את המשרדים של א.מ.ת מחשוב , אחת מהחברות הציבוריות הוותיקות, לא פשוט לאתר באזור התעשייה של ראש-העין. בין חנויות ומשרדים אחרים שסובבים סביב חניון ממוקמים משרדי החברה וחלק ממחסניה, ולמרות אפרוריות זו, הסיפור של א.מ.ת הרבה יותר צבעוני ממה שנראה לעין.
מה החברה עושה
לא.מ.ת מחשוב, שכבר חיה ובועטת 27 שנים, יש שני תחומי פעילות, והראשון - תחום השיווק - הוא יבוא, שיווק, הפצה, מכירה, התקנה והטמעה של מערכות מחשוב מורכבות, תחנות עבודה, ציוד היקפי, מוצרי תוכנה ומוצרים נלווים. התחום השני - תחום השירותים - פירושו מתן שירותי מחשוב כגון אינטגרציה, הרכבה, מיקור חוץ, ניהול והטמעה של פרויקטי מחשוב.
"מערכות מחשוב" עלול להיות מושג מעט כללי מדי, ולכן ליואב וינברג, מנכ"ל החברה מזה שבע שנים, חשוב להדגיש כי א.מ.ת מתרכזת בתשתיות מחשוב, וקהל לקוחותיה כולל, בין היתר, את מפעילות הסלולר המקומיות, הבנקים הגדולים בארץ, וחלק לא מבוטל מחברות ההייטק המובילות בארץ (אחת מהן נחשבת לאחת מחברות אבטחת המידע באינטרנט המובילות בעולם). א.מ.ת פונה אך ורק ללקוחות בעלי לפחות אלף משתמשים.
לכל חברת סלולר או בנק יש "רצפת ייצור", כפי שאומר וינברג, וזו היא המערכת הממוחשבת שלו - אותה מערכת שמנהלת את חשבונות העו"ש שלנו או מאפשרת לנציג השירות שעונה לנו בחברת הסלולר להעלות את פרטינו על מסך המחשב שנייה לאחר שהוא עונה לנו לטלפון.
א.מ.ת מספקת ללקוחותיה את הפלטפורמה שעליה מתבססת אותה "רצפת ייצור", כשהמטרה המרכזית של החברה היא לסייע ללקוחותיה לחסוך בעלויות התפעול והתחזוקה של אותה תשתית מחשוב, ולהגדיל את יעילות העבודה של מערכת המחשוב של אותו לקוח.
מי איתנו לא יודע שמערכת מחשוב, כמעט כמו רכב, נשחקת בקצבים גבוהים, ולכן יש צורך בהחלפתה מידי מספר שנים. אם לא די בכך, השינויים הטכנולוגיים הרבים שמתרחשים כמעט מידי דקה, דוחפים חברות רבות לשדרג את מערכות המחשוב שלהן, ולכאן נכנסת א.מ.ת.
יותר מזה. חשיבות תשתית המחשוב באה לידי ביטוי בתחרות על ליבו של הצרכן. כשבנק לאומי או פועלים נלחמים עלינו - האחד מול השני - מלחמה זו נתמכת בתשתית המחשוב של השניים, וכשסלקום נלחמת בפרטנר על עוד מנוי - מלחמה זו נתמכת אף היא בתשתית של שתי החברות.
אך א.מ.ת אינה מפתחת בעצמה את פתרונותיה אלא משווקת פתרונות של חברות ענק (Vendor - ספק ציוד) דוגמת IBM, HP, סאן מיקרוסיסטמס (שנרכשה באחרונה על ידי אורקל), דל ואחרות. כך, מוגדרת החברה כמשווקת לא בלעדית של חברות אלו בארץ.
ואם כבר בסאן עסקינן, כשאורקל רכשה את סאן לפני כשנתיים, החלה א.מ.ת לחוות האטה מתמשכת בהיקף ההזמנות של מוצרי סאן שהתקבלו בחברה. וינברג מתאר התפתחות זו "כאתגר ולא כבעיה". ואכן, אשתקד רכשה א.מ.ת חברה שעיקר פעילותה הוא שיווק פתרונות של HP, וכך קיזזה חלק מהנזק שנוצר בעקבות המעבר של סאן לזרועות אורקל.
מטבע הדברים, לקוח של א.מ.ת יכול לפנות לסניף של IBM או של HP בארץ כדי לקבל פיתרון לבעיותיו, אך הנוכחות של א.מ.ת כאינטגרטור ישראלי מקלה עליו, ומכאן עוצמתה. א.מ.ת מציעה לו גמישות רבה יותר שבאה לידי ביטוי, בין היתר, במגוון הפתרונות שיש באמתחתה, וכן רמת שירות טובה יותר שמותאמת לאופי הישראלי.
כך או אחרת, כשלקוח בוחר לשדרג את מערכות המחשוב שלו הוא יכול לבחור בין העברת המערכת הקיימת למעמד של מערכת גיבוי, ורכישת חדשה במקומה, לבין הגדרתה כמערכת משנית ורכישת חדשה כמערכת ראשונית. תהליך זה עשוי להפוך לכאב ראש די רציני עבור הלקוח, ולכן איכות האינטגרטור מולו הוא עובד עשויה להיות מאוד מהותית.
אופי הענף והתחרות בו
א.מ.ת מהווה את קו התפר שבין הלקוח לבין ספק הציוד הזר (Vendor). לאותו ספק יש מגוון רחב של פתרונות, והוא אינו בהכרח דומה לזה של ספק אחר. סטנדרטיזציה בענף זה (מצב שבו כל ספקי הציוד עובדים לפי אותם כללים) עדיין אינה קיימת, וכך כל ספק מאמין שהפיתרון שלו הוא הכי טוב. א.מ.ת - בהגדרתה כאינטגרטור שמשווק פתרונות של מספר ספקי ציוד מובילים - לומדת את צרכי לקוחותיה העכשוויים והעתידיים ומאפיינת לו את הפיתרון האופטימלי לו.
יכולת זו של החברה מתבססת על ארגונה תחת מרכזי רווח והפסד (ראו גרף) שנבדלים האחד מהשני בשירותי הטכנולוגיה שכל אחד מהם נותן. "היכולות הטכנולוגיות של החברה הן החשובות, ולכן החברה צריכה לעבוד לפי מבנה ארגוני שמבוסס על טכנולוגיה". אומר וינברג. לדבריו, מבנה זה מונע ממנו להיות One Stop Shop "כי זה סופרמרקט ואני רוצה לברוח מהסופרמרקט ולתת ללקוחות שלי רק את הטוב שבטוב".
א.מ.ת פועלת בשוק המקומי, והמילה "תחרות" די זרה לה. החברה בנתה עצמה כך שאין לה תחרות מקומית ישירה. וינברג מגדיר את תים ואת וואן תוכנה (שמשמשים כמפיצים אחרים של המוצרים שמשווקים על ידי החברה) כמתחרים חלקיים, ולכן תכונה זו של א.מ.ת מעניקה לה יתרון תחרותי לא קטן.
"פעילות הייצור הפכה למנוע צמיחה, והשנה נראה ממנה פירות"
לפני שלוש שנים, וכנראה בעקבות המשבר הכלכלי, החלה א.מ.ת לפתח פעילות אחרת, שונה ממה שהרגילה עצמה ואת לקוחותיה עד כה. החברה החלה לייצר יחידות מחשוב עבור רצפות הייצור של לקוחותיה שמותאמות באופן ספציפי לצרכי אותו לקוח. לדוגמה, לאחד מלקוחותיה, המתמחה במערכות בדיקה של מעגלים מודפסים, מספקת א.מ.ת יחידות מחשוב שיושבות על אותן מערכות בדיקה.
"כך פיתחנו יכולות של ייצור", מסביר וינברג. "ספק ציוד זר לא ירצה לעשות התאמות של הציוד שלו לשוק הישראלי כי עבורו מדובר בסדרות קטנות, ולכן הלקוחות פונים אלינו. כך, אני פותר להם את בעיית הגמישות של פס הייצור". א.מ.ת אינה מייצרת את אותם מחשבים - לפי דרישות הלקוח - בארץ אלא במזרח הרחוק.
לפי וינברג, פעילות זו מוגדרת כמנוע צמיחה מהותי, למרות שהיא תלויה אך ורק על השוק הישראלי שעלול להפנות לחברה גב אם וכאשר יתפתח בו מיתון כלכלי. "זהו מנוע צמיחה שצומח בשיעורים דו ספרתיים נמוכים", הוא אומר. א.מ.ת עדיין לא מפרידה את התוצאות הכספיות של פעילות זו מיתר פעילויותיה, אך לדברי וינברג ייתכן כי תעשה זאת החל מהשנה הנוכחית. "זו פעילות שמגלגלת הכנסות של עשרות מיליוני שקלים, והיא רווחית אך לא בשיעורים גבוהים".
ההשקעה הזו של א.מ.ת בפעילות הייצור שחקה את שולי הרווח הנקי של החברה בשנתיים האחרונות, וזאת, בין היתר, כתוצאה מהעסקת בעלי מקצוע מומחים שעלותם הממוצעת, לפי וינברג, היא חצי מיליון שקל בשנה לעובד. "השנה נתחיל לראות פירות ראשונים מההשקעה הזו", הוא מבטיח.
בעלי המניות: שרגא שחק - 19.9%; יעקב ולטר - 18.4%; ראובן שריפט - 12.3%; יגאל שפר - 9.5%; אלפא ערך 1 שותפות מוגבלת - 8.0%; קופות וקרנות של פסגות - 6.8%; יואב וינברג - 1.6%; ציבור - 23.5%
הפלוסים: מכפיל נמוך, ופעילות טרייה שמוכיחה עצמה
1. תמחור נמוך יחסית לחברות דומות
א.מ.ת נסחרת כרגע לפי מכפיל יחסית די נמוך לחברה מסוגה - 6. לשם ההשוואה (למרות שקשה למצוא חברות זהות לה), טלדור נסחרת לפי מכפיל 8; מלם תים נסחרת לפי מכפיל 9.7 ואילו וואן תוכנה נסחרת לפי מכפיל 9.2. ייתכן שהתמחור הנמוך נובע, בין היתר, מהשחיקה בשולי הרווח של החברה על רקע השקעתה בפעילות הייצור, אך מכיוון שפעילות זו צפויה לייצר פירות ראשוניים בשנה הנוכחית, התמחור הנוכחי של החברה נראה כרגע זול.
2. יש פירות מפעילות צעירה
לפני שלוש שנים זרעה א.מ.ת את הזרעים לפעילות הייצור - פעילות שכרגע מוגדרת כמנוע צמיחה מהותי - ודי הצליחה להתמקצע בה. פעילות זו צפויה להניב פירות (בצורת רווח תפעולי מהותי) בשנה הנוכחית, ולמרות ששיעורי צמיחתה מוגדרים על ידי וינברג "כדו ספרתיים נמוכים" - אין להקל ראש בפעילות טרייה שצומחת באופן עקבי ואף מצליחה לייצר שורה תחתונה שחורה.
3. יכולת לרכוש חברות וכניסה לעוד תחומי פעילות
מלבד פעילות הייצור, מקפידה א.מ.ת להיכנס לתחומים נוספים, וזאת מתוך מטרה להעניק ללקוחותיה פיתרון כולל. לדוגמה, אחד ממרכזי הרווח והפסד של החברה מספק שירותי הסבה ממערכות סגורות לפתוחות (קוד פתוח) - מגמה שהולכת וגוברת. כמו כן, הוכיחה א.מ.ת את יכולתה ברכישות של חברות אחרות כשרכשה לפני כשנה את "דורקום" המספקת פתרונות תשתית של HP. רכישה זו צמצמה את הנזק שנגרם לחברה מהירידה מהכנסותיה ממוצרי סאן, וכך הרחיבה את מגוון פתרונותיה. רכישה זו מוכיחה כי יש לא.מ.ת את היכולת לבצע רכישות נוספות בעתיד.
המינוסים: הון צף נמוך, ותלות גבוהה במצב הכלכלי
1. סחירות נמוכה, ויותר מדי בעלי עניין
אם יש משהו שעלול להרתיע משקיעים מוסדיים מלהיכנס להשקעה בחברה ציבורית - הרי זה שיעור ההון הצף בה, וריבוי של בעלי עניין בחברה. בא.מ.ת מחשוב יש חמישה בעלי עניין מהותיים (בעיקר מייסדי החברה) שמחזיקים בשיעור של 68% מההון. הון המניות הצף של החברה עומד על 23% בקירוב, ולכן מקשה על כניסה אגרסיבית של משקיעים מוסדיים להשקעה בה (השקעה שהיא מעבר לאחוזים בודדים).
2. תלות גבוהה בשוק הישראלי
א.מ.ת פועלת אך ורק בשוק המקומי, ולחברה אין כלל פעילות ייצוא. המשבר הכלכלי של השנים האחרונות נתן את אותותיו בתוצאות הכספיות של החברה, והמשך שחיקת הדולר האמריקני אל מול השקל הישראלי ימשיך לתת את אותותיו השליליים על שולי הרווח התפעולי של החברה. נכון לרגע זה, עדיין שוררת אי וודאות בנוגע לעתיד המשק הישראלי (גם על רקע עתיד הכלכלה העולמית), וכל שינוי לרעה באקלים הכלכלי הישראלי עלול לפגוע באופן משמעותי בהכנסות ובשולי הרווח של החברה.
3. תלות גבוהה בספקי ציוד זרים
א.מ.ת כבר חוותה על בשרה מה קורה כשאחד משותפיה - במקרה הנידון סאן מיקרוסיסטמס - נוטש אותה. וינברג העדיף להגדיר את מכירת סאן לאורקל כאתגר ולא כבעיה אך אין ספק שאם ספק אחר - דוגמת IBM - יקבל החלטה דומה או ישנה לרעה את תנאי עבודתו מול החברה - מהלך שכזה עלול להוות מכה קשה לא.מ.ת.