תהליך חיפוש עבודה של מנהל בכיר משפיע במידה רבה על המיצוב המקצועי ועל ערך השוק שלו, ועשוי להכתיב את איכות ובכירות התפקידים שימצא. אבחנה זו אמנם נכונה לגבי כל אחת ואחד שמחפשים עבודה, אבל כשמדובר במנהלים בכירים על אחת כמה וכמה. לכן, חשוב מאוד להבין כיצד נתפסים מהלכים שונים בעיני שוק העבודה.
הפעם נתמקד באחת הדילמות הנפוצות בתהליך החיפוש, הקשורה למתח שבין "שיווק אגרסיבי" ל"שיווק סלקטיבי". מה נחשב לשיווק מספיק אינטנסיבי? עד כמה "מותר" להיות אגרסיבי? מתי השיווק סלקטיבי מידי? להזכירכם, המטרה היא לאתר כל תפקיד איכותי רלוונטי שקיים ברגע נתון בשוק ולנסות להתמודד עליו, מבלי שמאמצי השיווק יחבלו בערך המותג העצמי.
האגרסיביים שמפיצים עצמם לדעת
בקצה האגרסיבי של הסקאלה נמצאים אנשים שלא ייקחו שום סיכון שתפקיד כלשהו יחמוק להם מתחת לרדאר. הם ידאגו להפצה הכי רחבה שאפשר, ללא שום מסננת, העיקר לא לפספס שום הזדמנות. קהל המטרה מבחינתם הוא כל מי שעוד נשמה באפו, כל אמצעי קשר כשר, כמוהו כל מפיץ. לא משנה מיהו, מהו, ומהי רמת הבכירות שלו - יש לו שני אנשים ברשת הקשר, נדחוף לו קורות חיים, שיפיץ. במונחי מיצוב מקצועי ההתנהלות הזו גובלת בהתאבדות, במיוחד כשמדובר במנהלים. שתי דוגמאות יוצאות דופן בטמטומן.
הראשונה של מנכ"ל חברה בינונית (מאות עובדים) שפוטר מעבודתו וביקש מכפיף שלו עזרה בחיפוש עבודה. הכפיף, מנהל שיווק אגרסיבי, שיגר את קורות החיים של המנכ"ל לכל מאות האנשים ברשימת התפוצה שלו. אני הייתי אחת מהם. בהיתי באי-מייל ולא האמנתי: "מנכ"ל עם יכולות ניהול מדהימות, אני ממליץ עליו בלב שלם, אם באפשרותך לסייע לו למצוא עבודה - עשית מצווה".
קשה לי לחשוב על "קמפיין" גרוע מזה למנכ"ל, שלא לדבר על איכות מסמך קורות החיים שצורף להודעה. הצמד דחס שלוש שגיאות אסטרטגיות, האחת גרועה מהשנייה, בהודעת אי-מייל אחת: שגיאה באסטרטגיית ההפצה, שגיאת מפיץ, ושגיאה בלתי נסלחת במסר השיווקי.
התוצאה, אדוני המנכ"ל, שסידרת לעצמך מיצוב מהגיהינום. במקום קמפיין כירורגי ומתוחכם, המכוון לקהל מטרה סלקטיבי, הפצת עצמך באי-מייל לכל העולם ואשתו. במקום "פרזנטור" ממותג, בחרת דווקא בכפיף שלך שימתג אותך, שיוביל את הקמפיין. תגיד, המצב כל-כך קשה? כנראה שכן, אחרת למה הפרזנטור יורד על הברכיים ומתחנן שנעשה מצווה, שנסייע למסכן למצוא עבודה? לשאלתכם, כבר חלפו למעלה משנתיים ואף אחד עוד לא עשה מצווה. האומלל ממשיך לחפש עבודה, באגרסיביות.
גם בדוגמא השנייה מככבת מנכ"לית, אישה העומדת בראש חברה משפחתית תעשייתית על סף סגירה, ומחפשת אלטרנטיבה תעסוקתית. הגברת החליטה ליזום קמפיין אגרסיבי שיתמקד בחברות המובילות במשק, ואכן תוך כמה שעות הצליחה להגיע למנכ"לי 50 החברות הגדולות. איך? בפקס'. לטובת מי שלא זוכר מה זה פקס', מדובר באמצעי קשר עתיק להעברת מסמכים בין שני קווי טלפון, הנמצא בשימוש רק במגזר הציבורי ובגופים פיננסיים גדולים. למה דווקא בפקס'? ככה חיפשו עבודה כשהיא נכנסה לשוק העבודה, לפני 20 שנה. מאז היא עובדת אצל אבא ועוד לא התעדכנה ששינו את השיטה.
בדיוק את המיצוב הזה היא סידרה לעצמה - של עובדת מתחילה (בת 40 פלוס וקצת מיושנת), שמחפשת את התפקיד הראשון בקריירה שלה. ולשאלתכם, הגברת טרם מצאה עבודה, היא עדין מפיצה קורות חיים לכל עבר, בצרוף מכתב מקדים (עוד מאובן שנכחד יחד עם הפקס').
האגרסיביים הקריאטיביים
בקבוצת האגרסיביים תמצאו לעתים מנהלים עם נטיות יצירתיות, שבנוסף להפצה אגרסיבית מנסים לבלוט ולייחד את עצמם באמצעים "אחרים". לדוגמה, שני מנהלים - אחד מעולם הסלולר השני מתעשיית המתכת - שהחליטו למצב את עצמם באמצעות אתר אישי.
הסלולרי בנה אתר קורקטי, סוג של דף בלינקדאין, והוסיף "טוויסט קריאטיבי" - סרטון פרסום עצמי, המכונה במקומותינו "וידיאו רזומה". פתיח היי-טקי קצרצר ואחריו מופיע, באקסטרים קלוז-אפ, גבר עבה מאוד, חנוט בחליפה ודחוס בתוך כורסת מנהלים אלגנטית, המדקלם באיטיות אין קץ טקסט מונוטוני ומשמים, נאבק ללא הצלחה לשווק את עצמו למצלמה.
המתכתי, לעומתו, מחליט ללכת על וידיאו אמוציונלי, המתאר ברגש רב את השתלשלות הקריירה שלו, כאילו מדובר במרקו מחפש את אימא לפחות, רק שהקריירה הזו מרגשת בערך כמו ספר טלפונים. בדרמטיות ובפרטי פרטים הוא מוסיף אנקדוטות הזויות מחייו המקצועיים והפרטיים, מתובלות באמרות כנף חבוטות. לקרוא ולא להאמין, אשכרה שיר הטמבל.
האלגנטיים כמו נהג משאית
קבוצה אחרת של אגרסיביים ממקדת את עיקר המאמצים סביב ראיונות עבודה. בדרך-כלל מדובר באנשים עם סיבולת אפסית למצבי אי-ודאות, קושי לדחות סיפוקים ואלגנטיות של נהג משאית.
אני מתכוונת לאלה שמרגע שיצאו מראיון העבודה הם פוצחים במתקפה חזיתית על כל מי שהיה או יהיה בסביבתו של המראיין, העיקר לדעת כל הזמן מה קורה ולהשפיע. איך שהראיון נגמר, הם משגרים שליחים. קולגות לשעבר שיספרו בשבחם, שליחים שיבררו איך היה הראיון, איזה רושם עשו, מי המתחרים, מה הם שווים, מה הסיכויים.
מהר מאוד הם גם יאתרו אנשים שמכירים את הבוס של המראיין, את בוס של הבוס שלו, את הבוס של הבוס שלו, וינסו לתקוף גם משם. תוך כמה ימים הם עוברים לתקוף את היעד בעצמם - אי-מיילים, הודעות לנייח, לנייד, למזכירה. הם ינסו ליצור קשר כמעט כל יום, לפעמים כמה פעמים ביום, עסוקים כל הזמן בפרשנויות הזויות (פחות או יותר) סביב השאלה "מדוע עוד לא חזרו אליי?". הם לא מעלים בדעתם את האפשרות שלמראיין יש אולי עוד עניינים על הראש.
המנהלים האלה משדרים לחץ, מצוקה, נואשות, וממצבים עצמם בעיקר כשתלטנים וכאובססיביים, לא בדיוק הטיפוס החביב על ממונים. עד שמגיעה תשובה הם מועדים לעשות כמעט כל טעות אפשרית, תוך שהם חובטים כל הדרך במיצוב שלהם ובסיכוי שלהם לעבור לשלב הבא בתהליך.
המנהלים העייפים
בצד הפחות אגרסיבי של הסקאלה נמצאים המנהלים העייפים משהו, שפרט להפצת קורות חיים למספר חברות השמה לא עושים יותר מידי, מקסימום מדפדפים באתר הדרושים ובטוחים שהם מחפשים עבודה בעצימות גבוהה. הם עוד לא שמעו שבקושי 10% מהמשרות מוצאות את דרכן לחברות השמה, וכי משרות רציניות לא מסתובבות באינטרנט.
בהמשך, בקצה הכי סלקטיבי נמצא את הכפייתיים שלא מוכנים "למכור את עצמם בזול". מנהלים שמרוב סלקטיביות ודיסקרטיות כמעט אף אחד (חוץ מהם) לא יודע שהם מחפשים עבודה, לחלקם אין אפילו מסמך קורות חיים עדכני "קרוב לחזה". האסטרטגיה שלהם היא אכן סופר-אלגנטית, רק שהסיכוי שימצאו תפקיד הוא אפסי, אלא אם מישהו במקרה יחליט "לצוד" אותם.
אז איך בדיוק מחפשים עבודה בסטייל?
הדרך למציאת תפקיד איכותי היא לרוב ארוכה ומורכבת ועשויה להימשך חודשים ארוכים, במיוחד בתפקידי ניהול שמספרם בשוק מוגבל יחסית. נדרשת עבודה אינטנסיבית, לא אגרסיבית מידי מחד, ולא סלקטיבית מידי מאידך. יציאה אל הדרך הזו ללא התשתית הדרושה מגדילה את ההסתברות לחבל במיצוב המקצועי, ומקטינה את הסיכוי למצוא תפקיד איכותי בזמן סביר.
בדוגמאות הספורות שהבאתי וברבות אחרות שקצרה היריעה מלפרט, כמעט תמיד מככבים מנהלים בכירים בחברות בינוניות ומטה או מנהלים זוטרים בחברות גדולות. המנהלים שהצליחו להתמקם בצמרת החברות הגדולות כמעט אף פעם לא נופלים למלכודות הללו, הם יודעים את העבודה, הם יודעים לנהל את הקריירה, הם יודעים לחפש ולמצוא את התפקיד הבא. רצ"ב 10 עקרונות מנחים:
1. בססו נטוורקינג
תנאי הכרחי להצלחה הוא מערך נטוורקינג מבוסס, המשמש קודם כל כ"חיל מודיעין", שתפקידו המידי הוא לאסוף מידע, לסייע באיתור 90% מהמשרות שאינן יוצאות לשוק. במערך הזה אמורים להימצא הממליצים ולעתים אף מעסיקים פוטנציאליים. זכרו, שעבודה במגזר העסקי ללא מערך נטוורקינג מתוחזק היטב כמוה כהתאבדות (בכלל, ובתפקידי ניהול בפרט), ומי שטרם הבין זאת עלול למצוא את עצמו מחוץ לשוק העבודה מוקדם משתכנן.
2. חפשו תוך כדי עבודה
תנאי שני להצלחה הוא חיפוש עבודה תוך כדי עבודה. מדוע? כי הבסיס לניהול נכון של הקריירה הוא לדעת להגיד "לא" להצעות לא מספיק טובות, משימה קשה מאוד כשלא עובדים. גם כשאין לחץ כלכלי, ולמרות אי-הנוחות והדיסקרטיות הנדרשות, תמיד עדיף לחפש עבודה כשעובדים. ובאשר למפוטרים, במרבית המקרים הפיטורים צפויים וניתן להתחיל לחפש בטרם החרב תנחת.
3. אל תידחפו
אל תידחפו קורות חיים למי שלא ביקש. אם מישהו מתכוון לסייע לכם הוא יבקש מכם מסמך. אם לא ביקש, רוב הסיכויים שלא מסתייע בידו לסייע או שהוא לא מתכוון להתאמץ (גם אם אמר שישמח לעזור). הקפידו על מסמכי קורות חיים שיווקיים, ייעודיים לסוגי התפקידים אליהם אתם מתכוונים להגיש מועמדות. קחו בחשבון שלרוב מדובר בשני סוגי תפקידים מקסימום.
4. מפו את הקשרים המשוערים
ודאו שהנטוורקינג שלכם מאוזן - רמות בכירות, שווקי מטרה וכולי - ותואם למטרות שלכם, מפו גם את הקשרים המשוערים של אנשי הרשת שלכם ודאגו להפעילם במשך כל התהליך החיפוש, בתבונה ובהתאם לצרכים.
5. הפעילו "שגרירים"
מפו במקביל את החברות עבורן הניסיון שלכם עשוי להיות הכי אטרקטיבי, וצרו רשימה מדורגת של כמה עשרות חברות. קחו בחשבון שעצם המיפוי עוזר מאוד להתמקד. נסו להגיע באמצעות הנטוורקינג לחברות הרלוונטיות, וכמעט תמיד עדיף להפעיל "שגריר" על פני פנייה ישירה.
6. היפגשו עם אנשי הקשר
אין להשוות אפקטיביות של מפגש פיזי לשיחה טלפון או אי-מייל, לכן עשו כל מאמץ להיפגש עם אנשי הקשר ותתכוננו לפגישה (מיתוג עצמי, מיפוי הקשרים שלהם, מאפייני הסיוע, הגדת מטרות וכולי).
7. אתרו חברת השמה מתאימה
אתרו את חברות ההשמה המתמחות בתחום עיסוקכם וצרו קשר עם שתיים-שלוש חברות. אם דחו אתכם בנימוס או התעלמו מכם, הרחיבו את המעגל בהדרגה. זכרו, הנטוורקינג שלכם צריך לכלול קומץ אנשי השמה החפץ ביקרכם.
8. הקשיבו לפידבקים
שתו בצמא כל פידבק המתקבל מחברות ההשמה, גם אם הוא לא מוצא חן בעיניכם, הן "חיות" את השוק טוב מכולם.
9. התכוננו לראיון
התכוננו היטב לכל ראיון עבודה, נתחו את המנופים המקצועיים והשיווקיים, הגדירו את המסרים מחד, ואת השאלות שתשאלו מאידך. הקפידו על תחקיר מקדים כבסיס להכנה רצינית, בשביל זה יש לכם נטוורקינג.
10. בחרו בקפידה
הקפידו על הטקטיקה הנכונה סביב הראיונות ובמעבר לשלבים הבאים, על בחירה מושכלת בין אלטרנטיבות, על ניהול משא ומתן מיטבי וכולי.
לעתים קשה לדבוק בעקרונות שלעיל, אם בשל אילוצים נקודתיים ואם בשל טעויות עבר יסודיות שטרם תוקנו, אבל רצוי לפחות להפנים את רוח הדברים כסוג של מצפן במהלכי קריירה עתידיים, במיוחד בתפקידים היותר בכירים בפירמידה. יחד-עם-זאת, אם אתם במצב שכבר אין לכם מה להפסיד, תעזבו סטייל, תשכחו ממיצוב, העיקר תמצאו עבודה.
-הכותבת היא יועצת לניהול קריירה. לתגובות: orna@rudi-cm.com