גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

לא קל להיות שחקן בענף האופנה - השוק רווי; מלחמת המחירים בשיאה; כניסת המותגים הבינלאומיים מחריפה את התחרות הקשה ממילא; ההתייקרות בעלויות חומרי הגלם והייצור מכבידה; האופנות מתחלפות בקצב מהיר; וההשקעה הכספית הנדרשת במלאים, בפריסה ארצית ובפרסום - אדירה. לא בכדי, 7 רשתות אופנה נקלעו בשנה החולפת לקשיים, החליפו ידיים או נסגרו כליל.

על-פי דן אנד ברדסטריט, הסיכון בענף האופנה גבוה משמעותי מזה של המשק כולו: כ-28% מהעסקים בענף נמצאים ברמת סיכון גבוהה וצפויים להיקלע בטווח של שנה לקשיי נזילות. על-פי BdiCoface רמת הסיכון של הענף הייתה גבוהה ב-3 השנים האחרונות מזו של כלל המשק, ונאמדה ב-2010 ב-6.10 בהשוואה ל-5.99 בכלל המשק (מדד הסיכון של BdiCoface נע בסולם של 1 (רמת הסיכון הנמוכה והטובה ביותר) עד 10 (רמת הסיכון הגבוהה והמסוכנת ביותר).

אחת הדרכים להתמודד עם הקשיים האמורים, לצד הצורך להמשיך לשמור על נוכחות המותג במרכזי הקניות המתרבים, היא זכיינות. רבים רואים במודל הזכיינות - שלרוב שכיח בענפי האופנה והמזון - נוסחה מנצחת ומהירה להתרחבות עסקית. מנגד, זוהי גם הזדמנות טובה לאלה שרוצים להשתייך כזכיינים למותג או לרשת עם מוניטין ולרכוב על גל ההצלחה שלה. זכיין שמצטרף ליוזמה של מישהו אחר, נהנה ממוצר מוכן ומגובש ברמת המיתוג והמוניטין, ובכך מצמצם במידה מסוימת את הסיכונים שהיה לוקח על עצמו אילו הקים עסק מאפס.

מאידך, זכיין נדרש לשלם תמורת הזיכיון לא מעט כסף ולהתמודד עם חסרונות השיטה. להערכת גורמים בענף, 16%-18% מחנויות האופנה בישראל מופעלות נכון להיום על-ידי זכיינים, לעומת 60% ב-2005. הירידה הדרמטית בשיעור הזכיינים נובעת, לטענת הגורמים, בעיקר מהזינוק בשכר הדירה מחד ומהקיפאון בפדיון מאידך, מה שהפך את הזכיינות לעסק משתלם הרבה פחות.

למי שבכל זאת מעוניין להיכנס לגוב האריות האופנתי - כמה עולה להיות זכיין של רשת אופנה?

GRIP

- בעלים: עופר כהן

- מספר סניפים: 29

- כמה מתוכם בזכיינות: 21

- עלות הזיכיון: רשת GRIP גובה מהזכיינים שלה דמי זיכיון של 20 אלף דולר אחת ל-8 שנים, וערבות בנקאית של 20 אלף דולר. כמו כן, הזכיין נושא בהוצאות הכרוכות בהקמת החנות מהמסד ועד הטפחות, הנעות בין 100 ל-200 אלף דולר. בנוסף, הרשת גובה מהזכיין 2% מהמחזור החודשי לטובת פרסום.

- איך בוחרים זכיין: עופר כהן: "מועמדים לזכיינות עוברים תהליך הכשרה של כחודש ימים, במהלכו הם נדרשים לעבוד בחנויות הרשת ולהוכיח יכולות ניהול ומכירה".

קבוצת רנואר

- כוללת את רשתות: רנואר נשים, רנואר גברים ו-TWENTYFOURSEVEN

- בעלים: אלי ברקוביץ ויוסי ברוש

- מספר סניפים: 124 (50 רנואר נשים, 44 רנואר גברים, 30 TWENTYFOURSEVEN)

- כמה מתוכם בזכיינות: 64 (27 רנואר נשים, 26 רנואר גברים, 11 TWENTYFOURSEVEN)

- עלות הזיכיון: על-פי שיטת הזכיינות הנהוגה בקבוצת רנואר, הזכיין נושא בעלויות עיצוב החנות על-פי תכתיבי הרשת - כ-800 אלף שקל עד מיליון שקל לחנות - ובעלויות השוטפות של החנות. הקבוצה, לעומת זאת, מממנת מלאים והוצאות פרסום וכרטיסי אשראי. בנוסף, הזכיין נדרש לשלם תמורת הזיכיון תשלום חד-פעמי של 30-50 אלף דולר, תלוי בגודל החנות ובמיקומה הגיאוגרפי. גם בקבוצת רנואר, שיטת הזכיינות עובדת כך שכל ההכנסות החודשיות של הזכיין מועברות לחברה, שמפרישה לו עמלה אחידה של 40%.

- איך בוחרים זכיין: אריה שיבר, סמנכ"ל פיתוח עסקי: "לגישתנו, מועמד מתאים יגיע מהתחום ויהיה בעל תודעת שירות גבוה. לאחר תקופת הכשרה בת חודש ימים, במהלכה עוברים המועמדים סדנאות וחניכה על-ידי מנהלים חונכים, המתאימים נקלטים כזכיינים".

טבע נאות

- בעלים: קבוצת שמרוק וקיבוץ נאות מרדכי

- מספר סניפים: 60

- כמה מתוכם בזכיינות: 10

- עלות הזיכיון: זכייני רשת ההנעלה טבע נאות נושאים בהוצאות עיצוב והתאמת החנות בזכיינות בכפוף להנחיות הרשת. כמו כן, חלות עליהם כל ההוצאות השוטפות האחרות של החנות, למעט מלאי. הקופה הרושמת בחנויות הזכייניות, כמו גם המלאי, שייכים לפירמת "טבע נאות". כלומר, הפדיונות נכנסים לחשבון של הפירמה, ובסוף כל חודש היא מפרישה לזכיינים אחוז אחיד של 30% ממחזור המכירות.

- איך בוחרים זכיין: מיכאל אילוז, מנכ"ל: "אנחנו מציעים לקמעונאים הכי טובים שלנו, כאלה שעבדנו איתם ונוכחנו ביכולות שלהם, להיות זכיינים שלנו. אם הם מסכימים, אנחנו מחתימים אותם על חוזה פשוט מאוד. אלה שפנינו אליהם שמחו מאוד לעשות את השינוי, כי החיים של הקמעונאי נעשו קשים מאוד על רקע התנודתיות המשתנה במכירות בגלל המצב הכלכלי, התחרות המאסיבית, מזג האוויר ועוד. בשביל השקט יש לא מעט קמעונאים שמוכנים לאבד את העצמאות שלהם ולעבור לעבוד עם מותג אחד".

דיסקרט

- בעלים: יעקב גבאי

- מספר סניפים: 28

- כמה מתוכם בזכיינות: 8

- עלות הזיכיון: זכייני רשת דיסקרט נדרשים לשלם דמי הקמת חנות (ממוצע של כ-1,000 דולר למ"ר) הכוללים שיפוץ והתאמת החנות לסטנדרט של הרשת. כמו כן, הזכיין נושא בכל עלויות התפעול השוטפות. גם כאן, כל הכנסות הזכיין מועברות בסוף החודש לחברה, המפרישה לזכיינים אחוז אחיד של 38% מהמחזור. הזכיין אינו נושא בעלויות הלוגיסטיקה והמלאי. בנוסף, הזכיינים נדרשים לשלם ערבות בנקאית של כ-200 אלף שקל, בגין שווי המלאי הממוצע בחנות.

- איך בוחרים זכיין: יעקב גבאי, בעלים ומנכ"ל: "חברת ייעוץ חיצונית מסייעת לנו בגיוס ובסינון ראשוני של זכיינים פוטנציאליים, אחר כך אני מקיים איתם ראיון אישי, שלאחריו הם עוברים תהליך הכשרה באחת מחנויות הרשת. זמן ההכשרה משתנה בהתאם למהירות הקליטה של המועמד. במהלך תקופת ההכשרה הוא צריך לגלות כושר ניהולי, שיטות מכירה ועוד. כמו כן, על הזכיין להציג חוסן פיננסי הכולל הון עצמי מספיק ועבר פיננסי נקי".

קבוצת ריטייל ישראל

- כוללת את רשתות: ג'אמפ, ML ו-mam'z

- בעלים: אבי מלכה

- מספר סניפים: 148 (51 ג'אמפ; 58 ML נשים; 30 ML גברים; mam'z 9)

כמה מתוכם בזכיינות: 51 (16 ג'אמפ; 32 ML; mam'z 3)

- עלות הזיכיון: ריטייל ישראל מנהיגה שיטת זכיינות אחידה ברשתות האופנה בקבוצה, המכונה "שיטת העמיתים". על-פי שיטה זו, הקבוצה לוקחת על עצמה את כל הוצאות ההקמה והלוגיסטיקה של החנות בזכיינות, כשכל הכנסותיה מועברות בסוף החודש לקבוצה, המפרישה לזכיינים/עמיתים עמלת תפעול של כ-40% ו-25% מהרווח שהם מייצרים. בנוסף, הזכיינים/עמיתים נדרשים לשלם ערבות בנקאית בגובה של 25% משווי המלאי, סדר גודל של 50-70 אלף שקל בממוצע לזכיין/עמית.

- איך בוחרים זכיין: אבי מלכה: "מודל 'עמיתים' מאפשר לאנשים עם איכותיות גבוהות אך עם יכולת השקעה כספית אפסית, להיקלט אצלנו כזכיינים/עמיתים אחרי סדנה בת חודש ימים. במציאות של היום לא קל להיות זכיין. עלויות שכר הדירה והתפעול הגבוהות מאוד, הביאו על שיטת ה'זכיינות' הקלאסית בענף גזר דין מוות. לזכיין לא שווה היום לשלם מיליון שקל מכיסו על הקמת חנות בזכיינות כדי להרוויח 25-30 אלף שקל בחודש, שזהו הרווח החודשי הממוצע ברשתות האופנה - לא משנה מה גודלן. בעבר, כששכר הדירה היה ברמה של 8%-10% מהמחזור, היה כדאי להיות זכיין. אבל היום, שזה ברמה של 12% מהמחזור, זה לא מצדיק השקעה של מיליון שקל בחנות בזכיינות, וגם לא של 600-800 אלף שקל. מצב זה הוא שגרם לנו לאמץ את שיטת 'העמיתים'".

ZIP

- בעלים: משפחת אהרונסון

- מספר סניפים: 48

- כמה מתוכם בזכיינות: 7

- עלות הזיכיון: זכייני רשת ZIP נושאים בכל הוצאות החנות: הקמה, שכירות, עובדים, מסים ועוד, למעט מלאי. ההשקעה הממוצעת בהתאמת חנות זכיינית לרשת נאמדת בכ-3,000 שקל למ"ר. בדומה לרשתות אופנה אחרות, גם כאן כל ההכנסות של חנויות הזכייניות מועברות לחברה, המפרישה לזכיינים אחוז מסוים ממחזור המכירות. כמו כן, הזכיינים נדרשים לשלם ערבות בנקאית בשווי המלאי בחנות, שנעה בין 200 אלף שקל למיליון שקל, תלוי בגודלה, כאשר הממוצע עומד על כ-500 אלף שקל.

- איך בוחרים זכיין: זאב אהרונסון, מנכ"ל ומבעלי הרשת: "תנאי קבלה הכרחי הוא עבודה מוקדמת כמנהל באחת מחנויות הרשת במשך כחצי שנה. כושר ההתאמה של הזכיין, המוטיבציה שלו והיכולת מוכחת שלו בשיווק, ביחסי אנוש וברמת ניהול גבוהה - הן הנקודות החשובות ביותר שנבדקות בתהליך ההכשרה שלו אצלנו".