רגע לפני שתקנות משרד האוצר המגבילות מבצעי שיווק בעייתיים לסוכני הביטוח הופכות למחייבות, מנצלים בתי ההשקעות את חלון ההזדמנויות ומציעים לסוכנים טיולים למקומות אקזוטיים, כדי לתמרץ אותם לשווק את מוצרי בתי ההשקעות ולהביא לקוחות חדשים.
מינכן שבגרמניה, קלאב מד בחבל פרובאנס שבצרפת, ניו-יורק, ארגנטינה, ויוון - אלו היעדים החמים אליהם נוסעים בימים אלו סוכני הביטוח על חשבון בתי ההשקעות וחברות הביטוח. וליתר דיוק - על חשבון דמי הניהול שמשלמים הלקוחות, שאינם מודעים כלל ועיקר לחגיגה ולהטבות להן זוכים הסוכנים.
ל"גלובס" נודע, כי פסגות, כלל ביטוח, מגדל, הראל, מנורה מבטחים, מיטב ואלטשולר שחם מציעים לסוכניהם נופשים במקומות הללו בחודשים הקרובים, או סכומי כסף במזומן, ואלו ניתנים כפרס במבצע לגיוס כספים לקופות הגמל וקרנות ההשתלמות שבניהול הגופים. סוכנים שיעמדו ביעדי הגיוס, יקבלו את המתנות/נסיעות או כסף מזומן בעשרות אלפי שקלים.
כך, במנורה מבטחים שבראשות ארי קלמן ובניהול מוטי רוזן מציעים שני מבצעים - האחד הוא נסיעה לניו יורק והשני לארגנטינה. וזאת, חודשים ספורים לאחר שנערך טיול סוכנים לאוסטרליה וניו זילנד, שניתן במסגרת מבצע בביטוח כללי.
בבית ההשקעות פסגות שבניהול רונן טוב ובראשות זהבית כהן, מנכ"לית קרן אייפקס ישראל (בעלת השליטה בפסגות), יצאו בקרוב סוכני ביטוח נבחרים לטיול במינכן, ובכלל ביטוח שבניהול שי טלמון ייהנו הסוכנים מחופשה "אקסקלוסיבית", בקלאב-מד בפרובאנס.
עוד נודע, כי בבית ההשקעות אלטשולר שחם שבניהול גילעד אלטשולר ורן שחם יוציאו בקרוב קבוצת סוכנים מצטיינים, כלומר כאלו שהעבירו את לקוחותיהם למוצרי החברה, בחודשים מאי-יוני-יולי ליוון. כן מציעים באלטשולר-שחם תווי קנייה לסוכנויות הביטוח שיתקדמו בדירוג הפנימי של בית ההשקעות, כגופים בעלי הצבירה הגבוהה ביותר.
יוון היא גם היעד המועדף על חברת הביטוח מגדל שבניהול יונל כהן. סוכני מגדל חזרו לאחרונה מטיול ג'יפים במדינה. לעומת זאת, בהראל נמנעו הפעם מטיולים בחו"ל והעדיפו להעניק לסוכנים כסף מזומן, לפי יעדי מכירות בהם יעמדו, כשהפרסים יכולים להגיע עד עשרות אלפי שקלים. בבית ההשקעות מיטב, שסוכניו חזרו לפני שנה מטיול בקובה, מציעים כעת טיול לגרמניה.
מקדימים את הרגולטור
בחודש יוני פרסם הממונה על שוק ההון, ביטוח וחיסכון באוצר, פרופ' עודד שריג, טיוטת תקנות שנועדה לטפל בתמריצים כלכליים בעייתיים הקיימים בשיטת התגמול של סוכני ביטוח ויועצים פנסיוניים. זאת, כחלק מהרפורמה להגברת התחרות בשוק ההון. בין היתר נקבעו מגבלות על תגמול שאינו כספי, כמו טיסות ונופשים, אולם תקנות אלה לא נכנסו לתוקף ועוד צריכות לעבור מסלול חקיקה ארוך.
בינתיים, כאמור, נראה כי בתי ההשקעות וחברות הביטוח מנצלים את חלון הזמן שנותר, ורגע לפני שיוטלו ההגבלות הם משתמשים בהטבות מפליגות אלה, כדי לעודד את סוכני הביטוח העובדים עימם להעביר את לקוחותיהם למוצרים שלהם. תמריצים אלה עשויים להטות את שיקול הדעת של הסוכנים לטובת חברות המעניקות להם הטבות, במקום לטובת לקוחותיהם.
תופעת מבצעי השיווק אינה ייחודית לגופים אלה, ובשנים האחרונות היא נחלתם של כמעט כל בתי ההשקעות וחברות הביטוח שמשווקים את מוצריהם בעזרת סוכני ביטוח. התופעה גם אינה חדשה, אך ברור כי בתקופה האחרונה, בה גופים מעטים מצליחים לגייס כספים בקופות גמל למשל, המבצעים נחוצים יותר מתמיד.
בדרך כלל גופים שסובלים מפדיונות גדולים יותר, וצריכים להשקיע משאבים רבים בשימור ובשיווק, הם אלו שישלמו לסוכנים עמלות גבוהות יותר ומתנות יקרות יותר, כאשר בענף הביטוח נחשבים מבצעים מעין אלו טקטיקת מכירות ושימור לגיטימית.
יצוין, כי טיסות לחו"ל אינן ההטבות היחידות להן זוכים הסוכנים אלא הן ניתנות מעבר לעמלות הרגילות שלהם, המגיעות בדרך כלל ל-40% -50% מדמי הניהול שמשלם הלקוח. מעבר לכך מקבלים הסוכנים תשלומים נוספים, כמו למשל השתתפות בהוצאות.
"התערבות מיותרת ומופרזת"
סוכני הביטוח מתנגדים בחריפות לכוונת האוצר להטיל מגבלות על המתנות וההטבות שהם מקבלים מחברות הביטוח. לטענתם, יש בכך פגיעה בחופש העיסוק והתערבות רגולטורית מיותרת ומופרזת ביחסים שבין חברה למשווקים שלה. יש אף הטוענים כי מתן הטבות למשווקים כדי לתמרץ אותם, נהוג בכל הענפים במשק המפעילים סוכני מכירות. לאור התנגדויות אלו, ריכך האוצר בטיוטה השנייה של הרפורמה חלק מהמגבלות.
