אנו מגיעים למפעל של סולבר באשדוד בשעת בוקר מוקדמת יחסית, שמונה וחצי. ראשוני העובדים מגיעים למשרדי החברה, אך האנרגיה שזורמת בין מסדרונותיה מזכירה לנו שעת צהריים, אמצע יום עבודה עמוס במיוחד. פקידת הקבלה מקבלת כל עובד בברכת בוקר טוב צוהלת וחיוך רחב (בני המזל אפילו מקבלים נשיקה באוויר), ובדרך היא מבררת מה קורה עם העוגה שהבטיחו לה. "ככה זה אצלנו. אין דיסטנס. כולם חברים של כולם", אומר לנו שאול שלח, מנכ"ל סולבר, מפתחת חלבוני הסויה, שעומדת לעבור לידי תאגיד CHS האמריקני תמורת 133 מיליון דולר במזומן.
אחרי רגע אנו יורדים לסוף דעתו. מזכירתו של שלח מציעה להכין לו קפה, והוא מתלבט ארוכות, ולבסוף מתרצה. "היא לא מוכנה שאני אכין לה, ולכן אני לא נותן לה להכין לי. בדר"כ אני מכין לעצמי, אך עכשיו אני לא רוצה לעכב אותך, אז ויתרתי לה".
אין הרבה מנכ"לים שיתעקשו שהמזכירות שלהם יפונקו מדי בוקר בכוס קפה שהם בעצמם יכינו להן, אך כנראה שמשהו בדי.אן.איי הקיבוצי של סולבר נותר בה, ואת שלח זה מאוד משמח.
סולבר, שיצאה לפני 5 עשורים מתוך הרחם של קיבוץ חצור, עברה לא מעט בחייה עד שנמצאה מתאימה לענקית אמריקנית, שהייתה מוכנה להצמיד לה תג מחיר הגבוה פי 2.2 ממחירה בשוק ההון. בתחילת 2007 נקלעה החברה למשבר החמור בתולדותיה, ועמדה על סף חדלות פירעון. הקיבוץ, שלא היה בעל כיסים עמוקים, גייס לעזרתו את פימי, קרן הפרייבט אקוויטי של ישי דוידי, ואת איש העסקים מאיר שמיר. אלו הזרימו לחברה הון לא מבוטל, והיא חזרה לתפקד. כרגע מעסיקה סולבר 400 עובדים בקירוב, 200 מהם במפעל שבאשדוד. רוב עובדי המפעל מתגוררים בעיר וסביבותיה.
פימי, בעלת 27.8% מההון, תקבל מהמכירה 37 מיליון דולר (פי 3.5 על השקעתה); מבטח שמיר, חברת ההשקעות של מאיר שמיר, בעלת 16.6%, תקבל 22 מיליון דולר, ואילו קיבוץ חצור, שנותר עם 21.7%, יקבל 29 מיליון דולר. אורי יהודאי, מנכ"ל פרוטרום, שכיהן כדירקטור בחברה והחזיק במניות שהיוו 1.7% מההון, יקבל 2.3 מיליון דולר.
"לא רצינו לפגוע בחברה"
זהות הרוכשת מעט הפתיעה, כיוון שהשחקן הגדול ביותר בענף חלבוני הסויה הוא החברה האמריקנית הפרטית סולה (Solae), בעלת כמחצית מהשוק, ואילו השחקן השני בגודלו הוא ADM האמריקנית (Archer Daniels Midland, שנסחרת בבורסת ניו יורק לפי שווי של 19 מיליארד דולר).
שלח, בראיון בלעדי ל"גלובס", מודה כי השתיים הללו, ובעיקר סולה, לא נמנו עם הקונות הפוטנציאליות, ולא במקרה. "קיבלנו החלטה מקדמית לא למכור את החברה לסולה", הוא אומר. "הייתי מעורב בהחלטה הזו מתוך כוונה אחת ויחידה - לשמור על האינטרס של סולבר. זו הסיבה שבגינה היה מאוד חשוב לנו שתהליך המכירה יהיה דיסקרטי והכי קצר שיכול להיות. אחרת, זה היה פוגע בחברה".
* זו טענה שנשמעת לא אחת ממנהלים. תסביר.
"זה מאוד תלוי, אך אין לי ספק שתהליך מכירה של חברה פוגע בה, בעיקר כשנודע אודותיו כבר בתחילתו. חברה שעובדיה, ספקיה ולקוחותיה יודעים לאורך זמן שהיא על המדף - תיפגע. עובדים לא אוהבים לעבוד בחברה שעומדת להימכר, כי אז הם נקלעים לאי ודאות, ואם במקרה יש להם סיבות אחרות לעזוב את החברה, תהליך של מכירה ידחוף אותם חזק יותר לעזוב. כשזה קורה, חלה התרופפות בתהליכי העבודה בתוך החברה, ומתחרים תמיד מנצלים את זה.
"במקרה שלנו, בשוק האמריקני, שהוא המבחן הכי חשוב שלנו, אנו מתחרים מול שחקן מאוד גדול - סולה, שמחזיק קצר חלק ניכר מהלקוחות שלו. סולה לא מותירה ללקוחותיה הרבה אופציות, ולפעמים אין להם בכלל אופציות. אלו לקוחות שהיו מעדיפים לעבוד מול ספק נוסף, כמונו, אך במקביל הם חוששים לסכן את מערכת היחסים שיש להם עם סולה.
"אנחנו עבדנו ועובדים קשה כדי להצדיק את האמון של הלקוחות שלנו - בעיקר בשוק האמריקני - וזה גורם מפתח בהצלחה שלנו בשנים האחרונות. יש לקוחות שפיתחו איתנו מוצר, תהליך הפיתוח הסתיים בהצלחה, ואז הם הפכו ללקוחות קבועים שלנו, כשמתחרה כמו סולה בא ללקוח כזה, ואומר לו משהו בסגנון של 'תעשה מה שאתה רוצה, אך כדאי שתדע שאנחנו עומדים לקנות את סולבר' - זו בעיה".
* וזה מה שהם עשו?
מהסס. "אם תהליך המכירה היה ארוך יותר, אך עדיין לא גלוי - לא נראה לי שזה היה מפריע לסולה להגיד את זה, או לפחות לטעון שסולבר הונחה על המדף".
* למה באמת בחרתם לא להימכר לסולה?
"בגלל ציונות".
* ציונות או אגו שמנסה להתמודד מול מתחרה ששם לך רגליים?
"לא, זה לא אגו. במקרה של פימי, כבעלת מניות, האגו שלה נובע אך ורק מכמה הקרן אמורה להרוויח מהמכירה, וזה לגיטימי. סולבר עצמה, לעומת זאת, זו חברה בלי אגו. אני קורא לזה 'ציונות', משום שבסופו של דבר מה שהשפיע על ההחלטה שלנו זה הסיכון שאם סולה תקנה את סולבר, היא תסגור חלק ממפעלי החברה, והכי סביר היה שהיא תסגור את המפעל בארץ".
* אז לך ולפימי היו חילוקי דעות בנוגע לזהות הרוכשת?
"לא, אך אני חושב שההנהלה של סולבר הרגישה הרבה יותר אחריות כלפי הנושא של סגירת המפעלים. פימי עצמה הייתה די חיובית כלפי העמדה הזו של ההנהלה. ובכל זאת, אם לא היה נמצא קונה אחר, וסולה הייתה האופציה היחידה - פימי, כקרן שחייבת לממש את החזקותיה, הייתה דוחפת למכירתנו לסולה. למזלנו נמצא קונה אחר, וזה קרה די מהר".
* סולה עצמה שמה הצעה על השולחן?
מהסס. "לא. לדעתי, הם בכלל לא ידעו שיש תהליך מכירה מעשי. בנקאי ההשקעות קיבלו הנחיה ברורה לא להכניס את סולה לתהליך".
* וכל זה בגלל יריבות עסקית?
"זו לא יריבות עסקית. לא מדובר פה על אסם מול שטראוס. הסיבה היחידה הייתה החשש מסגירת מפעלים. חלק מדירקטוריון סולבר התבטא באופן ברור, שאסור למכור את החברה למישהו שעלול לסגור את המפעל בארץ, וכרגע אין סיכוי שהמפעל בארץ ייסגר. תמיד יהיה נכון להפעיל אותו, אך סולה הייתה הקונה הפוטנציאלית היחידה שכן הייתה עלולה להפעיל שיקול לא כלכלי ולסגור אותו".
"הכול עדיין פתוח"
בנקודה זו, ולמרות דבריו הקשים על המתחרה העיקרי שלו, שלח לא סותם את הגולל על האפשרות שסולבר תימכר בסופו של דבר לסולה. "הכול עדיין פתוח, ואם לפני סגירת העסקה עם CHS, סולה תגיש לפתע הצעה טובה משמעותית מזו של CHS, יש לסולבר את האפשרות לבטל את העסקה עם CHS", הוא אומר, אך מדגיש כי "כרגע מדובר בתרחיש לא מציאותי".
* מי מבטיח לך ש-CHS לא יסגרו את המפעל בעוד מספר שנים?
"אף אחד. אנחנו לא חיים בעולם של הבטחות, וכרגע אני יכול לדבר רק על כוונות, תוכניות ודי.אן.איי של חברה, שבמקרה של CHS, מאוד מתאים לזה של סולבר".
כדי לחזק את טענתו, שלח מספר לנו כי נציגי CHS ביקרו במפעלי סולבר, כולל זה שבאשדוד, והשקיעו לא מעט בבדיקתם. "הם בדקו את עובי הדופן של המכונות במפעל, כי זה סממן למידת השחיקה שלהן", הוא נזכר. "זה הוכיח לי שהם רציניים לגבי החברה, ושהם מתכוונים להמשיך להפעיל את המפעל".
CHS אינה חברה קטנה או בינונית. מדובר בתאגיד פרטי ענק, שגלגל בשנה הפיסקלית 2011 (שהסתיימה באוגוסט האחרון) מחזור הכנסות של 36.9 מיליארד דולר, והציג רווח נקי של 961.4 מיליון דולר. CHS מצויה בבעלות חקלאים, חוואים ואגודות שיתופיות בארה"ב. לתאגיד יש מגוון פעילויות בתחומי האנרגיה (החברה אף מפעילה בתי זיקוק וצינורות הולכה), מוצרי הזנה, דגנים, מספוא, מזון ורכיבי מזון.
* לא חששת למכור את החברה לתאגיד שפעילות הליבה שלו אינה חלבוני סויה?
"לא. להיפך, ראיתי בזה רק יתרונות. מה שסולבר עשתה במהלך השנים האחרונות, הפך אותה ליותר אטרקטיבית לרכישה על ידי CHS מאשר על ידי סולה. סולה הייתה רוכשת אותנו כדי למחוק מתחרה מעצבן, ואילו CHS רכשה אותנו כדי להתפתח ולרוץ קדימה".
* האמנת שזה נכון עכשיו לסולבר להימכר?
"כן, בוודאי. סולבר נקלעה למצב שבו בעל שליטה שהוא קרן פרייבט אקוויטי כמו פימי, כבר אינו מתאים לה. אני לא מזלזל במיליארדי הדולרים שפימי מנהלת, אך כשחברה כמו סולבר רוצה להתרחב ולבנות לעצמה יתרונות תחרותיים, בעל מניות כמו פימי לא מתאים.
"בשנים שבהן סולבר הייתה זקוקה למימון, פימי הייתה טובה לה, כי פימי זה גוף שיודע להזרים כסף - זו המומחיות שלה. ואכן, עד לעת האחרונה השילוב בין החברה לבין בעל מניות שפותר בעיות פיננסיות, היה מצוין עבור סולבר, אך דברים השתנו - לסולבר כבר אין בעיות פיננסיות, אך האתגרים שלה לא נעשו פשוטים יותר".
* במילים אחרות, בשלב הזה בחיי החברה, בעל מניות כמו פימי "תוקע" אותך.
"אם לא היה אכפת לי להיות לא מנומס, הייתי אומר 'כן. הוא תוקע אותי', וזה לגיטימי. בעלי מניות עושים את השיקולים שלהם, ולא תמיד מה שטוב להם, טוב לחברה. החברה צריכה לקבל את זה.
"כשאני מסתכל אחורה, על ההיסטוריה של סולבר, לפימי היה תפקיד קריטי בחשיבותו להתפתחות של החברה, אך הקרן סיימה את תפקידה. עכשיו סולבר זקוקה לבעל מניות אסטרטגי, שהמטרה העיקרית שלו היא להפוך לשחקן מוביל בשוק חלבוני הסויה. CHS מאמינה כי היא יכולה לעשות את זה דרך סולבר".
שלח מודה כי הניסיון שצבר בעבודה מול פימי הביא אותו להטיל וטו על מכירת החברה לקרן פרייבט אקוויטי אחרת - אופציה שמסתבר שהייתה קיימת. "זה לא היה טוב לסולבר, ואני האמנתי שלהבדיל מרוכש פיננסי, רוכש אסטרטגי כן יהיה מוכן לשלם את המחיר המתאים".
"זה לא בלה, זה בלו'ש"
לפי הסכם הרכישה, שלח ימשיך לעבוד בסולבר עד ספטמבר 2012. "אני אשאר כאן כל עוד ארגיש שצריכים אותי - שאני טוב לסולבר וסולבר טובה לי".
* ואחרי ספטמבר?
מחייך. "סביר להניח שעדיין אהיה פה, אך אני לא יכול להבטיח כלום".
* איך העובדים קיבלו את הבשורה על מכירת החברה?
"יש משהו ביסודות הקיבוציים של סולבר שיצר הרבה אופטימיות, אמון ואפילו תמימות בקרב העובדים שלה, וזה נכון לא רק לגבי העובדים בארץ. למען האמת, זה יותר הם מאשר אני. כשאני עומד מולם, מסתכל להם בעיניים, ואומר להם 'זה דבר טוב ואין לכם מה לדאוג', אז הם מאמינים לי. מבחינתם, 'שאול אמר, ואנו קונים את מה שהוא אומר'. הבחירה הראשונית שלהם היא להאמין בי".
* אין דיסטנס בינך לבין העובדים?
"אפס. הם כמו הילדים שלי".
* וזה נכון גם לגבי הדרג השני של ההנהלה?
"כן, זו החברה שלנו. זה לא אני, זו החברה. כשדיברתי על תמימות, התכוונתי ממש לפירוש המילולי של המילה - לטוב ולרע. יש בסולבר ערכים טובים שאני לא חושב שאפשר למצוא בכל חברה. יש פה קשר חם מאוד בין עובד אחד למשנהו. לפעמים אני יושב במשרד שלי, רואה איך הם מתנפלים האחד על השני בנשיקות וחיבוקים, ואז אני אומר להם 'אפשר לחשוב שלא נפגשתם חודשיים'. לכל אחד פה יש כינוי חיבה - זה לא בלה, זה בלו'ש. זה לא משהו שאני עשיתי, ככה זה היה עוד לפני שהגעתי לחברה. אני שמח שלמרות הדרך התובענית שסולבר עשתה במהלך השנים האחרונות, זה משהו שלא השתנה בה".
לקראת סיום, כשאנו מציעים לשלח לחשוב על משהו שאולי שכח לספר לנו, הוא חוזר לדבר על החום האנושי שזורם במסדרונות החברה. "סולבר זו חברה מקסימה, ממש Lovable. מלאה באנשים נפלאים שאוהבים את מה שהם עושים, ואת מי שהם עובדים איתו".
* בלי אינטריגות, בלי מלחמות אגו?
"בלי, אין את זה פה. אנו אפילו לא צריכים לעשות ימי גיבוש, כי כל יום זה יום גיבוש פה".
"אני מצטער שלא רכשנו חברה בסין"
שלח טוען שלחברה כמו סולבר אין אגו, אך בין השורות אנו מזהים אצלו את הצורך להדגיש כי ההצלחה של סולבר, ותהליך המכירה המוצלח, הם עבודה שלו - תוצר של ארבע שנות עבודה קשות. האמת? הוא צודק.
שלח קיבל לידיו חברה שהייתה על הקרשים, רומם אותה והפך אותה לכזו שמאיימת על תאגיד ענק כמו סולה. "אני לא מסתכל על סולבר כחברה שהייתה בקשיים", הוא מבהיר. "אני רואה בה הבטחה גדולה שהתחילה להתממש לפני 10 שנים, ובדרך הייתה לה תקלה די גדולה. ובכל זאת, כל מה שהחברה הייתה מבוססת עליו היה אמיתי, ולכן אותה תקלה לא גרמה לנפילתה".
שלח מעריך שהחלטת החברה להתמקד בפיתוח חלבון מבודד (חלבון שמידת ריכוז הסויה בו היא מקסימלית), היא זו שסייעה לה לצעוד קדימה. לשם כך סולבר רכשה אשתקד מפעל בנברסקה, ארה"ב, שמתמחה בייצור חלבון מבודד, ומיועד בעיקר לייצור אבקות להכנת משקאות. עלות ההשקעה במפעל עמדה על 7.8 מיליון דולר, ולדברי שלח "הוא ימשיך לפעול כרגיל, וכבר עכשיו כל תפוקתו מכורה קדימה".
לעומת זאת, מהלך שהוא מצטער שלא ביצע, הוא רכישה של מפעל דומה בסין. "כבר לפני שנתיים היינו צריכים לקנות חברה שמייצרת חלבון מבודד בסין, ואני מצר על כך".
* אז אולי עכשיו, בסיוע CHS, תוכל לבצע את המהלך.
"אני מאמין שכן. אנו מניעים מחדש תהליכים שלא הספקנו לבצע, וזה היתרון שבחבירה שלנו לתאגיד כמו CHS - לשנינו יש את אותן מטרות".