פעם החיים היו פשוטים. כשחברה נזקקה להון, הבעלים, או במקרה של חברה גדולה מנהל הכספים והמנכ"ל, היו מגיעים לאחד מחמשת הבנקים הגדולים, ואחרי משא ומתן על התנאים, הם היו מקבלים את האשראי הנדרש. היום זה כבר לא כך. האשראי הבנקאי הוא רק מחצית מהאשראי העסקי, ושאר שוק האשראי נשלט על ידי 10-15 גופים מוסדיים שנותנים אשראי ישיר או באמצעות אג"ח. לכולם יש אינטרסים שונים ועם כולם צריך לדבר בנפרד. לכן לא פלא שפירמות מוצאות את עצמן נזקקות לייעוץ מקצועי, ומחפשות גורם מתווך שיוכל לייעץ להן בתכנון ובמימוש צורכי המימון שלהן.
לתוך הוואקום הזה נכנסה לפני שנים אחדות גיזה זינגר אבן, חברה שידועה בעיקר בהערכות השווי שלה, אך שולחת ידה גם בבנקאות השקעות, ניתוח חוב, חיתום, שירותי יעוץ פיננסי וייעוץ לחברות שמקבלות דירוג. בראיון ל"גלובס" מסבירה הילה חימי, שותפה במחלקת מימון ובנקאות להשקעות, איך זה עובד מזווית הראייה של מקבל האשראי.
"אני הפרקליטה של העסקה. במשולש נמצאים שוק ההון, הבנקים וחברות הדירוג", אומרת חימי, "כל מימון הוא עסקה של קונה מרצון ומוכר מרצון; שני הצדדים רוצים לעשות עסקה וצריך שכולם יהיו מרוצים. אנחנו אלה שמלווים את הפירמה, ולבנק נוח לדבר עם מישהו שמבין את השפה המימונית".
בין לקוחותיה נמצאות חברות מהגדולות במשק, כמו קבוצת אלוביץ', הוט, קבוצת עזריאלי, חברות מקונצרן אי.די.בי, קבוצת אריסון, שיכון ובינוי ורשות החברות הממשלתיות. כיום יועצת חימי במיזוג דסק"ש כור - מהלך אסטרטגי מרכזי שעושה נוחי דנקנר.
מדוע בעצם צריך את השירותים שלכם?
"הכוח שלנו הוא ההבנה של השפה. אני מייצגת את התאגיד מול המוסדי והבנק ובונה את העסקה. אנחנו גם יודעים לשבת עם המק"ל (מנהל קשרי לקוחות - ע.פ) בבנק ועם מנהל ההשקעות של הגוף המוסדי, ולבנות מתווה לעסקה Tailor Made. אלה עסקאות מורכבות וצריך ליצור מצב שכל המלווים השונים - בנקים ומוסדיים בעלי אינטרסים שונים - מודעים ומרגישים בנוח עם המתווה".
היית מעורבת בעסקה שהגיעה לחדלות פירעון?
"(צוחקת) היו לילות שלא ישנתי מרוב חרדה, אבל אחרי חמש שנים של עסקאות אף אחת מהן לא הגיעה לדיפולט, ואני מדברת על עסקאות בהיקפים של יותר מ-10 מיליארד שקל".
המפתח להצלחת המימון, לדברי חימי, הוא לא לעבוד בפורמט קשיח אלא להתאים את המימון לצורכי החברה. "כשמגיעה אלי חברה שצריכה הון, אני לא הולכת להביא לחברה כסף. אני גם לא רוצה שיהיה מצב שבו חברות ייקחו כסף רק כי אפשר. המטרה היא לפעול בצורה מושכלת, וכאן הכוח שלי כיועץ בא לידי ביטוי - להתאים את מבנה ההלוואה לפעילות החברה; לבדוק את סביבת החברה בענף שבו היא פועלת; לנתח את כושר נשיאת החוב של החברה. כך אפשר לבנות הלוואה שמאפשרת לחברה לנשום, הכסף יחזור למוסדי וגם הבנק יוכל לישון טוב בלילה. כך עשינו למשל בעסקת רכישת בזק, בנינו עם שאול אלוביץ את מבנה המימון".
"צריך לתמחר גם חדלות פירעון"
חימי (34) היא נשואה טרייה ועורכת דין בהשכלתה. בשנת 2007, אחרי תקופה קצרה באגף אסטרטגיה בבנק דיסקונט, הצטרפה לגיזה זינגר אבן כשותפה במחלקת המימון ובנקאות ההשקעות. "עיקר העבודה שלנו הוא ליווי חברות בעסקאות. אלו תהליכים מורכבים. לעיתים זה ליווי שוטף ולפעמים ליווי אד הוק. עכשיו למשל אנו מלווים את הקבוצה שזכתה במכרז עיר הבה"דים, בעבר ליווינו קבוצה שהתמודדה במכרז האנרגיה הסולרית באשלים וגם את בניית קטע 18 כביש שש", אומרת חימי.
אתם מלווים חברות משנת 2007. מה השתנה בשנים האחרונות?
"הכמויות גדלו וההלוואות מורכבות יותר. גם יש יותר עסקאות פרטיות, אחד על אחד. כשענת לוין הייתה במגדל היא פרצה דרך כשהבינה את זה ראשונה, אבל היום כל הגופים המוסדיים עושים עסקאות אשראי. הם למדו וכבר יודעים לעשות עסקאות על כל הרצף - מקניית אג"ח, הלוואה כמו בנקאית, והלוואות מזנין ועד לעסקאות אחד על אחד".
מהצד נראה שהמוסדיים מופתעים כל פעם מחדש כשחברה עומדת בפני חדלות פירעון. איך משפיע גל הסדרי החוב על תהליך בניית עסקאות?
"השוק התבגר והבין שחדלות פירעון היא תרחיש אפשרי. זה לא מצב רצוי כמובן, אבל חברות לא תמיד יחזירו חוב וצריך לתמחר את זה, כך שהגוף המוסדי ירגיש בנוח עם ההלוואה. יש תרחישים שאי אפשר לצפות, וצריך להתאים את העסקה לרמת הסיכון".
בתור מי שנמצאת בתווך בין המוסדי לבנק. איך מערכת היחסים ביניהם?
"העובדות שהבנקים מוגבלים במתן אשראי בגלל דרישות ההון ושהרגולציה עליהם מתהדקת, עוזרות למוסדיים לתת הלוואות כמו בנקאיות לתאגידים. הלחץ של בנק ישראל יצר מצב שהמוסדיים עושים יותר עסקאות שבעבר היו פחות נגישות להם. אני מעריכה ששיתוף הפעולה יגדל בעסקאות של בנקים ומוסדיים, לא כסינדיקציה אלא במבנה של בנק שהולך יד ביד עם המוסדי. הבנקים יודעים לנהל אשראי, והחברות בכלל לא יכולות להשוות את מערך הטיפול באשראי לגוף מוסדי בעל קיבולת מוגבלת. לכן הבנקים מובילים ולוקחים איתם את המוסדיים".