המשבר הכלכלי בארה"ב ובאירופה, כך סבורים המומחים, מחזק עוד יותר את מעמדה של סין. "הורדת דירוג האשראי של ארה"ב ותכניות הקיצוצים באירופה עשויות להשפיע לטובה על סין, קטר הצמיחה של העולם", אומר אבי חפץ, מנכ"ל מכון היצוא.
לאור האמור, מעריך חפץ, כי סין - המדורגת כיום במקום הרביעי ברשימת יעדי היצוא הישראלי (לעומת מקום עשירי בשנת 2009) - תתפוס בשנים הקרובות את אחד משלושת המקומות הראשונים ברשימה, שכיום מאוישים על-ידי ארה"ב, בריטניה והולנד. "סין קיבעה את מעמדה כאחד מיעדי היצוא החשובים והצומחים ביותר של ישראל, וכיעד היצוא הגדול ביותר באסיה", אומר חפץ. על-פי נתוני הלמ"ס, היצוא הישראלי לסין (כולל יהלומים) הסתכם בשנת 2010 ב-2 מיליארד דולר, ובמחצית הראשונה של 2011 בכמיליארד דולר.
למרות זאת, אמיר גלאור, שותף-מנהל בקרן אינפיניטי ישראל-סין שנוסדה על-ידי קבוצת אי.די.בי והבנק לפיתוח סין, המגשרת בין חברות סיניות לישראליות, סבור כי הצמיחה הסינית אינה צפויה בטווח הזמן הקרוב. "כיום החשיפה של סין קיימת אך היא מוגבלת", הוא מסביר, "אבל כשהיא תוביל במרוץ, היא תמשוך אליה יותר כוחות, ולכן אין מצב שהיא לא תצמח בטווח הארוך".
צבי שלגו, יו"ר לשכת המסחר ישראל-שנחאי ומנכ"ל חברת PTL Group, העוסקת בניהול חברות זרות בסין, סבור שעם או בלי קשר למשבר הנוכחי, הנוכחות בשוק הסיני - הנחשב לשוק הצרכני הגדול בעולם - היא חובה היום. "כל חברה השואפת לצמוח ברמה הגלובלית מחד או לכבוש את השוק הסיני מאידך, כדאי שתהיה לה היום דריסת רגל בסין", הוא אומר.
אלא, שמדובר במשימה לא כל-כך פשוטה. לדברי גלאור, גיוס כסף סיני דורש סט כלים שונה לחלוטין מאלה שחברות ישראליות רגילות לו. "מדובר בשיטת עבודה אחרת לחלוטין, הדורשת, בין השאר, לימוד של תרבות אחרת ושל מודלים עסקיים אחרים, עבודת תחזוקה שוטפת ושהייה מתמשכת בסין".
לדברי שלגו, הסינים כבר לא רודפים אחרי משקיעים זרים ומתמרצים אותם כדי שישקיעו בסין. "אם בעבר הסינים קיבלו בזרועות פתוחות את כל מי שרצה לפתוח מפעל בסין כדי לספק מקומות עבודה, היום הם מעוניינים בתחומים מסוימים וממוקדים מאוד שיש בהם פוטנציאל להניב מרווחים כלכליים גבוהים כמו טכנולוגיה. התמריצים שלהם נעשו ממוקדים יותר. המדיניות השתנתה: הכסף עדיין נמצא, אבל הרבה יותר קשה להגיע אליו", אומר שלגו.
אפרופו טכנולוגיה, סגן שר המדע והטכנולוגיה הסיני צפוי להגיע השבוע לביקור בישראל, כדי לחזק את שיתוף הפעולה הבילטרלי במדע ובטכנולוגיה ולקדם את יישומו של ההסכם הפדרלי לשת"פ במו"פ שנחתם על-ידי שר המדע של סין מול משרד התמ"ת במאי אשתקד.
עוד מציין שלגו, באחרונה הודיע משרד התמ"ת הישראלי על הקמת קרן של 100 מיליון שקל במטרה לסייע לחברות ישראליות להיכנס לשוק הסיני. "לא כדאי לחכות לכספי התמ"ת, שיחולק בין עשרות חברות בפריסה לשלוש שנים (כ-2 מיליון שקל מקסימום לחברה), כדאי להתאמץ ולהגיע אל הכסף של הסינים", אומר שלגו. לדבריו, אם פועלים בזמן ובמקום הנכון ומכירים את האנשים הנכונים, אפשר ליהנות מתמיכה כספית גדולה באמת ולחסוך מיליוני דולרים בכניסה לסין. "זה קשה אבל אפשר ליהנות מתמיכה כספית של השלטונות בסין".
איך שמים את היד על הכסף הסיני עוד לפני ששמים רגל במדינת הענק?
1. בוחרים את המיקום הטוב ביותר
"השוק הסיני התבגר, ולכן הערים הגדולות והמרכזיות במדינה מערימות היום קשיים וחסמים על משקיעים זרים. כבר לא מקבלים כל יזם בזרועות פתוחות", אומר שלגו.
זו גם הסיבה, לדבריו, בגינה יזם חייב לדעת כיצד לפעול. "בשלב ראשון, הוא צריך לאתר את האזור שבו יש יותר מוטיבציה לתמוך בהשקעות זרות. איך מאתרים? ממשלת סין נוהגת לפרסם אחת לחמש שנים תכנית חומש לפיתוח הכלכלה (מתפרסמת באתרי אינטרנט ממשלתיים רשמיים), שאם קוראים אותה היטב ניתן להפיק ממנה מידע רב על אודות סוגי העסקים והאזורים המועדפים על הסינים להשקעות זרות. "הסינים מסודרים, מתוכננים ודבקים באסטרטגיה שלהם בנחישות, כך שתכניות חומש כאלו בהחלט משקפות את המציאות העתידית", אומר שלגו, ומביא את "ליקורד", מפעל תוספי המזון של מכתשים אגן בסין, כדוגמה טובה לכך.
"בעקבות לחץ מצד לקוחות גלובליים שלנו", מספר שי גבעון, סמנכ"ל הכספים של ליקורד, "החלטנו לפתוח מפעל בסין. ההשקעה הכרוכה בכך הייתה גבוהה, לכן חיפשנו אזור עם מוטיבציה לסייע במימון. איתרנו את העיר צ'אנגז'ו, שהשקיעה בסופו של התהליך ברכישת הקרקע ובבניית המפעל, ובכך חסכה לנו 4.3 מיליון דולר מהתכנית המקורית".
2. מפרסמים את דבר בואכם ברבים
השלטון הסיני, על אף היותו ריכוזי ואחיד מאוד, למד לעודד תחרות בין האזורים השונים במדינה. "לפיכך", ממליץ שלגו, "לפני שסוגרים על מקום ספציפי, כדאי להפיץ את דבר כוונתכם להשקיע. כלומר, ליצור קשר בו-זמנית עם נציגים של מספר אזורי תעשייה ממשלתיים או פרטיים, כדי לחלץ בסופו של דבר את התנאים הטובים ביותר. כשכולם ישמעו שאתם עושים שופינג, הסיכוי להשיג תנאים טובים יותר גבוה יותר". עוד לדבריו, למרות החשיבה הרווחת לפיה הביורוקרטיה הסינית איטית ואטומה, יש אזורים שפועלים עם יותר פתיחות ותחרותיות שלא היו בעבר.
3. מאתרים את קרנות הממשלה הסינית
בדומה לישראל, גם בסין פועלות קרנות ממשלתיות לעידוד המגזר העסקי, עם דגש על תחומי האנרגיה החלופית, ביו-פארמה, רכב חשמלי, רובוטיקה וקלינטק. לדברי שלגו, כל אזור בסין והקרנות שלו, המסייעות לרוב במענקים ובהלוואות בבניית תשתיות, בפריסת השקעות ובפתיחת קווי אשראי בבנקים.
"לא ברור בכמה קרנות מדובר ואילו הטבות הן מציעות, שכן המידע הזה, למרבה הצער, אינו שקוף ואינו נגיש לציבור הרחב", אומר שלגו. לכן, הדרך היחידה לחלץ מהן תמיכה כספית היא ביצירת קשרים עם נציגי ממשל באמצעות איש קשר מקומי מטעמכם.
4. יוצרים קשרים אישיים עם המקומיים
קשרים אישיים אף פעם לא הזיקו לאף אחד, וגם בסין יש בכוחם לשנות את התמונה. "לכל מחוז בסין יש מיניסטריון להשקעות חוץ. הפקידים בכל מיניסטריון כזה יודעים היטב איך לקדם את האינטרסים של המשקיעים, ואיך לתמוך ולהשיג עבורם דברים. הדרך הממסדית היא, כמובן, לפנות אליהם בצינורות המקובלים. אולם בפועל, נכון לפתח איתם קשרים שמעבר בכדי לקבל תמיכה אמיתית", אומר שלגו.
איך מומלץ לעשות זאת? לדבריו, גם הפעם באמצעות איש קשר מקומי. "לא משנה כמה הסינים מדברים אנגלית, כשהם עוברים לסינית הם יודעים להעביר מסרים דרך השפה. לכן, בלי איש קשר מקומי הפנייה אליהם תהיה פחות מוצלחת", אומר שלגו.
5. יוצרים קשרים אסטרטגיים
קשרים עם החלונות הגבוהים זאת ליגה אחרת לגמרי. לדברי שלגו, חשוב ליצור קשרים גם בדרגים הגבוהים יותר באזור המתאים לכם, כי אישורם הפומבי לתמיכה במיזם הוא אישור מחייב.
"הכוונה היא לגורמים בכירים כמו ראש העיר או ראש המפלגה באותו אזור. אחת הדרכים להצליח במשימה זו היא לרתום לטובת העניין את נציגי מדינת ישראל בסין. נוכחות של נציגים דיפלומטיים או מסחריים של מדינת ישראל בסיפור תורמת מאוד. הם באים כגוף פורמלי שמייצג מדינה, והסינים מייחסים חשיבות רבה לנושאי פרוטוקול".
6. מנצלים את היכולת לסבסד כוח אדם
"מאחר שממשלת סין מתקשה להעמיד למשקיעים הזרים כוח אדם מיומן ואיכותי בענפי הטכנולוגיה, היא נוטה לסבסד עלויות הכרוכות בכוח אדם לענפים הללו", אומר שלגו.
"למרות זאת", הוא מוסיף, "צריך לדעת איך לדרוש מהשלטונות הסיניים את הסבסוד האמור: לנגן להם על הבעייתיות הכרוכה במצוקת כוח אדם מיומן, בעיקר מחוץ לערים הגדולות; להתלונן על הקושי האדיר באיתור כוח אדם איכותי; ולהביא בחשבון גם את העלייה בשכר הממוצע בסין: כ-30% בשנתיים האחרונות".
7. נעזרים במחקר ובפיתוח המקומי
לדברי שלגו, בדומה למדען הראשי בישראל, גם בסין פועל מנגנון להשקעה במחקר ובפיתוח תחת השם CAS (China Academy of Sciences). זהו גוף ממשלתי עם 11 סניפים בפרובינציות העיקריות בסין, החולש על 100 מכוני מחקר בתחומים שונים. "פרסומים אחרונים מדברים על 483 חברות שהוקמו על-ידי חברת האחזקות CAS Holdings ב-11 תחומי תעשיה שונים", הוא אומר.
עוד לדבריו, "בשנת 2010 אישר גוף זה 91 מענקים, בסך כולל של 277 מיליון יואן". אך כדי ליהנות מהכסף הזה לצורכי מו"פ, הוא מסביר, חברה זרה חייבת לחבור לחברה מקומית או לגוף פיתוח מקומי.
"אבל צריך להיות ערניים במיוחד", מזהיר שלגו, "שכן הפקדה של מחקר ופיתוח בידי גוף סיני כרוכה בחשיפה ובזליגה של ידע וקניין רוחני. אף אחד לא שמח לגלות לסינים מידע חסוי. מצד שני, מי לא מעתיק היום. כל מי שחכם יודע איך ללמוד מאחרים".
8. מגייסים אשראי בנקאי מקומי
"עיקר הפעילות בשוק הסיני מתבצעת בכסף המקומי, יואן", אומר שלגו. לדבריו, במקרים רבים, היכולת לקבל אשראי מקומי ולהציג מחירון ביואן הוא צורך אסטרטגי. "היכולת של חברה זרה למכור סחורה במחירון בכסף מקומי, יוביל אותה להיקפי מכירות גדולים בהרבה, לשליטה טובה על מיצוב המוצר שלה בשוק הסיני, ובעיקר לשליטה טובה יותר בגורמי ההפצה שלה", הוא מסביר.
אלא שחברות זרות לא יכולות לגייס אשראי בנקאי בסין. "אלא באמצעות חברה-בת מקומית או בהתחברות עם חברת לוגיסטיקה המתמחה ביבוא ובמכירת סחורות בסין. במקרה זה, על היצרן הישראלי לבקש הצעות מספק שירותי היבוא שלו לבצע מהלך מול הבנקים עבורו, ומכאן החשיבות הרבה בהתחברות עם ספק לוגיסטי אמין".
9. נותנים לסינים תחושה של אמון
"אחת הבעיות הגדולות של חברות ישראליות בסין היא שהן נותנות לסינים את התחושה שלא מאמינים להם", אומר גלאור. לדבריו, זה קורה בגלל החשש מהעתקות. "הרבה מאוד חברות ישראליות נופלות בגלל החשש הזה. זה משחק מסוכן כי אם משדרים לסינים תחושה של פחד ואי-אמון, זו נבואה שמגשימה את עצמה. אבל, אם נותנים להם תחושה טובה, הסיכוי לגייס מהם כסף גבוה יותר".
ככלל, מציין גלאור, גיוס כסף בסין היא יותר אומנות מאשר מדע, כי הסינים מערבבים ביזנס עם מערכות יחסים, היסטוריה ועוד. "ובאומנות כמו באומנות", הוא אומר, "יש הרבה צבעים, הרבה חומרי גלם והרבה פרספקטיביות, לכן זה אף פעם לא יכול להיות רק טכני".
סין - ת"ז
שטח: 9,596,961 קמ"ר
עיר בירה: בייג'ין
אוכלוסייה: 1.3 מיליארד תושבים
תמ"ג: 5.8 מיליארד דולר
תמ"ג לנפש (לפי כוח קנייה): 7,770 דולר
צמיחה שנתית: 10.3%
סה"כ עובדים במשק: 815 מיליון
מועסקים: חקלאות 38%, תעשייה 28%, שירותים 34%
שיעור אבטלה: 6.1%
אינפלציה: 4.6%
קלאות: אורז, חיטה, תירס, בוטנים, תה, תפו"א
תעשייה: כרייה וחציבה של מתכות, פלדה, אלומיניום, פחם, טקסטיל, בטון, כימיקלים, דשנים, חלקי רכב ואניות וטלקומוניקציה
יצוא סחורות שנתי: 1,5 מיליארד דולר, בעיקר לארה"ב, יפן, הונג קונג, דרום-קוריאה וגרמניה
יבוא סחורות שנתי: 1,3 מיליארד דולר בעיקר מיפן, דרום-קוריאה, ארה"ב וגרמניה
נכון ל-2010, מקור: מכון היצוא