארץ yes ובזק נמנות עם לקוחותיה); רשתות קמעונאות דוגמת בסט ביי, וחברות ציוד משרדי דוגמת HP וזירוקס. "אין הרבה הבדל בין מדפסת של HP למדפסת של זירוקס, ולכן חברות כאלו מתחרות ביניהן על איכות השירות. לכאן אנו נכנסים", מסביר בן בסט.
בן בסט (63) מכהן כיו"ר וכמנכ"ל החברה מרגע הקמתה, ואינו מתכנן לפרוש מאחד התפקידים וודאי שלא משניהם. "עד לפני ארבע שנים ניהלתי לבד את כל המחלקות בחברה, והיו שמונה מנהלים שדיווחו ישירות אליי. בארבע השנים האחרונות שמואל ארבץ, סמנכ"ל הכספים, וחנן כרמלי, סמנכ"ל התפעול, הם היחידים שמדווחים אליי ישירות, וכך יש לי יותר זמן לדאוג לטווח הארוך".
- ומה לגבי הפרדה בין תפקיד היו"ר לתפקיד המנכ"ל? כללי ממשל תאגידי הרי דוגלים בכך.
"אני לא רואה בכך איזושהי בעיה".
בזכות סטיב ג'ובס
פתרון התוכנה העיקרי של החברה מיועד, כאמור, לחברת השירות עצמה, והוא מוטמע במחשביה. לפני שלוש שנים הבינה קליקסופטוור כי אינה יכולה להישען על מוצר אחד, והחלה לפתח פתרונות תוכנה ניידים ופתרונות תוכנה עבור ניהול משמרות. שני אלו יניעו את צמיחת החברה בשנים הבאות. לחדירה המסיבית של טאבלטים כמו האייפד יש קשר לכך.
"כשלחברה מסוימת יש מסה של טכנאים, והם צריכים להיות מסונכרנים האחד עם השני - נניח במקרה שאחד מתפנה והשני מתעכב - וכל אחד מחזיק במכשיר נייד שמכיל את התוכנה של קליקסופטוור, לחברה קל יותר לנייד אותם ממקום למקום", מסביר בן בסט.
"הטלפונים החכמים והטאבלטים יצרו מהפכה של ממש. כרגע מדובר בעיקר במכשירים שמיועדים לצרכים אישיים, אך לאט-לאט הצונאמי של האייפד מגיע לעולם העסקי, ואני רוצה לרכוב עליו".
התוכנות של קליקסופטוור ניתנות להורדה כמעט לכל סוגי המכשירים הניידים - החל באייפון, דרך בלקברי, אנדרואיד וכמובן אייפד. "אחת המטרות היא לאפשר למנהל של הטכנאי להיות נייד, ולא רק לטכנאי".
ואם לא די בפוטנציאל הענק הטמון בפתרונות ניידות, כפי שמכנה זאת בן בסט, קליקסופטוור הגדירה לעצמה מנוע צמיחה נוסף: פתרון תוכנה עבור ניהול משמרות - למשל של סוהרים בבית סוהר. "שני מנועים אלו כבר מתחילים לתרום באופן משמעותי לגידול בהכנסות", אומר בן בסט.
לזכות קליקסופטוור ייאמר, שהיא שרדה את השינויים בענף שבו היא פועלת. בעוד חלק ממתחרותיה נבלעו בתוך חברות גדולות מהן, או שינו כיוון, קליקסופטוור התעקשה לשמור על צביונה, וכך הפכה למובילה בתחומה. בן בסט וחנן כרמלי מתגאים בדו"ח של חברת המחקר גרטנר, ולפיו החברה היא השחקנית הטהורה המובילה בתחומה שעוקפת בסיבוב ענקיות דוגמת SAP ואורקל. החברה מחזיקה קצת יותר משליש מהשוק, בעוד האחרות מסתפקות באחוזים בודדים כל אחת.
אך קליקסופטוור הייתה מתקדמת הרבה פחות מהר לולא העזרה של ענקיות דוגמת SAP. מלבד מכירה ישירה קליקסופטוור משווקת את פתרונותיה דרך שותפיה האסטרטגיים - החל מחברות תוכנה כמו SAP, דרך אינטגרטורים (IBM, Accenture), וכלה במיקרוסופט.
"יש שווקים ומגזרי פעילות שקשה לנו לחדור אליהם לבד, והשת"פים האלו מסייעים לנו בכך", אומר בן בסט, ומדגיש שהחברה דואגת ששותפותיה יציינו כי פתרון התוכנה שהן משווקות, הוא של קליקסופטוור ולא שלהן.
- היכן שיעורי הרווח גבוהים יותר - במכירה ישירה או במכירה דרך שותפים?
שמואל ארבץ, סמנכ"ל הכספים: "במכירה הישירה, כי שם אנו מוכרים רישיון פר טכנאי. עם זאת, דרך השותפים אנו מגיעים למסות גדולות יותר, ולכן בסיכום הכללי יש איזון ברווחיות בין שני ערוצי המכירה".
לדברי בן בסט, סך הכנסות החברה מתפלג באופן כמעט שווה בין מכירה ישירה למכירה דרך שותפים. "חשוב לנו לשמור על איזון, כדי לא לאבד את הקשר הישיר עם הלקוח".
לא רק התפלגות הכנסות החברה לפי ערוצי מכירה מעידה על מצבה. הכנסות קליקסופטוור נובעות ממכירת רישיונות וממתן שירותי תמיכה. "המטרה שלנו היא שההכנסות ממכירת רישיונות יצמחו בקצב גבוה יותר מזה של ההכנסות משירותים. מצב כזה מעיד על כך שמנועי הצמיחה שלנו עובדים", אומר ארבץ.
ואכן, אשתקד צמחו ההכנסות ממכירת רישיונות בשיעור של 34%, בעוד ההכנסות ממתן שירותי תמיכה צמחו בשיעור של 8%. בחברה מקווים לפחות לשמור על רמות אלו.
מטבע הדברים, קליקסופטוור אינה בונה את עתידה רק על פעילותה האורגנית, ומנסה לאתר חברות אחרות שמשיקות לפעילותה וניתנות לרכישה. במהלך 2009 רכשה החברה שלוש חברות תמורת סכומים נמוכים, ומאז סגרה את ארנקה והיא אינה ממהרת לפתוח אותו שוב.
"אני מחפש משהו שיתאים למנועי הצמיחה של החברה, וזה אומר בסיס לקוחות במגזר עסקי שבו אנו לא פעילים, או פעילות במדינה שבה אנו לא פעילים", אומר בן בסט, ומביא כדוגמה את רכישת Manchitra ההודית שהגדילה את נוכחות החברה בתת היבשת.