באוגוסט 2011 חתמה חברת מדיקל קומפריישן (MCS), שמפתחת מכשיר למניעת קרישי דם בניתוחים, על מזכר הבנות למכירתה לחברת אורתופדיה אמריקנית מובילה. המחיר שהוסכם היה 75 מיליון דולר, שהיוו אז פרמיה של כ-125% על מחיר השוק. כיום הסכום הזה מהווה פרמיה של כ-150%.
המו"מ התקדם, והעסקה הייתה אמורה להיחתם בסוף נובמבר. אך בתחילת אותו החודש נפל דבר - ה-FDA (רשות המזון והתרופות בארה"ב), שאחראית גם על אישור מכשירים רפואיים, שלחה לחברה מכתב אזהרה עם כמה נקודות שבהן עליה לטפל כדי לשמור על האישורים לשיווק המוצר שלה. החברה האמריקנית הפסיקה מיד את המו"מ ואמרה כי תחדש אותו רק לאחר שה-FDA תבהיר כי אין לה עוד שאלות לחברה.
בראיון ל"גלובס" טוען עדי דגן, מנכ"ל החברה, כי מדיקל ענתה לכל שאלות ה-FDA, וכעת היא ממתינה לתשובתה. אלא שבינתיים העולם ממשיך לנוע, ואף אחד לא מבטיח כי האמריקנים ימתינו בקצה המנהרה עם אותו חוזה, או בכלל.
"אם התנאים המסחריים של העסקה ייפתחו מחדש, זה לא יהיה בהכרח לרעתנו", אומר דגן, "מאז שנקבעו התנאים המקוריים, שהיו לדעתי נדיבים כלפי החברה הרוכשת, החברה התפתחה ועברנו כמה ציוני דרך משמעותיים.
"מדיקל נמצאת היום במצב טוב משהייתה אי פעם. יש כמה חלונות הזדמנויות למכור חברה, והמו"מ הזה נוהל כשהחברה מכרה במיליוני דולרים בודדים. השלב הבא הוא לתפוס פלח שוק ולהגיע למכירות של עשרות מיליוני דולרים. כמובן שאז מחיר החברה יעלה. אני נלהב מלקחת את מדיקל לשלב הבא".
דגן היה אמור לעזוב את החברה ולפנות את מקומו למנהל בעל אוריינטציה שיווקית, אך הוחזר לתפקידו כדי לנהל את האקזיט. יש להניח כי המשקיעים, ובראשם חברת ההשקעה אקסלמד וחברת המכשור הרפואי ניסן לצד מוסדיים כמו מגדל וילין, מעדיפים לחתום על האקזיט בתנאים שהוסכמו מאשר להיכנס להרפתקה של פתיחת ההסכם מחדש. אך ממילא בסיטואציות מסוג זה הכדור לרוב נמצא בידי הרוכשת.
היחידה ללא תרופה
MCS פיתחה ומשווקת מכשיר למניעת קרישי דם בניתוחים אורתופדיים. קיימים בשוק מכשירים נוספים בעלי יכולת למניעת קרישי דם, אך הם דורשים שימוש בתרופה במקביל. שוק זה מגלגל מיליארדי דולרים, אך התרופות בתחום אינן בטוחות לשימוש ומובילות לדימומים ב-5%-6% מן המנותחים. MCS היא היחידה בשוק עם מוצר שמוכח כיעיל מספיק כדי להחליף את התרופה, שכן הוא אינו מוביל לדימומים, או לתופעות לוואי חמורות.
למרות שהתמקדה השנה בהיערכות לאקזיט, MCS הגיעה לכמה הישגים שיווקיים. העיקרי שבהם הוא הכנסת המכשיר להנחיות הטיפול של איגוד רופאי החזה האמריקני. "לפני כן רופא שהשתמש במוצר במקום תרופה היה צריך לנמק את בחירתו. לכן השתמשו בו רק רופאים שאינם פוחדים מחידושים", אומר דגן, "הכנסתו להנחיות הטיפול משמעה שמי שמשתמש במוצר שלנו במקום תרופה מוגן מפני תביעות, וזה יכול להקפיץ את המכירות".
הכניסה להנחיות בוצעה לאחר שמדיקל הראתה תוצאות אמת (בניגוד לתוצאות ניסוי) משמונה מרכזים שבהם שווק המוצר. הטיפול ב-3,000 חולים הושווה לשימוש בתרופות, והתוצאות הללו מאששות את תוצאות הניסוי המרכזי שהראה כי המוצר יעיל במניעת קרישי דם לא פחות מתרופות.
מה רצתה מכם ה-FDA?
דגן: "הועלו שאלות בשני נושאים עיקריים. האחד היה קשור לתיעוד של המקרים שבהם יש בעיה והמוצרים מוחזרים. אנחנו תיעדנו בדרך אחת, והם רצו שנתעד אחרת. הנושא השני היה שאלה לגבי מנגנון שהוספנו במוצר לאחר אישורו. תפקיד המנגנון הוא למנוע שימוש בספקי כוח שאינם משווקים על ידי החברה שלנו למען הקפדה על בטיחות.
"חשבנו שהשינוי לא מצריך אישור מחודש של המוצר, אך הם טענו שכן. הגשנו את הבקשה המחודשת במסלול המקוצר (510k), וקיבלנו את אישור. בתקופה שעד קבלת האישור המחודש הייתה ל-FDA זכות לעצור את המשלוחים של המוצרים שלנו לארה"ב. הם לא עשו זאת".
כמו כל חברות הסטארט-אפ בתחום המכשור הרפואי, המגע הראשון עם השוק לימד את החברה כמה דברים מעניינים. "ראינו שיש בעיה עם כמות ההחזרות של הסוללה. גילינו שבבתי החולים לעיתים משאירים את המוצר ללא שימוש ומבלי לטעון אותו במשך זמן רב, וזה הורס את הסוללה.
"המכשירים ניתנים לבתי החולים בחינם כדי לעודד שימוש. לפעמים המשתמשים מזלזלים בהם בגלל זה, וכן בגלל שיש להם יותר מכשירים ממה שהם משתמשים בפועל. עשינו התאמות במודל העסקי, הסברנו את חשיבות הטעינה, ויותר לא היו בעיות כאלה".
דגן מציין כי "עכשיו זו התקופה להשקיע בשיווק, ואם נוסיף אנשי מכירות גם נמכור יותר. זה לא המצב של כל חברות המכשור הרפואי הישראליות. חלקן אמנם מוסיפות אנשי מכירות, אבל כל עוד משתנים כמו שיפוי ביטוחי או פתירת בעיה אמיתית לרופאים אינם בנמצא, גם מאה אנשי מכירות לא יעזרו".
עם מחשבה על השקעה עתידית בשיווק, החברה פרסמה תשקיף מדף לגיוס. בקופתה יש רק 900 אלף שקל נכון לסוף הרבעון השלישי של 2011. "אנחנו רושמים מכירות ולא רחוקים מתזרים חיובי, אבל נצטרך לבצע גיוס אם נרצה להרחיב מאוד את מערך השיווק", אומר סמנכ"ל הכספים של החברה אורי מור.
