תוך כדי השיחה עם האחים נאוי נכנס אליהם לקוח ותיק, בידו מעטפה פתוחה וצ'קים מקומטים בתוכה. "מה עשית לצ'קים?", קורא לעברו דורי, ומיד נותן אישור לעסקה בסדר גודל של 700 אלף שקלים. "אני מכיר גם את מקבל הצ'ק וגם את מושך הצ'ק", הוא מסביר את המהירות שבה אישר את העסקה. גם בהמשך תיחתך השיחה פעמים מספר, על מנת שהמנכ"ל יספק אישורים טלפוניים לכמה עסקות נוספות, ואף לצורך קבלת לקוח חדש במשרד. "לקוחות", אומרים האחים, "לא מגיעים אלינו סתם מהאוויר, אלא מאנשים שממליצים".
חבר מביא חבר.
"כן, מפה לאוזן. אם, למשל, יש מישהו שמתעסק בנדל"ן, אז מהענף עצמו אומרים לו: תשמע, יש עוד בנק במערכת. זה נקרא נאוי גרופ, אותם חבר'ה, המחירים שלהם נוחים, הם מחירים בנקאיים, תלך, אני ממליץ לך. אנחנו עוד בנק במערכת. כמו שיש בנק לאומי, פועלים ודיסקונט. אנחנו מותג בנושא הזה של ניכיון צ'קים".
לא במקרה מדגישים האחים את צמד המילים ניכיון צ'קים ולא פריטת צ'קים. הם מבקשים לברוח הכי רחוק שאפשר מן הזיהוי האוטומטי עם עצם היותם חברה בשוק האפור. ודאי וודאי לאחר שקנו את השלד הבורסאי של גולדן אקוויטי, יצקו לתוכו את פעילות החברה שפועלת כשלושים שנה, והפכו לציבוריים על כל מנגנוני השקיפות המתחייבים מכך. "אנחנו רחוקים משוק אפור שמיים וארץ", אומר דורי. "זה כאילו מדברים על פשיעה ועל בנק לאומי".
אז מה אתם?
"אנחנו שוק משני, שוק חוץ בנקאי. אנחנו עוד בנק במערכת בלי טייטל של בנק. אם להשוות אותנו למשהו, זה למערכת הבנקאות, שזה רחוק לגמרי מהשוק האפור. כשאומרים שוק אפור הכוונה היא למשהו על גבול הדמדומים, וזה שונה מאוד ממה שאנחנו עושים ביומיום. המחירים שאנו נותנים זה ריבית שהיא בנקאית. שוק אפור נותן ריבית נשך".
תרגם את זה לאחוזים.
"45%-40% בשוק האפור בעוד שאנחנו נותנים ריבית שהיא בין 8% ל-15% שנתי. אנחנו עוד קו אשראי במערכת".
למה שאדם יגיע אליכם ולא ייקח הלוואה בבנק שלו?
"מכל מיני סיבות. לפעמים זה לקוחות שגמרו את קו האשראי שלהם בבנק, או בכמה בנקים; לפעמים בן אדם צריך את הכסף היום. אם הוא ילך לבנק יעשו לו בדיקות על ימין ועל שמאל".
ואתם לא עושים בדיקות?
"אנחנו לא לוקחים ביטחונות, ויכולים להביא את הכסף עוד באותו היום. אצלנו הביורוקרטיה, שקיימת בבנק, לא קיימת. מהירות התגובה שלנו שונה לגמרי מהמערכת הבנקאית, היא מהירה מאוד. ודבר נוסף: בצ'קים של צד ג' הבנקים מבקשים מרווחים, בעוד שאנחנו מקבלים את הצ'קים ללא מרווחים. זה עוזר מאוד ללקוחות".
אז אליכם מגיעים בלית ברירה, שזה חוזר שוב להגדרה של שוק אפור.
"ממש לא. הריבית שלנו במקרים מסוימים היא יותר נוחה משל הבנקים. יכול להיווצר מצב שהלקוח פחות אטרקטיבי לבנק, ומבחינתו הסיכון גבוה ולכן הוא נותן לו ריבית יותר גבוהה מאשר הריבית שלנו. אני אגיד לכם למה זה דומה: אנחנו בעצם סיטונאים גדולים של כסף, כמו שתגידו סיטונאים גדולים של מזון. כמו שיבוא לקוח לענף המזון וירצה לקנות ממנו פיילה אחת של גרעינים, ואני אבוא ואגיד לו שאני רוצה טונות. המחיר לא יהיה אותו מחיר. זה ההבדל. אם לקוח ירצה עשר חולצות, ואחר ירצה קונטיינר של חולצות - המחיר לא יהיה אותו מחיר".
"מממנים הרבה מאוד יבואנים"
האחים שאול ודורי נאוי אינם מורגלים בחשיפה תקשורתית, כיאה לעסק בעל אופי דיסקרטי. להתראיין הם הסכימו רק לאחר שיוכלו להראות תוצאות, לדבריהם. כעת, בתום שני רבעונים כחברה הנסחרת בבורסה של תל אביב, יש להם מה להציג. החברה, מדהים לגלות, מגלגלת מחזור של כמיליארד שקלים באמצעות מצבת כוח אדם של עשרה עובדים בלבד, וגם הם לא כולם קבועים. על מערך השיווק והמכירות אחראי אייל הרפז, לשעבר מנהל המכירות בחברת בססח.
קצת מספרים על מנת לעמוד על נפח הפעילות: ברבעון השני העניקה החברה אשראי של 318 מיליון שקלים, זינוק חד של כמעט פי שניים לעומת סוף הרבעון הראשון של השנה. בסיכום המחצית הראשונה של השנה נרשם רווח נקי של 22 מיליון שקלים. הכניסה לפלטפורמה הציבורית, אומרים האחים, הביאה להכפלת קצב הצמיחה שלהם - תוצאה של הרחבת החשיפה שלהם לשוק, גיוס לקוחות חדשים ו"הורדת מחירי הכסף".
במילים אחרות, הוזלתם את השירותים שלכם.
"כן. אנחנו נותנים ריבית נמוכה יותר ללקוחות, וכתוצאה מכך נחשפנו להרבה יותר לקוחות שלא היו בעבר. אנו מממנים הרבה מאוד יבואנים בריביות יחסית די קרובות למערכת הבנקאית".
מנגנון המימון של האחים נאוי עובד כך שאת הכסף שצריכים הלקוחות שלהם באופן מיידי הם לווים מהבנקים בהלוואות קצרות מועד - בדרך כלל שבוע - והרווח שלהם נובע ממרווחי הריבית שהם משלמים לבין הריבית שהם גובים מהלקוח. על-פי דוחות החברה, להבטחת ההלוואות שהם נוטלים מהבנקים, בכל עת יש פיקדון נזיל בגובה של למעלה מ-20% האשראי שנתנו.
למה בעצם החלטתם להיכנס לבורסה ולהפוך לציבוריים? לא יותר פשוט להישאר מתחת לרדאר בתחום הפעילות הזה?
"הילדים גדלים, וגם אנחנו נהיים מבוגרים יותר", מסביר דורי. "אנחנו רוצים הסדר עתידי של המניות לכולם בשביל למנוע סכסוכים ובעייתיות. דבר שני שרצינו לעשות הוא להציף ערך לחברה, כדי שאנו נוכל למצות את כל היכולות שלנו".
זה מצריך שינוי דיסקט. לא קשה לכם איתו?
"קשה מאוד, אבל זה שלב שהיינו צריכים לעבור אותו. אנו מאוד מקווים שנציף ערך עבורנו ועבור כל המשקיעים שמאמינים בנו, ונוכל להביא לביטוי את התוצאה של שלושים שנות עבודה".
מה הבעיה לחלק את העוגה בין הילדים בלי להיות ציבוריים?
"אם אנחנו נפרדים, או חלילה וחס קורה משהו, באותו יום יש לכל אחד המניות שלו. אין בעיה, אין ויכוחים. אם זה פרטי - מתחילים הוויכוחים: לי מגיע ככה ולך ככה".
כך עובדת הבדיקה
לפני שלושה-ארבעה חודשים עברו האחים למשרדים חדשים בבית עופר ברחוב נחמני בתל אביב. השכנים בבניין, משעשע לגלות, הם פרקליטי רשות ניירות ערך, האמונים על כתבי אישום בשוק ההון. צריך הרבה אומץ בשביל לשבת ב"אף" של רשות ניירות ערך, וקשה להימלט מהמחשבה שרק מי שמאוד בטוח בעצמו יעז לעשות זאת. "הם יכולים לבקר אצלנו, ואנו יכולים לבקר אצלם", אומר דורי בביטחון. "הכול מדווח לרשות ניירות ערך. אנחנו כמו ספר פתוח - הכול גלוי. אין שום דבר שנעשה במחשכים".
תיק האשראי הנוכחי של האחים עומד על כ-430 מיליון שקלים, והם מבקשים כעת להגדילו ב-100 מיליון שקלים נוספים. ההון העצמי של החברה עומד על 70 מיליון שקלים, ובין לקוחותיהם: עסקים מסדר גודל של 40 מיליון שקלים ומעלה, בתחומי הנדל"ן, הטקסטיל, תעשיית המזון, ועוד תעשיות מסורתיות. "רק לואו-טק", מדגיש שאול. "למשקי בית, ליהלומנים ולהיי-טק אין כניסה".
למה בעצם?
"כי אנחנו לא מבינים בזה. אין לנו מושג באבנים, ואין לנו מושג בהיי-טק. מגיע אליי מישהו מתחום המזון עם צ'ק, אני יודע מה זה אומר. מגיע אליי מישהו מההיי-טק, אין לי מושג מה המשמעות של זה. אין שם איזו קופה שידוע כמה כסף עומד להיכנס לשם. אנחנו רוצים דברים מוחשיים כמו תזרים מזומנים".
אתם מודעים לזה שבוויתור על לקוחות ההיי-טק אתם מפסידים סיכוי להרוויח הרבה מאוד כסף.
"הכנסות דרמטיות, אם נקלע בול. אבל אנחנו עוסקים במימון ולא בהשקעות. אם מישהו מאיתנו, באופן פרטי, רוצה להשקיע בהיי-טק, בבקשה שישקיע, אבל החברה לא משקיעה בהיי-טק. אין לה יכולת הבנה בתחום. מגיע לקוח עם צ'ק מענף המזון - אנחנו יודעים באותו רגע למי לצלצל, למה לצלצל; מגיע אליך צ'ק מהיי-טק - אתה לא יודע מי נגד מי".
ולמה לא משקי בית?
"אנחנו משאירים את הנתח הזה לבנקים. לנו זה לא מתאים. זה לא עסקי מבחינתנו. אשראי למשקי בית מצריך אופרציה גדולה בגבייה ובבדיקות, ולנו אין יכולת בדיקה כזו".
או-קיי. בא אליכם לקוח עסקי, כמה זמן לוקח עד שאתם מאשרים אותו?
"אם זה שלילי - חמש דקות".
ואם הפוטנציאל חיובי?
"בדיקה ראשונה, שמאוד-מאוד חשובה, ולדעתי הכי חשובה, זו אותה רכילות בענף שהבן-אדם חי בו ומתעסק בו: מה קרה איתו, איך קרה איתו, האם הייתה תקלה, מה אופי התקלה, מה היכולות שלו, מי עובד אצלו, מי הלקוחות המרכזיים שלו. לקוחות לא טובים יכולים לגרור אותו לאיזו נפילה. "אם גמרנו את זה, והכול הצביע על מצב חיובי - אנחנו ממשיכים הלאה".
פרטו בבקשה.
"לוקחים את הצ'ק שהוא הביא לנו, מרימים טלפון למושך הצ'ק ומבררים איתו למה נתן ללקוח מיליון שקל: נתת מיליון שקל לפלוני-אלמוני, איך נתת לו מיליון שקל, מה הסיבה, איזו עבודה הוא עשה בשבילך, מה העסקה, אתה מרוצה מהעסקה, הוצאת חשבונית, אתה יכול לעזור לי בבקשה, לפקסס את החשבונית. בדרך כלל אותו אחד שנתן את הצ'ק יש לו אינטרס לעזור כי הוא נתן צ'ק דחוי, והוא רוצה להקל על הבן אדם שנמצא אצלי, אז הוא נותן לי את האינפורמציה. אם אהבתי את האינפורמציה הזו, ואני חושב שהיא אינפורמציה טובה אז זה עוד נדבך. נדבך שלישי זה אמצעי המידע שעומדים לרשותי, בדרך כלל נתונים של BDI, וכבר יש לי שלושה פרמטרים.
"פרמטר נוסף שאני נעזר בו, וזה לא תמיד אלא רק בתור פרמטר עילי, זה בדיקת הצ'ק במערכת הבנקאית עצמה. כי בכל זאת, אם זה סכום גדול, אז ישר הצ'ק הולך לבדיקה. אם הוא צלח את ארבע הנקודות האלה, אנחנו עושים את העסקה. לעתים קרובות אנחנו גם נוסעים לאותו מושך צ'ק להכיר אותו, לדבר איתו, לדעת מי זה. אני בעצמי נוסע המון נסיעות. כשמשהו קצת מריח לנו לא טוב אני פשוט נוסע. זה יכול להיות בדרום, בצפון. אני מגיע, מתחיל לקשקש עם מנהלת החשבונות, מדבר עם מנהל החברה, מרגיש את האווירה".
ממש תחקיר עיתונאי.
"כן, אבל הכוח שלי יותר חזק משלכם. אני אתן לכם דוגמה. לפני חודש אומר לי דורי על אחד הלקוחות שהאובליגו (סך החובות) שלו נראה גבוה מדי: שחרר אותו. אמרתי לו, וואלה, לא היינו אף פעם שם, אני כבר עכשיו נכנס לאוטו, נוסע לשם".
יופי של עבודה יש לך, מטייל בכל הארץ.
"אני נוסע לחדרה, אחרי שקבענו עם הבן אדם כמובן, מגיע אליו, הוא מקבל אותי יפה: קפה, תה, לוקח אותי לכל המערכת, למוסך איפה שהציוד הכבד, למנהלי החשבונות, לחשב שהוא רואה חשבון. האמת, אחרי שראיתי, נראה בסדר. ואז דיברתי עם הבת שלו, שהיא מנהלת חשבונות שם, אז היא אומרת לי: תראה, היו לנו תקופות פחות טובות, אנחנו באמת מסתדרים. בנק לאומי מכיר אותנו עכשיו יותר טוב, עוזר לנו, נותן לנו עוד אשראי, יכול להיות שאנחנו נזדקק לעוד.
"אני אומר, למה? מסתכלים, רואים שהמכרזים מבוצעים במחירים די נמוכים. זאת אומרת, גם פה יכול להיווצר מצב, אבל הבעיה לא תפרוץ עכשיו על ציר הזמן, היא תפרוץ בעוד שנה אולי. בכל זאת חזרתי, נראה מה נחליט, אבל זה סוג העבודה".
"הפשטות היא הגאוניות"
על אף הניסיון רב השנים ותחושות הבטן החזקות, האחים נאוי מודים שגם להם היו פלופים עם לווים. הניסיון לחלץ מהם דוגמה למקרה ספציפי נדון לכישלון; שלא לדבר על שמות ספציפיים. "בדרך כלל", מוכן שאול לתרום קמצוץ מידע, "זה נובע מעסקה שנכשלה. למשל, היו לי שני לקוחות שרצו לייצר לעצמם שותפות, ורצו לייצר לעצמם בטוחות. לקוח אחד הפקיד את הצ'קים בבנקים לצורך קבלת אשראי, ולקוח שני לקח את הצ'קים, ניכה אותם וקיבל את הכסף. כשהגיע זמן הפירעון, אחד הצדדים ביטל את הצ'קים, כי הוא לא יכול היה לעמוד בהחזר. נוצרה סיטואציה שנאלצנו לזמן אותו למשרדנו, לשוחח איתו, להסביר לו שהחוק לצדנו, ולבקש ממנו שישלם לנו. כאשר הוא לא הצליח לשלם באופן מיידי הלכנו לקראתו, ופרסנו לו את החוב לעשרה או ל-12 תשלומים".
כאן עולה שאלת היכולת שלכם "לקלוט" את האדם שמבקש הלוואה.
"דווקא אדם שבא אליי עם חליפה ועניבה יותר מעורר חשד. אנחנו רוצים את אנשי הזיעה, אנשי השוק, אנשי העבודה. זה נותן לנו אינדיקציה. אשראי זה לא מערכת פשוטה, מאוד קשה. אם אתה מסתכל בבנקים, אז אנשי האקטיבה יש להם הרבה יותר ניסיון וידע מאשר אנשי הפסיבה, שהם בסך-הכול מקבלים פיקדונות ואחראים על השקעות. מטבע הדברים אנחנו אנשי אקטיבה כל החיים שלנו".
אבל תראה בדוגמה שנתת קודם לכן: במקרה פגשת את הבת, ובמקרה הצלחת לדובב אותה, והיא אמרה משהו שעורר אצלך חשש מסוים. יכול היה להיות שלא היית פוגש אותה, ואז מה?
"אם אין לי מספיק אינפורמציה אני עוצר את העסקה, אבל ברור שאי-אפשר לסגור את כל הפרצות. יש פה סיכון מסוים".
תגידו, זה לא אמצעים קצת פרימיטיביים, לברר על בן אדם על-ידי רכילות בענף?
"הפשטות היא הגאוניות. יש לנו מערכות מידע כל הזמן. יש לנו הגיבוי של BDI, וישנו הניסיון שלנו".
אתה יודע, זה מזכיר את נתניהו בזמן השריפה בכרמל, שהתגאה בזה שהמזכיר הצבאי שלו עשה גוגל ומצא את הסופר טאנקר.
"לא לזלזל בתחושת בטן. המידע הכי חזק זה הניסיון של שלושים השנים שאנחנו יודעים לאבחן עסקות טובות".
והביטחונות? אתם בעצם עובדים ללא ביטחונות.
"רק כנגד צ'קים. אם אני מכיר את מושך הצ'ק טוב, את העסק שלו, את הבנק שהוא עובד איתו, אני יכול להיות רגוע. לנו יש בדיוק אותם אמצעים חוקיים שעומדים לרשות המערכת הבנקאית, אבל אנחנו מעדיפים תמיד לעשות את זה בשיחות או בפריסות, כי להיכל הצדק, שם מקום הרשע, אנו לא רוצים להגיע".
אז בלי בתי משפט?
"אנו דוגלים בלעודד את החייב לשלם, כדי שלא ישלם בריבית על הפריסה, בזה שניתן לו גרייס. וזה עיקר הדברים: להתחבר לחייב, לתת לו תחושה שאני איתו. אפילו שהוא חייב ועשה נזק - לצלצל אליו בחגים, לשאול לשלומו".
וככה אתה בעצם מגדיל את המחויבות שלו.
"מה שחשוב זה לעודד את החייב, להיות איתו ידיד, חבר. לא יוצא מזה כלום שאתה תוקף את החייב ומתחיל להיכנס בו עם עורכי דין".
אז אתה גם עיתונאי וגם פסיכולוג.
"יש לי מעלות. מה שחשוב זה להיות חבר של החייב. מה יצא לך מזה שאתה יוצא נגדו?".
קרה שהפעלתם עורכי דין?
"בטח. אבל אנחנו מעדיפים להסתדר. שכר הטרחה והזמן, פלוס ההסדר שבסוף מגבשים עם החייב, לא שווים את המאמץ. אם החייב לא משתף פעולה, ואומר, אני לא משלם, אז אין לך ברירה - אתה פונה למערכת המשפט. אבל אנחנו מעדיפים להסתדר".
לא תמיד שיחות עוזרות.
"אז מפרישים לחובות לא מסופקים. עדיין בנק לאומי ופועלים ושאר הבנקים מרוויחים גם עם ההפרשות, עושים את כל המאמצים, ואם לא הצלחנו אז מפרישים, אחרי שעשינו כמובן את כל שלאיל ידינו. אם בן אדם פשט רגל, מה אני יכול לעשות? אנחנו לא נותנים לאף לקוח להיות יותר מ-5% מסך האובליגו שלנו".
מה אתם אומרים על שני הלווים הכי גדולים במשק - יצחק תשובה ואילן בן-דב, שעכשיו מחפשים דרכים לא להשיב את מלוא ההתחייבויות שלהם?
"אנחנו חושבים שכל לווה צריך להחזיר את ההלוואות שלו. אנחנו לא מכירים את הנפשות הפועלות, אבל כל אחד חייב להחזיר חובות, אחרת אין זכות קיום למערכת. זה כספי מפקידים. כספי ציבור צריכים להחזיר".
כמו שלב לבייב עשה?
"אני חושב שהוא עשה מאמץ, הזרים לחברה שלו מיליארד שקל, התאמץ, הכניס את היד לכיס. האיש מתאמץ ומשפר, ואנחנו מקווים שאלוהים יצליח את דרכו כי הוא תרם הרבה".
"לדעת איך לגבות את החובות"
שאול, 57, ודורי, 54, נולדו ליעקב וללואיז נאוי, ילידי בגדד. בני הזוג הגיעו לראשונה לירושלים בשנת 1941, ושכנו במשך שנה שלמה במלון ציון, שם קיבלה אם המשפחה טיפולי פוריות בבית החולים הדסה, ללא הצלחה. כעבור עשר שנים, ב-1951, הגיעו שוב לישראל, והפעם כבר נרשמה הצלחה, ובהיותה בעשור החמישי לחייה ילדה האם את שני הבנים, בפער של שלוש שנים האחד מהאחר.
האב יעקב, שנפטר מאז, הקים עם אחיו ששון את בנק מלווה וחיסכון לעולי עיראק, שב-1973 נמכר לבנק לאומי. האקזיט הזה שימש את הדור השני בתחילת דרכו, וניסיונו של האב הנחה אותם. ממנו למדנו, הם אומרים, יושר, צניעות ועבודה קשה".
את הקריירה שלהם החלו האחים בכלל בתחום הטקסטיל, לפני שב-1983 הקימו את חברת ניכיון הצ'קים המשותפת. לפני שנים מספר הם רכשו את הבנק העולמי להשקעות מידי צור אדלר, ובספטמבר 2010 רכשו את השלד הציבורי גולדן אקוויט מידי אביחי סטולרו ומנחם אורן.
שאול ודורי, כל אחד מהם, מושך משכורת צנועה של 25 אלף שקלים. לאחרונה אישרה החברה העלאת שכר של 1,000 שקלים לבנו של דורי, אסף, המועסק בחברה כמנהל חדר עסקות וכמנהל מערכות מידע. כיום, אחרי ההעלאה, הוא מקבל משכורת של 10.5 אלף שקלים. הרכבים של שני האחים אינם של החברה, ואפילו לא הטלפונים. כרגע, הם אומרים, כל משאביהם מושקעים בחברה - גם הכסף וגם הזמן. "אנחנו לא נשענים על החברה בשביל החיים היומיומיים", מבהיר דורי, "ומשתדלים כרגע לזקוף כמה שפחות הוצאות. אנחנו אפילו תומכים בה באמצעות חברות פרטיות שלנו".
גם כשהייתם פרטיים משכתם משכורות כאלה?
"כן, לשוט על יאכטה לא מעניין אותנו".
וטיסות לנופש בחו"ל במחלקה ראשונה?
"יצאנו אולי פעם אחת בשנה האחרונה. הכיף שלנו זה העבודה. בכל יום יש לי טיסה במחלקה ראשונה לכאן. זו הטיסה הכי כיפית. אנחנו לא אנשי העולם הגדול. הכיף שלנו זה העבודה, העשייה".
בכל זאת, ממה אתם נהנים?
שאול: "אני מאוד אוהב היסטוריה. למדתי היסטוריה. אני נהנה מלשבת ולקרוא ולראות בטלוויזיה היסטוריה. זו חופשה נהדרת".
אז ככה הגעתם לקצה הפירמידה, מלא לנסוע לחו"ל?
"גם מזה. עכשיו ברצינות: בזכות ההתמדה והיכולת לא ליפול, לדעת איך לגבות את החובות ואיך לפנות ללקוחות הרעים".
