לפני שנתיים, כשראיינו בפעם האחרונה את ארז אלרואי, מנכ"ל משותף בשח"ל ואחד מבני המשפחה המייסדת, הוא הצהיר בפנינו כי ברצונו להיות "מספר 1" בגרמניה, השוק שהפך למנוע הצמיחה העיקרי של החברה הישראלית. שנתיים עברו, ושח"ל אכן הפכה למובילת השוק הגרמני בתחומה, אך אלרואי לא מסתפק בזה: "אני רוצה עכשיו להרחיב את הפער מול מס' 2 ו-3", הוא מצהיר.
אלרואי הוא בן אדם די אופטימי מטבעו, אך השנה להצהרתו יש תימוכין. שח"ל (Shl Telemedicine), שנסחרת בבורסת ציריך מזה 12 שנה, זכתה השנה בשני מכרזים של שתי קופות חולים גרמניות: הראשונה, שהוכרזה במארס, היא IKK Sudwest (שלה בערך 700 אלף מבוטחים), והשנייה, שהוכרזה במאי, היא של Aok Bayern, אחת משתי קופות החולים הגדולות בגרמניה, עם למעלה מ-4 מיליון מבוטחים. זכייה אחרונה זו הקפיצה את שח"ל מספר מדרגות, ולכבודה הגיע לארץ מנכ"ל שח"ל גרמניה, ג'ורג' וון-אופן, שנפגש עם ציבור המשקיעים הישראלי. יחד עם אלרואי ואחיו יריב, שחולק עם ארז את תפקיד המנכ"ל, שמחו השלושה להרחיב על תנאי השת"פ מול Aok ועל הפוטנציאל הכלכלי הטמון בו.
אך לפני הכול, מעט רקע. שח"ל, שנולדה לפני רבע מאה כחברה שמפעילה קו של ניידות לטיפול נמרץ (קו שעדיין פועל בארץ ואחראי לחלק ניכר מהכנסותיה), הפכה ברבות השנים לאחת החברות המובילות בעולם במתן שירותי ניטור ואבחון מרחוק של חולי לב וריאה מסוג CHF (אי ספיקת לב) ו-COPD (מחלת ריאות חסימתית כרונית).
CHF מתבטאת בירידה ביכולת הלב לתפקד כמשאבה יעילה הקולטת ומזרימה דם לאיברים השונים בגוף, ואילו COPD פירושה ירידה בתפקוד הריאות כאיבר שקולט חמצן ופולט פחמן דו חמצני, והיא נגרמת מעישון כבד או מחשיפה מוגברת לעשן וזיהום סביבתי.
שתי מחלות אלו הן דומיננטיות, בלא מעט ממדינות המערב, בפגיעה באיכות החיים ואף בגרימת מוות, ולכן הטיפול בהן עולה לא מעט לקופות החולים המבטחות. פתרונות הניטור של שח"ל, שמאפשרים לחולה שיושב בביתו להישקל, למדוד את לחץ הדם ואת מידת החמצן בדמו ואף לבצע לעצמו אק"ג חלקי, וכל זאת מבלי לצאת מפתח הבית - יוצרים חיסכון כלכלי אדיר לקופות החולים, ומכאן חשיבותה של שח"ל עבורן.
הקונסולידציה מעט מעיבה
לשוק הגרמני חדרה שח"ל כבר במהלך 2005, ולא במקרה. שירותי הבריאות הגרמניים החלו לעבור רפורמה מקיפה שמטרתה הייתה להקטין באופן משמעותי את מספר קופות החולים בכלכלה הגדולה באירופה. ממשלת גרמניה החליטה להפסיק לממן את קופות החולים, והכריחה אותן לעבוד על בסיס כלכלי. קופות עם גירעון נאלצו להיסגר או להתמזג עם גדולות וחזקות מהן, וכך קטן מספר הקופות הפעילות במדינה מכ-1,000 לבערך 140 נכון לרגע זה, עם צפי לפחות מ-100 בעתיד הקרוב.
רפורמה זו התאימה לשח"ל כמו כפפה ליד (שכן פתרונותיה יוצרים חיסכון כלכלי), וכך החלה החברה לכבוש את השוק הגרמני (ראו גרף המתאר את התפתחות הכנסות החברה משוק זה).
אך אליה וקוץ בה. הקונסולידציה המוזכרת טמנה בחובה גם חיסרון שפגע אשתקד והשנה בהכנסות שח"ל, לאחר שאיבדה לקוחה מהותית - קופה שהתמזגה לתוך אחרת וביטלה עקב כך את החוזה מול שח"ל. "עד לאחרונה, החוזים מול הקופות הגרמניות היו מתחדשים מדי שנה", מסביר יריב אלרואי. "כשיש מיזוג, באופן אוטומטי החוזה מול חברה כמו שח"ל מתבטל ואין עם מי לדבר על כך. לכן, כשחתמנו על החוזה מול Aok דאגנו שהוא יהיה לחמש שנים, ולא רק לשנה".
- ואתם יכולים להבטיח כי ביטולים כאלו לא יחזרו על עצמם?
יריב: "תיאורטית, לא. במקרה של Aok, לעומת זאת, נמוך הסיכוי שהיא תימכר לקופה אחרת. להיפך, יש יותר סיכוי שהיא תמזג לתוכה אחרות, ועבורנו זה יכול להפוך ליתרון".
אחרי ברלין, נכבוש את טוקיו
כשהאחים אלרואי, כמו גם וון-אופן, מדברים על הזכייה במכרז של Aok, עיניהם נוצצות. אפשר להבין למה: גרמניה, נזכיר, מורכבת מ-16 מדינות שמחולקות ל-439 מחוזות. כמחצית מאוכלוסייתה חיה בשלוש מתוך 16 מדינות אלו, ואחת מהן היא בוואריה. ל-Aokיש נתח שוק של מעל 40% בבוואריה, ומכאן עוצמתה של הקופה ביחס לאחרות. "בוואריה היא כמו עמוד האש של גרמניה", אומר יריב.
שח"ל תספק את שירותיה למבוטחי Aok הסובלים מ-COPD, ואילו במקרה של IKK, תעניק שח"ל את שירותיה בעיקר למבוטחי הקופה שחולים ב-CHF. לכן, זכיית שח"ל במכרז של Aok היא למעשה עסקת ה-COPD הגדולה ביותר שנעשתה עד כה בגרמניה, וארז מקווה "שהעסקה תפתח לנו דלתות לעסקאות דומות נוספות".
- וזה מציאותי? שהרי אין הרבה קופות נוספות בסדר הגודל של Aok.
ארז: "כמו Aok יש שתיים-שלוש קופות נוספות, אך אנו מקווים שבחירתה בנו תסייע לנו לחדור לקופות יותר קטנות. Aok, מתוקף גודלה, מהווה מודל לחיקוי".
יריב: "הרפורמה תביא לכך שלבסוף ייוותרו בשוק הגרמני בערך 30 קופות, ולחלק מהן יהיו 2-3 מיליון מבוטחים. לכן, הצלחה שלנו עם Aok יכולה לסלול לנו את הדרך לקופות אחרות, ואולי לא רק עבור מחלה אחת".
- האם הקופות האחרות יחכו לראות כיצד עובד השת"פ של שח"ל עם Aok בטרם ילכו בדרכה?
וון-אופן: "לא מדובר ביום הראשון שלנו בגרמניה. אנו שם כבר כמעט תשע שנים, וזה אומר שכבר הוכחנו את עצמנו. מצד שני, בלתי נמנע שקופות אחרות יעקבו אחרי ביצועי Aok, כי זו עסקת ה-COPD הגדולה ביותר בשוק הגרמני".
אז מהו הפוטנציאל הכלכלי הטמון בזכיית שח"ל במכרז של Aok? ובכן, כדי להסביר אותו נרד לעומק המספרים המתארים את מחלת הריאות לעיל. בגרמניה לבדה יש למעלה מ-3 מיליון חולי COPD (4% מהסך), ואלו יוצרים 200 אלף אשפוזים מדי שנה. מכיוון של-Aok יש למעלה מ-4 מיליון מבוטחים, פירוש הדבר שבערך 150 אלף מתוכם הם חולי COPD.
"שמנו לנו למטרה להגיע ל-20 אלף מבוטחים מתוך סך זה", אומר יריב. "לפי החוזה שלנו, השירות שלנו נמדד לפי החיסכון הכלכלי שאנו יוצרים לקופה", מסביר וון-אופן. "עלות אשפוז של חולה COPD בגרמניה נעה סביב 10,000 אירו בשנה, ואנו יכולים לחסוך 30%-50% מעלות זו למבטח. מכיוון שאנחנו זכאים למחצית מהחיסכון שנוצר, אנו יכולים לקבל 1,500-2,500 אירו פר מטופל לשנה. כך, יכולות להיווצר לנו הכנסות שנתיות של עשרות מיליוני אירו".
עוד מסבירים השלושה כי ההצטרפות לשירות של שח"ל היא על בסיס התנדבותי, אך מכיוון שהוא מסובסד באופן מלא על ידי הקופה עבור החולה, לאחרון אין סיבה לסרב להצטרף אליו. "תעשיית הבריאות בגרמניה מגלגלת מדי שנה 300 מיליארד דולר, 12% מהתמ"ג הכולל. זו תעשייה יציבה שיוצרת לנו סביבת עבודה מאוד נוחה", אומר וון-אופן. "זה כמעט כמו היהלום שבכתר", אומר ארז על הזכייה במכרז Aok. "עכשיו אנו מתחילים לקצור את הפירות השמנים והבשלים יותר מהחדירה לגרמניה".
תחזית אופטימית זו גורמת להנהלת שח"ל להאמין כי החברה תוכל להגיע להכנסות של 100 מיליון דולר תוך שלוש-חמש שנים מהיום, ולא רק דרך השוק הגרמני. "אנו מתכננים לחדור בעתיד הרחוק יותר ליפן ולשווקים אחרים באסיה", מסכם ארז.
