אם מישהו היה זקוק לעוד הוכחות לגבי אופיו ההפכפך של פלח רכבי היוקרה הישראלי, הוא יכול היה לקבל אותן החודש ובשפע.
כך למשל, פרסמה השבוע יבואנית ב.מ.וו מחירון רשמי חדש שמשקף הנחות של 20-130 אלף שקל במחירים של מספר דגמי מפתח: מחיר דגם הבסיס של סדרה 7 צנח ל-585 אלף שקל בלבד, לעומת 715 אלף במחירון הקודם - ירידה של כמעט 130 אלף שקל; דגם הבסיס של סדרה 3 צנח ב-40 אלף שקל ומוצע ב-225 אלף שקל; המיני-קופר ירדה ב-40 אלף שקל ל-165 אלף שקל בלבד.
הצעד בא ימים ספורים אחרי שאאודי חתכה מחירים והציעה, בין השאר, את דגם A4 הבסיסי במחיר קרוב ל-200 אלף שקל - טריטוריה חדשה עבורה.
הצעדים לוו בהסברים דוגמת "היציבות המתמשכת של האירו" ו"נכונות של היצרן לגלות גמישות", אבל אין ספק שנימוקים רציניים יותר הובילו את היבואנים לבצע צעד כה חריג (ומבורך), שמוציא את האוויר מבועת "מחירי המחירון הרשמיים" המנופחת, גם על חשבון עימות עם לקוחות קיימים.
אחת הסיבות היא הלחץ המתמיד מכיוון היבוא האישי, שהסתכם בשלוש השנים האחרונות בכ-3,000 כלי רכב לשנה בממוצע - אחוז זעיר מכלל השוק הישראלי; אבל מאחר שכמעט כולו בפלח רכבי יוקרה, שכל היקף המכירות שלו בישראל נאמד בכ-5,000 מכוניות בשנה, מדובר בהצפה רבתי.
משומשות בלחץ
במצב זה רכבי היוקרה מיבוא אישי נמצאים בתחרות ישירה עם רכבי היבוא הסדיר גם בשוק המשומשות. תיאורטית, למוכרים אמור להיות יתרון כי הם רכשו את הרכב במחיר נמוך יותר משמעותית ממי שרכש אותו מהיבואן הרשמי, ולכן הם יכולים לגלות גמישות רבה יותר. אבל, מסתבר, המצב מסובך יותר, ולא רק בגלל שהוזלות המחירים הרשמיות של היבואנים מתחילות לשמוט את הקרקע מתחת ליתרון כלכלי זה.
תומר דותן, מנכ"ל חברת הטרייד-אין אוטו-דיל, אחת השחקניות המרכזיות בשוק רכבי היוקרה מיד-שנייה, אומר שרבים מלקוחות היבוא אישי מחכים למכור את הרכב רק בשנה הרביעית שלו בארץ, כי מחירון לוי יצחק קובע הפחתה משמעותית ברכב יבוא אישי (לעומת יבוא סדיר) רק בשלוש השנים הראשונות שלו. לפיכך, הוא מעריך, עיקר ההצפה של השוק תתחיל בשנה הבאה. אבל, הוא מוסיף, "כבר היום אפשר להבחין בהרבה כלי רכב כאלה שיוצאים למכירה עצמאית או בעסקאות טרייד-אין".
"בעיקרון", אומר דותן, "רכבי היבוא האישי מתחילים בעמדה של נחיתות תחרותית מבחינת הסוחר שאמור לקנות אותם. אמנם רוב רכבי היבוא האישי הם משנתונים שממילא אין עליהם אחריות יצרן, אבל ברכב מיבוא סדיר קיים מרכיב 'הרצון הטוב' של היבואן".
לגבי דגמים ספציפיים שלא יובאו לישראל באופן סדיר, אומר דותן, הרוכש יפחית את הערך בגלל הקושי בהשגת חלקים בישראל. גם אבזור המותרות העודף, שמאפיין בדרך כלל רכבי יבוא אישי, לא מתומחר במחירון.
אז איך בכל זאת ניתן להגדיל את ערך המכירה? "היסטוריה מתועדת של טיפולי הרכב והבעלויות היא חיונית, במיוחד ברכבי יבוא אישי. מי שמייבא לעצמו רכב צריך להקפיד על תיעוד כזה מלידתו של הרכב בחו"ל", הוא אומר.