מכתב שהגיע לידי "גלובס", בעקבות פרסום התחקירים בנושאי סטרקצ'רים ויועצי השקעות, מציג את המציאות הבעייתית עמה מתמודדים יועצי ההשקעות בבנקים בפעילותם השוטפת מול הלקוחות. בכך, הוא מעלה שוב שאלות קשות בנוגע לאופן פעילות מערכי הייעוץ בבנקים, כפי שהועלו על ידי "גלובס", לגבי שיקול דעתו המוגבל של יועץ ההשקעות והיותו נתון במערכת המודדת את ביצועיו.
מכאן נגזרות גם שאלות קשות לגבי טיב הייעוץ שניתן ללקוח - האם הוא באמת מתאים לצרכיו ולאופי ההשקעה שלו, או שמא הוא משרת את האינטרסים של הבנק, כאשר בשורה התחתונה הלקוח הוא שנדפק.
להלן המכתב שהגיע לידי "גלובס", עליו חתומים יועצי השקעות באחד מששת הבנקים הגדולים בשוק המקומי. כמובן שהוסרו ממנו שמות ופרטים ספציפיים העלולים לחשוף את זהות הכותבים:
"היועצים, בדומה לרופאים, נשבעים לתת ייעוץ אמיתי והוגן ללא משוא פנים, כאשר רק טובת הלקוח עומדת לנגד עיניהם", כותבים היועצים. "אך לצערנו, בגלל לחץ של ההנהלה להגיע למקסימום עמלות, מחלקת ההשקעות הראשית יוצאת במבצעים כל שני וחמישי. כמובן, כל יועץ חייב לעמוד ביעד שהוגדר לו (כאילו מתמודד בתחרות באולימפיאדה), ולעיתים השיקול של מה נכון ללקוח מוזנח, במקרה הטוב, ובכך אנו גורמים חטא במקרה הרע.
"לפני זמן קצר יצא הבנק בסטרקצ'ר, פיקדון מובנה על מניה, אותה שיווק כאילו היא המניה החזקה ביותר ואין לה לאן לרדת. יש יועצים המתנגדים למכור מוצרים כאלו, שהשם שלהם 'פיקדון מובנה' מטעה ולא מבטא את הסיכונים הגלומים בו. הרי יש לקוחות שסבורים כי מדובר אכן על פיקדון, ולא מבינים לעומק את רמת הסיכון הגלומה בקנייתו, אבל הבנקים מרוויחים עליו כל כך הרבה שהם מוכנים להסתכן בנזיפה של בנק ישראל.
"ואולם, היועצים מחויבים לשווק את המוצר ולעמוד ביעד שניתן להם. האחראים על היועצים ומנהלי ההשקעות בבנק, מאיצים בנו לשווק את הפיקדונות האלה ולעשות כמה שיותר פקודות ללקוח, כי צריך להכניס עמלות לבנק. הם אלו שמאיצים ביועצים 'לגייס" כסף חדש, דבר שברור כי קשה אם לא בלתי אפשרי ליישם בתקופה הכלכלית הנוכחית. אבל אנחנו היועצים המסכנים, שנמדדים בתוצאות הללו, בלית ברירה, כדי לשמור על מקום העבודה, מוכרים ללקוחות פיקדונות שקליים (שהם בטוחים) וקונים להם סטרקצ'רים, או קרנות כספיות או מק"מים, וכל זאת במטרה לעשות כמה שיותר עמלות. בקרנות יש אלמנט של דמי ניהול, מה שאין בפיקדונות שקליים רגילים, ולמעשה בכך אנחנו דופקים את הלקוח.
"פעולה זו נחשבת מבחינת האחראים עלינו ל'גיוס כסף חדש' לבנק. מיותר לציין שבכך הבנק 'עובד על עצמו', ולמעשה מעביר כסף מכיס לכיס ולא מגייס כסף מבנקים אחרים, ובפעילות הזו גורם למעשה נזק ודאי ללקוחות.
"אנו קובלים על כך שאין אנו כיועצים יכולים לתת שירות ייעוץ מקצועי ללקוחות, אלא נדרשים לעמוד ביעדים של הבנק שנושף בעורפנו. יש לציין שיועצים שלא עומדים ביעדים לאורך זמן, פשוט מועברים מתפקידם. לפעמים בגלל לחץ הזמן, אפילו לא מתקשרים ללקוחות כדי לדווח להם על העסקאות, אלא רק בדיעבד, וגם זה נורא.
"לכולם ידוע שאנו בזמן בעייתי מאוד בשווקים, כל יום מסחר מטורף ממשנהו, והיועצים לוקחים המון סיכון אישי בעת שהם מייעצים את מה שמנחים אותם מהנהלת הבנק".
