מייקל דל, מנכ"ל ומייסד חברת המחשוב דל, הודיע בחודש פברואר השנה שהחברה משתנה. "אנחנו כבר לא חברת מחשוב אישי", הצהיר, "נספק פתרונות כוללים לתחום מערכות המידע". הבשורה של דל מגיעה שלוש שנים בערך לאחר שדל החלה לבצע מהלכים פרקטיים לשינוי ה-DNA של החברה, מספקית מחשבים אישיים ושרתים לחברה שמפתחת טכנולוגיה ופתרונות מחשוב כוללים.
עבור דל מדובר בשינוי מהותי בכל הרמות, החל מגיוס כוח האדם, דרך הגישה של אנשי המכירות לשוק וכלה באסטרטגיה. חלק מאותו השינוי כלל גם הנהלה חדשה, שבה ניתן למצוא נציגים של חברות מתחרות שעברו בעבר דרך דומה. שניים מהם - דייב ג'ונסון, סגן נשיא בכיר לאסטרטגיה, וג'ון סווינסון (Swainson), נשיא חטיבת התוכנה - ביקרו בשבוע שעבר בישראל, במסגרת הכוונה להגביר את הנוכחות של דל בישראל.
מרכז מו"פ בישראל
"אחד מהדברים הראשונים שביקשתי ממייקל לעשות כאשר הצטרפתי לחברה זה להקים מרכזי מו"פ בקליפורניה וכאן", מתאר ג'ונסון, "אנחנו לא יכולים ליהנות ממותג של ספקי פתרון חדשני בלי שתהיה לנו נוכחות שכוללת גם יכולות בתחום המו"פ". הצורך של דל ביכולות פיתוח טכנולוגיות ניכר בשורת ההוצאות בדוח הרווח וההפסד של החברה. דל, שאמורה למכור השנה בהיקף של כ-60 מיליארד דולר הוציאה ברבעון האחרון רק 1.7% מהשורה העליונה על מו"פ, נתון נמוך יחסית למתחרות.
עם זאת, הדרך שעוברת החברה בכדי להשיג יכולות ניכרת גם היא. ברבעון הראשון של 2011, עמד שיעור ההוצאות על מו"פ על 1.3% בלבד מהמחזור. לפני מספר שבועות השיקה דל קרן של 100 מיליון דולר שאמורה לרכוש ציוד עבור חברות בתחילת הדרך. בישראל, נפגשו ג'ונסון וסווינסון עם עשר חברות וקרנות, מתוך כוונה למצוא מטרות להשקעות אסטרטגיות או לרכישות.
ג'ונסון: "יש לנו את היכולות לבצע השקעות אסטרטגיות ויתכן שנבצע כאלה גם כאן. התחלנו עם בניית היכולות האלו בארה"ב ולאחר מכן באירופה, וכעת יהיו לנו את היכולות האלו גם בישראל". לג'ונסון יש, לדבריו, היכרות עמוקה עם שוק ההיי-טק המקומי מאחר והיה שותף במסגרת 27 שנותיו ב-IBM גם ברכישות של חברות ישראליות. כרגע, הכיסוי של השוק הישראלי מבחינה אסטרטגית מתבצע על-ידי דל באירופה, כאשר מנהל מרכז הפיתוח המקומי, יוסי בן שושן, מייצג כאן גם את הצד הזה של הפעילות.
אסטרטגיית ההשקעות של דל, כוללת כניסה לחברות בשלבים התחלתיים כמשקיעה פאסיבית, מתוך כוונה לקבל גישה להתפתחות של הטכנולוגיה, וככל הנראה אופציה לרכישה עתידית. ההשקעה הישראלית, היחידה, שדל הייתה אמורה לבצע היא השקעה של 20 מיליון דולר בחברת האחסון אקסנט. סופה העצוב של החברה, שקרסה בעקבות חילוקי דעות בין בעלי המניות, הוביל את דל לרכוש אותה בתחילת 2010 לפי 12 מיליון דולר, ולהקים מרכז פיתוח מקומי על בסיס הצוות שלה.
הכיוונים האסטרטגיים שעומדים על הפרק מבחינת דל, הם בעיקר בתחומי המחשוב הארגוני, עם רלוונטיות לאחסון, אבטחה, ניהול תשתיות מחשוב ארגוניות, מחשוב ענן, ניתוח ביצועים עסקיים ואף ספקיות שירותי מחשוב לביצוע אינטגרציה בין טכנולוגיות. אחת החברות הישראליות שקרובות לדל - ספקית מערכות האחסון קמינריו - סיימה לאחרונה סבב גיוס של 25 מיליון דולר, ובעקבות העניין של דל בפתרונות אחסון חדשניים, החברה מן הסתם עמדה על הפרק. ג'ונסון מעיד כי הוא מכיר את החברה היטב, אולם מציין כי "נשקיע בחברות שהן הנכונות להשקיע בהן".
"נהיה חייבים לבצע רכישות"
השקעות אסטרטגיות הן דרך מוצלחת לקבל גישה להתפתחויות טכנולוגיות אבל את הדבר האמיתי מקבלים מרכישות. סטטיסטיקת הרכש של דל כוללת 18 כאלו מאז 2008 בסך כולל של כ-10 מיליארד דולר, כאשר הקצב הואץ בשנה האחרונה עם חמש ברבעון הראשון של השנה. 7 מהרכישות היו בתחום התוכנה.
עסקי התוכנה של דל הסתכמו ב-400 מיליון דולר, פחות מאחוז מהכנסות החברה. על פי התוכניות של דל, ההכנסות אמורות להכפיל עצמן פי 5 עד ל-2015. "הכוונות שלנו הן להיות שחקן משמעותי בתחום התוכנה הארגונית", מציין סווינסון, "כדי להיות משמעותיים, נהיה חייבים להמשיך ולבצע רכישות".
סווינסון, שהגיע אחרי ארבע שנים של ניהול CA ותפקידים בכירים בחטיבת התוכנה של IBM, מכוון לתוכנות שמיועדות לניהול תשתיות, אך לא פוסל גם אפליקציות ארגוניות.
