תקופה לא קלה עוברת על משווקי מוצרים ושירותי הפרימיום במחוזותינו: אם לא די בכך שהתחרות הפכה לקשה יותר, הרי שממש בימים אלה, הצרכן הישראלי הופך לנגע עינינו לצרכן חכם יותר ועם יד קשה יותר על כרטיס האשראי, בייחוד כאשר מדובר במוצרים-שירותים יקרים.
להלן 7 עצות אשר עשויות לסייע למשווקי מוצרי הפרימיום:
1. יקר זה טוב - כדאי להפנים: לקוחות חושבים במשוואה יקר=איכותי, זול=לא איכותי. כך שבאופן פרדוקסלי, אם המוצר-שירות שלך יקר יותר, אתה נמצא בעמדת פתיחה טובה מול הלקוח, כי הוא בטוח שאיכות ההצעה שלך טובה יותר.
2. למה יקר? - דיוויד אוגילבי, מומחה ידוע לשיווק ופרסום, אמר: "הצרכן הוא לא פראייר, הצרכן הוא אשתך". ולכן, בייחוד כאשר המוצר-שירות שלך יקר יותר מהמתחרים, אסור לך לצאת מנקודת הנחה שהלקוח יודע את הסיבה להפרשי המחיר, אלא עליך לספק לו את כל האינפורמציה והסיבות מדוע עליו לשלם יותר עבור ההצעה שלך.
את האינפורמציה כדאי לספק ללקוח דרך כל ערוצי התקשורת האפשריים (לדוגמה, פרוספקטים אינפורמטיביים), שיסבירו לו היטב את התועלות והאיכות הייחודית של המוצר-שירות שלך. בנוסף, גם אנשי המכירות-שיווק שבאים במגע עם הלקוחות חייבים להיות מצוידים ב"חבילת מסרים" מדויקת, שתסביר את התועלות הייחודיות של המוצר-שירות שלך.
3. מחיר גבוה, ציפיות גבוהות - ככל שהמוצר-שירות שלך יקרים יותר, כך הציפיות של הלקוח יהיו גבוהות יותר. לא יתקבל על דעתו של הלקוח שהמחיר שלך יהיה יקר יותר, ודווקא אצל המתחרים השירות יהיה טוב יותר. לכן, כדאי לשים לב לציפיותיו של הלקוח ולהתאים את ההצעה הכוללת שלך למחיר הגבוה שאתה גובה. אם זה לא יתקיים, הלקוח עלול להצביע ברגליים.
4. הצע ללקוח גם אופציה פחות יקרה - טקטיקת מכירות ידועה גורסת כי לצידה של ההצעה היקרה, חייבת לבוא גם הצעה זולה יותר, שתקל על הלקוח לקבל את ההחלטה (לרכוש את המוצר היקר). הצעה יקרה בלבד, עלולה להעביר את המסר שבמקום הזה מוכרים רק מוצרים/שירותים יקרים.
5. ודא שאתה לא סתם יקרן - לא תוכל להחזיק מעמד לאורך זמן רב אם המוצר-שירות שלך יהיו יקרים ללא הצדקה, או שללקוח יהיו חלופות זולות יותר עבור מוצרים-שירותים דומים באיכותם לשלך. ולכן, ודא שהמוצר-שירות שלך באמת שווה את המחיר היקר שאתה דורש ושללקוח אין חלופות אחרות מקבילות לשלך, זולות יותר. אם לא הצלחת, כנראה שאתה לא מוכר את המוצר-שירות הנכון, במחיר הנכון - וכדאי לך לשנות כיוון וקו מוצרים.
6. טפל נכון בהתנגדויות של הלקוח - טיפול נכון בהתנגדות של הלקוחות "ווואא... יקר!!!" כולל 3 שלבים: א. הסכמה עם הלקוח: לדוגמה, "אתה צודק מר יעקובי, מחירי אריחי הקרמיקה תוצרת איטליה יקרים באופן משמעותי ביחס לאריחים אחרים". ב. חיזוק הבחירה של הלקוח והתועלות של המוצר: "לא במקרה בבתי-מלון 5 כוכבים משתמשים באריחים מסוג זה. הם גם האיכותיים ביותר בשוק, וגם בזכות רמת הגימור הגבוהה שלהם, הם לא סופחים לכלוך ועמידים לאורך עשרות שנים". ג. הנחה נוספת כתנאי לסגירה: "אם אתה לא מעוניין להתפשר על אריחים זולים יותר, ואתה מעוניין לסגור את העסקה עכשיו, אוכל ללכת לקראתך במחיר".
7. הקל על הלקוח - כדאי מאוד, בייחוד למשווקי מוצרים/שירותים, להקל על הלקוח בפריסת תשלומים נוחה. מתן אפשרות לתשלומים רבים (אפילו 24) עבור הרכישה אמנם יקטינו את הרווח על העסקה, אך עשויים להגדיל באופן משמעותי את מספר העסקאות.
הכותב הוא יועץ שיווקי ובעליה של חברת הייעוץ והדרכת אנשי מכירות "גבריאל אסולין - פתרונות עסקיים".