רכישת רכב היא פעולה מורכבת. בעידן בו היצע הרכבים עצום עצם ההחלטה איזה רכב לרכוש עלולה לגרום לויכוחים בין בני זוג או לבלבול וחוסר יכולת לקבל החלטה אם מדובר ברוכש של רכב פרימיום. גם לאחר שהתקבלה החלטה על רכב מסוג מסוים התהליך עשוי להיות מייגע, ודורש הבנה וידע בניהול שלו, וחבל. מסתבר שיש גם אפשרות אחרת, המאפשרת להנות מהתהליך כבר מרגע ההחלטה על רכישת רכב חדש.
טל אבן, יועץ בכיר לקניינות פרימיום, עורך דין בהשכלתו עם תואר שני בשיווק, הבין לאחר שנים רבות כמנהל מותגי יוקרה (אלפא רומיאו ויגואר) שיש צורך אמיתי בליווי אישי מאד ואובייקטיבי לאורך התהליך של רכישת רכב יוקרה. אבן הקים לפני כשנתיים את Even Better שמטרתה בדיוק זו, מה שהופך את התהליך לפשוט ומהנה הרבה יותר, ועל הדרך חוסך לרוכשי רכבי היוקרה הרבה מאוד כסף. נפגשנו איתו לראיון קצר.
- מה מודל הרווח שלך?
"מי שמתגמל אותי זה הלקוח בלבד. אני חף משיקולים זרים ונותן ייעוץ מאוד אובייקטיבי. לכן, אין לי רצון או תמריץ כלשהו לדחוף את הלקוח למותג מסוים. כל היבואנים מכירים אותי ולכן כשאני נכנס למו"מ איתם, הם יודעים שקשה מאוד "לעבוד" עליי ולכן המו"מ בדרך כלל קצר ומגיעים די מהר לעיקר. אני מצליח להשיג ללקוחות שלי את התנאים הטובים ביותר".
"לדוגמא, לקוח שלי, קבלן גדול, אמר לי שהוא רוצה רכב מהסגמנט של אאודי A6. יש בסגמנט הזה 8-10 דגמים. אני ממקד את הלקוח מהר מאוד. ישבתי אם האיש, שאלתי אותו כמה הוא נוסע, מה חשוב לו, כמה חשוב לו שהמושבים יהיו גדולים, צריכת דלק ועוד..ואז מגיעים מהר ל-2-3 אופציות, לאחר שהסברתי לו בדיוק למה פסלתי את האחרים. במקרה הזה, סידרתי לו נסיעות מבחן באאודי ובלקסוס".
- איזה עוד ערך מוסף יש לך בתהליך?
"אני רואה את הערכים המוספים שלי במספר נושאים עיקריים: חסכון של זמן יקר, כסף רב, בירוקרטיה וכאבי ראש. ערך מוסף גדול שלי הוא היכרותי המעמיקה עם הענף, עם המנהלים בענף, וזה מאפשר לי לתמרן ולהשיג יותר עבור הלקוח שלי. בנוסף אני מגדיר עצמי כמגשר בין הלקוח למוכר. אני בא ומקטין את החיכוכים בתהליך למינימום".
"כשאני מבקש נסיעת מבחן, למשל, זו לרוב נסיעה ל-24 שעות ולא לחצי שעה בלבד כמו שזה בדרך כלל. לעיתים יבואן מפספס בנסיעת מבחן קצרה ולא ממצה ולכן נסיעה ארוכה יותר מאפשרת לקבל החלטות נכונות יותר".
"היבואנים מכירים אותי ויודעים שאם אני מתעניין עבור לקוח, מדובר בלקוח רציני בעל כוונת קנייה, וסיכויים לא רעים שתיסגר עסקה. במקרה של הקבלן, לאחר שנהג והתרשם, הוא העדיף את האאודי, אז נכנסתי למו"מ מול אאודי. אני בדרך כלל מנהל את המשא ומתן מול הדרגים הגבוהים ביותר בכל ארגון, כך שהמו"מ קצר ומאד אפקטיבי. אנחנו מגיעים למספרים הכי טובים, אני יודע להיכן אפשר להגיע, תוך שימוש בכוח הקנייה שיש לי. הלקוח קנה את הרכב והוא מאוד מרוצה. לאחר קנייה, עולה לעיתים הצורך בסיוע שלי נוסף, כמו ברכישת אביזרים נלווים, וגם שם היכולת שלי לסייע גבוהה".
- איך אתה מגדיר את קהל היעד שלך?
"אני מחלק אותו ל-3 קבוצות. קבוצה אחת היא תושבי חוץ, כמו עולים חדשים, תושבים זרים, דיפלומטים ואחרים. כאן יש לי ערך מוסף מאוד גדול כי הקבוצה הזו לרוב לא מכירה את התרבות העסקית בארץ. אני גובה מלקוחותיי עמלה לפי היקף השירות המבוקש, ולפי גודל החסכון הכספי, ועד היום לא היה לי ולו מקרה אחד שלא חסכתי ללקוח הרבה יותר כסף ממה ששירותי עלו לו . אני חי את השוק, יודע לאן היבואנים מסוגלים להגיע בעסקאות, ומאיזה רכבים הם רוצים "להיפטר" בזמן מסוים".
"קהל יעד נוסף הוא אנשים בעלי הון אבל הם לא אנשי עסקים בהכרח. אני בא ומשיג להם את המספרים הכי טובים וחוסך להם הרבה זמן וכאבי ראש. הקבוצה השלישית היא אנשי העסקים העסוקים, שלמרות כישורי מו"מ נרחבים והכרות עם ההתנהלות העסקית, אין להם את הזמן והידע הרלוונטי בענף כדי לבצע את העסקה הטובה ביותר עבורם. הם גם לומדים ממני דברים שהם לא ידעו קודם על השוק".