הזכייה של חברת נוקיה-סימנס במכרז להקמת הרשת של מירס אינה מפתיעה. יחס ההימורים בשוק נטה באופן מובהק לטובת נוקיה-סימנס על חשבון אריקסון, בשל כמה-וכמה סיבות; אחדות מהן לא קשורות קשר ישיר ליכולות ולמחיר, אלא לשאלת היום שאחרי.
במלים פשוטות, העובדה שמירס רוצה לבוא עם משהו חדש ושונה מבחינת שירותים ולבחור באריקסון, ששולטת בשוק הסלולר בארץ בשנים האחרונות, משמעה הליכה בתלם. הטיעון היה מתבטל לחלוטין אם אריקסון הייתה מציעה סכום הנמוך ב-20 מיליון דולר, אבל כשהתחרות בין החברות כל-כך צמודה, שיקולים סביבתיים יכולים להשפיע על הבחירה.
אתמול (א') דיווחה החברה כי בתום המכרז שבו השתתפו החברות אלקטל-לוסנט, ZTE, נוקיה-סימנס ואריקסון, בחרה מירס בנוקיה-סימנס. החוזה מתוכנן להיות לתקופה של שלוש שנים ובהיקף של 200 מיליון שקל. יש לזכור שמדובר בחוזה ל-1,000 אנטנות בקירוב ומירס תזדקק לכמות כפולה של אנטנות כדי לכסות את כל הארץ בבוא היום, כך שהמחיר אינו סופי.
בשוק רווחו הערכות שהסיכוי של אריקסון לזכות גבוה, משום שמירס הולכת להשתמש באתרי הסלולר של אחת הרשתות הקיימות - עד שתפרוס את הרשת שלה בכל הארץ. הואיל ואריקסון היא הספקית הנוכחית של שלוש החברות הקיימות, סביר להניח שאילו מירס הייתה בוחרת באריקסון, היה לה קל יותר לבצע את הנדידה הפנים-ארצית, כלומר להשתמש ברשתות של המתחרות בעבור לקוחותיה היא.
לא טירונים
אבי פתיר, משנה למנכ"ל וסמנכ"ל הנדסה במירס, לא מתווכח עם ההנחה אבל שולל אותה כקריטית לבחירה. "זה אולי פקטור", אמר פתיר בשיחה עם "גלובס". "אבל מצד שני, גם הניסיון להגיד שזה נותן יתרון משמעותי מאוד לאריקסון קצת מטעה מטעמים אינטרסנטיים. צריך לזכור שנדידה פנים-ארצית נהייתה כבר פרקטיקה סטנדרטית באירופה. זה לא איזה דבר חריג. הנושא של לנסות להטות את הכף לצד חברה א' או ב' בגלל הנדידה לא נכון. אחרי שבדקנו די טוב לעומק את הנושאים, הגענו למסקנה שהוא מרכיב בשיקולים הכלליים - אבל הוא לא מכריע. סך הכול, כששמנו את היתרונות והחסרונות של שתי החברות האחת מול השנייה, הן הגיעו לגמר עם הצעות טובות. לא היה פה נוקאאוט, הייתי אומר שנוקיה-סימנס ניצחה בנקודות".
- באופן טבעי נשמעות טענות שהמחירים שהשגתם כל-כך נמוכים, שאלו מחירי הפסד לנוקיה-סימנס. זו אינה בעיה לעבוד עם ספק שמרעיבים אותו?
"השגנו מחירים לא מאוד נמוכים אלא טובים. לקחנו חברת ייעוץ, כדי שתיתן לנו את המדד למחירים בעולם, והמידע שלהם עזר לנו".
- היה לכם מחיר מטרה?
"כן. לכן, בהתבסס על המידע שיש לנו על מכרזים דומים באירופה ומקומות אחרים, המחירים שקיבלנו הם טובים, אבל הם לא מאוד נמוכים".
- קיבלתם התחייבות מנוקיה-סימנס שתעסיק בישראל מספר מסוים של אנשים, או שתעבה את המערך הקיים שלה? הרי אין לה פה פעילות דומיננטית כמו לאריקסון.
"בוודאי. אחד היתרונות של אריקסון היה הנוכחות כאן ובזה הם קיבלו ציון גבוה משל נוקיה. מצד שני, נוקיה נדרשה להציג לנו כיצד היא רוצים לטפל בעניין, והפתרון שלה הניח את דעתנו".
- חששתם שהבחירה באריקסון תהפוך אותה לדומיננטית מדי והדבר לא יפעל לטובתכם? זה היה שיקול מבחינתכם?
"כן. זה היה שיקול. אבל לנוקיה יש גם נוכחות בישראל והיא הקימה כאן כמה רשתות. בסלקום ובפרטנר הייתה לה פעילות, וסלקום גם חתמה איתה על הסכם של מאות אתרים. נוקיה לא טירונית כאן".
"כשנגיע לגשר נעבור אותו"
- היו הבדלים מבחינה טכנולוגית בין החברות?
"כן, אם כי לא דרמטיים. התרשמנו מהפתרון שנוקיה הציעה לנו, שיש בו יתרונות מסוימים מבחינה טכנית על פני הפתרון של אריקסון, גם במעבר לדור רביעי, LTE, וגן בכלל. הציוד שלהם היום טוב יותר ובמיוחד בליבת הרשת, שם הוא יותר עוצמתי".
- זו משימה קשה לעמוד בלוחות הזמנים שהצבתם - רבעון ראשון ב-2012. זה אפשרי?
"זה אפשרי. החברה חתמה על הסכם עם סיכונים, קנסות, התניות ולוח זמנים מחייב.
"היא מפעילה בעלת ניסיון, שאנחנו כבר עובדים איתה כמה חודשים טובים על הכנת תשתיות, בניית מתקנים והתאמת אתרי הרדיו, ולכן הלו"ז סביר. לקחנו סיכון לפני המכרז ובנינו תשתיות שמוכנות להתקנת ציוד, כך שחסכנו חצי שנה".
מירס ביקשה בהתחלה אשראי ספקים, אבל בסופו של דבר החליטה לשנות את דעתה ולגייס את הכסף לבדה. "התברר לנו שאנחנו יכולים לגייס את הכסף לבד בעלות נמוכה יותר", אומר פתיר.
כעת, הציפיה מהחברה היא שתביא עמה בשורות, לפחות בתחום מהירות הגלישה. "זה נושא שהולך להיות חשוב מאוד אצלנו וניתן לו דגש רב. בהמשך נשתף בתוכניות שלנו", אומר פתיר.