גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

לצמצם תוצאות לא צפויות

המנהלים הרוויחו פי 36 מהשכר הממוצע ותוך זמן קצר נופח שכרם לממדי ענק - פי 131 מהממוצע

כל מנהל שואף למקסימום שליטה במצב, אך אין מנהל שלא חווה על בשרו חוסר שליטה בעל כורחו - מצבים שבהם על אף המאמצים לפעול לתועלת הארגון, מתקבלת תוצאה לא מתוכננת, וגרועה בהרבה מהמצופה.

בניסיון לצמצם את הפערים הגרנדיוזיים בין שכר הבכירים לשכר הממוצע בסקטור הציבורי, הוחלט בשנת 93 בארצות הברית לחשוף שכרו של כל דרג ותפקיד במשק. המטרה הייתה חיובית והכוונה טובה, אך התוצאה הרבה פחות.

מנכ"לים שהתוודעו לשכרם הגבוה של מנהלים אחרים בשוק, דרשו העלאה בשכרם בהתאם. אם קודם הרוויחו המנהלים פי 36 מהשכר הממוצע, תוך זמן קצר נופח שכרם לממדי ענק, והיה גדול פי 131 מהשכר הממוצע. לא בדיוק מה שקיוו מי שהחליטו על שקיפות בשכר.

המטרה: מוטיבציה ותפוקה, התוצאה: עוינות והפסדים

מנהל צוות מכירות שפגשתי לא מזמן קיווה לשפר את התפוקה בצוות שלו. הוא ידע שתפוקה טובה היא, בין היתר, תוצאה של מוטיבציה גבוהה, ולכן החליט לטפל במוטיבציה בצוות. הוא קבע תמריץ חומרי, והכריז על "מבצע מכירה": בונוס כספי שמן יוענק לעובד שימכור את המוצר היקר ביותר של החברה.

הוא סיפר שההחלטה על הבונוס נעשתה ברגע, בימים שבהם חש שהצוות שלו זקוק ל"ניעור": "הרעיון היכה בי, ומיד התלהבתי - חשבתי שזה ישמח את החבר'ה והייתי משוכנע שזה ידרבן אותם. על הדרך, שמחתי שסוף סוף נצליח למכור את המוצר הכי יקר שלנו. מיד סיפרתי להם על ה'מבצע', ובאמת חשתי בהתרגשות גדולה מצידם. במהלך התקופה, חזרתי והדגשתי בפניהם את החשיבות הרבה של מכירת המוצר, ואת התועלת התדמיתית לחברה כולה".

אין ספק שכוונתו הייתה טובה, אך התוצאה הייתה הפוכה: המוצר נמכר והבונוס ניתן, אך בסיכום התקופה גילה שהצוות בהפסדים. בנוסף לכך, החל לקבל מעובדיו פידבקים קשים על האווירה העוינת והתחרותית ששררה בצוות באותם ימים, על רקע התנהגות דורסנית של העובד שבסופו של דבר זכה בבונוס, ותסכול של כל מי שלא זכה בו.

כך מפחיתים תוצאות בלתי צפויות

  1. 1. נמנעים מהחלטות אימפולסיביות: החלטתו של המנהל הייתה אימפולסיבית, ולא נעשתה אודותיה שום בדיקה מעמיקה. הוא הסתמך על תחושת בטן ועל התלהבותו הראשונית מרעיון שהומצא ברגע, בלי לתת לו לשקוע ולחקור אותו לעומק.

במקום זאת, כדאי לתת משקל רב יותר לשכל, ולא לרגש, ולחשוב בצורה מושכלת ומפורטת על ההחלטה לצעד משמעותי או לשינוי. הסטטיסטיקה כאן דווקא כן צפויה: ככל שההחלטה אימפולסיבית, כך גדלים הסיכויים לתוצאות שליליות ובלתי צפויות.

  1. 2. "לחשוב פולני": איזה רע יכול לצמוח מזה? המנהל דמיין את התוצאה החיובית של תכניתו - השמחה של עובדיו, המוטיבציה לפעולה, מכירת המוצר היקר. אולם הכרחי היה קודם כל לקחת בחשבון את התוצאות השליליות והבלתי מתוכננות שעשויות להתרחש. אם היה מדמיין את הרע שיכול לצמוח מהרעיון שלו, יתכן שהיה פועל אחרת - אולי לא היה מיישמו, או עורך בו שינויים לפי הצורך (למשל, מחלק את התמריצים לכמה סוגים במקביל, כך שיתגמלו יותר מאדם אחד, ויעוררו את הצוות כולו להשקעה גם באפיקים אחרים).

  1. 3. מינון מטרות ותתי-מטרה: מטרת-העל של המנהל הייתה להשיב את חדוות העבודה והיצירה לצוות שלו. כשעלה במוחו רעיון הבונוס, הוא היה כל כך נרגש מהמחשבה על האפשרות שהמוצר היקר באמת יימכר, ששכח לשם מה נולד הרעיון מלכתחילה. במהרה, המכירה עצמה - שהיא רק תת-מטרה (או אף אמצעי להשגת המטרה) - נגסה במטרת-העל, והמבצע נכשל.

חשוב להיות מודעים לנטייה לתת משקל רב מדי לתת-מטרות, ולעולם לא להינעל על מטרה ספציפית וצרה מדי, משום שכך מחמיצים את היעד הכולל. הדברים צריכים להיות נהירים ועקביים: יש לקבוע מטרה אחת רחבה אך ממוקדת וברורה, רצוי לטווח ארוך, ולחזור ולהזכירה לעובדים שוב ושוב כדי להחדירה לתודעה. בנוסף לכך, כדאי להימנע מחלוקה יתרה של כל מטרה לתתי-מטרה.

  1. 4. לאסוף פידבקים מהשטח: לו המנהל היה מתייעץ עם עובדיו, אולי היה יודע שההתרגשות בצוות שבה חש כשסיפר על המבצע, לא הייתה התרגשות מהסוג הרצוי. מספיק ששניים מעובדיו היו מקשים ("רגע, אבל מה עם כל מי שיתאמץ למכור ולא יצליח?") - כדי שישנה את פרטי המבצע. חד משמעית - לא כדאי להחליט החלטות משמעותיות לבד. תמיד יועיל להתייעץ בקולגות ובעובדים עצמם שעומדים לחוות את השינוי על בשרם, אם יתבצע.

- האם קרה לכם שמאמציכם לטובת הארגון הניבו תוצאות הפוכות ובלתי צפויות?

- איך כדאי למנהל לנהוג בעת השגת תוצאות הפוכות מהמצופה, בלי לגרום לעצמו נזק תדמיתי?

יעל מהודר היא יועצת ארגונית. תוכן מאמריה מבוסס על הניסיון והידע שרכשה באינספור תהליכי ייעוץ ופיתוח מנהלים בארגוני היי-טק ותעשייה, ולאנשים פרטיים. המאמרים מיועדים להעשרה, אינם תחליף לייעוץ מקצועי ואישי המתאים למידותיו של כל אדם ואדם, ואין להסתמך עליהם ככאלה. יודגש כי פרטי הסיפורים האישיים במאמרים טושטשו לצורך שמירת פרטיות מושאיהם.

פניות ליעל מהודר לקבלת ייעוץ אישי יש לשלוח לדוא"ל: Yaelmehoudar@gmail.com, ואפשר ליצור עמה קשר גם בפייסבוק.

עוד כתבות

זאב רוטשטיין. תומך בהגדלה מסיבית של הבדיקות  / צילום: ליאור מזרחי

זאב רוטשטיין: הנזק הכלכלי לבי"ח הדסה בעקבות הקורונה - כ-200 מיליון שקל

בדיון בוועדה לביקורת המדינה בעניין העומס בבתי החולים התריע רוטשטיין על המצב, ואמר כי בשל כך הוצאו לחל"ת 250 עובדים ● "לצערנו אנו נכשלים במתן שירות לחולי קורונה ולשאר החולים"

ערן יסעור ופיליפ גלדר / צילום: רפי דלויה, יח"צ

מוצר השנה בישראל מחליפה בעלות; הזכיין הקודם מקים מיזם מתחרה

נדחתה בקשה לצו מניעה זמני שהגישה פורום פאבלישינג ישראל נגד החברה העולמית והזכיין החדש מטעמה ● ערן יסעור, בעל השליטה בזכיינית הקודמת, מקים מיזם עצמאי שיתחרה בה

נפגעי הקורקינטים והאופניים החשמליים - 2 באוגוסט 2020

אתמול באיכילוב: 13 פצועים בתאונות קורקינט ואופניים חשמליים

"גלובס" ובית החולים איכילוב חוזרים לדווח על מספר הנפגעים מתאונות שבהן מעורבים כלי רכב חשמליים: אופניים וקורקינטים

ראשת הרשות לאיסור הלבנת הון, שלומית ווגמן־רטנר / צילום: יונתן בלום, גלובס

הרשות לאיסור הלבנת הון: רבע מהפעילות העבריינית בתחום קשורה לשחיתות ציבורית

מדוח שפרסמה הרשות לשנת 2019 עולה כי שחיתות ציבורית והונאה, מרמה וזיוף הן הפעילויות העברייניות הנפוצות ביותר בישראל ● עוד עולה מהדוח כי דפוס הפעולה הנפוץ ביותר להלבנת הון הוא פעילות בינלאומית

שר התרבות והספורט חילי טרופר / צילום: איציק הררי, דוברות הכנסת

לאחר חודשים בלי פרנסה: אמנים יופיעו בגנים הלאומיים

משרד התרבות והספורט ורשות הטבע והגנים יקיימו באוגוסט הופעות של אמני רחוב ומוזיקאים בגנים הלאומיים ברחבי הארץ ● היקף ההשקעה בפרויקט עומד על 1.2 מיליון שקל והוא ימומן על ידי מפעל הפיס ומשרד התרבות והספורט

תור משתרך מחוץ לשירות התעסוקה ביוטה / צילום: Rick Bowmer, AP

הגרף היומי: מענק לכל אזרח יצא לדרך, על מה בזבזו אותו בארה"ב?

העברת כסף ישירות לאזרחים היא לא המצאה ישראלית - כחלק מחבילת הסיוע בארה"ב לפני מספר חודשים, חולקו צ'קים ליותר ממאה מיליון אזרחים אמריקאים ● על מה הם הוציאו את הכסף?

מטילי זהב בבית זיקוק באוגנדה. עלות כריית הזהב משתנה משמעותית בין מכרות שונים בעולם / צילום: BAZ RATNER

מחיר הזהב זינק לשיא כל הזמנים. האם זה הזמן להשקיע?

מחירה של אונקיית זהב הגיע בימים האחרונים לשיא של כל הזמנים, אחרי שטיפס ביולי בכ-10% על רקע משבר הקורונה וחוסר הוודאות בכלכלה העולמית ● לאן הוא ממשיך מכאן? תלוי את מי שואלים

מעון ראש הממשלה החדש  /  הדמיה: רם כרמי אדריכלים ועדה כרמי-מלמד אדריכלים

פרויקט בית רה"מ החדש: 11 שנה, השקעה של מיליוני שקלים בתכנון ובהכנות, ועכשיו מחפשים מקום אחר

דוח מבקר המדינה קובע שעל אף ההסכמה בדבר נחיצותו של מבנה חדש עבור ראש הממשלה והצורך בקידומו, אפילו תהליך תיכנונו עדיין לא הושלם בגלל שהשב"כ לא עודכן בתוכנית שינוי הכניסה לירושלים ● משרד רה"מ: "הוחלט באופן מיידי על השהיית הפרויקט במיקום שנקבע"

המוסד לביטוח לאומי צילום איל יצהר

מבקר המדינה על ביטוח לאומי: פרויקט המחשוב השאפתני מתעכב, ובינתיים התקציב התנפח במאות מיליוני שקלים

הפרויקט שאמור היה להסתיים השנה בתום כעשור של פיתוח, צפוי להימשך עד 2028 בעלות של כ-1.4 מיליארד שקל ● המבקר ממליץ לביטוח לאומי לשתף פעולה עם "רשות התקשוב הממשלתי", ולבחון את הצטרפות הביטוח הלאומי לאתר gov.il המאגד את כלל השירותים והמידע הממשלתיים לאזרח

בנימין נתניהו / צילום: Matt Rourke, Associated Press

נתניהו בקבינט הקורונה: רמת התחלואה בישראל היא מהגבוהות בעולם

ישיבת קבינט הקורונה נפתחה ובה יעלו לדיון סוגיות אסטרטגיות של המאבק במגיפה, וגם סוגיות מיידיות כמו חידוש פעילות התרבות בישראל ● רה"מ: "אם מספר החולים יעלה, מהרמה הזאת מצבנו יהיה מאוד קשה" ● גנץ: "בתחילת שבוע הבא, תתחיל לפעול המפקדה לקטיעת שרשרת ההדבקה"

יפעת שאשא ביטון בועדת הקורונה / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

"בלתי נתפס שהכל נפתח ורק עולם התרבות נשאר מאחורה"

דיון סוער בועדת הקורונה נסוב סביב הגבלות הממשלה - גרוטו הבטיח ש"יש כוונה כללית לפתוח את עולם התרבות", ויו"ר הועדה, יפעת שאשא ביטון דרשה תאריך יעד לפתיחה הזאת ● ויכוח אחר פרץ כאשר ח"כ יוליה מלינובסקי טענה כי 70% מהתחלואה היא במגזר החרדי

עמוס לוזון/ צילום: יוסי כהן

הנאמנים של דורי בניה: "בעלת השליטה, קבוצת לוזון, עוינת לחלוטין את הליך חדלות הפירעון"

הנאמנים שמינה ביהמ"ש לחברת הבניה שקרסה, מפנים אצבע מאשימה כלפי בעלת השליטה, קבוצת לוזון, שבבעלות עמוס לוזון: "בסגנונה המיוחד היא מקשה ללא הרף, מעלה לדיון ומחלוקת כל עניין – קטן כגדול"

שופטת בית המשפט המחוזי בחיפה, בטינה טאובר / צילום: עינת לברון, גלובס

הסיפור המוזר על שופטת המחוזי והמינויים השנויים במחלוקת בתיקי חדלות פירעון

עו"ד ליאור מזור מונה ע"י ביהמ"ש המחוזי בחיפה 12 פעמים לבעל תפקיד בתקופה של 3 שנים בלבד, כשמחצית מהמינויים נעשו ע"י השופטת בטינה טאובר ● נציב התלונות על השופטים קבע שהדבר "מעורר תמיהה"

ראש המוסד, יוסי כהן  / צילום: יח"צ

מבקר המדינה: תקציב המוסד מתנהל ללא כל בקרה

מבקר המדינה מצא עוד כי במסגרת תוכנית האב לבינוי במוסד, המוסד לא השלים עבודה כוללת לבחינת עלויות הקיום שלו ● בדוח של מבקר המדינה חסרה המסקנה המתבקשת של פיקוח מיניסטריאלי או פרלמנטרי על תכנית בהיקף כזה של מיליארדי שקלים – גם אם מדובר בגוף ביון חשאי

מחלקת מונשמי קורונה / צילום: ראובן קסטרו, וואלה !NEWS

דוח חדש מגלה: מאז פרצה הקורונה בישראל נוספו רק 20 מיטות לבתי החולים

כך לפי דוח של מרכז המידע והמחקר של הכנסת ● משרד הבריאות: מדובר בנתונים שגויים שלא ברור מה מקורם וכיצד חושבו

נור זועבי, בודקת תוכנה בסיילספורס / צילום: ויקטור (ויקי) לוי

"לא משנה באיזה שלב בחיים, כשלא מתאים תעשו שינוי"

נור זועבי, בת 33, בודקת תוכנה בסיילספורס ● טווח שכר: 26-21 אלף שקל

אלדד פרי / צילום: איל יצהר

מדוע הטיל משרד השיכון עיצום כספי של 800 אלף שקל על פרי נדל"ן

במשרד הממונה על חוק המכר במשרד השיכון בדקו בשנה האחרונה אם בחלק מהפרויקט,בהם מציגה את עצמה פרי נדל"ן כמארגנת קבוצת רכישה, הוטעו הלקוחות לחשוב כי הם רוכשים דירות בפרויקט יזמי ● הבוקר הוטל על החברה לחתום על מתווה תיקון ליקויים ועיצום כספי על סך 800 אלף שקל

לירן אבישר בן חורין, מנכ"לית משרד התקשורת / צילום: דוברות משרד התקשורת

משרד התקשורת יערוך שימועים מקוצרים במקרה של סגר נוסף

המשרד מתכוון להיערך לטפל בחריגות בתשלומים בדקות שיחה בסלולר ובטלפוניה הנייחת וליישם תוכניות שכבר הוציא בגל הראשון

שר האוצר ישראל כ"ץ / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

"נכנע לסינים": משרד האוצר מוותר על לפחות 9 מיליארד שקל לעידוד תעשייה מקומית

חברות ענק מחו"ל שישתתפו במכרזי תשתיות גדולים לא יחוייבו להישען על ספקים מקומיים ולבצע רכש גומלין בישראל ● במשרד הכלכלה ובהתאחדות התעשיינים מתריעים "האוצר נכנע לסינים"

הברחת סיגריות  / צילום: יחידת דוברות והסברה רשות המיסים

מבקר המדינה: ישראל מפסידה הכנסות של מליארדי שקלים בכל שנה עקב הברחות של טבק

ממצאי דוח המבקר שמתפרסמים היום חושפים הזנחה במעברי הגבול היבשתיים של ישראל ● המבקר: "במצב זה קיים חשש שגורמים עברייניים מנצלים את המעבר להעברת סמים וכסף וההרתעה נפגעת"