מה משקיעים רוצים לראות במייסדי חברות סטארט אפ בהם הם משקיעים מיליונים?
כשחברת סטארט-אפ תופסת תאוצה, התעשייה מדברת בדרך כלל על המוצר המרכזי שלה, ורבים מייחסים את הצלחתה אך ורק לרעיון המבריק של המייסדים שלה. עם זאת, משקיעים חושבים כך רק לעתים נדירות. עבור קרנות הון סיכון ואנג'לים, השקעה חכמה מתחילה לא רק ברעיון מבריק, אלא גם בצוות חכם עם רוח יזמית.
הנה שבעת האינדיקטורים שעוזרים לקרנות הון סיכון לבחור את מייסדי חברות הסטארט אפ המבטיחים:
1. הם מבינים שלהגיע לשוק מוקדם מדי זה מסוכן, באותה מידה כמו להגיע אליו מאוחר מדי.
זו אחת הסיבות שרעיון מבריק בלבד לא מספיק. אם הרעיון המבריק מקדים בחמש או שש שנים את צרכי קהל היעד שלו או את נכונותם לקנות אותו, הסטארט-אפ ייכשל. אני מחפש מייסדים שיש להם חזון, אבל שגם מסוגלים ליישב אותו עם הבנה של השוק. אחרת, המימון שיקבלו ייגמר לפני שיהיה צרכן שמוכן לאמץ את המוצר שלהם.
2. הם מבינים את הבעיה של הלקוח - ויודעים איך לפתור אותה.
לפני שנים, כשהקומפקט-דיסק החליף את הקלטת, חבר ואני הלכנו לרכוש מערכת סטריאו. הוא החליט להביא איתו דיסק שרוט, והלכנו מחנות לחנות כדי לבדוק איזו מערכת תוכל לנגן אותו באופן הטוב ביותר. התברר, שהמערכת היקרה יותר עשתה עבודה טובה יותר, אז בסופו של דבר קנינו מערכת סטריאו משוכללת למדי. איש המכירות שצפה בנו קנה מאיתנו את הדיסק השרוט, כיוון שהוא היה מנוסה מספיק כדי לזהות שהאופן שבו בחרנו איזו מערכת לרכוש הייתה הדגמה מוצלחת של הבעיה של הלקוח, וסיפקה לו את האופן שבו הוא יכול לפתור אותה. אנשי מכירות צריכים את הידע הזה, וכך גם יזמים.
3. הם יכולים לסמוך על תחושות הבטן שלהם.
אם הם רוצים לגייס מימון, יזמים צריכים ידע מעמיק על השוק שלהם, אבל הם צריכים גם אינסטינקטים משובחים. אני רוצה לראות שלמייסד יש תחושת בטן ואת האומץ לבטוח בה. אינטואיציה לא יכולה להחליף הבנה או ניסיון, אבל היא צריכה להיות חלק מהחבילה.
4. הם מסוגלים לתכנן גם למחר וגם חמש שנים קדימה.
לחברה בהתהוות יש צרכים שונים מחברה מבוססת, ומייסדי חברות סטארט-אפ צריכים להיות מוכנים להתמודד עם שני סוגי האתגרים וההזדמנויות האלה. לדוגמה: יזם צריך להיות מסוגל להסביר איך החברה שלו תפתח את גרסה 1.0 של המוצר שפותר את הבעיה של הלקוח ולשחרר אותה בדיוק בזמן לשוק, אבל הוא חייב גם להיות מסוגל להסביר איך הפתרון שלו יתפתח בהמשך ואיך לבנות פלטפורמה סביבו.
5. הם מסוגלים לאזן יכולות מתנגשות.
באופן טבעי, רוב המייסדים הם טיפוסים מרדניים. אם הם היו רוצים להיות כפופים לסמכות, הם היו עובדים בשביל מישהו אחר, במקום להתמודד עם כל מאבקי היזמות. אבל, מנכ"ל צריך להיות מסוגל להפוך לסמכות בעצמו ולבנות ארגון בעל מבנה והיררכיה. על אף שאלה דברים שיזמים רבים דוחים, הם חייבים להיות מסוגלים לאזן את התכונות האלה שלהם באופן אפקטיבי.
לחילופין, חברות מסוימות מתחילות עם צוות מייסד שבו אחד מהשותפים מגלם את תפקיד המורד, והאחר מספק את המבניות הדרושה. גם בקבוצות כאלה, המאפיינים השונים צריכים להגיע לאיזון בלי יותר מדי קונפליקטים.
6. הם צריכים לבחור יועצים המוכנים לקחת חלק בסיכון.
תמיד יימצא היועץ שיהיה מוכן לתת את דעתו לגבי עתידה של החברה. יזמים יקבלו ערך גבוה יותר מיועצים הקרובים לחברה, שיכולים לראות את ההצלחה הפוטנציאלית שלהם בעתידה.
7. הם צריכים לדעת מה הם רוצים.
זהו שיעור חשוב ליזמים, ואחד שאני מקווה לראות בכל אחד שמחפש מימון. אנחנו חיים רק פעם אחת, והחיים מהנים יותר כשאנחנו מרוצים, אך עדיין מאותגרים. לפיכך, כאשר המייסדים מפתחים את המומחיות שלהם, הם צריכים להבין מה לעשות עם היכולות שלהם ועדיף שזה יהיה משהו שהם מאוד נהנים לעשות. ההנאה היא מרכיב הכרחי ברוב חברות הסטארט-אפ המצליחות.
יזמים צריכים רעיונות פורצי דרך כדי לשרוד בשווקים שלהם, אבל רעיונות מצוינים לא מספיקים. כשזה מגיע לגיוס משקיעים, מייסדים צריכים להוכיח שיש להם את כל התכונות הנדרשות להצלחה לטווח ארוך.
■ שלמה קרמר הוא אנג'ל ויזם בשוק אבטחת מערכות מידע, והמייסד והמנכ"ל של אימפרבה, המספקת לעסקים פתרונות אבטחה למסדי נתונים ואפליקציות.