גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הפרקטיקה המקובלת בבתי ההשקעות היא לקנות לתיקי הלקוחות את קרנות הנאמנות של הבית, כשבדרך תשלמו הרבה יותר דמי ניהול ממה שסיכמו איתכם. בשיטה זו מרוויח בית ההשקעות שלוש פעמים: מנפח את נכסי קרנות הנאמנות ומצטייר כמגייס גדול; מגדיל את הכנסותיו, כיוון שהלקוח משלם בפועל דמי ניהול גבוהים יותר מאלו המקובלים בניהול תיקים רגיל; מאחר שרכישת קרנות דרך תיקים לא חייבת בעמלת הפצה, שהיא בממוצע שליש מדמי הניהול, בית ההשקעות חוסך את התשלום לבנק ומגדיל את רווחיו באופן משמעותי.

אז איך עובדים עליכם באופן חוקי לגמרי ומוכרים לכם קרנות נאמנות במסווה של ניהול תיקים? לפניכם הסיפור המלא.

קנית תיקים, קיבלת קרנות

היקף הנכסים בענף ניהול התיקים מוערך בכ-260 מיליארד שקל. בניכוי ניהול תיקים לגופים מוסדיים וציבוריים, ההערכה היא כי אנשים פרטיים מנהלים כ-100 מיליארד שקל, כ-20 מיליארד שקל מנוהלים בבנקים והיתרה בבתי השקעות. אך בניגוד לקרנות נאמנות או תעודות סל, ענף ניהול התיקים מפגר בהיבטי שקיפות ורגולציה. היקף הנכסים המנוהלים לא מפורסם באופן רשמי, וכך גם הביצועים. בנוסף, לא קיימת מערכת מדידת תשואות השוואתית, כדוגמת גמל נט עבור קופות הגמל, אשר יכולה לספק כלי אובייקטיבי לקבלת החלטה של המשקיע היכן עדיף לו לנהל את כספו. הסיבה הרשמית היא שכל תיק מותאם אישית ללקוח, ולכן לא ניתן להשוות ביצועים.

בפועל, חוסר השקיפות הפך את ניהול התיקים בבתי ההשקעות לערוץ שיווק ישיר של מוצרים פיננסיים אחרים, ובפרט קרנות הנאמנות של הבית ולעיתים גם תעודות הסל (לשם ההגינות, נציין כי בחלק מבתי ההשקעות מוחזקות בתיקים קרנות שאינן קרנות הבית, אך בשיעור זניח של פחות מ-1%). הפרקטיקה אינה מוסתרת, להיפך, יש מנהלים המתגאים בה בריש גלי. למשל יורם נוה, המשנה למנכ"ל כלל פיננסים, שאמר לנו: "אם הייתי יכול, הייתי שם 100% בקרן נאמנות".

והנה הנתונים: מבדיקת "גלובס" ב-10 מבתי ההשקעות הגדולים בשוק, המנהלים ביחד 126 מיליארד שקל בניהול תיקים, עולה כי שיעור קרנות הנאמנות בתיקים הוא 14.1%. שיעור זה מוטה מאוד כלפי מטה, מאחר שלתיקים מוסדיים לא נרכשות כמעט קרנות נאמנות. למשל, 75% לפחות מהתיקים המנוהלים בפסגות שייכים ללקוחות שאינם פרטיים, כך שלמרות שפסגות מצהירה כי 10.6% מהתיקים מנוהלים בקרנות, בפועל כרבע מהתיקים המנוהלים ללקוחות פרטיים מנוהלים באמצעות קרנות.

כשמדובר בלקוחות פרטיים, שיעור הקרנות עשוי להגיע למעל 50% מנכסי ניהול התיקים. לפי בכירים בענף, בתיקים של לקוחות פרטיים שמתחת למיליון שקל עולה השיעור ואף יכול להגיע עד ל-100%. במילים אחרות - רכישת קרנות באמצעות תיקים, מנפחת על הדרך את נכסי קרנות הנאמנות. בגופים שנבדקו נמצא כי 13.3% בממוצע מנכסי הקרנות נרכשו לתיקי הלקוחות. כך, שאם הפקדת כספים לניהול תיקים, בסבירות גבוהה מאוד תמצא את כספך מושקע בקרנות נאמנות של אותו בית השקעות. לא ניהול אישי, לא צרכים מותאמים אישית ולא נעליים. רק קרנות נאמנות רגילות שניתן לקנות באופן עצמאי.

חוסכים את עמלת ההפצה

שילוב קרנות נאמנות בניהול תיקים אינו פסול עקרונית. זו פרקטיקה חוקית, ולעיתים יש בה יתרונות מבחינת ניהול השקעות, החל מדחיית תשלום מס עד למועד מכירת הקרן, דרך הטבה בעמלות קנייה ומכירה, הנחה בהנפקות, פיזור טוב יותר, ועד נגישות לנכסים בלתי סחירים. עם זאת, הפרקטיקה יוצרת מספר בעיות הפוגעות בלקוח.

נתחיל מההטעיה השיווקית: כשלקוח נותן כסף לניהול תיקים, הוא מצפה לקבל ניהול אישי מותאם לצרכיו הייחודיים, אך בפועל הוא מקבל קרנות נאמנות שהן מוצר מדף. המנהלים של בתי ההשקעות כמובן לא מסכימים לכך. "התפיסה כי לא נכון שיהיו קרנות נאמנות בתיקים מוטעית, לקוח צריך לרצות ש-100% מהתיק שלו יהיה בקרנות נאמנות", משוכנע נוה מכלל פיננסים, "בעיקר בגלל היתרונות שלהן בדחיית מס, הטבה בעמלות ופיזור. הייתי בונה ללקוח תיק שכולו קרן נאמנות אחת, אני עושה את זה הרבה פעמים בתיקים של 70/30. ללקוח של עד 700 אלף שקל, אני ממליץ בפירוש לנהל תיק שכולו קרנות נאמנות".

"קרנות נאמנות הן מוצר מצוין", מצטרף גם גילעד אלטשולר, מנכ"ל ובעלים של אלטשולר שחם, לעמדת נוה. "אני אהיה פושע אם לא אשתמש בקרנות בניהול תיקים, זה כלי ניהולי לכל דבר. אמא שלי מושקעת רק בקרנות אצלנו, ואם הייתי יכול לנהל תיקים רק דרך קרנות נאמנות, הייתי עושה את זה מחר בבוקר".

אז הנה שאלת תם: אם קרנות נאמנות הן מוצר כל כך טוב, מדוע שהלקוח יעבור בכלל דרך ניהול התיקים? מדוע שבית ההשקעות לא יודיע ללקוח שעדיף לו לוותר על ניהול תיק, ולהשקיע ישירות בקרנות נאמנות אותן ירכוש בעצמו דרך הבנק? אבל אנחנו לא תמימים, ויודעים שאף בית השקעות לא יגיד את זה ללקוח. מדוע? כי לבתי השקעות כדאי יותר שהלקוח ירכוש את קרנות הנאמנות דרך ניהול התיקים - כך הם מקבלים פטור מתשלום עמלת הפצה לבנק.

מאחר שעמלת ההפצה מהווה כשליש מדמי הניהול, המשמעות היא שבית ההשקעות מכפיל את רווחיו מהקרן. "כשאנחנו רוכשים קרנות עבור תיק הלקוח, הבנק לא רואה שקל", אומר מנהל בכיר בבית השקעות גדול, ומוסיף בגילוי לב כי "הקרנות שנרכשות לתיקים אלו לא הקרנות עם המבצעים השיווקיים, אלא בדרך כלל הקרנות היקרות יותר".

דמי ניהול אפקטיביים גבוהים

הנה עוד שאלת תם: למה תמיד נרכשות הקרנות של הבית? הרי אם ניהול תיקים באמצעות קרנות נאמנות היא טכניקה מוצלחת כל כך, למה אלו חייבות להיות תמיד הקרנות של הבית המנהל? הרי קיים סיכוי סביר שישנן קרנות של גופים מנהלים אחרים מתאימות וטובות יותר לצרכי הלקוח הספציפי. ראייה אמיתית של טובת הלקוח מחייבת לרכוש עבורו את קרן הנאמנות הטובה ביותר.

נוה ואלטשולר משיבים בכנות. "מי שבא אלי שאנהל את הכסף שלו, בא בגלל השם שלי. למה שאני אתן לו מוצרים של מישהו אחר?" טוען אלטשולר. "אני קובע את מדיניות ההשקעה, ואני יודע יותר טוב מכל אחד אחר מה נמצא בקרנות שלי. אני לא אשקיע בקרנות של מישהו אחר".

ובאמת, למה להשקיע בקרנות נאמנות של מישהו אחר, שיגרוף לכיסו את דמי הניהול של הקרן? "בן אדם שבא אלי, בא בגלל שאני כלל פיננסים, אז למה שיקבל בתיק שלו קרן של גוף אחר? בצורה כזו אתה לא יכול לקבל את דמי הניהול של הקרן, אלא הם ילכו למישהו אחר", מודה נוה.

בעיה נוספת היא עלייה משמעותית בדמי הניהול שמשלם הלקוח. ההערכות הן כי ממוצע דמי הניהול בתיקים מנוהלים נע בטווח שבין 0.8%-1.2%. אבל בפועל, אין שום קשר בין מה שמסוכם עם הלקוח ומה שהוא משלם בפועל. עבור החלק המנוהל בתיק, משלם הלקוח את העמלה שסוכמה, ואילו על היתר - בדרך כלל מרבית התיק - הוא משלם את דמי הניהול של הקרן שנרכשה עבורו.

"לדמי הניהול שמסוכמים עם הלקוח אין שום משמעות", אומר המנהל הבכיר. "אתה יכול לסכם עם הלקוח דמי ניהול של חצי אחוז או כל מספר אחר, זה לא משנה, דמי הניהול זה פונקציה של תמהיל הקרנות שאנחנו קונים לו. אם דמי הניהול בקרן מנייתית הם 3%, הוא משלם על אותה קרן 3% ולא משנה שדמי הניהול בתיק הם 1%".

מה הלקוח באמת מבין

"באופן חד משמעי, אנחנו מסבירים ללקוח שהוא משלם דמי ניהול אפקטיביים שמשולבים בהם דמי ניהול של קרנות. אנחנו מציינים את דמי הניהול ששולמו גם בתוך הקרן עצמה, בדף החשבון ללקוח", מסביר נוה, ואלטשולר מוסיף כי "אנו מדווחים ללקוח בדיוק כמה עמלה הוא משלם דרך הקרנות שלנו, הכל שקוף לחלוטין". וגם השחקן הגדול בשוק, פסגות, טוען כך. "לקוח שבא לניהול תיקים, מודע לכך שהוא חותם על תיק שיהיו בו קרנות. יש הרבה חברות שגם משווקות תיקים של 100% קרנות, והלקוחות מודעים לזה", אומר ברק סורני, מנכ"ל פסגות ני"ע.

אין לנו ספק שבתי ההשקעות עומדים בדרישות הגילוי הנקבעות בחוק ומסבירים הכל ללקוח, אבל האם הלקוח באמת מבין? הרי יש מרחק רב בין להגיד ללקוח הכל לבין שהלקוח יבין הכל. זה לא סוד שהידע הפיננסי של הלקוחות לוקה בחסר: הם אינם מבינים את השפה בה משתמש המשווק, טוחנים להם את הראש שעה ואז אומרים להם לחתום, והם חותמים. אבל האם הלקוח באמת מבין שכשהוא קונה ניהול תיקים, הוא בעצם קונה קרנות נאמנות?

וכרגיל, עולה השאלה - איפה רשות ניירות ערך, האמורה להגן על הציבור? הרשות לא הייתה מעוניינת להגיב לכתבה זו.