מי שעבר בימים האחרונים באזורי מסחר שונים בארץ - בקריות, במודיעין, באשקלון, בראשון לציון או בטבריה - אולי שם לב לתחנות דלק חדשות שממותגות בוורוד-כתום תחת השם "מיקה". מדובר ברשת דלק חדשה, שמתכננת להפעיל בתוך כשנה עשרות תחנות בכל רחבי הארץ. מאחוריה עומד מי שנחשב לאיש המסתורין של משק הדלק הישראלי, עובדיה קוקו, תושב סביון כבן 63, אדם שלמרות היקף עסקיו הגדול בקושי מוכר לציבור הרחב. מעט החשיפה שקיבל (או בהגדרה מדויקת יותר: מעט החשיפה שנכפתה עליו) הייתה כאשר הסתבך עם החוק בסוף שנות ה-90 ושוב לפני כמה חודשים.
מה גרם לקוקו להפוך את אימפריית הדלק שבנה במשך שנים רבות לרשת עצמאית? בהתבטאות ראשונה לתקשורת אומר קוקו בראיון ל-G כי הוא רוצה לעשות לדלק "את מה שרמי לוי עשה למזון".
מה זה בדיוק אומר? קוקו מסביר כי בכוונתו למכור בתחנות של מיקה דלק בהנחה משמעותית בהשוואה לתחנות "רגילות". גם חנויות הנוחות שיוצמדו לתחנות הדלק, הוא מבטיח, ימכרו יותר בזול. בדיקה מדגמית בתחנת מיקה בראשון לציון העלתה כי אכן מחירי הדלק נמוכים יותר: 7.14 שקלים לליטר בשירות עצמי (בהשוואה ל-7.26) ו-7.26 בשירות מלא (בהשוואה ל-7.44).
בתוך כשנה מתכוון קוקו לסיים את תהליך המיתוג ולהעביר את תחנות הדלק שבבעלותו - ומדובר בכמה עשרות - לפעול תחת הרשת החדשה. במהלך חמש השנים הבאות מתוכננת הקמת תחנות נוספות, חדשות. בסך הכול מתוכננות כרגע כ-50 תחנות של מיקה.
קשה להעריך בשלב זה איך ישפיע המהלך על שוק הדלק, אם בכלל. שלא כמו בשוק המזון, מרווח השיווק של דלקים - ההפרש בין מחיר הרכישה מבתי הזיקוק למחיר המכירה לצרכן - נקבע על-ידי המדינה ונע מזה כשנתיים סביב ה-60 אגורות לליטר, כך שהיקף ההנחות מוגבל יחסית. בנוסף, קוקו אינו הראשון בשוק הדלק שמציע הנחות. חברת הדלק טן למשל (שבשליטת אליעזר פישמן, שהוא גם בעל השליטה בגלובס), המפעילה 43 תחנות, מגדירה את עצמה כרשת המציעה מחירים נמוכים מאלה של חברות הדלק הוותיקות.
אף אחת מחברות הדלק, מלבד טן, לא רצתה להתייחס לחברה החדשה. מטן נמסר בתגובה כי "כל מי שיפעל לטובת הצרכן כפי שאנו עושים, יבורך".
על שם הנכדה
בראיון ל-G מספר קוקו כי מיקה שעל שמה קרויה הרשת החדשה היא נכדתו בת התשע. הסב מספר שמיקה כבר ראתה את התחנות החדשות והייתה גאה שהן נקראו על שמה.
הרעיון להקים מותג חדש בתחום הדלק היה של בנו של קוקו, תומר, המשמש כמנכ"ל עסקיו (עוד על כך בהמשך), ולצורך כך גויסו בכירים מהחברות הגדולות; כך, למשל, אשר שמיר שמילא תפקידים בכירים בפז במשך 18 שנה. הרבה מחשבה הושקעה בלוגו ובחזות התחנות שעוצבו עם האדיכל אילן פרץ, ובבולטות שלהן. כך אפילו מכונות השטיפה בתחנות יהיו בצבעי הלוגו.
נכון לעכשיו, מותגו כחמש תחנות כמיקה ויתר התחנות שבבעלותו של קוקו יעברו בהדרגה לעבוד תחת המותג כשיפוגו ההסכמים שיש לו עם חברות הדלק שתחתיהן הן פועלות כעת. כך קרה בסוף השבוע האחרון עם תחנת הדלק ברחוב לישנסקי במערב ראשון לציון, שהפכה בן לילה מפז למיקה. "היה לי הסכם אספקה איתם", אומר קוקו. "לא הסתדרנו על המחיר, והתנתקנו".
- ומה אתה יכול להגיד על ההתחלה?
"זה עובד יפה. נמאס לאנשים מהחברות הישנות".
- איך אתה יודע את זה?
"כך אני מרגיש. תראי מה קורה במזון. מה עשה רמי לוי עם שלושים סניפים? הוא מרוויח יותר מכל הרשתות האחרות. באנו בזמן הנכון, הציבור אוהב את המהלך שלנו ואנחנו בטוחים בו".
- למה דווקא עכשיו החלטתם לצאת עם המהלך השיווקי של מיקה?
"הרעיון היה לצאת עם זה כשתהיה מסה של תחנות, כשהרשת כבר תהיה בפריסה. חשבנו לצאת כשנגיע לסביבות העשר תחנות. עכשיו נוצרה מסה, והחלטנו שהגיע הזמן. מהר מאוד נגיע למשהו בסדר גודל של ארבעים תחנות ויש לנו עוד מגרשים לבנייה".
- ובסיס התוכנית יהיה לחתוך את המחירים, כמו רמי לוי?
"אני משתדל. ניתן שירות יותר טוב".
קוקו לא מסביר את עניין השירות, אולם הכוונה היא כי מלבד ההנחה במחיר הדלק, ינתנו הטבות נוספות: שטיפה חיצונית, עיתון וקפה בחינם. "במחיר הדלק", אומר הגורם, "קשה לשחק. מה שאפשר לשחק איתו, זה ההטבות מסביב. השירות שנותנים. מיקה זו חברה קטנה, המנהלים של התחנות הם חברים של בעלי הבית ברמה האישית, והם ישכבו על הגדר בשבילם. זה לא כמו בחברות הגדולות, שמנהל תחנה לא יכול להגיע למנכ"ל".
- מיקה תהיה שחקנית משמעותית לדעתך? תוכלו להפוך להיות חברת הדלק החמישית מבחינת הגודל?
קוקו: "תקראי לזה איך שאת רוצה. נקווה שזה מה שיהיה. אני יהודי מאמין בעזרת השם".
- איך אתה חושב שתרוויח עם מרווח שיווק כמו שיש היום?
"אני לא משלם שכירות לאף אחד. הכול בבעלות שלי, אז אני לא פוחד מכלום. זו פרה שיכולה לתת כוס חלב היום ואולי רק רבע כוס מחר, אבל אין לי הוצאות של שכירויות, כמו שיש לשאר חברות הדלק".
- אתה יכול להסביר?
"מה שקורה זה שלחברות הדלק אין כמעט תחנות (הכוונה היא לתחנות בבעלות מלאה, ה' מ'). חלק מהתחנות החברות מתפעלות בהסכמי אספקה וחלק מהתחנות הן שוכרות מבעלי הנכסים. בהרבה תחנות הן מפסידות כסף ולכן בסיכום הכולל הן לא מרוויחות או מרוויחות מעט. אני, משלושים ומשהו תחנות, מרוויח יותר מהן. תקראי את המאזנים שלהן - השכירויות בולעות את כל הרווח. קחי את סונול ודלק וכו'. הן משלמות סכומים מטורפים על שכירויות 20-15 מיליון שקל בשנה. מה דלק מרוויחה? כלום. מה סונול? כלום. מה דור הרוויחה? 37 מיליון שקל עם 200 או 202 תחנות? יחסית לגודל זה כלום. אצלי הכול זה תחנות בבעלות".
- למה החברות לא רוכשות את התחנות שהן שוכרות?
"כי הן עשו חוזים לעשרים שנה או 25 שנה. חוזים יקרים וצמודים למדד. אחת הסיבות למה שקרה בענף זה שהורידו את המרווחים (הכוונה להורדת מרווחי השיווק באמצע 2012 שפגעה ברווחי החברות, ה' מ'). אני עובד בשיטה אחרת".
- ולך אין שכירויות?
"אני רק בבעלות. אני עיראקי. בגלל זה אנחנו לא יכולים להפסיד, רק להרוויח פחות, כי אין לנו העלויות שיש לגדולות. את חבילת ההטבות בחינם אנחנו יכולים להציע בזכות המסה של התדלוקים בכל תחנה".
קוקו מצביע על ההסכמים של החברות הגדולות עם ציי רכב כעוד סיבה שמונעת מהחברות הגדולות להוריד מחירים לצרכן, קצת בדומה למה שקורה בין יבואני הרכב לחברות הליסינג. "בציי רכב הן נותנות הנחה. הן לא יכולות פתאום לתת ללקוח פרטי מחיר נמוך יותר מאשר לציים", הוא אומר.
למרות הדברים הללו, כאשר פריסת התחנות תתרחב, מיקה תנסה לפנות גם לציים. "היום", אומר תומר קוקו, "בעלי תחנות פוחדים לעבור לחברות דלק קטנות יותר, כי הם יודעים שהם יאבדו את ציי רכב. כשלנו יהיו ציי רכב, זה יאפשר לנו קפיצה. כרגע המדיניות היא להחזיק תחנות רק בבעלות, אבל כשהמותג יתפתח אולי יהיה מקום גם לשכור תחנות, ואז, השמיים הם הגבול. אבל לא נקנה כל תחנה ולא נשכור כל תחנה. אנחנו חברה אחראית, מחפשים לגדול בקצב שלנו".
מהשטחים ועד שוודיה
קוקו נחשב לאחד האנשים החזקים במשק הדלק. את דרכו החל כנהג מכלית שכיר, אולם במהרה רכש משאית משלו והחל לטפס מעלה. ב-1984 הקים את סוכנות הדלק שהייתה בסיס פעילותו, אך את עיקר הונו, הנאמד במאות מיליוני שקלים, עשה מאספקת דלקים לרשות הפלסטינית בשנות ה-90, שבהן לפי פרסומי עבר היה מקורב לבכיר הרשות דאז ג'יבריל רג'וב. במשך 12 שנים החזיקה חברה שבבעלותו, יחד עם דור אנרגיה (גלגולה הקודם של דור אלון), בזיכיון לאספקת דלקים לשטחי הרשות. הזיכיון הסתיים ב-2006 ובשנה שעברה הפסיק גם למכור דלקים לרצועת עזה.
בסוף שנות ה-90 הסתבך קוקו בחקירה פלילית בגין חשדות לשימוש בחשבוניות פיקטיביות. לפי החשדות הראשוניים, היקף ההונאה הגיע ל-250 מיליוני שקלים. כתב אישום הוגש נגדו ונגד מעורבים נוספים, ושנים לאחר מכן, ב-2004 ובנסיבות מפתיעות, נסגר התיק לאחר ששילם 12 מיליוני שקלים לרשויות המס, חלקם ככופר.
ב-2004 עקף קוקו את כלמוביל, יבואנית מרצדס, ומתמודדות נכבדות נוספות, במירוץ לקבלת זיכיון היבוא לישראל של סקניה, היצרנית השוודית של משאיות ואוטובוסים. עד אז, הייתה החברה שלו לקוח אסטרטגי בישראל של סקניה ורכשה עשרות משאיות בשנה.
"המו"מ התחיל כבר ב-2002 ורק ב-2004 חתמנו. הם באו לפה, עשו בדיקות, בדקו אם אני מתאים או לא. כשקיבלתי את הזיכיון, התקשרתי לד"ר (הכוונה לד"ר שמואל חרל"פ, הבעלים של כלמוביל, ה' מ'), וסיפרתי לו שזכיתי. הוא נדהם, וסגר לי את הטלפון. אחרי חמש דקות הוא התקשר והתנצל, והם העבירו את הזיכיון בצורה מסודרת, הוגנת וחלקה", אומר קוקו.
"כשקיבלנו את הזיכיון היינו 10% מהשוק (שוק המשאיות הכבדות והאוטובוסים בישראל, ה' מ'). היום אנחנו 20% מהשוק. בסקניה לא מבינים את זה - באירופה יש להם 11%. הם לא מבינים איך הגענו כאן ל-20%".
"זה היה תרגיל מבריק", מספר אחד ממקורביו. "המותג הזה היה הבייבי של יבואן מרצדס הרבה שנים; קוקו הצליח להרשים את השוודים ולשכנע אותם שהוא יחזק את המותג. הוא איש עסקים מבריק, מאוד ממולח, רואה מה שאחרים לא רואים. הוא לקח את המותג, והשאיר את האנשים של סקניה (בישראל) בתפקידיהם".
עסקי הדלק הם רק חלק מהאימפריה של קוקו. עסקיו מאוגדים במסגרת כ-25 חברות תחת החברה האם K-group. מלבד הדלק והייבוא יש לו עסקי נדל"ן; עבודות עפר; סוכנות נסיעות ועוד. משפחת קוקו גם שותפה בחברת אליקים בן-ארי, שמחזיקה בזיכיון לפינוי האשפה מאתר חירייה.
משרדי K-group שוכנים במערב ראשון לציון, בבניין במתחם תחנת דלק של המשפחה שבינתיים מותגה רק בחלקה כמיקה. חדרו של קוקו ענק ומקושט בתמונות ילדיו ונכדיו. במיוחד גאים בני המשפחה בבית כנסת מפואר שהקימו במקום. אגב, בעת שיצאנו מהמתחם הבחנו ביונה פוגל, מנכ"ל קבוצת פז שבדיוק נכנס אליו.
- שקלתם פעם להנפיק בבורסה?
"לא. בשביל מה? כשאנחנו צריכים כסף, אנחנו הולכים לבנקים. אין לנו בעיה עם הבנקים. הבנקים אוהבים אותנו".
כמנכ"ל K-group משמש בנו, תומר, בעוד קוקו עצמו משמש כמעין נשיא. בתו לא לוקחת חלק בעסקיו. מלבדם יש לקוקו עוד שני ילדים קטנים, מנישואים שניים. "קשה להאמין", מספר אחד מידידו, "מה זה עשה לו, האבהות המאוחרת. זה מאוד ריכך אותו".
זרק כיסא
התרככות היא כנראה עניין יחסי. לפני כחצי שנה הוגש נגד קוקו כתב אישום על תקיפה ועל סחיטה באיומים כלפי אדם שהיה חייב לו חמישה מיליון שקלים. על-פי כתב האישום, קוקו תקף את האיש פעמיים - פעם כשזרק לעברו כיסא במשרדו, ופעם נוספת בביתו. קוקו מכחיש כי תקף את האיש וטען בבית המשפט כי בשל סערת רגשות זרק את הכיסא על הרצפה, אך לא לעבר האיש.
באחד הדיונים בתיק התייחס קוקו בין היתר להיקף עסקיו. מעדותו עלה כי הם מגלגלים מחזור שנתי של כ-2.5 מיליארד שקלים וכי בשלוש השנים האחרונות שילם מס כולל של כמאה מיליוני שקלים. באותה הזדמנות הוא אף הביע חששו כי כתב האישום יגרום נזק לעסקי הייבוא שלו. "אנחנו יבואנים של משאיות", הוא אמר לשופט. "יהיו לנו בעיות בחו"ל. הפרסום הזה יכול לגמור את כל העסק".
באותה תקופה חשף גלובס כי המשטרה מונעת מקוקו להפעיל שלוש מתחנות הדלק שבבעלותו בשל מידע מודיעיני שכביכול הצטבר לגביו. במסגרת עתירה מנהלית שהגיש קוקו, התיר לו השופט להפעיל את התחנות, עד לחשיפת המידע.
תיק משפטי אחר שניהל, ושחשף עוד טפח מעסקיו, היה תביעה שהגיש, ושנדחתה לאחרונה, נגד שותפו לשעבר דודי אברהם בחברת חמשק אילת, שהשקיעה בין היתר בנדל"ן בעיר הדרומית. החברה רכשה בין השאר את בית הספירלה, את מסעדת ספינת הדייג ושתי חנויות בשדרות התמרים בעיר. אברהם, אגב, היה שותפו של קוקו גם במחצבה בתרקומיא, וגם שם הסתכסכו. לצורך פתרון הסכסוך ההוא, הם פנו לשוני גבריאלי, שישמש כמפשר ביניהם.
באמצעות עו"ד ארנון גרפי, המייצג אותו בעסקיו, הגיש קוקו תביעה נגד אברהם בגובה 3.5 מיליון שקלים. הוא טען אז כי על אברהם להשקיע כסף נוסף בחברה, וזאת בהתאם להשקעות של קוקו וכן לאור העובדה שהוא מחזיק 10% בחברה השווה עשרות מיליוני שקלים, אף שהשקיע בה רק 20 אלף דולרים. אברהם, שיוצג בידי עו"ד ארז הס, טען מנגד, כי מעולם לא הסכים להשקיע בחברה מעבר למה שהשקיע, וכי הלוואות שנתן בשעתו לקוקו, לא ניתנו כהשקעה.
השופט, עמירם בנימיני, שוכנע כי אברהם לא הביע את הסכמתו להשקיע בחברה סכומים נוספים. לגבי טענתו של קוקו על כך שאברהם התעשר שלא כדין, ציין השופט, כי אברהם לא הפיק בינתיים כל רווח. באשר להתעשרותו בעתיד, ציין השופט, הרי שממילא אם ימומשו נכסי החברה, יהיה עליה קודם כול להשיב את הלוואות הבעלים שקיבלה מקוקו, כך שלא ברור כלל שאברהם יתעשר.