ישראל טראו מרגיש שזה הזמן לקצור את הפירות. שאחרי חמש שנים וחצי כמנכ"ל בנק אוצר החייל הגיע הזמן לפרוץ קדימה. הבנק שבראשו הוא עומד, מקבוצת הבינלאומי, יצא לאחרונה במבצע גיוס לקוחות גדול, וטראו מצהיר: "אנחנו מאזרחים את הבנק ומשנים את המשקל. אוכלוסיית הלקוחות הצבאית, אנשי הקבע, גדלה, אבל הלקוחות האזרחיים גדלים יותר. אנחנו פונים למעמד ביניים: עשירון חמישי עד שמיני. בעבר חטאנו בחטא היוהרה ופנינו לבעלי משכורות של 7,000 שקל ומעלה. היום אנו פונים למקבלי משכורות של 5,000 שקל ומעלה ואצל הצעירים 4,000 שקל", הוא אומר.
- גיוס הלקוחות מצליח?
"יש לנו 180 אלף לקוחות והשנה צמחנו בעוד 8,000 לקוחות. בשנה טובה אני רוצה לגדול ב-10,000 לקוחות נטו. זה קצב גידול שאני יכול לעשות בצורה נקייה, בריאה ומבלי לפגוע בלקוחות קיימים".
- הלקוחות אנשי הקבע נשארים בבנק גם אחרי הפרישה מהצבא?
"להערכתי, כ-90% נשארים איתנו גם אחרי הפרישה. הם מקבלים מאיתנו חבילת אזרוח. אנחנו יודעים לדבר איתם גם בשפה ממנה יצאו וגם בשפה של עולם אזרחי. הם הרי לא מדברים באותה שפה ולנו יש תרגומון".
אולי תוכל להאיר בעבורנו נקודה מטרידה? איך זה שכל הבנקים, בלי יוצא מהכלל, מדווחים על עלייה בכמות הלקוחות הקמעונאיים ועל הצלחה למבצעי גיוס הלקוחות שלהם? איך זה יכול להיות, הרי לקוחות חדשים מגיעים מאיזשהו מקום.
"הגיוס הוא רק צד אחד של המטבע. מצד אחד נכנסים לקוחות ומצד שני עוזבים אותך. הבעיה היא שלכל בנק הגדרות שונות ודיווחים שונים. יש כאלה שסופרים לקוחות תמורה (חשבון שמיועד לצרכי הלוואה או פיקדון בלבד ולא מתבצעת בו פעילות בנקאית נוספת. הבנק אינו רשאי לחייב בחשבון כזה בעמלות ניהול חשבון עו"ש - ע' פ'). ניקח למשל את דיסקונט, שדיווחו בזמנו על המון גיוסים של לקוחות חדשים, אבל לא ראינו איך זה בא לידי ביטוי בדוחות שלו".
- ומה נתוני האמת שלך?
"בשנת 2011 גייסתי 18 אלף לקוחות ועזבו אותי 10,000. לכן, כמו שאמרתי קודם, בנטו גדלתי ב-8,000 לקוחות. אלו לקוחות שיש להם מוצרי עוגן: נכנסת משכורת, הונפק כרטיס אשראי, נלקחו הלוואות. מעבר לזה יש לי 20 אלף לקוחות חדשים עם חשבון תמורה שאותם אני לא סופר, אולי בנקים אחרים היו סופרים. הייתי יכול להגיד שגייסתי 38 אלף לקוחות אבל זה לא נכון. אני לא מרמה את עצמי ולא מחפש לעשות רושם".
- ידוע שלקוחות חדשים מקבלים תנאים טובים מאוד בזמן ההצטרפות. זה לא יוצר בעיה עם הלקוחות הוותיקים?
"אנחנו לא נתקלנו במצב שמגיע לקוח ותיק ואומר שהוא לא מקבל תנאים של חדשים. אצלנו גם לקוחות ותיקים לא משלמים את מחיר התעריפון המלא".
- אז אם ממילא כמעט כולם מקבלים הנחה מול התעריפון, מדוע אתה לא מוריד את העמלות?
"התעריפון יישאר כמו שהוא כי בסופו של דבר אני לא מלכ"ר ואני צריך להרוויח כסף. אם באים לקוחות שלא מביאים לי פעילות נלווית, הם משלמים מחיר תעריפון ואני לא חייב לתת להם את ההטבות. זה תחשיב כלכלי - מי שמביא פעילות מקבל הטבות".
"נותן ערך מוסף"
טראו (57) הוא בנקאי כבר כמעט 30 שנים. אחרי שסיים תואר ראשון במדעי הרוח באוניברסיטת תל אביב, עבד תקופה עם אביו כיהלומן ובשנת 1982 הצטרף למסלול לאקדמאים להכשרת מנהלים בבנק הבינלאומי. בשנת 2001 מונה לסמנכ"ל והיה מנהל הסניף המרכזי, ולאחר שלוש שנים קודם לתפקיד ראש החטיבה הבנקאית. אחרי שהבינלאומי רכש את אוצר החייל בשנת 2006, מונה טראו למנכ"ל הבנק.
כמנכ"ל הוא מנתב את הבנק להתמקדות באוכלוסיית העסקים הקטנים והבינוניים. "אנחנו פונים לעצמאיים קטנים: רואי חשבון ועורכי דין. למשל, אנחנו עובדים עם מועדון ממברס (מועדון הצרכנות של חברי לשכות העו"ד והרו"ח - ע' פ'). ואנחנו משווקים דרך כנסים במקומות עבודה".
- מה בנק אוצר החייל יכול לתת שבנק גדול לא נותן?
"אני נותן ערך מוסף. למשל, איך עושים תכנון פיננסי למשק הבית, איך לתכנן תקציב משפחתי, איך משקיעים בשוק ההון. אנחנו לא מסבירים באיזו מניה להשקיע אלא מה זה מניה, מה הסיכונים בהשקעה, מה זה עולם ההשקעות. יש לנו מוצר ייחודי לילדי הלקוחות שנקרא 'התחלה טובה' ומאפשר לשמור את התא המשפחתי אצלנו: חשבון אחד ללקוח מגיל 14 עד גיל 28. לא חשבון לצעירים ואחר כך חשבון נפרד לחיילים ולסטודנטים. אלא חשבון אחד מההתחלה ועד סיום הלימודים ותחילת החיים כבוגר. ככה אתה לא צריך להיכנס ולצאת ממעמד ההטבות שלך, אתה ברצף כולל אם אתה נוסע לחו"ל".
- אם נחזור לעסקים קטנים, גלעד זילברברג מהתאחדות התעשיינים טוען שלעסקים קטנים קשה מאוד לקבל אשראי מהבנקים. יש ממש בטענותיו?
"הוא צודק, אבל זה נובע ממיקוד עסקי. תחשוב כמה משאבים צריך להשקיע בלקוח של 3 מיליון שקל בהשוואה ללקוח של 300 מיליון שקל. לכן, הבנקים הגדולים פונים ללקוחות גדולים והנכונות שלהם להשקיע משאבים וידע ולהיכנס לעסקים של לקוחות קטנים, היא קטנה מאוד. הם דורשים מעסקים קטנים ביטחונות גבוהים ומחיר גבוה, והשטח נשאר פנוי בשבילנו".
- ואצלכם?
"אלו לקוחות שמתאימים לי מבחינת רמת הסיכון. אני שמרני מבחינת החשיפה. ריכוזיות האשראי נמוכה, הפיזור רחב. הלקוח הכי גדול שלי הוא של 50 מיליון שקל".