די מדיקל ניסתה לפני שנה לעשות את הבלתי אפשרי. חברת המכשור הרפואי לסוכרת יצאה להנפקת המשך בנאסד"ק שבה גייסה 10 מיליון דולר לפי שווי של 56 מיליון דולר, אחרי הכסף.
החברה הישראלית, שנסחרת גם בתל אביב, הגיעה אל שוק הנפקות סבוך כחברה לא מוכרת, עם מכירות זניחות, ללא משקיעים מוכרים וללא הסכמי שיווק.
2010 לא הייתה שנה קלה לדי מדיקל. המניה צנחה ב-75% ביחס למחירה טרם ההנפקה. כיום היא נסחרת לפי שווי שוק של 68 מיליון שקל.
מבחינת נראות החברה בשוק האמריקני, די מדיקל סוקרה רק פעם אחת, בסמוך להנפקה, על-ידי בנק ההשקעות אנד רנשו שהיה החתם של ההנפקה. מחצית מתמורת ההנפקה נרכשה בכלל על-ידי משקיעים ישראלים.
"המסחר בארה"ב חשוב לשותפים שלנו"
למרות כל זאת אפרי ארגמן, מנכ"ל די מדיקל, לא מצטער על המהלך. "גייסנו סכום שהספיק לנו להגדיל את כושר הייצור שלנו בסין. לא ניתן היה להשיג סכום כזה בגיוס באחד העם.
"המסחר בארה"ב חשוב גם עבור השותפים שלנו, שיכולים לקחת תשקיף באנגלית, שמבוקר על-ידי רשות ניירות ערך האמריקנית.
"בהשוואה לחברות האחרות שביצעו באותה תקופה גיוסי המשך בנאסד"ק, ההנפקה שלנו לא נכשלה", הוא מוסיף, "בעוד הן גייסו בדיסקאונט חציוני של 24% על מחיר המניה ערב ההנפקה, אנחנו גייסנו בדיסקאונט של 18%".
השנה האחרונה לא הייתה קלה לחברה גם בתחום העסקי. רק החודש, שנה אחרי ההנפקה, היא חתמה על הסכם הפצה ראשון בארה"ב, לשיווק סט צינוריות אינפוזיה המהוות רכיב במשאבות אינסולין.
מי שעוקב אחרי די מדיקל מתחילת דרכה יודע שהחברה ביקשה לשווק משאבות אינסולין. אם כך, מהיכן הגיע סט האינפוזיה?
לדברי ארגמן, המשאבות הללו נתקלו בבעיה של כושר ייצור. "הגענו לשלב הלא נוצץ של עסקי המכשור הרפואי", הוא אומר. כל משאבה של די-מדיקל כוללת רכיב קבוע ורכיבים מתכלים לשימוש יומי. עד השנה שעברה כל הרכיבים הורכבו בעבודה ידנית.
"אם הם נגמרים ואיני יכול לספק עוד, המטופל חייב לחזור לזריקות. לפני שנה כושר הייצור שלנו לרכיבים מתכלים היה יכול לתמוך רק ב-800 משאבות בשנה", אומר ארגמן.
לדבריו, הבעיה נבעה מכך שעד כניסתו לתפקיד המנכ"ל באוגוסט 2009 החברה הייתה ממוקדת מו"פ, וגילתה את הדרישות האמיתיות של מערך הייצור באיחור. "נאלצתי להפוך את החברה על הראש", הוא אומר, "הדגש על אנשי מו"פ התחלף באנשי תכנון לייצור ואנשי שיווק מנוסים. הגיל של העובדים עלה מ-30 ל-50".
על מנת להגיע לשוק מוקדם ככל הניתן, אפילו עם מוצר ביניים, ארגמן בחר את סט האינפוזיה.
"ידענו שהמוצר יכול להיות מוכן תוך 3-6 חודשים", הוא אומר. בדצמבר 2010 חתמה החברה על הסכם ייצור עם חברת UPG הסינית. "עכשיו כשכושר הייצור קיים, נעבוד על שיווק כדי לייצר את הביקושים", אומר ארגמן.
ברבעון הראשון של 2011 רשמה החברה מכירות של 317 אלף שקל בלבד לעומת 543 אלף שקל ברבעון המקביל, והפסידה 15 אלף שקל. בקופת החברה יש 27 מיליון שקל.
"לא יידרשו לנו שנים רבות כדי להיות רווחיים", אומר ארגמן, "המרווחים על כל המוצרים שלנו טובים, וברגע שיהיה נפח של מכירות תהיה גם רווחיות".
לפני כמה ימים הרחיבה החברה את הסכם קו המניות שלה עם חברת Associates Yorkville, שמאפשר לדי מדיקל לגייס ממנה עד 10 מיליון דולר.
שאלה של ערך מוסף
משאבות אינסולין נועדו להחליף את זריקות האינסולין אצל חולי הסוכרת במחט שנמצאת בגוף באופן תמידי, אך כמעט אינה מורגשת. השוק נשלט היום על-ידי חברות ענק המייצרות משאבות בגודל של טלפון סלולרי.
לדי מדיקל כבר הייתה משאבה מאושרת לשיווק בארה"ב, אך לפני שנה היא הצהירה כי לא תביא אותה לשוק משום שאין בה ערך מוסף יוצא דופן.
התוכנית החלופית הייתה להתמקד בשווקי המזרח הרחוק, שבהם החברות הגדולות פחות פעילות. לשוק האמריקני החברה רצתה להגיע עם משאבת המדבקה שלה, משאבה קטנה יותר שניתן להצמידה לגוף.
כעת מציג ארגמן גישה אחרת, לפיה ניתן להביא גרסה משופרת של דור א' (המוכרת כמשאבת "עדי") לשוק האמריקני.
"גילינו כי בסין הרגולציה ארוכה מכפי שחשבנו", הוא אומר, "רגולציה היא מטרה נעה, ותהליך הרישום בסין התארך והסתבך. במקביל, התברר כי בארה"ב יש קהל לקוחות מספיק למשאבה חדשה. אנחנו מקווים להביא את משאבת דור א' בגרסה משופרת לשוק בעוד 12 חודשים ואת משאבת המדבקה בתוך 18 חודשים".
מוצר זול יותר
לפני כחצי שנה מינתה די מדיקל את זואי מיירס לסנמכ"לית המסחור, השיווק והפיתוח העסקי. מיירס, ששימשה בעבר בתפקידי שיווק בכירים במחלקת הסוכרת של רוש, מרוכזת כעת בעיקר בשיווק סט האינפוזיה.
- הגיוני להתחיל קמפיין שיווקי ותהליך חדירה לשוק עבור סט אינפוזיה בלבד?
מיירס: "אנחנו יוצרים מותג בשם Spring. סט האינפוזיה יבנה את המותג, כך שמאמצי השיווק לא יבוזבזו. השיווק בארה"ב יבוסס על מפיצים משוק הסוכרת, שמשווקים כיום אפילו מחטים וגרבי לחץ לרגליים.
"המפיצים נמצאים בקשר מצוין עם הצרכנים, אבל בקשר לא פחות טוב עם ספקים גדולים כמו מדטרוניק, משום שיש להם מערכי שיווק עצמאיים המתחרים בהם.
"למוצר שלנו יש מנגנון מכני, ולכן הוא זול יותר לייצור. ייתכן שיש מקום להוזיל את המוצר לצרכן הסופי ולהשתמש בפער המחיר כדי לתמרץ יותר את המפיץ", היא אומרת.
שחקניות בולטות בשוק משאבות האינסולין
מדטרוניק: מחזיקה ב-70% מהשוק,שואפת לחבר בין המשאבה לבין מד אינסולין כדי ליצור "לבלב מלאכותי"
ג'ונסון אנד ג'ונסון: מס' 2 בשוק, עם מוצר עתיר פיצ'רים, כמו התראה על התקף מתקרב, אלגוריתמים לחישוב כמות האינסולין ותקשורת עם הרופא
Roche ומדינגו : משווקת מוצר דומה לזה של מדטרוניק וג'ונסון. באחרונה נאלצה להוריד מהמדפים את סט האינפוזיה של המשאבה, בעיתוי מושלם מבחינת די-מדיקל. רכשה לפני שנה את חברת מדינגו הישראלית ב-160 מיליון דולר כדי לשחק בשוק המשאבות הקטנות
אינסולט: משווקת משאבת רטייה שהיא המודל לחיקוי של די פארם. החברה מחזיקה ב-7% מהשוק ונסחרת בנאסד"ק לפי שווי שוק של 830 מיליון דולר
Cellnovo: משווקת משאבה קטנה ודיסרקטית, שנראית כמו אייפוד. החברה מציעה יכולות תיעוד וחישוב של התזונה והפעילות הגופנית. היא נמצאת בשלבים ראשונים של מסחור ולפני כחצי שנה גייסה 50 מיליון דולר
Debiotech: חברה שוויצרית. מתכננת הגעה לשוק עם מוצר קטן וזול במיוחד
די מדיקל: מפתחת משאבת מדבקה שפועלת גם כמשאבה רגילה עם צינור. בניגוד לאינסולט - המתחרה העיקרית בקטגוריה - המוצר של די-מדיקל מופעל גם עם שלט וגם בלחיצה על מקשים. המחט ניתנת להוצאה ולהחדרה מחודשת אך אינה יוצאת מעצמה