כמעט ואין בעל עסק שלא סובל מחסמים, המפריעים לו להגיע להצלחה עסקית ולמקסם את תוצאותיו העסקיות. השאלה כמובן היא איך מתמודדים עם החסמים השונים.
עו"ד ענת פלץ, מנטורית ומאמנת עסקית בכירה, זיהתה 150 חסמים שכיחים, בהם דפוסי פעולה, אמונות מגבילות ופחדים מעכבים, המונעים מבעלי עסקים להצליח, לפרוץ ולמקסם תוצאות עסקיות. באמתחתה גם מגוון פתרונות שיובילו לפריצת הדרך המיוחלת.
1. ניהול אינטואיטיבי של העסק, ללא תוכנית עבודה: רבים נרתעים מבניית תוכנית עבודה שנתית, בין מקושי לצפות קדימה, בין מחשש שתכנון יגביל את חופש הפעולה, ובין מחשש לפער פוטנציאלי בין התכנון לביצוע בפועל. אי לכך רבים מנהלים את העסק באופן אינטואיטיבי או אמוציונאלי, עם מטרות כלליות, ללא יעדים מדידים עם לו"ז לביצוע, וללא תוכנית עבודה שנתית. התוצאה: חוסר אפקטיביות ובזבוז זמן, אנרגיה ומשאבים על פעולות שאינן תורמות ישירות להשגת היעדים ו/או לתוצאות העסקיות. הפתרון: הגדר תוצאות רצויות לשנה הקרובה, ותרגם אותן ליעדים מדידים בלו"ז מוגדר (חודשי, שבועי ויומי), העבר אל היומן, פעל לביצועם ונהל מעקב ובקרה שוטפים ומדידים להשגתם. זכור שניתן בכל רגע לשנות ולעדכן את התוכנית השנתית.
2. לא מקדישים זמן לשיווק העסק: רבים נשאבים לעבודה מבלי להקדיש זמן לשיווק העסק. יש לכך לא מעט סיבות כגון: קושי בחלוקת זמן או קשב בין עבודה לשיווק, רתיעה מהמאמץ הכרוך בשיווק, תפיסה שאין את הידע, המשאבים או התקציב הנדרש לכך, חשש שהשיווק לא יניב תוצאות, ובנוסף, בישנות, פחד קהל או רתיעה מחשיפה. לכך מצטרפות תפיסות מעכבות על שיווק: זה לא מכובד, הלקוח יודע לבד מה טוב עבורו, שירות טוב נמכר מעצמו וכו'. התוצאה: העסק מתבסס בעיקר על פרסום "מפה לאוזן", ולכן נשאר קטן ומתקשה לצמוח. הפתרון: התייחס לעיסוק שלך כאל עסק, בנה תוכנית שיווק שנתית עם לו"ז מוגדר והכי חשוב - יישם אותה בפועל.
3. חוסר בידול: רבים אינם מתפנים לחשיבה אסטרטגית כדי לברר בינם לבין עצמם: מה יש בי או בעסק שלי שמושך לקוחות, במה העסק שלי נבדל מהמתחרים, ומי קהל היעד הספציפי. התוצאה: בהעדר בידול, אין פוקוס, ואין פניה ממוקדת לקהל היעד. פונים לכולם, מתמודדים עם שוק רווי ותחרותי, ומתקשים להצליח. הפתרון: תמצא או תמציא את הבידול העסקי שלך, והתמקד בשיווק ממוקד לקהל היעד שלך.
4. קושי בסגירה: רבים חווים קושי בסגירת עסקה עם לקוחות פוטנציאליים. המו"מ מתמשך ו/או נדחה ומתעכב, ולא מתכנס לסגירה. מקור הקושי נעוץ בפחדים של בעל העסק: פחד מהצלחה, מכישלון, מעומס יתר, מאובדן זמן פנוי ומפחד לשנות את אורח החיים. התוצאה: הזמן עובר, לא סוגרים עסקאות, ולא מייצרים הכנסות. הפתרון: זהה את הפחדים שלך ומצא הוכחות להיותם חסרי ביסוס.
5. תמחור שגוי: רבים מתמחרים את המוצר או השירות שהם מציעים בחסר או ביתר, כך שנוצר פער בין המחיר המבוקש של השירות לבין הערך הריאלי שלו. תמחור חסר נובע לעיתים מחוסר ותק או ניסיון בתחום, תפיסת השוק כתחרותי או כרווי, רצון להנגיש את השירות ללקוחות, חוסר מודעות פיננסית מספקת, ו/או חוסר ערך עצמי. תמחור יתר נובע לעיתים ממיצוב ובידול יוקרתי, פניה לקהל יעד ספציפי שפחות רגיש למחיר, רצון לסנן את הלקוחות, ו/או ערך עצמי גבוה. התוצאה: בתמחור חסר, לבעל העסק אין מוטיבציה לעבוד, ובתמחור יתר, ללקוח אין מוטיבציה לשלם. הפתרון: זהה את החוזקות שמבדלות את העסק והשירות שלך, ומצא הוכחות לכך שהמחיר מוצדק וראוי, כמו גם סיבות בגינן כדאי ללקוח לבחור דווקא בך - איזו תועלת הוא יפיק מכך, מה ירוויח ממך?
6. חוסר מוטיבציה: רבים סובלים מהעדר מוטיבציה מספקת לבצע בעקביות ובנחישות, לאורך זמן, את הפעולות הדרושות להצלחת העסק (לרבות שיווק ומכירות). זה נובע מקושי לראות אסטרטגית לטווח ארוך, ונטייה להתייאש בשלבים מוקדמים, כשהתוצאות לא מגיעות באופן מיידי. התוצאה: מתייאשים, מפסיקים לפעול, ולא מגיעים לתוצאות. הפתרון: אימון "שריר החשיבה" לריצה למרחקים ארוכים ע"י ספורט, מאמן, מנטור וכו'.
7. הפרעות ו/או התנגדויות לעסק: אנשי עסקים בתחילת דרכם העצמאית ובמיוחד במעבר משכירות לעצמאות, חווים לעיתים חוסר תמיכה או התנגדות לעסק מצד הסביבה - בן הזוג, משפחה או חברים. הסיבות לכך נעוצות בפחדים של בעל העסק עצמו (המשתקפים גם מבחוץ) ו/או של הסביבה -פחד מכישלון, מהצלחה, משינוי או מהלא נודע. התוצאה: הסביבה מרפה את ידיך, מפריעה ומעכבת את ההצלחה שלך. הפתרון: זהה של מי הפחד - שלך/של הסביבה, מצא ראיות להיותם חסרי ביסוס כמו גם הצדקות לכך שהעסק שלך יצלח את האתגרים.