איך מתגברים קבלנים על מצוקת המימון ועל תחרות בין אלפי דירות חדשות המשווקות באותו המתחם? יוצאים במבצע מכירות תחום בזמן באתר ומוכרים את כל הדירות בהנחה. קבוצת גבסו החליטה לצאת בשיווק מוקדם לפרויקט שהיא עתידה לבנות בבאר יעקב ומכרה תוך חודשיים 146 דירות מתוך 153 דירות בפרויקט כולו, "מגדלי הראשונים" שמו. פרויקט זה הוא הראשון שיצא לשיווק במסגרת מתחם גדול במערב היישוב. מתחם זה כולל תב"ע המאפשרת בנייה 3500 יחידות דיור בסך הכל.
"באנו מראש בהחלטה מודעת למכור את כל הפרויקט. החלטנו לתת הנחה משמעותית על הדירות, סביב 15%, חתכנו בבשר החי וזה הוכיח עצמו. לקחנו בחשבון שנרוויח פחות אבל זה גם חוסך לנו בעלויות מימון ושיווק. לקחנו סיכון ואני לא מתחרט על המהלך הזה", מספר חיים גבסו, מבעלי קבוצת גבסו, "יש לנו מלאי של 500 יחידות דיור ב-2013 ורצינו לפזר סיכונים. לא שאני חושש אבל קשה לדעת מה יהיה בשנה הבאה".
את המכירה המוקדמת ביצעה בעבור החברה אנגלו סכסון פרויקטים, חטיבת שיווק הפרויקטים החדשים ברשת התיווך. רפי ולנסי, מנכ"ל אנגלו סכסון פרויקטים, מספר: "בנינו אוהל ענק על שטח רבע דונם ועשרה אנשי צוות עבדו שם מסביב לשעון. היזם רצה למכור את כל הפרויקט במהירות כדי לחסוך מימון וכדי שיכול לבוא לבנק עם כח של הדירות המכורות". ולנסי סבור שנקודת הזמן של שיווק הדירות כמו גם העובדה שאין היום הרבה פרויקטים בשיווק במתחם הובילה לכמות המכירות.
"גם אנחנו הופתענו מקצב המכירה", מוסיף ולנסי, "חשבנו שיימכרו סביב ה-80 דירות. במכירה מרוכזת כזו היזם אולי מרוויח פחות אבל בצורה מהירה וברורה. כשיזם הולך לפרויקט קצב מכירת הדירות ומאמצי השיווק מטרידים אותו חוץ מהבנייה והמימון, במקרה הזה, היזם פתר את שני הדברים הללו מראש".
לשאלה האם נראה עוד מבצעי מכירות דומים בתקופה הקרובה אמר ולנסי כי נכון להיום הוא נמצא במו"מ מתקדם עם שני יזמים לערוך מכירה מוקדמת דומה. גבסו מצידו אומר: "אני שואל את עצמי את אותה השאלה. אולי זו הדרך למכור היום דירות".
הדירות נמכרו במחירים ממוצעים של 1.25 מיליון שקל לדירות 4 חדרים בשטח 100 מ"ר וממוצע של כ-1.37 מיליון שקל לדירות 5 חדרים בשטח 120 מ"ר. יש לציין שלפרויקט המדובר טרם הוצא היתר בנייה וכל המכירות נעשו 'על הנייר'. החברה הגישה בקשה להיתר והוא צפוי להתקבל תוך כ-4 חודשים.